1、1本科毕业设计论文届论文题目杭州地区中小企业应收账款管理问题研究所在学院商学院专业班级财务管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日2摘要应收账款管理是企业资金管理的重要组成部分，关系到企业的现金流量和再生产的资金需要。随着企业管理的规范化以及规模的扩大化，应收账款管理显得异常重要和必要。拥有完善的应收账款管理体制对企业的生产和发展有着重大影响，加强应收账款管理，对提高资金使用效率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。在市场竞争中，为了扩大市场，增加销售，许多企业采取盲目的赊销方式来吸引客户，使得企业应收账款不断攀升，企业坏账损失严重，企业流动资金紧张，企业风险不断增大，这严重影响企业的健康发
2、展。本文以杭州地区中小企业为背景，从中小企业应收账款产生原因入手，通过对杭州部分中小企业的实地调研，了解杭州地区中小企业应收账款管理现状。根据部分中小企业的具体数据来分析杭州地区中小企业应收账款存在的问题，并对此提出了加强应收账款管理的对策。关键词中小企业；应收账款；信用风险IIABSTRACTACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTISANIMPORTANTPARTOFFINANCIALMANAGEMENTRELATEDTOTHECOMPANYSCASHFLOWANDFINANCIALNEEDSOFREPRODUCTIONWITHTHESTANDARDIZATIONOFENT
3、ERPRISEMANAGEMENTANDTHESCALEOFTHEEXPANSION,ACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTWASEXTREMELYIMPORTANTANDNECESSARYACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTWITHASOUNDSYSTEMOFPRODUCTIONANDDEVELOPMENTOFENTERPRISESHAVEASIGNIFICANTIMPACTONSTRENGTHENINGTHEMANAGEMENTOFACCOUNTSRECEIVABLE,TOIMPROVEFUNDUSEEFFICIENCY,REDUCEBUSINESSR
4、ISKISOFGREATSIGNIFICANCECOMPETITIONINTHEMARKET,INORDERTOEXPANDTHEMARKET,TOINCREASESALES,MANYCOMPANIESTAKEABLINDWAYTOATTRACTCUSTOMERSONCREDIT,ALLOWINGCOMPANIESTORISEACCOUNTSRECEIVABLE,BADDEBTLOSSESISSERIOUS,ENTERPRISELIQUIDITYISTIGHT,BUSINESSRISKISINCREASING,ITAFFECTTHEHEALTHYDEVELOPMENTOFENTERPRISES
5、SERIOUSLYINTHISPAPER,THEBACKGROUNDISSMALLANDMEDIUMENTERPRISESINHANGZHOUITSTARTSFROMTHECAUSESOFACCOUNTSRECEIVABLEINSMALLANDMEDIUMENTERPRISES,THROUGHTHEFIELDRESEARCHOFSOMESMALLANDMEDIUMENTERPRISESINHANGZHOUTOUNDERSTANDTHESTATUSOFACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTACCORDINGTOSOMESPECIFICDATAONSMESTOANALYSISAC
6、COUNTSRECEIVABLEPROBLEMSOFTHESMALLANDMEDIUMENTERPRISESINHANGZHOU,ANDWHICHPROPOSESSTRENGTHENINGTHEACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTSOLUTIONSKEYWORDSMINORENTERPRISESACCOUNTSRECEIVABLEENTERPRISERISK目录1应收账款概述111应收账款的概念112应收账款形成的原因1L3应收账款的功能2131增加企业销售2132开拓企业新市场2133减少企业存货314应收账款存在的弊端32杭州地区中小企业应收账款管理现状分析521企业片
7、面追求利润722应收账款管理制度不完善723应收账款内部管理方法不当824信用管理体系不合理8241信用管理不完善8242风险管理不当925会计监督薄弱103改善杭州地区中小企业应收账款管理的对策1131改变企业财务管理目标1132建立完善的应收账款管理制度1133制定应收账款管理实施细则1234建立有效的信用管理体系14341制定完善的信用政策14342加强应收账款信用管理15343完善应收账款风险管理机制1635发挥会计监督职能17结论19参考文献201应收账款是企业重要的流动资产，相对于大型企业来说，中小企业规模小、结构简单、各项制度不健全、管理思想落后，这使得中小企业应收账款的管理成为
8、企业财务管理的一个重要课题。应收账款是在市场竞争日益激烈的背景下产生的，是企业为了抢占市场扩大销售而进行赊销的产物。在现代商品经济中，随着商业信用的发展，很少有钱货两清的现金销售。商品的发出和货款收回往往不是同时进行的，购货单位可以此作为融资的一种手段，而供货单位则可借此扩大产品销售。由于应收账款数额的迅速增加，将延迟货款的回收速度，增加催收成本，有很多应收账款往往不能全部收回，最终成为坏账，影响企业正常的生产经营活动。因此，应收账款管理的完善对中小企业的健康、稳定发展起着至关重要的作用。1应收账款概述11应收账款的概念应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务的
9、单位收取的款项，属于流动资产的一部分。它是由于企业的赊销业务而产生的债权，它的产生一般都有表明产品销售和劳务提供过程已经完成、债权债务关系已经成立的书面文件，如购销合同、产品出库单和发票、发货单等。它能在未来给企业带来经济利益。它包括应收销售款、其他应收款、应收票据。不包括应收职工欠款、应收债务人的利息等。12应收账款形成的原因首先是因为商业竞争的存在。这是发生应收账款的主要原因。企业销售商品都希望“钱货两清”，实现现销。可是在当今激烈的市场竞争状况下，完全的现销是不可能的。即使产品很畅销，你能暂时的占领市场，但从长远来看还是需要赊销的存在。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，
10、实行赊销的产品或商品的销售额将大于现销的产品或商品的销售额。其次是销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间常常不一致，这是产生应收账款的另一个原因。我们知道货款结算需要时间，结算手段越落后，结算需要的时间就越长，销售企业只能承担由此产生的资金垫支。中小企业资金紧张，融资困难，赊购是购货企业融资的一种手段。2再次是企业缺乏必要的防范意识，赊销产品既不签订合同，也不签订分期还款协议。企业管理者普遍只重视销售而忽视包括应收账款在内的内部管理，应收账款责任部门不明确，对账不及时，催收不力。销售人员为了个人利益，盲目赊销、折扣、回扣，更有甚者以侥幸心理进行销售，忽视客户的信用调查，忽视了应收
11、账款的大幅上升及应收账款的的潜在损失。企业应收账款管理不当，信用政策不合理，日常管理不规范，核对账目和催收账款不及时。最后是现实生活中，通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰难，从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力，许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。L3应收账款的功能在激烈竞争的市场经济中，为了生存发展，企业普遍采用赊销的竞争方式，出现了大量的应收账款。企业持有应收账款意味着一部分资金被客户占用，同时企业在持有应收账款时也需要不小的成本。企业之所以还愿意采用应收账款政策，取决于应收账款的功能。应收账款有以下几方面
12、功能。131增加企业销售企业要想在激烈竞争的经济环境中存活下来，就必须不断扩大销售，增加产品或服务的市场占有率，提高企业的利润率。如今，在供过于求的买方市场下，赊销是增加企业销售最有效的手段之一。在销售产品后，允许客户可以暂不付款，即采用赊销的方式销售产品，意味着企业在销售商品的同时，向客户提供一笔在一定期限内可以无偿使用的资金，这对于购货方有很多的吸引力，相对于现销来说，能够提高企业产品的竞争力、开拓市场、扩大销售。（彭海颖；叶继英，2009）。132开拓企业新市场企业为了抢占市场，扩大市场占有率，赊销方式会是有利的武器。为客户提供优惠的信用条件进行销售，形成应收账款，允许顾客在一定期间后付
13、款，这等于企业在销售中给购货方提供了一笔无息贷款，很明显这必然会给企业带来更多的客户，开拓新的市场。3133减少企业存货企业存货占用水平过大会导致企业费用支出水平的过大。在某些产品的销售淡季时，存货会被积压，而存货过多会导致仓储费、管理费、财产税和保险费等基本费用成本的增加，相反，企业采用较优惠的条件进行赊销，将存货转化为应收账款，就不用支付这些费用。这样不仅能起到减少企业存货，还能降低各种费用的支出。14应收账款存在的弊端应收账款是企业销售商品、产品或提供劳务，应向其他企业收取而未收到的款项。应收账款是商品或劳务向资金转化的一个中间环节，但是它的大量存在，会使大量流动资金被非生产过程占用，影
14、响商品或劳务向流动资金转变，从而影响正常的生产经营。如果应收账款不能及时收回，不仅会影响企业的资金周转，同时还会增加企业的催帐费用、收账成本和管理费用，降低企业的资金使用效率，影响企业的效益。应收账款的存在常常会出现坏账，这会给企业带来更大的损失。总的来说，应收账款的产生存在以下弊端（1）降低了企业效益由于赊销的特点，企业发出了商品并确认了收入，货款却不能同步收到，造成无法产生现金流入的收入，却要缴纳销售税金和预缴企业所得税。因企业的赊销行为而垫缴的税款，占用了大量的流动资金，久而久之必然会影响企业的资金周转，掩盖企业的实际经营情况，影响企业的生产和销售计划，导致企业无法实现预期效益。企业通过
15、赊销不断扩大销售,而赊销背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。（2）夸大了企业成果权责发生制是企业的记账基础，企业发生赊销时，账务处理如下借记“应收账款”科目，贷记“主营业务收入”，将当期赊销收入全部记入当期收入。可见企业账上利润的增加并不能及时实现现金流入。根据谨慎性原则，企业会根据法律法规和自身实际情况计提坏账准备，计提比例一般为35。企业持有的应收账款增加，坏账出现的可能性也会增加，也就是实际出现的坏账会比计提的坏账准备要多。大量应收账款的存在，使企业销售收入的账面价值虚增，在一定程度上夸大企业经营成果，增加企业的风险成本。（3）加
16、速了企业现金流出4赊销并不能真正增加企业的现金流入，相反，因此产生的各种税金和费用需要企业运用流动资金来垫付，加速了现金的流出。主要表现为一是流转税的支出。流转税是以销售收入为计税依据的，虽然应收账款并不能实现现金的流入，但必须按时交纳税款。二是所得税的支出。税法规定所得税必须按时以现金交付。三是现金利润的分配。企业实现的利润需要用现金分配。应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。（4）影响了企业营业周期营业周期指从取得存货，储存存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。它由存货周转天数和应收账款周转天数两部分组成。应收账款的存在，必然会延长营业周期，使企业的流动资金堵在非
17、生产环节上，使企业的生产无法正常经营。（5）增加了企业的额外损失随着赊销的增加，应收账款数据越来越庞大，情况越来越复杂，企业常会出现核算的差错，无法及时了解应收账款的回收情况以及赊账方企业的具体情况，出现责任不明确，合同、合约等资料的遗失使企业的应收账款不能及时收到，造成企业流动资金的不足。（6）可能给报表使用者产生不正确的评价反映企业短期偿债能力、支付能力的比率指标中的流动比率是流动资产除以流动负债的比值，速动比率是速动资产（流动资产存货待摊费用待处理流动资产损失等）除以流动负债的比值。以上比率的分子项中都含有应收账款，即应收账款的大小都会对以上两指标产生影响。流动比率大，可能归因于应收账款
18、长期收不回来，这样，就不能过高评价企业的偿债能力。所以，对于有些企业来说，即使速动比率为1，也不能充分说明企业的短期偿债能力较强。因此应收账款的变现能力是否存在问题、应收账款周转速度的快慢，坏账发生的多少都会对企业短期偿债能力产生影响。52杭州地区中小企业应收账款管理现状分析近年来，杭州地区中小企业异军突起，发展活跃，但杭州地区中小企业应收账款占用资金居高不下。据政府有关部门统计，大多数中小企业应收账款占流动资金的比重超过50，企业平均坏账率达到510，企业之间账款相互拖欠的现象相当严重，造成企业平均收账期达到90多天，应收账款收不回，坏账严重，却又要向其他企业赊购原材料来维持公司的运行，有时
19、甚至需要去贷款，从而增加了贷款利息，制约了杭州地区中小企业的资金流动性和可持续发展。杭州地区中小企业逾期应收账款比率高达60多，如此高的逾期应收账款大部分形成了实际的呆账、坏账、长期得不到处理，严重影响企业的经济效益，成为杭州地区中小企业发展中的一大顽症。而一些中小企业应收账款的日常管理只限于数量方面，对其账龄、应收账款成本、应收账款回收率、客户信用等级等资料并不在意。对于早可作为坏账处理的应收账款，企业却一直把它放在“应收账款”下而不是“坏账”科目下。因此，许多企业坏账越来越多，账龄越来越长，使得公司资金周转不灵，影响公司效益，阻碍了公司的发展壮大。可见，杭州地区中小企业账款相互拖欠现象比较
20、严重，而企业没有学会、学好赊销，无法将应收账款控制在企业可接受的合理范围内。同时，有关的应收账款管理制度也还不够完善。表1调查问卷统计表问题所占比例问题1影响贵公司的应收账款无法收回的主要原因是什么A商业竞争219B回款制度不完善231C应收账款内部管理不善232D销售人员原因119E责任不清96F其他103问题2贵公司平均货款回收时间A30天189B60天289C90天403D90天以上119EF问题3贵公司应收账款回收率A10以下287B2030447C3040133D40以上133EF问题4贵公司负责逾期应收账款的部门是A信用管理部门211B财务部194C销售部163D销售部或财务部43
21、2EF6续表问题5贵公司应收账款占流动资产的比率A10以下147B1030193C3060212D60以上448EF问题6估计下，贵公司逾期一年以上的坏账率是多少A05以上153B051以上174C13223D35214E510232F10以上304问题7超过货款支付期限多少日后，贵公司将进行追债A30天439B60天235C90天179D90天以上147F问题8对于客户信用调查的频率A定期236B不定期587C从不177DEF问题9你认为有助于贵公司规避信用风险的手段是A公司内部信控能力480B信用报告及信用额度建议265C保理137D商账催收118EF问题10贵公司估计坏账准备损失的方法A
22、应收账款余额百分比法243B账龄分析法579C销售百分比法178DEF本人进行问卷调查，发出200份问卷，收回50份有效问卷。调查结果显示商业竞争、回款制度不完善、应收账款内部管理不善是影响公司应收账款无法收回的主要原因；大多数公司在6090天收回货款，应收账款回收率在2030之间；大多数公司由销售部或财务部负责逾期应收账款；应收账款占流动资产比率大多在60以上；逾期一年以上坏账率达到10的占304，大多数公司在超过货款期限30天以上进行追债，实行不定期调查客户信用，采用公司内部信控能力和信用报告及信用额度建议来规避公司信用风险，采用账龄分析法估计坏账准备损失。本文重点分析3家中小企业杭州神鹰
23、科技有限公司、杭州千岛湖山之子食品实业有限公司、淳安县恒邦物业管理有限公司。为了解目前中小企业应收账款管理中存在的问题，通过对3家企业管理人员访谈，我把其应收账款管理7中存在的主要问题归纳如下企业片面追求利润、应收账款管理制度不完善、应收账款内部管理方法不当、信用管理不完善、风险管理不当、会计监督薄弱。21企业片面追求利润淳安县恒邦物业管理有限公司是一家经营物业管理、房屋及附属设施维修及改建、室内外装璜、园林绿化、化粪池清理、环卫设施经营、城市道路保洁、办公楼家政清洁服务、搬家等的公司。表22009年底淳安县恒邦物业管理有限公司应收账款和流动资产的情况月份应收赊款余额流动资产余额应收账款占流动
24、资产的比例8月份14554602021417294067959月份156113385225063180693610月份163877418209691194781511月份163713780229851826712312月份2780626063630268587660表2中淳安县恒邦物业管理有限公司2009年8月份应收账款占流动资产的比例为6795，9月份为6936，10月份为7815，11月份为7123，12月份为7660，可见该公司的应收账款占流动资产的比例呈上升趋势。从表中也可看出，应收账款余额也呈上升趋势。在利润最大化目标的指引下，在利益的驱使下，为了维护已有的市场并抢占新市场，越来越多
25、企业盲目赊销，片面追求利润。中小企业应收账款总量呈逐年上升的趋势，占用大量资金，使企业资金流转受阻，出现了“只见利润不见现金”的现象。22应收账款管理制度不完善在我国，应收账款的管理基本上是由销售部和财务部两个部门负责的。但无论是杭州神鹰科技有限公司还是杭州千岛湖山之子食品实业有限公司和淳安县恒邦物业管理有限公司却常常出现职责不清，互相推卸责任，导致效率低下等问题。大量的应收账款对不上、收不回，没有一个部门会对应收账款真正负责，只会互相推卸责任。823应收账款内部管理方法不当中小企业有着规模小、资产少、机构设置精简、一人多岗的现象，要想管理好企业的应收账款，确实有较大难度。由于杭州地区一些中小
26、企业片面追求利润，制定的信用政策不合理，应收账款管理缺乏严格的规章制度或有章不循，未认真审核客户信用，未能及时处理不履行合同条款的违约行为，财务部门未能及时与销售部门核对账户等等。另外，一些企业收账和催账工作做得还不到位，加上有些客户恶意欠债或企业内部人员素质不高而携款潜逃，导致应收账款账龄老化，账款收不回，或成为坏账，严重阻碍了企业应收账款的良性循环。24信用管理体系不合理241信用管理不完善杭州神鹰科技有限公司是一家专业从事现代建筑智能化系统（即弱电系统）工程设计、施工提供全方面解决方案的高科技公司。公司主要涉及综合布线系统、小区智能化系统、会议系统、计算机网络集成、安防系统工程。据了解，
27、公司拥有高级工程师3人，高级经营管理师2人，所有员工均拥有技术职称，从事弱电系统有着多年的经验。目前杭州大多数中小企业的信用管理技术和方法都还比较落后，财务部对客户的经营状况和商业信用等方面不了解，对交易只凭主观判断和决策，缺少科学的方法和依据；销售部在企业的激励政策下，一味地追求高销售，而在账款催收方面缺少专业化的方法。表32009年杭州神鹰科技有限公司应收账款具体债务人及金额单位元从表3中可见2009年杭州神鹰科技有限公司的主要债务人有顺发旅游股份有限公司、久大置业、温馨房地产等公司。表4显示神鹰科技有限公司2009单位款项金额顺发旅游股份有限公司弱电工程款32800000久大置业工程款1
28、666000温馨房地产工程款13879940大磊伟华科技有限公司材料、人工款3000000杭州西州门业有限公司材料款1100000浙大华是材料款800000杭州新瑞信息技术有限公司工程款249073009年的应收账款为2141583482元，回收款为8459254754元，回收率只有395。可见，公司信用管理不完善，缺乏有效合理的制度和方法进行信用管理是导致公司应收账款数额大，而回收率低的一大原因。242风险管理不当杭州千岛湖山之子食品实业有限公司是一家经营地瓜干、山核桃、笋干、山茶油、葛粉、茶叶、鱼干、山野菜等八大系列30多个产品的公司。注册资金300万元，厂房、办公、研发楼建筑面积3800
29、平方米，拥有4家专卖店，现有员工63人，其中大专学历以上管理人员、专业技术人员11人，年加工农产品能力1500吨。2008年被认定为杭州市农业龙头企业，2009年被认定为浙江省科技农业企业。目前拥有11项国家专利授权，其中2项发明专利、1项实用新型专利，2009申报了4项专利，并已被国家知识产权局受理。企业采取赊销政策能增加销售，但也存在着应收账款收不回，资金占用数额大，坏账率高的风险。大多数中小企业并没有对应收账款进行风险评价，一方面不确定逾期款项能否收回，能收回多少；另一方面对赊销客户的信用度不了解，不清楚对方是恶意讨债还是暂时的资金周转不开。这些未知数成为应收账款管理中的潜在风险，当这些
30、潜在的风险积聚到一定程度时，超过预警线时，企业将面临各种经营危机。表42009年杭州千岛湖山之子食品实业有限公司应收账款按账龄分析如下单位元从表4可见，杭州千岛湖山之子食品实业有限公司账龄为一年和三年的应收账款所占比重达到98，同时公司的坏账率也大大超过60，公司应收账款成为坏账的风险很大。同时，表4中杭州千岛湖山之子食品实业有限公司应收账款为4521856254元，回收款为1867526633元，回收率只有413，可见公司还存在严重的应收账款收不回的风险。账龄金额比例坏账率1年以内75092343247711812年239635521522323年12845634082323年以上78628
31、6785499546合计1574019403100001025会计监督薄弱在应收账款管理中由于会计监督的薄弱，缺少部门间的共同控制和相互监督，企业常出现不清楚一笔应收账款是如何形成的有谁签字担保的逾期多久了欠新账时，老账是否已经付清这些情况的存在造成大量的应收账款难以收回，企业资金周转不灵。表52009年应收账款的回收率单位元企业应收账款回收款回收率淳安县恒邦物业管理有限公司34226346521447774458423杭州神鹰科技有限公司21415834828459254754395杭州千岛湖山之子食品实业有限公司45218562541867526633413表2中淳安县恒邦物业管理有限公司
32、2009年的应收账款占流动资产比例达到70，表3杭州神鹰科技有限公司2009年给予赊销的公司商业信用不够好，产生的应收账款过多。表4杭州千岛湖山之子食品实业有限公司2009年的应收账款坏账率超过70，表5淳安县恒邦物业管理有限公司2009年应收账款回收率只有423，杭州神鹰科技有限公司2009年应收账款回收率只有395,杭州千岛湖山之子食品实业有限公司2009年应收账款回收率只有413。这四个表中的数据说明了这3家公司的应收账款过多，影响了资金的流动性。可见会计监督薄弱也是出现应收账款坏账率过高，而回收率却过低现象的原因之一。113改善杭州地区中小企业应收账款管理的对策应收账款的存在给企业带来
33、许多潜在的风险，如大量的坏账损失，款项收不回形成的呆账和死账，导致企业陷入财务危机，最终威胁到企业的经营和发展。因此，我们要重视应收账款的管理，从不同角度，不同环节来寻找应收账款管理的对策。31改变企业财务管理目标由于中小企业管理层、财务人员和销售人员素质低下，只是一味地追求利润最大化，却没认识到赊销给企业带来的危害。企业要想存活下去，实现利润固然重要，但也要考虑到片面地追求利润将带来的严重后果。神鹰科技在2009年时就遇到因赊销过多，应收账款占流动资产的比重超过70，导致现金流受到严重影响的问题。可见，企业在决定赊销前，应从企业的整体情况来考虑，而不应片面的只追求企业的利润。32建立完善的应
34、收账款管理制度首先，建立赊销责任制度。坚持“谁担保，谁负责”的原则，使每笔应收账款在出现问题时都能找到对应的责任人。以杭州神鹰科技有限公司为例，在签订销售安装合同时，要求客户预付10的定金，到了交货期，再付8085的货款，剩余510的货款作为质量保证金，待设备安装调试结束，正常运转时再向客户收取，这些质保金就可能形成应收账款。可见要控制好应收账款就应控制好这部分质保金。除了客户全额付款的，一般情况下，质保金的比例由销售经理审定，超过10的比例，则由公司总经理来审定。除了上面的情况会产生应收账款，公司日常的零配件销售同样会产生应收账款，虽然每笔金额不大，但次数繁多，也应及时控制规模。在赊销零部件
35、时，须由销售人员签字担保，做到每一笔欠款都有人负责；同时客户也应签字确认，为以后的争议提供根据。销售人员要对自己负责的业务进行事后的监督和管理，质保期到了，就应及时催收质保金。款项久欠不还的，停止对其发货。其次，建立销售责任制度。以往企业为了扩大销售，往往采取将企业的工资与销售业绩挂钩的激励措施，这样的结果是，销售人员为了增加销售而盲目赊销，导致大量的高风险的应收账款。为此，公司应改善销售激励制度，将货12款的回笼作为考核销售人员业绩的主要依据，把回收的货款与其工资挂钩。同时，公司应为销售人员提供一个公平竞争的工作环境，提倡有奖有罚，使销售人员在给公司创造价值的同时，在竞争的环境中不断提升自己
36、的能力。在这种制度下，销售人员会更注重应收账款的回收，减少坏账，不断提高企业竞争力。再次，加强财务部门的管理。像杭州千岛湖山之子食品实业有限公司的销售业务较多，要想较好的了解它的客户情况就需要加强财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应加强对应收账款的回收情况、账龄等进行分析；同时，财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料，为以后的赊销提供参考资料。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法,分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响,以便确定坏账处理、当前赊销策略。在工作中销售部门和财务部门要互相配合，认清自己的责任，达到相互监督相互促进的目的，增加销售，降
37、低应收账款坏账率，共同促进企业的发展与壮大。33制定应收账款管理实施细则应收账款的产生是不可避免的，因此中小企业制定切实可行的管理实施细则势在必行。（1）建立应收账款监控制度。一是应收账款收款情况监督。在签订赊销合同后，企业要主动掌握应收账款收款动态，以保证应收账款能及时收回，不影响企业的正常生产经营活动。中小企业常用以下公式来测算企业应收账款的收款动态应收账款占流动资产比例应收账款余额/流动资产总额即RA/C式中R应收账款与流动资产比例；A应收账款余额；C流动资产总额。如果应收账款占流动资产比例过高，应收账款太多，会影响企业现金流，最终可能会影响企业经营活动，如表1中淳安县恒邦物业管理有限公
38、司2009年底的应收账款与流动资产比例超过70,可能导致企业现金不足，对购买货物，发放工资和经营活动产生影响。二是利用账龄分析法监控。公司应及时记录应收账款入账时间，根据应收账款超期的时间来估计坏账损失。13虽然应收账款能否收回以及能收回多少，并不仅仅取决于应收账款的账龄，但通常情况下，账款拖欠的时间越长，发生坏账损失就越多。中小企业常用“二维象限优选图”来选择催款政策。如下图所示，横轴表示应收账款的金额，纵轴表示应收账款账龄，图中每一点都对应一笔应收账款的账龄和金额。凡是在A象限的客户，应作为企业应收账款催收的重点对象。原因是A象限代表应收账款的金额大，账龄长；凡是在B或C象限的客户，企业可
39、根据实际情况采取适当的收款措施。随着事情的发展变化，B象限的欠款很可能向A象限发展，而C象限的欠款又有可能沦为呆账。D象限的欠款收回的可能性最大，成为坏账和呆账的可能性最小。账龄CADB金额应收账款账龄分析的二维象限图可见通过象限图，企业能很容易找到应收账款管理的重点对象，为应收账款管理的催账工作提供了直观的目标。如表3中杭州千岛湖山之子食品实业有限公司账龄在三年以上的应收账款落在A象限，应作为企业账款催收的重点对象。在二至三年的和在一年以内的分别落在B象限和C象限，企业可根据具体情况决定采取怎样的催收政策。在一至二年的落在D象限，这是应收账款收回可能性最大，成为坏账和呆账可能性最小的象限。（
40、2）针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策。表5显示淳安县恒邦物业管理有限公司2009年的应收账款回收率为423，杭州神鹰科技有限公司2009年应收账款回收率为395，杭州千岛湖山之子食品实业有限公司2009年应收账款回收率为413，可见应收账款回收率都不高。面对这样的情况，中小企业应对欠款进行分类，采取不同的催收政策，对账款回收缓慢或成为呆账的客户，可采取拒绝发货，并加大催收力度；对有偿债能力却不履行偿债义务的客户，可运用法律手段解决；对确实无力支付欠款的客户，企业可在对客户的资产、销售等进行了解后，采取抵押的方式追偿欠款。（3）实行货款回笼的业绩考核及责任追究制度。杭州地区中小企业普遍存在
41、着应收账款各部门责任不明确的现象，为改善这种现象中小企业应按“谁销售、谁收款”原则将货款回笼指标分解到每个销售人员身上，并制定确实可行的收款计划，明确收款金额和期限，与个人奖金14挂钩。同时，对于因人为原因造成账款无法收回的，应追究相关销售人员的责任，并责令其赔偿，触犯刑律的要依法追究其刑事责任。（4）实行定期对账制度，对账款的回收及信用政策执行情况进行跟踪和分析。从表4可看出2009年杭州千岛湖山之子食品实业有限公司应收账款坏账率过高，很可能影响公司的生产经营和发展。要想降低过高的坏账率，财务部门应定期通过函证等方式与客户核对应收账款余额，避免发生差错，同时应定期对企业信用政策执行情况进行检
42、查，分析应收账款形成的原因，应收账款管理中存在的问题，评价应收账款存在的合理性及潜在的风险，作出相应的对策，实行完善的内部管理制度，采取有效措施解决企业存在的问题。34建立有效的信用管理体系341制定完善的信用政策企业的信用政策会因企业的目标、组织结构、客户信用评估等的影响，所以在完善信用政策时，因考虑这些因素。企业要实施信用政策设定的目标，比如通过适度的信用销售来实现企业的销售目标；提高回款速度；保持低坏账率；保证高水平的客户服务。企业要成立专门的部门来负责信用管理，规定由谁来负责信用管理，规定信用部门的构成、工作范围等等，还可以说明信用部门与其他部门的关系和职责。企业应规定信用部门评估客户
43、信用的依据和方法。比如，信用部门可以从客户的财务状况、经营成果、内部和外部信息等来综合评估客户，以此作为确定客户信用额度的依据。对客户进行信用评估时可以从以下内容进行客户是如何进行信用申请的；赊销标准；信用额度的确定标准；增加和减少信用额度的情况；担担保条件。对客户信用状况的评估，主要根据信用的“5C”系统思路，根据企业的坏账损失率来选择采取哪种赊销政策。如下表风险等级坏账损失率归属企业赊销政策10以往的记录及目前的财务状况表明肯定无风险的客户可能的情况下自由赊销，无须审批15续表201以往的记录及目前的财务状况表明信用较好规模较大的客户在一定限度内自由赊销，一般不需要审批，限度相对宽松315
44、以往没有记录，但目前的财务状况表明较好，实力较强的规模较大的客户在一定限度内自由赊销，数额较大时，单独审批，限度测算确定4510信用较好的中小企业建立数额较小的限额，在此规模内一般可自由赊销，严格控制赊销规模。51015以往的经验表明存在一定风险但建立赊销限额，经常检查还算可以的客户建立赊销限额，经常检查评估，大额严格审核控制61520需要密切观察的，信用不太可靠的客户严格限制赊销720以上财力微弱的高风险客户不能赊销342加强应收账款信用管理为了降低淳安县恒邦物业管理有限公司应收账款占公司流动资产的比例，降低杭州千岛湖山之子食品实业有限公司应收账款坏账率，为了提高杭州神鹰科技有限公司应收账款
45、回收率，应该做好事情控制、事中控制和事后控制。（1）事前控制客户信息调查企业应广泛收集客户有关信用状况的信息，建立客户档案。客户档案一般包括以下内容客户基本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。客户的资料可以直接从客户财务报表中获得或从银行获得客户信用资料，也可以从其他单位取得有关该客户的信用资料。（2）事中控制债权保障机制债权保障主要从内部和外部两方面来管理一是加强内部管理，企业设立一个专门的赊销审批部门，实行严格的内部授信制度，各经办人只能在自己的权限内办理审批，超过限额的，需请示上级。各经办人需对自己经办的业务负责，达到降低信用风险的目的。二是向外部转嫁信用风险，比如企业要求银行
46、提供的担保、保理，保险公司提供的信用风险，担保公司提供的信用担保等，还有客户签署人的担保、抵押等。16（3）事后控制应收账款管理回收机制应收账款管理回收制度是指在应收账款产生后，企业通过一系列措施来管理应收账款，保证账款的及时回收。这些措施包括应收账款的总量控制；销售分类账管理；账龄监控与货款回收管理；债权管理等。有一些分析指标如账款逾期率、账款回收周期、账龄结构、坏账率，对这些数据的计算有利于分析应收账款回收的可能性，有利于对应收账款进行更好的管理。343完善应收账款风险管理机制中小企业的管理层、财务人员和销售人员要充分认识到应收账款收不回的风险，清楚它的危害性。在决定赊销前，应事先确定是否
47、赊销，把应收账款的余额控制在警戒线内；设定一个积极的平均收账期；设定应收账款占流动资产总额的比例，确保每期的应收账款都保持在一个较安全的范围内。（1）做好应收账款日常管理工作对于神鹰科技有限公司，应收账款的日常管理还应再加强，很多方面还可以做的更细致些，这样才能降低企业因赊销而产生的经营风险。具体来讲，可以从以下几方面来进行应收账款的日常管理做好基础记录。基本记录工作包括客户赊购日期、付款日期，外债数额、信用等级以及企业整体的赊销金额、账龄情况等，企业只有掌握这些信息，才能采取相应的对策来调整信用条件。检查客户是否超过信用额度。企业对客户的赊销应控制在一定的债务额度内，当超过信用额度时，企业应
48、考虑停止向该客户赊销。关注被拒付的应收账款。考察客户拒付的原因，以采取相应的对策。如果实际发生的坏账损失大于或小于预计的坏账损失，则要分析信用标准，从而调整信用政策。分析应收账款周转率和应收账款周转天数。看看流动资产是否处在正常水平，短期偿债能力是否正常。定期编制账龄分析表。检查应收账款的实际占用天数及构成，监督应收账款收回情况。通过分析账龄分析表，可观察有多少欠款尚在信用期内，应及时监督；有多少欠款已超过信用期应及时催款；估计造成坏账的欠款数量，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。（2）加强应收账款事后管理所有中小企业不管大小都要做好的工作就是对应收账款的事后管理，这对应收账款是否实现是至
49、关重要的。收账管理包括如下两部分工作确定合理的收账程序17催收账款的程序一般为信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况则不必起诉诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。确定合理的讨债方法当前，不少企业资金短缺，经营困难，很多人无视诚信，不讲信用，反而觉得“有债不愁，欠债有理”，出现了客户存心赖账的现象。应收账款政策是当客户违反信用条件时，拖欠甚至拒收付款时企业所采取的收款策略与措施。实际工作中，因为拖欠原因不同，企业也应区别对待，采用不同的政策方法，对于信用记录较好的客户，采用电函方式或派人去直接沟通，探明原因，视情况采用恰当的方法，使双方的合作关系不至于受影响，又能很好地解决拖欠问题。如果沟通仍不能解决问题，则可通过法律程序来解决。总而言之，企业对于拖欠的应收账款，无论采用何种方式进行催收，都有利有弊，因而，企业在制定收款政策时，要权衡利弊掌握好宽严界限，因为如果企业制定的收款政策过宽，会导致逾期末付款的客户拖延时间更长，对企业不利；如果收款政策过严，催收过急，又可能伤害无意拖欠的客户，影响企业未来的销售利润。一般而言，制定收账政策要在增加收账费用与坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行权衡，若前者小于后者,则企业制定的应收账款
