1、1上货管理ESPRIT、ON&ON 等品牌多在商场销售，以正挂陈列为主。陈列所需面积较大，而一般商场的专柜面积只有 60 平方米左右，因此这些店铺一次性陈列出来的款式非常少。但是这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌还要多。如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地呈现在顾客面前，就是店铺的上货管理需要解决的问题。中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。据了解，大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺，称为“ZARA 的物流速度管理“.而加盟商则是在收到货后的第一时间将货品陈列出来。但是到了季末，60 平方的店铺里所陈列的款式可能有 100 个以上，就会显得非常凌乱，
2、从而影响了店铺的销售。上货应该在订货结束后就有一个初步计划。首先结合自己店铺的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数。这样不但可以让自己的员工更好地掌握产品知识，还能提高顾客看到新款的频率。其次，上货要考虑到订货量多的单款。对于各类别订货量在前几位的款式要特别关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个考虑避开款式之间
3、的竞争，比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。补货管理订货是没有标准答案的，也不可能与实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还存在补货工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量少，应该把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别。这样，补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数卖一件补一件，而是要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周期包括天气、气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款销售生命周期还有 20
4、天，其中前 13 天平均每天销售潜力为 5 件，后 7 天平均每天销售潜力为 3 件，总共预估还可以销售 86 件，再减去现在的库存，就是要补货的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎补货。库存管理库存是最令加盟商感到头痛的问题之一。加盟商对库存的理解集中在两个方面。一是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存；另一个理解是
5、在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识，以及加盟商对处理库存的不同看法。其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。也就是说，库存不是销售结束以后、而是在订货的时候就已经产生了。订货越多，库存就越多。那么，我们可以做两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。2从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当订货量与店铺运营成本相比过小的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润。另外，计算利润率是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。我们考虑店铺的货品利润
6、要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯认为销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。链接货品管理是终端运营中最重要的环节之一，货品的管理包括货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的问题就尽量当场解决，如线头、整烫工作等，对于有明显质量问题的决不能通过销售的方式来处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间
7、等规划，以抢占先机。货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。一三六买货比简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款。经验告之，在一个卖场内，基本款金额应该占到约 60%，流行款约 30%，陈列款约 10%。基本款（如蓝
8、色棉涤西裤）销售期长，适应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款（如外 V 领毛衣/内衬衣-假两件）一般为本季主打款，跑量，利润较高，总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列，但其季节性较强，销售期较短；陈列款（如白色西服，很难卖，但陈列起来可有效点缀整个卖场）一般设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。陈列款有可能转换成流行款，流行款也可能转换成基本款，如 7 分牛仔裤曾是陈列款，几年后变成流行款，现在已成基本款。很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段3时间后，变成“很前卫” ；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点“老土”了。
9、加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。结论：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样衣上，方便大家准确订货。二八现象 二十大法则简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润；二十大法则即指每季货品中，大约有20 个款式，要占到 70%以上的销售。每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然会不错-纵使会有所下降，这就是延续款，如休闲裤配腰带款，畅销了好几年；大家都看好的款一般也不会差到哪里去，所以很多牌子在订货会后排出定量前 10 名，订得较偏的加盟商可以纠偏；
10、更为保险的是，在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产，这就是后追款，如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后，市场反应良好，其它男装品牌纷纷买办模仿生产；当然，自己品牌中畅销的款，也会追加单。结论：商品开发部需要多跑市场，能多买到畅销款样板；为了在销售季节内能不断推出畅销款，工厂必须预留一定产能的车位，以建立“绿色信道”。三四三分析简要批注：新货开始销售后每周做一次销售分析。销售占到前 30%的货品，属于畅销货品，4需及时补货，如果畅销款都已分配给各店，那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销；排名后 30%之货品，须及时调货、促销、减价，实在不行就打包退仓-
11、以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。结论：“三四三分析” 只是众多分析方法之一，不太精准，但简单易操作。四两千斤原理简要批注：最初常应用于货品陈列。对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。结论：对于重点货品，可设立专区销售，如牛仔专区、T 恤专区、西服专区、裤子专区等。五适原则简要批注：适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。举例，款式很基本的货品（部分是旧货） ，以占到卖场 70%的数量，在二、三级商圈店铺，主要以以 5-8 折
12、，销售给该商圈特价型的顾客。结论：不同类型与级别的店铺，位于不同的商圈，面对不同层次与嗜好的顾客群，于是需要订购不同档次、时尚度的货品，以不同折扣的价格进行销售；对于量贩式大众休闲品牌而言，在商场，可多卖流行款与高价款，而在大卖场/超市，则可多卖基本款与特价品。5六正简要批注：新货一般以正价（7 折以上）销售六周。六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。六周过后，由于是季节晚期，顾客消费意愿降低，如 9 月初上了一款薄毛衣，到了10 月中下旬，天气渐冷，顾客买了之后也只能穿个把月了，顾客因而觉得不划算（衣服的使用价值降低） ，除非降价降至他觉得划算，他才会买。新货一般以周五晚出样为佳。如果将上货
13、习惯定在周一，看的人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看过的“旧货”，从而降低购买欲。国内众多加盟商，由于订货少，很多货品甚至卖六个月以上，常常是冬天卖薄衣，夏天卖厚衣。成功品牌一般是 2-4 周原价，3-6 周 8 折，5-8 周5-7 折，季末 5 折以下，最后货底约占 10-20%。结论：可追溯至经济学原理，因为每个人对于某件衣服的评价不同，愿意支付不同的价格，少数人愿意支付原价，部分人促销时才买，很多人会买 5 折左右的衣服，边缘客体只买得起 1-3 折的东西。如果你把价格一步降到 5 折，那幺，愿意支付 6 折到原价的顾客也只需要以 5 折购买了，厂家因而失去大量的
14、毛利。七减简要批注：每年的七（一）月份，一般开始减价销售。国际品牌的直营店一般是一步到位（5 折） ，去年的 4 折，前年的 1-3 折-必须将前年的存货彻底清零。减价的原则是：流行款与陈列款（非配件）建议低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。减价也有学问，数据管理到位，减价就比较精准，如某个知名品牌，180 的 T 恤 6.5折，而 175 的则不打折；而缺乏数据管理，则只能一刀切，这将导致损失大量的毛利。结论：减价宜分品种区别对待，不同品种不同价格，强势产品及基本货品不宜减价过大。6八清简要批注：每年的八（二）月份开始换季清货。以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始
15、陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的 3-6 折（相当于零售价的 1-3 折）回收。实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。对于国内品牌而言，部分货品可用于加盟商开新店时铺货。结论：清货要有目标。nmoshi 的建议是：今年的货品清至 10-20%，去年的当季货品最好清零，在此基础上决定折扣的力度以及清仓渠道。九新简要批注：每年的九（三）月份开始陆续推出新货。一般而言，北方换季较南方早。新货推出后，旧货、减价货品则同时让出黄金区域，退到内场。结论：上新货后，过季货品可逐步退出（而非一次性全部退出） ，并予以一定的折扣以吸引减价型的顾客。
16、 货品管理系统工作手册第一章 总则一、 适用范围：公司总部、营运部、店铺、总仓二、内容：进、销、存、调、配、退第二章 进货的相关工作第一节 订货由品牌买手/品牌经理负责。具体参见 第七章品牌买货工作手册71.根据直营提供的（半/全年）经营计划指标（细到店铺总销/总件数/月销售/月销售件数/品类占比及折扣表）2.根据逐年逐月做每季的数据分析：总体件数指标/品类占比/尺码占比做采买计划3.订货会前召开订货会数据会议：分析各店铺的订货指标/件数/品类/尺码及到单款分析，其目的是：为了总结季节里畅销款的流行元素/面料/花版/廓型/适合的人群。滞销款里的：原因/面料/版型/及8为什么不适合人群的原因。4
17、.订货会现场根据订货指标(单店金额/件数/品类进行审核订货)5.货品订完后要审订单，删除无销款（或是量小款）后提交订单6.打印并带回纸质版订单。7.4-6 天后向厂家要电子版订单，并确认订单。一、发货前期的准备工作：1.A:新品资料的建立 （商品管理 -商品定义 建立新品的资料 由： 合同 品牌 货号 商品分类 商品名称 季节 建议售价 折扣 年份 波茨 尺码 颜色 组成）资料一定要准确无误 有双方检查后交商品部后复查 附表 6 B:订单的检查与合并 （商品资料建立完后由 AD 进行订单的导入，导入后开始订单的合并，订单合并之前请再次检查商品资料的 数量 合同 品牌 货号 商品分类 商品名称
18、季节 建议售价 折扣 年份 波茨 尺码 颜色） B:飘蕾的 款号：4 1 2 1 0 0 1 1 9 9 由 10 位数字组成 第一个数字 代表：年份 第二个数字 代表：季节（1-春季 2-夏季 3-秋季 4-冬季） 第三数字 代表 波茨（1 -第一波段 2-第二波段 3-第三波段 4-第四波段）第四第五两位数字代表大类：02 代表：西装/夹克 03 代表：风衣 04 代表：大衣 05 代表： 羽绒服 06 代表： 棉衣 07 代表： 毛衣 08 代表：马夹 09 代表： 单衣 10 代表：衬衣 11 代表： T 血 12 代表：连衣裙 13 代表： 内搭 14 代表：裤子 15 代表：短裙
19、18 代表： 皮衣 919 代表：皮草2.上市计划,每季上货之前要根据店铺的性质做上市计划.3.根据上市计划做计划产销.跟进货品的销售进度.4.上市计划提交-陈列部(陈列部根据量大款做货品的组合/搭配/上市宣传)-提交营销部(做营销计划,月销售分析/折扣控制)第二节 发货 品牌经理/买手应做的准备工作1. 排货：在某个季新货开始发货前 10 天左右，将该季的订单重新浏览一遍，做好排货计划。排出每个品牌每周每店铺应到的货量，并确定拿货重点。（即列出哪些货是季节性较强的，必须先拿的清单。 ）2. 与品牌公司货品部沟通到货情况：每周定期（如周一下午）与品牌公司货品部沟通，了解品牌公司仓库出货情况。将
20、重点拿货清单传真给其，跟进品牌公司货品部给我司做的货单（特别是大单）是否能够应季。 （如春天从厚拿到薄，秋天从薄拿到厚等） 。3. 审核品牌公司发货前与我司确认的货品明细，确定发货顺序：浏览品牌公司下发的本次出货货品的相关图片（大季） ，按应季性的原则确定发货的先后顺序，并将确定的订单发货先后顺序通知我公司物流部。4. 根据厂家发货明细做:拿到发货明细结合 3 各部门做上货前的货品分析：A根据当时的天气/店铺的货品结构分析所到的货品是否适合销售。5. 根据三个部门的分析结果开始做分批与不分批的上货时间安排。二、发货过程中的工作10品牌经理/买手1、收到品牌公司物流部传真的发货清单后，事先作好店
21、铺预分货。 （具体详见买手工作手册）A:收到厂家的发货明细-做来货通知单-分货单-通知物流分货单单号B:通知店铺到店时间/数量。C:物流下货的路线及时间安排。我司物流部收到公司物流部传真的发货清单后，负责与货运公司联系航班安排情况及具体到货时间，催促货运及时将货品送达我司仓库。附：有关发货的参考原则a) 保证各品牌每个女装店铺两周有推一次新货（基本原则） 。b) 每次到货上下装要有相应的比例，可以成套搭配。c) 在资金不宽裕的情况下，应季性的货先拿；在资金充裕的情况下，保证货品的时尚性强于竞争品牌。d) 一般情况下到货率的差距控制在一定范围内，如相差 3%左右。e) 在各店铺销售差距较大时，分析各品牌各店铺库存量并对比分析后作出发货决策。第三节 收货、分货要求：货到总仓 24 小时内验货、分好货并送货上柜销售。1、货物运抵总仓后，先电话通知我公司营运部。2、首先检查外包装，若外包装有破损，应在货运公司人员在场时，当面开箱检查货物是否完整无损坏，并清点数量。若检查清点中发现货物损坏、短缺，应立即与货运公司进行交涉，分清责任，并要求货运公司签字确认。3、物流主管检验核对货品货号、数量、颜色、金额与预备发票装箱清单是否相符，若核对不符应填写“乔玛公司货品验收差异报告” ， （详见附表三） ，并立即向公司报告。由品牌经理与品牌公司特许经营部确认货品差异。
