1、销售经验分享首先感谢领导给予的工作平台，及各位同事的鼎力帮助，使得我加入公司以来不断得到提升和进步，同时感谢领导给予的这次工作分享机会。自我感觉每个人都有适合自己的销售模式，不必刻意去模仿某个高手，每个做销售的都需要在工作的同时，通过不断的学习、借鉴别人的成功经验来摸索适合自己的销售模式。以下我说的只是感觉对我比较适用一些方法，还望大家给予指导。一、 心态与自我修养方面：销售没有捷径和技巧，不能有投机取巧的心理，要脚踏实地去开发客户，只有经过与客户的不断接触，把客户的疑问疑虑变成为对自己、公司的肯定和信任，在与竞争对手的竞争中表现的比对手更专业更积极才有合作的基础。对待不同的客户要态度一致，不
2、分职位高低，公司规模大小，坚持自信、谦和、热情积极的态度去面对，每次拜访客户（包括电话拜访）都要让客户感受到像长期合作供应商一样的态度和服务，对于客户提出的问题都要给予专业肯定的答复。要平和心态看待公司、自身的优劣势，没有任何一家企业是完美的，没有一种产品、服务是无可挑剔的，以“三流的公司、产品做一流”的市场案例为学习榜样去开拓市场。二、 必要的知识积累：1、熟记公司简介；2、公司各中标项目区域布置、项目进展情况要基本了解；3、重点了解公司已中标地产项目的基本情况：施工面积、施工内容、工期、造价、单平米造价、施工难点、设计风格等信息；4、关注区域内的地产项目销售单价、整体销售情况；5、地产行业
3、资讯和动态 6、必要的行业专业知识 7、地产景观质量通病及缺陷、解决方案；8、各行业基本知识。三、信息搜集通过地产企业日常活动及宣传轨迹、其他行业销售人员来获取项目信息，然后通过网络及其他渠道来搜集并完成以下几个方面的工作：1、客户在建项目个数；2、各项目施工动态；3、客户信誉；4、以往合作供应商支付情况；5、以往合作的同行有哪些（这些同行通过什么渠道进行的合作，投标还是关系）6、客户的组织架构；7、客户景观招采第一负责人及联系方式 8、客户的筛选及分类。四、 客户开发客户开发过程中，一定要以客户的角度思维来解决客户的疑问。拜访客户时需要做好以下准备工作：1、相关资料；2、确定拜访目的 3、思
4、考如果你是甲方，一家新供应商过来拜访，你会问什么问题，什么样的答案是你满意的答案；4、针对这个客户，自身有什么优劣势，如何扬长避短；5、这个客户的基本情况了解多少，还需了解什么。客户拜访过程中需要落实的信息：1、客户选择供应商比较关注哪几个方面问题；2、以往合作供应商有哪些，这些合作供应商哪些方面做得比较好，哪些方面不满意；3、新引入供应商程序，引入供应商的审批决策流程；4、客户中采购、使用（工程部、设计部） 、决策机构三者的人员及权限，各自关注哪些方面，平时拜访时通过其关注点来建立良好的前期印象。5、本年度招采计划及实施时间。落实以上问题后，后续的拜访过程中，主要以聊天增加客户感情，建立彼此
5、的信任，跟进招采进度等工作，为客户考察及投标做好前期工作。五、 客户考察、公司综合实力展示当客户决定考察时，需要落实客户考察主要关注几个方面问题，如何满足；考察小组成员职位、部门，本次考察会考察哪些方面。如何人盯人加于应对。客户考察过程中，如何突出公司的优势，如何增加客户对我司的良好印象；通过招待、送特色礼物给客户的考察一个圆满的旅程，让其回去后上报的考察报告更有利于我司。六、 投标：投标阶段除了考虑招标文件相关要求、自身成本及目标利润等方面因素外，还应重点去分析参加本次投标的竞争对手情况：竞争对手有几家、是否有借照、围标情况，哪些家为关系户，他们成本应该在什么范围、本次投标目标利润是多少等各种情况，来判断二三轮我司降价策略。投标过程中的商务答疑、技术答疑及项目团队答辩，要站在客户的角度去考虑问题及答案，同时根据竞争对手参与谈判人员情况去答辩，只要表现的比竞争对手好一点点，结果会比较有利。以上是我的真实心得体会，在工作中还有很多不足的地方，在位的各位领导和同事，在经验、方法和技能等很多方面比我优秀，还望各位不吝赐教，多多指点。谢谢大家！倪艳彬2017 年 5 月 27 日
