1、海歌调味品市场营销计划重庆伦平农业综合开发有限责任公司1目 录1、调味品市场概要：1、调查对象：2、.调查内容：3、调查结果：4、调味品市场出现的主要问题：二、目前调味品品市场营销状况三、调味品市场的六大化1、行业洗牌太极化：2、品类经营专业化：3、产品研发高端化：4、渠道运营多样化：5、区域品牌全国化：6、企业整合航母化：四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法1、利用资源优势，做出特色产品和细分产品：2、好包装，让消费者一亲芳泽：重庆伦平农业综合开发有限责任公司23、打造明星产品，让产品消费节节升温：4、好名字说出好产品：5、好的广告语：6、比附法则，做消费者心目中的第二：7、体验式沟通，
2、与消费者的亲密接触：8、狼群战术，打造一流的团队战斗力：五、营销战略1、与渠道建立全面的战略合作伙伴关系：2、区域市场建立上更加聚焦：3、营销组织建设上要专业专注：4、在与消费者沟通上以占领心智为上策：六、调味品市场的三大模式1、调味品连锁模式：2、调味品专柜模式：3、联营体拓展模式：七、调味料市场营销策略探讨1、产品策略创新：2、渠道创新：3、业 务 员 管 理 ：重庆伦平农业综合开发有限责任公司34、价 格 策 略 转 型 ：5、促 销 策 略 创 新 ：八、我作为大区经理如何管理好区域市场1、解读公司战略、方案的能力及灵活应用：2、经销商管理与教育：3、目标的规划与布局：4、品项的规划与
3、布局：5、团队的管理与文化建设：6、价格体系的管理及客户布局：7、竞品的管理及打击方案：8、市场推进计划：9、达成目标的手段：九、渠道的管理1、管理客户的资金和财务：2、管理客户的仓储：3、管理客户的车辆：4、管理客户的人员：5、管理客户的网络：6、管理客户的促销：7、管理客户的产品结构：重庆伦平农业综合开发有限责任公司48、管理客户的市场价格体系：9、竞品信息的收集和整理：10、对市场违规行为的处理： 十、现代市场经济环境下传统渠道的发展趋势：1、渠道的扁平化、终端化成为一种必然：2、对渠道的精细化管理也将成为一种必然：3、数字化将贯穿渠道管理的始终：4、通过培训及实操提高代理商（经销商）及
4、其销售团队的素质和能力将成为一种必然需求：重庆伦平农业综合开发有限责任公司5一、市场调查随着人们生活质量的提高，追求生活品质，调味品使用量在人们生活中逐渐增加，从趋势上看，单一调味品市场需求下降，复合调味品市场需求及产销量上升，在全世界占据了调味品市场 80%的份额。东方调味品与西餐调味品融合的速度进一步加快，辣椒、大蒜在调味品类的地位越来越突出。市场调研报告指出，随着国际化、专业化的并购重组，调味品的行业集中度将逐步提高，中小企业的优胜劣汰也将加速。调味品市场的产品将朝着产品多样化、复合方便化、营养保健化等方向发展。正是由于人们对饮食有了更多方面的要求，调味品的生产和市场出现了空前的繁荣和兴
5、旺。 调味品市场调研报告显示，我国餐饮业每年产值达到12000 亿元左右，调味品产品的产值也已达到 500 亿元左右。预计，2010 年我国餐饮业销售额将达到 20000 亿元；我国餐饮业年平均增长速度将达到 18左右，呈高速发展，巨大的市场容量和不可或缺的消费需求势必加快调味品行业的发展脚步，近 10 年来，我国调味品每年的增长幅度超过了 10。调味品行业的现状是以区域品牌为主，缺乏全国性的强势品牌。调味品企业在强化品牌形象推广的同时，必须强化复合重庆伦平农业综合开发有限责任公司6调味品的开发。在全球调味品市场中，复合调味料占市场份额的 80以上，我国只占到 20。近 年 来 ， 我 国 调
6、 味 品 产 业 的 增 长 率 每 年 都 在 10%以 上 。中 国 调 味 品 产 业 整 体 销 售 收 入 已 经 从 2003 年 的 380 亿 元 人民 币 ， 发 展 到 2007 年 的 1300 亿 元 。 特别是在高速发展的餐饮业的有效拉动下，随后三年(2010-2012)中国调味品市场有望保持稳定增长，见图 1。根 据 中 国 商 务 部 最 新 分 析 报 告 显 示 ， 国 内 酒 店 和 餐 饮 销售 在 2008 年 第 一 季 度 上 升 了 23.6%， 达 人 民 币 3687.3 亿元 。 同 时 ， 2008 年 首 个 季 度 ， 已 有 168
7、个 海 外 酒 店 及 餐 饮项 目 在 中 国 投 资 落 成 。 中 国 国 家 旅 游 局 统 计 报 告 ， 截 至2007 年 共 有 14000 家 星 级 宾 馆 建 成 使 用 ， 到 2015 年 将 有200000 家 新 酒 店 、 高 级 旅 馆 落 成 。 如 此 规 模 空 前 的 增 长 为调 味 品 行 业 创 造 了 极 具 商 业 价 值 的 机 会 。 2007 年 ， 全 国 餐饮 业 实 现 零 售 额 1.22 万 亿 元 。 调 味 品 在 餐 饮 业 消 费 中 的 比重 占 到 了 10%， 是 典 型 的 “小 产 品 、 大 市 场 ”，
8、已 经 成 为 中重庆伦平农业综合开发有限责任公司7国 食 品 行 业 中 增 速 最 快 的 门 类 之 一 。虽然调味品产业前景很好，但是行业间的竞争与问题无处不在，调味品行业也不例外。特别是产品没做到一定范围的企业，也会存在很多发展问题。基于本人对调味料及其市场的兴趣与参与，我对调味料及其市场作了调查，情况如下：一、调查对象1、国内调味品厂家2、调料经销商3、大、小餐饮饭店4、家庭及家庭消费渠道等 二、调查内容1、企业结构2、企业规模3、企业管理方式4、企业营销状况5、各品牌调味料市场反应及调味料市场前景等三、调查结果近年，随着国内调味品市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出.而
9、在调味料领域，尽管各种媒介宣称调重庆伦平农业综合开发有限责任公司8味料市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人.但实际上调味料的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况.特别是自从国家强制性执行提高进入调味料领域的门槛，同时部分产品领域将推行生产许可准入制度，如鸡精具领域，酱油、醋领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。 国内调味料市场的发展速度已进入颈瓶阶段，发展速度不尽如人意.九十年代中后期，国内调味料市场迅猛发展，大多数调味料企业得以保持高速发展，并出现包括竞赛、十三香、张老大、大桥等知名调味料行业，与此相比，2010 年后，由于调味品品牌，外资品牌等先后
10、大举进军调味料行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数调味料企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头.国内调味品市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出许多问题.四、调味品市场出现的主要问题1.市场营销观念落后成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的调味料企业往往以过去成功所积累的经验作为的金言玉律，往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识.过去成功的经验，观念固然可以为今天调味料企业所参考，但不能作为企业金言玉律.重庆伦平农业综合开发有限责任公司92、产品市场还
11、有待提高调味料的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的调味料企业却产生了市场近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级.市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从前的 50%以上下降到目前平均的 30%左右，而与此同时的是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业发展速度受到进一步的制约.3、 渠道建设有待创新调味品外资品牌的进入，直接制约了调味料企业的发展，随着流通行业的迅速发展，调味料企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势.多数的调味料企业的管理架构是以智能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题.从而导致调味料企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降.4、价格体系混乱价格也是 4P 营销理论的重要环节，然而在国内市场上调味料的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距.各大型卖场往往
