1、银行信贷管理学各章小结第一章 绪论1、信贷是从属于 商品货币关系 的一种行为。具体是指债权人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的 信用活动 。信贷有广义和狭义之分。本课程所研究的信贷是广义的信贷。2、信贷的基本特征：信贷是价值的 单方面 的运动；信贷是 需要偿还 的价值运动;信贷是 有偿的 价值运动。 “ 信用是 信贷活动产生的 基础 。 ”3、信贷是伴随着 商品经济 产生、发展而产生和发展起来的，信贷是商品货币关系的必然产物。4、从 宏观 角度看，信贷资金的 来源 包括 各项存款 、 金融债券 、 对国际金融机构的负债 ，而资金 运用 包括 各种贷款 、 有价证券和投资
2、、 金银、外汇占款 、 在国际金融机构的资产 。从 微观 角度看，信贷资金的两部分构成表现为：一是资金来源，包括 各项存款 、 从债券市场上获取资金 、 向中央银行借款 、 同业存款和同业拆借 、 其他资金来源 、 银行资本金 ;二是资金运用，包括 各项贷款 、 证券投资 、 在中央银行账户存款 、 同业存放和同业借出 、 其他资金运用 。5、信贷资金的基本特点是：信贷资金是一种所有权和使用权相 分离 的资金;信贷资金是一种具 有价格 的资金;信贷资金是一种 有期限约定 的资金；信贷资金是一种具 有特殊运动形式 的资金。6、信贷资金的运动形式，可以用 二重支付与二重归流（回流） 的形式来描述。
3、由于信息不对称现象 而出现 道德风险 和 逆向选择 ，导致信贷资金运动中的风险加大。 风险控制与管理 成为信贷资金管理中的 重要内容 。7、信贷资金的 有效运行 需要良好的 内部条件 和 外部环境。信贷资金运行的 内部条件 包括银行信贷 资金经营与管理水平 以及银行自身的 风险管理水平 。信贷资金运行的外部环境包括 社会生产与流通的运行 、 社会信用制度 的建立与健全、 法律制度环境 的建立与健全、 金融市场的发展 、中央银行或有关金融 监管部门 的 信贷政策 和 信贷管理制度 。8、建立健全社会信用制度对银行信贷资金运行是十分必需的。我国应该特别注意社会信用制度的建设。9、信贷管理是指为了
4、提高 信贷资金的 经济效用 ， 运用 各种 方法或手段 对国民经济活动过程中的 资金借贷关系 进行 组织、疏导、调节和控制 的活动。信贷管理的目标是银行信贷管理所应达到的预定标准和要求。确定信贷管理 目标的基本要求 是：充分发挥信贷资金的经济杠杆作用，合理确定贷款投向，提高信贷资金的使用效率，管理、控制信贷资金运用风险。10、信贷资金 管理的基本内容 包括两大部分，一是 信贷关系的管理 ；二是 信贷资金来源与运用的管理 。其中，信贷关系主要包括银行与 公共利益 的关系，银行与 客户 的关系，银行与金融监管部门 的关系、银行与 同业 的关系、银行与 金融市场 的关系、银行信贷 资金来源与运用 的
5、关系。银行在处理每一种不同关系时，需要根据相应的原则和管理办法进行。11、信贷资金管理的作用在于：筹集和运用 信贷资金;促进银行 改善 信贷 业务 经营管理， 增加收益 并 控制银行风险 ；促进 社会经济的 发展和进步 ；调节 社会经济活动；反映和监督 经济活动。12、我国信贷资金管理体制的演变过程，包括四个主要阶段，即 “统收统支” 阶段；“差额包干” 阶段； “实贷实存” 阶段和 资产负债比例管理 阶段。13、我国银行业自 2006 年开始实行的 商业银行风险监管核心指标 分为三个层次：风险水平 、 风险迁徙 、 风险抵补 ，每个层次均有具体的衡量指标。第二章 银行存款管理1、银行存款由
6、利率 、 期限 、 支取方式 和 附加服务 等四个 基本要素 所构成。2、按不同标准可以将银行存款划分为不同的种类。如：按 存款人的经济性质 可划分为 企业 存款、 财政 存款、 机关团体 存款、 储蓄 存款、农业 存款和 同业 存款；按存款 期限 可划分为 活期 存款、 定期 存款、 定活两便 存款；按存款 币种 不同可划分为 本币 存款和 外币 存款。最有意义 的存款划分方式是以存款 期限 划分和以 存款人经济性质 划分 相结合 的方式。3、银行存款对 银行职能的实现 、 扩大信贷资金来源 、 拓展贷款业务 、 与社会各界建立广泛联系 以及 保持稳健经营 具有重要意义。4、银行加强存款管理
7、应实现的目标：扩大 存款的 增长率 ；提高 存款的 稳定率 ；调节 存款的 运用率 ；降低 存款的 成本率 。5、为合理有效地吸收存款，运用存款，银行必需注重 存款规模 的适度控制和 存款结构 的优化组合。6、银行存款的重要性，决定了银行存款应实行层级分类管理：中央银行对商业银行存款管理；商业银行对企业存款和储蓄存款的管理。7、银行存款成本是一个综合性的概念。要有效的控制存款成本必需了解银行成本控制的特殊性和存款总量、结构与存款成本的关系。第三章 银行非存款资金管理1、银行的非存款性资金是指银行 除存款以外的 其他各种借入资金。银行非存款性资金与存款性资金的区别在于：一是为 “主动型负债” ；
8、二是 风险较大。银行的非存款资金主要包括 短期 借入资金与 长期 借入资金两种形式。2、银行借入非存款资金的意义在于：可以 提高 商业银行的 资金营运和管理效率 ；可以 增加 银行的 资金来源 ， 扩大 银行的经营 规模 ，并 加强 银行 与外部的联系和交往 ；有利于 满足银 行业务经营的 各种需要 。3、同业拆借产生于 存款准备金制度的实施 ，也被称为“ 超额准备金的借贷” 。同业拆借的基本 特点 是： 同业性与批发性 ； 短期性与主动性 ； 市场化与高效率 ；交易的无担保性 ； 不需要 向中央银行 交纳法定存款准备金 。4、同业拆借的基本 原则 是： 公平自愿 、 诚信自律 、 风险自担
9、。依据不同的划分标准，同业拆借包括多种方式。其 程序 包括 协商成交 、 签订协议 、 交割资金 、 还本付息 等步骤。在同业拆借的过程中，银行需要根据具体情况，对拆借 资金比例 、 期限 以及风险 进行 分析和控制 。5、同业拆借市场是我国发展较早，目前交易规模较大并且已经真正形成市场机制的一种货币市场。6、回购协议是交易双方以债券为 权利质押 的一种 短期 资金融通业务。基本特点是： 期限长短不一 ； 交易对象多为政府债券 ;风险较低 ， 利率 比同业拆借市场的利率要 低 ； 成交方式多样 ； 交易金额一般较大 。回购协议的交易 对象 主要是 政府债券 。银行利用政府债券进行回购交易，具有
10、积极意义。参于回购交易的机构，既包括金融机构， 也包括非金融机构 。回购交易主要采用 询价方式，自主谈判，逐笔成交 ；一般需要 订立书面合同 。7、我国回购市场发展历经曲折。目前， 回购协议 与 同业拆借 、 现券买卖业务 已经共同成为我国 银行间市场 的主要业务。回购协议还被中央银行作为 宏观调控的工具 ，在 公开 市场上广泛使用。8、向中央银行借款，是银行获得短期资金来源的重要渠道，主要包括再贷款和再贴现两种形式。银行向中央银行借款的数量，在很大程度上取决于中央银行宏观调控的政策意图，还取决于银行对各种可获得资金渠道的比较以及银行资金运用的用途与方向。9、我国银行 向中央银行借款的 借款方
11、式， 主要有再贷款和再贴现，两种形式 ，目前主要为再贷款形式 。随着我国票据市场的逐步 发展 ，再贴现将成为我国银行向中央银行融资的主要渠道。10、转贴现与转贷款，与银行在遇到资金 临时 短缺时筹集资金的途径之一，是发生在银行 与同业 之间的融资活动。11、从国际金融市场借款也是银行取得非存款资金的渠道。目前，世界上最具规模、最有影响的国际金融市场是 欧洲货币市场 ，主要原因在于其是一个 自由开放 、 富有竞争力 的市场。12、 结算过程中的短期资金占用 ，是银行在办理各种结算业务的过程中形成的，主要表现为各种 应付款项 。13、银行短期非存款资金的经营策略包括，包括：根据 时机 ， 选择 适
12、宜的短期非存款资金的 数量 与 来源渠道 ；对短期非存款资金进行一定的 规模控制 ； 确定合理 的短期非存款资金的 结构 。短期非存款资金的管理要点是： 主动 把握短期非存款资金的期限和金额；将短期借款的到期时间与金额与 存款的增长规律相协调 ，并将短期借款 控制 在自身可以承受的范围之内；通过各种方法将短期借款的对象和金额 分散化 等。14、金融债券是指由银行或者非银行金融机构为了筹集中长期资金而向社会公开发行的一种债务凭证。与传统的筹资方式相比较，发行金融债券这种筹资方式在筹资目的、筹资机制、筹资效率、资金的稳定性以及资金的流动性等方面具有其自身的特点。当然这种方式也存在一些缺陷。发行金融
13、债券的 功能 包括：使银行 突破 了原有 存贷关系的束缚 ；可以 提高 银行筹资的速度、数量以及资金利用效率 ；是商业银行业务“推陈出新”和进行 资产负债管理 的 重要工具 。15、金融债券主要包括 资本性 债券、 一般性 债券和 国际金融 债券 三 大类型。16、金融债券的发行方式多种多样。在金融债券发行前，需要做好以下工作：评 定信用等 级 ，进行发行 数额 的 认可 和投资 范围 的 确定 ；确定 金融债券的发行 价格 。金融债券在进行发行管理时，要做好以下几点：做好 市场调查 ；掌握 发行时间和发行 选择 ；做好债券 发行 和资金 使用 的 衔接 ；建立和完善相应的 信息披露制度 。1
14、7、我国在金融债券的发行类型、发行范围以及发行方式等方面，具有一定的特点。第四章 银行贷款一般管理1、借款人与贷款人作为银行贷款中的资金需求者与资金供应者，既享有相应的权力，又必须承担相应的义务和责任，同时也应遵循一些限制性条款。2、贷款原则是指银行对贷款人发放贷款的基本原则，是银行和贷款人都必须 共同遵守 的行为准则，也是 约束银行贷款活动 的行为规范。贷款的发放与使用应当遵循 安全性 、 流动性 、 效益性 的原则。从总体上看，这三项原则是统一的，安全性是关键，流动性是条件，效益性是目标。但这三项原则之间往往又存在矛盾。要通过不同 经营环境 ，不同 经营条件 下侧重点的不同选择，实现安全性
15、、流动性、效益性的 动态 平衡。（ 安全性关键；流动性条件；效益性目标。 ）3、 贷款政策 是银行为 指导贷款决策 而制定的规则和程序。贷款政策的基本内容包括贷款的 经营方针及经营目标 、贷款的 发展战略 、贷款的 法律法规 、贷款的 规模 、贷款 结构 、贷款工作 规程与权限划分 、贷款 抵押与担保 、贷款定 价 。 （8 项内容）4、贷款的基本要素包括：贷款 用途 、贷款 方式 、贷款 方法 、贷款 期限 和贷款 利率 等。5、贷款种类的划分是贷款管理的基础，贷款的科学管理需要对贷款进行科学的分类。A,按银行发放贷款的 自主程度 分类，银行贷款可以分为 自营贷款 、 委托贷款 。B,按 期
16、限 分类可以分为 不定期 贷款和 定期 贷款。C,按 保障条件 分类可分为 信用 贷款、 担保 贷款和 票据 贴现。D,按贷款的 质量或风险程度 分类可分为 正常 贷款、 关注 贷款、 次级 贷款、 可疑 贷款、损失 贷款等 5 类。E,按照贷款的用途分类通常有两种分类方法：一是按照 贷款对象的部门 来分类，分为 工业 贷款、 商业 贷款、 农业 贷款、 科技 贷款和 消费 贷款；二是按照贷款的具体用途来划分，一般分为 流动资金 贷款和 固定资金 贷款。F,按照偿还方式的不同分类，可分为 一次性 偿还和 分期 偿还两种。6、贷款程序是指银行贷款从发放到收回贷款的规范化程序。规范的贷款的基本程序
17、是：贷款 申请 ；对借款人的 信用等级评估 ；贷款 调查 ；贷款 审批 ； 签订借款合同 ；贷款 发放 ； 贷后检查 ；贷款 归还 。在贷款工作过程中的各种重要手续及其结果，都应当形成书面文件，既作为法律依据，又作为资料档案，以备考察。第五章 银行贷款管理制度1、贷款卡是中国人民银行统一印制的，发给注册地贷款人的磁条卡，是贷款人凭以向各金融机构申请办理信贷业务的 资格证明 。贷款卡作为 银行信贷登记咨询管理系统 实施的重要载体，它的使用贯穿整个系统实施的各个环节。2、贷款授权是指贷款授权主体就贷款业务经营和管理中的有关权力事项，对贷款授权对象所作出的一定限制性规定，主要表现为对贷款授权对象 资
18、格的认定 、对贷款授权对象 权力范围的界定 、对贷款授权对象 权力大小的限定 ，以及贷款授权 主体 管理贷款授权事项的 某些原则 等。3、授信是指银行向客户直接（实有授信）提供资金支持（客户需要按约定的利息和期限还本付息） ，或对客户在有关经济活动中的信用（客户履行债务、责任的能力和诚信等）向第三方作出保证（或有授信）的行为。授信可以分为 实有授信 和 或有授信 。4、统一授信是指银行 作为一个整体 ，集中 统一地识别、管理 客户的整体信用风险，统一地 向客户 提供 具体 授信支持 ，并集中的管理、控制具体授信业务风险。统一授信的原则包括：授信 主体 的统一、授信 形式 的统一、授信 币种 统
19、一、授信 对象 统一。5、贷款管理责任制，是在贷款经营、管理、决策的过程中建立的责任制度体系，形成 相互制约 、 责权分明 的合理机制，从而促进信贷管理的科学性，有效的防范和化解信贷风险。贷款管理责任制实质上是银行在信贷业务经营过程中进行内部控制的一种形式，是银行关于贷款管理方面的 一种内控制度 。贷款管理责任制主要有贷款管理行长负责制 ，贷款 审批责任制 、 信贷工作岗位责任制 、贷款 第一责任人制 、对大额贷款人建立 驻厂信贷员制度 和 离职审计制 等。第六章 银行贷款信用分析1、商业银行的 主要盈利 来自 贷款 。信用分析作为 评判 企业按借款合同偿还贷款本息的 意愿和能力 的一项信贷管
20、理工作， 是 商业银行贷款的 核心内容 。贷款的成败和信贷资产的质量在很大程度上取决于银行信用分析是否科学可靠和分析工作是否完善健全。2、信用分析的 重点 是借款人的 偿债能力 。目前我国商业银行的 信用分析 包括三部分内容：一是 借款人 信用评价；二是 账务 分析；三是对借款人 非账务因素 的分析。3、对借款人信用的评价是对借款人 道德品格 、 资本实力 、 还款能力 、 担保 、 环境条件 及 事业的连续性 等系统分析， 以确定 是否给以 贷款 及相应的 贷款条件 。4、财务报表分析是以 企业财务报表 为主要依据，运用一定的财务分析方法，对企业的财务过程和结果进行研究和评价，以分析企业 财
21、务状况 、 盈利能力 、 资金使用效率 、 偿债能力 以及 净现金流量 等，并由此预测企业发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。5、非财务因素分析是对贷款企业财务报表以外的信息和能力进行分析和评价。它包括的内容比较多，比如 行业 风险因素、 经营 风险因素、 管理 风险因素、 企业还款意愿 等。6、企业信用评级是指运用统一、规范的评价方法，对企业一定经营期间内的偿债能力和意愿，进行定性和定量分析，从而对客户的信用等级做出真实、客观、公正的综合评判。信用评级指标体系由指标和权重两部分组成。 评级指标 分为 基本 指标、 修正 指标、 评议 指标三个层次。基本指标反应客户信用评级内容的基本情况。修
22、正指标是依据客户有关实际情况对基本指标评级结果进行逐一修正。评议指标是对影响客户信用等级的非定量因素进行判断分析。第七章 银行贷款担保管理1、贷款担保是更广义的债务担保的一种。债务担保是指法律为保障特定债务人利益的实现而特别规定的以第三人的信用或者以特定财产保障债务人履行债务，保障债权人实现债权的制度。具体到贷款担保，是为了提贷款偿还的可能性，降低银行贷款的损失风险，由借款人或第三方对贷款本息的偿还提供的一种保障手段，它是保障银行债权实现的法律措施。2、保证，是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，由保证人按约定 履行债务或者 承担 责任的行为。可以做保证人的必须是 具有 代为 清偿 债
23、务 能力 的法人、其它组织或公民。3、抵押是指借款人或第三人 不转移财产的占有 ，将该财产作为债权的担保。抵押物是指借款人的经贷款人认可作为贷款抵押的财产。在正式确认抵押物前，银行必须依据抵押物选择的原则，对抵押物共性和特殊性的内容进行认真的审查和选择，从而合理确定抵押物。4、质押是指出质人（贷款人或担保人）将作为质押物的财产交给质权人（贷款人）并由其占有 ，以作为债务清偿的担保。质押分为 动产 质押和 权利 质押。5、办理贷款担保应当严格遵守 担保法 的原则、方法和有关规定，保证贷款担保具有 合法性、有效性、可靠性。第八章 银行短期贷款管理1、短期贷款是指商业银行发放的期间在 1 年以内（含
24、 1 年）的贷款，主要用途是解决借款人短期资金的需求。短期贷款的特点是：期限短、流动性强；周转快，比较灵活；需要量大，收回比较容易。我国目前发放的短期贷款主要表现为流动资金贷款形式。2、短期贷款的种类很多。本意主要介绍的短期贷款类型包括：周转贷款、临时贷款、透支贷款、结算贷款、其它短期贷款。 （各有特点和要求。 ）3、短期贷款的操作流程包括申请、调查、审查和审批、发放和收回等几个基本环节。每个环节都有一些具体的要求。4、票据是具有一定流动性的债务凭证。根据性质不同，可以将票据分为以下三大类：支票、本票和汇票。5、票据承兑，是指汇票的付款人承诺在票据到期日支付汇票金额的票据行为。票据承兑的方式，
25、有一般承兑和保留承兑两种形式。6、票据贴现，是指持票人将未到期的票据转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后，将余额付给持票人的一种行为。票据贴现不仅是一种的票据行为，也是一种特殊的银行贷款形式。7、票据贴现和银行贷款相比，具有不同的特点。主要表现在：受信对象不同、债权债务关系不同，资金的流动性不同，资金的规模和期限不同，计收利息的时间和标准不同，资金适用范围不同。8、在进行票据贴现的过程中，银行需要注意票据贴现的期限和额度。同时还要注意对票据贴现行为进行相应的管理。第九章 银行中长期贷款管理1、中长期贷款是指期限在 1 年以上的贷款。银行中长期贷款对促进经济发展和提高人民生活水平都起着重要作
26、用，中长期贷款有自己独特的特点，所以对中长期贷款的管理既要符合商业银行贷款管理原则，更要服从国家宏观经济调控需要，具有比短期贷款更为严格的要求。2、中长期贷款主要包括房地产开发贷款、项目贷款、技术改造贷款、基本建设贷款、科技开发贷款、中期流动资金贷款等。3、中长期贷款的操作流程包括：中长期贷款的申请、中长期贷款的调查、中长期贷款的审批、中长期贷款的发放、中代期贷款的贷后管理。4、中长期贷款项目评估是以项目可选性评估研究报告为基础，根据国家现行方针政策、财税制度以及银行信贷政策的有关规定，结合通过调研得来的项目生产经营资料，从技术、经济等方面对项目进行科学审查和评估的一种理论和方法。5、进行中长
27、期贷款项目评估有利于银行正确选择贷款项目、防范贷款风险、提高贷款项目的经济效益。贷款项目评估的主要内容包括项目建设必要性评估；项目建设条件评估；生产工艺技术评估；借款人的人员情况和管理水平评估；项目财务评估；贷款担保评估；国家经济效益评估和贷款项目总评估。第十章 银行外汇贷款管理1、外汇贷款是指商业银行根据国家经济建设的需要，把筹措的外汇资金，以有偿的方式发放分配给需要外汇资金的企业，支持企业从国外引进技术、设备或购买国内紧缺的原材料，或以办理出口信贷的方式，支持机械、船舶和专有技术的出口。2、转贷款又叫境外筹资转贷款，是指商业银行接受客户的委托，以自己的名义与外国出口信贷机构、商业银行、投资
28、银行或其它金融机构筹资，并将所筹借的资金转贷给客户，以便为项目引进技术、设备或服务等活动提供融资的一种信贷业务。境外转贷款按转贷银行从境外筹资的来源的方式，可以分为政府贷款、出口信贷、政府混合贷款国际金融组织贷款等。3、国际银行贷款是指由不同国家的多家银行组成的银行集团采用同一贷款协议，按商定的期限和条件向同一借款人提供融资的贷款方式。目前国际资本市场借贷总额的60以上是国际银团贷款，国际银团贷款已经成为国际中长期贷款的重要形式。国际银团贷款具有筹资金额大，贷款期限长；贷款用途不受限制；管理方便；可减轻银行的资金压力和贷款风险等特点。国际银团贷款按贷款期限可分为定期贷款和循环贷款；按贷款方式可
29、分为直接银团贷款和间接银团贷款；按信用保证可以分为承包银团贷款，非承包银团贷款和部分承包银团贷款。4、国际贸易融资是指银行对客户提供的进出口贸易项下的信贷支持，它包括一系列为从事出口贸易的客户设计的融资手段，以满足客户在贸易过程中各阶段的融资需要。国际贸易融资按融资期限可分为短期贸易融资和中长期贸易融资。国际贸易融资按贸易方向可以分为进口贸易融资和出口贸易融资。进口贸易融资的品种主有要信用证开证、进口押汇，进口托收押汇，提供担保等。出口贸易融资品种主要有打包贷款、出口押汇、保理业务、出口托收押汇、票据贴现等。第十一章 银行的中小企业贷款管理1、银行中小企业贷款是指银行面向中小企业发放的贷款，是
30、按贷款对象细分的一类工商企业贷款。中小企业的界定有各种不同的标准，目前我国主要以企业的销售额、雇员人数、总资金等客观指标为标准进行划分。2、中小企业贷款是近年来我国银行业的热点，中小企业贷款在信贷资产组合、风险分散、贷款定价、增加交叉经营机会等方面对银行降低贷款风险，提高资本回报水平有着积极正面的影响。3、为有效缓解中小企业信贷过程中的信息不对称问题，银行开出基本不同种类信息的多种信贷技术，按信贷决策所依赖的关键信息的种类，信贷技术可心归为两大类，即关系型信贷技术和交易型信贷技术。4、由于中小企业贷款有着与大型企业贷款不同的特点，因此，商业银行开展中小企业贷款应有与之相适应的管理机制，做到程序
31、可简、条件可调、成本可算、利率可浮、风险可控、责任可分。商业银行中小企业授信六项机制包括利率的风险定价机制，独立核算机制，高效的审批机制，激励约束机制，专业代的人员培训机制和违约信息的通报机制。5、中小企业贷款的操作程序与一般工商企业贷款基本相同，主要包括贷前尽职调查贷款审批贷款发放贷后管理四个基本步骤，但在具体内容上与大型企业贷款存在差异。第十二章 银行个人贷款管理1、个人贷款业务是商业银行等金融机构为满足个人客户的资金需求而发放的一种贷款，是银行贷款业务的组成部分。与其他形式的贷款相比较，个人贷款在贷款对象、贷款用途、贷款金额、贷款期限、贷款利率以及贷款风险各方面都个有自身明显的特点。2、
32、个人贷款业务是现代市场经验发展到一定阶段的产物。个人贷款在现代市场经济环境中不断的成熟完善，对于市场经济发发展以及商业银行业务动作具有积极的作用。3、消费结构的升级、买方市场的形成、社会制度改期的深化、中央银行信贷政策的调整、商业银行信贷风险控制的要求与信贷结构的转变，非公有制经济的活跃与农村经济发展的需要，是我国个人贷款产生的现实基础。4、按不同的标准，个人贷款可以分为不同的类型。现阶段，我国银行开办的个人贷款包括：个人住房贷款、汽车消费贷款、助学贷款、信用卡贷款、农村小额贷款、个人循环贷款、个人经营投资贷款、下岗失业人员小额担保贷款等。5、个人贷款的程序包括申请审查、审批发放贷后管理四个基
33、本步骤，但在具体做法上存在差异。6、信用分析是个人贷款管理的关键环节。信用分析的信息主要来自借款申请书和个人信用征信机构提供的信用报告。7、个人贷款信用分析的基本内容集中体现在贷款人的品德、贷款人的遵守合同的意愿、借款人的职业与收入、借款人的资产、借款人的债务以及借款人提供的担保品这6 个方面。8、个人贷款信用分析的常用方法有两种；经验判断法和信用评分法。第十二章 银行信贷的营销管理1、信贷营销是指银行以金融市场为导向，综合运用各种营销手段，向客户提供信贷产品和服务，以满足客户需求并实现银行盈利目标的一系列信贷管理活动。银行信贷营销与企业市场营销相比较，在性质、功能、理念、方式上具有自己的特点
34、。2、我国银行开展信贷营销的必要性表现在三个方面：一是市场竞争的必然选择；二是适应客户需求变化的客观需要；三是提高银行经营效益的内在要求。3、我国银行的信贷营销大体经历了排斥萌芽初步发展深入发展的四个发展阶段。4、银行信贷营销是在一定的环境中进行的，只有与环境的变化相适应、相协调，才能最终实现预期的信贷营销目的。银行信贷营销环境分析具体包括宏观环境分析、微观环境分析和综合环境分析（SWOT 分析） 。5、市场细分是指银行通过环境分析，依据客户在需求上的各种差异，将整个信贷市场划分为若干客户群的市场分类过程。市场细分因不同的客户而有不同的标准。6、银行信贷目标市场是指为满足现实或潜在的客户需求，
35、在细分市场的基础上，确定将要重点进入并重点投入信贷产品和服务的客户群，也即银行信贷营销活动所要满足的特定市场。银行选择目标市场的策略有三种：无差异性目标市场策略；差异性目标市场策略；集中性目标市场策略。根据信贷产品的市场规模、产品类型和技术手段各因素，可以将信贷市场定位方式分为三种：主导式定位；追随式定位；补缺式定位。7、信贷产品是指银行向市场提供的能够满足客户信贷资金和信用两方面需求的产品或服务。信贷产品开发的目标有三个：吸引新的客户；提高现有市场份额；降低现有产品的成本。信贷产品的开发应该遵循安全；方便、快捷；价廉盈利的（4 个）原则。信贷产品开发的方法有四种：仿效法；改进法；组合法；创新
36、法。8、一般来讲，银行信贷产品的定价目标有四种：追求利润最大化；提高市场占有率；获取投资报酬；应对和防止对手竞争。银行信贷产品定价时，必需充分考虑目标市场、产品成本、客户需求、市场竞争、政策法规以及客户心理预期各种因素的影响和制约。银行信贷产品定价的具体策略有 9 种：高价策略；低价策略；竞争定价策略；差别定价策略；产品组合定价策略；价值定价策略；关系定价策略；战备定价策略；成本定价策略。9、银行信贷产品的分销渠道有：银行分支机构；银行卡；中间商；电子网络设备；代理行等。科学设置信贷产品分销网点的关键在于选择合理的设置方法，既确定选点模型。银行信贷产品促销的方式有三种：广告促销；人员促销；公关促销。10、银行的客户经理制是一种新型的信贷营销组织形式和制度安排。它是指银行的销
