1、普药终端渠道拦截营销实务廖楚坤安徽东盛友邦制药有限公司营销中心*一、普药的新分类方法 一、老普药 二、新普药三、大普药：即大品牌、知名品牌药物。 Date1、老普药 v 笔者认为，在九十年代初期以前，中国医药市场还没有开放，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，也就是国家审批OTC目录中的前几批药物，广泛应用于城乡市场，应该算是老普药，这些药物往往是家喻户晓的价格低廉，疗效确切的产品，当然也有一些因为副作用被淘汰的品种。老普药是多年市场认知形成的。 Date2、新普药 v 90年代以后，尤其是年以后上市的一些新药，尤其医药代表在医院的推广工作，很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐被普及和
2、接受，尤其是进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。 Date3、大普药：即大品牌、知名品牌药物。 v 近十年内，由于经济发展，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但企业在中央电视台等等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。 Date二、各位普药的营销特点 一v 1、 市场认知度高，消费者指名购买，或者店员理解愿意推荐，因此自然销售有一定的量。 v 2、 商业公司愿意经营
3、，可以实现现款销售。可以自然向广大第三终端农村地区流动。 Date二、各位普药的营销特点 二v 3、 价格透明，且基本到了底价，各级商业价格操作空间都较小，稍有差价就会流动。 v 4、 普药产品一般都有稳定的销量，不会不动销。 v 最关键的一点就是，普药可以仅仅依靠渠道就流向农村，而新特邀是不可能紧依靠渠道就进入农村第三终端市场的。 Date三、第三终端市场普药销售渠道特点 一v 、 终端点多面广分散覆盖成本高 秘密 v 、 渠道混乱、覆盖交叉、没有一家商业公司能做到无逢覆盖，监管乏力，假药横行。尽管两网建设已经取得一定成绩，但还是多重交叉覆盖。 Date三、第三终端市场普药销售渠道特点 二v
4、 、 药品采购多不参加招标，但是早已是最市场化的商品了！农村第三终端比起亿元和城市主流 OTC连锁药店市场来说是最为市场化的市场和通路。 v 、 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 Date三、第三终端市场普药销售渠道特点 三v 、 它们基本具备行医和药品零售的合法资格地位，在农村药品监督网的监管下，可保证农村药品供应网的进货渠道、储存环境和药品质量符合要求。 v 、 在第三终端主战场农村，原来医药商业批发网络四级站即县级医药站，早已分崩离析，渠道产权结构、覆盖非常复杂，竞争异常激烈，区域已经完全被打破。快批、配送、下乡 Date
