1、中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 1 请勿翻印名家保险 101 1 年收入 3 亿的业务员 柴田和子 - 2002/12/31 2 柴田和子 “红灯话术“ - 2002/12/31 3 柴田和子 “猴子话术“ - 2002/12/31 4 柴田和子 “远虑话术“ - 2002/12/31 5 柴田和子 “动情话术“ - 2002/12/31 6 柴田和子 “留心话术“ - 2002/12/31 7 柴田和子 “输血话术“ - 2002/12/31 8 柴田和子 “激战话术“ - 2002/12/31 9 柴田和子正面突破话术 - 2002/12
2、/31 10 “疯女人“的勇气 - 2002/12/31 11 记住对方的名字 - 2002/12/31 12 柴田和子 “保额加一成的话术“ - 2002/12/31 13 柴田和子 “宾士话术“ - 2002/12/31 14 柴田和子的 “时间管理“ - 2002/12/31 15 不打不相识 - 2002/12/31 16 企业老板的投保方案 - 2002/12/31 17 抓住客户的心 - 2002/12/31 18 柴田和子 “服装行销“ - 2002/12/31 19 要有成功的欲望 - 2002/12/31 20 该追则追，该放则放 - 2002/12/31 21 柴田和子行销
3、秘笈 - 2002/12/31 22 保险泰斗班 费德雯 - 2002/12/31 23 远大的目标 - 2002/12/31 24 花钱换时间 - 2002/12/31 中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 2 请勿翻印 25 费德雯成功秘诀 - 2002/12/31 26 高度的信心 - 2002/12/31 27 永久经营靠什么 - 2002/12/31 28 合理避税 - 2002/12/31 29 销售现金 - 2002/12/31 30 年轻人的需要 - 2002/12/31 31 天下没有白吃的午餐 - 2002/12/31 32 每
4、周成交三件 - 2002/12/31 33 费德雯告诉你：我没钱怎么办？ - 2002/12/31 34 专业化行销 - 2002/12/31 35 班费德雯创意行销话术(一) - 2002/12/31 36 班费德雯创意行销话术(二) - 2002/12/31 37 班费德雯创意行销话术(三) - 2002/12/31 38 亿万富豪克里曼特斯通 - 2002/12/31 39 克服畏惧感 - 2002/12/31 40 黄金定律 - 2002/12/31 41 世界首席推销员 齐藤竹之助 - 2002/12/31 42 最老的世界首席推销员 - 2002/12/31 43 成功的力量 -
5、2002/12/31 44 时间就是金钱 - 2002/12/31 45 把自己融化到推销之中 - 2002/12/31 46 随手作记录 - 2002/12/31 47 世界冠军教你做团险 - 2002/12/31 48 自己就是招牌 - 2002/12/31 49 寻找准客户 - 2002/12/31 50 以身推销法 - 2002/12/31 中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 3 请勿翻印 51 战胜“卡迪拉克“ - 2002/12/31 52 说服女性客户的秘诀 - 2002/12/31 53 10 亿保费 乔 甘道夫博士 - 2002
6、/12/31 54 演讲会销售 - 2002/12/31 55 面谈的技巧 - 2002/12/31 56 一周工作 “9 天“ - 2002/12/31 57 特殊的名片 - 2002/12/31 58 问你两个问题 - 2002/12/31 59 销售客户需要的商品 - 2002/12/31 60 100 万美元的徽章 - 2002/12/31 61 开门见山 - 2002/12/31 62 我需要你的帮助 - 2002/12/31 63 要加费怎么办？ - 2002/12/31 64 与客户一同成长 - 2002/12/31 65 接触更多的人 - 2002/12/31 66 划算时，买
7、多点 - 2002/12/31 67 给自己工作压力 - 2002/12/31 68 付出必有回报 - 2002/12/31 69 增加运动 - 2002/12/31 70 销售总在结束后 - 2002/12/31 71 乔甘道夫致胜之道 - 2002/12/31 72 推销之神原一平 - 2002/12/31 73 生活保险化 - 2002/12/31 74 坟场准客户 - 2002/12/31 75 以“赞美“对方开始访谈 - 2002/12/31 76 被迫接见 - 2002/12/31 中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 4 请勿翻印 7
8、7 逗准客户笑 - 2002/12/31 78 说话技巧 - 2002/12/31 79 特别礼物 - 2002/12/31 80 信服的理由 - 2002/12/31 81 守株待兔 - 2002/12/31 82 “一来就走“的妙招 - 2002/12/31 83 让客户决定 - 2002/12/31 84 通过体检再说 - 2002/12/31 85 投其所好 - 2002/12/31 86 以退为进 - 2002/12/31 87 身教重于言教 - 2002/12/31 88 追求完美的人生 - 2002/12/31 89 多一分执着 - 2002/12/31 90 每天进步一点点 -
9、 2002/12/31 91 理直气 “和“ - 2002/12/31 92 最大的敌人 - 2002/12/31 93 禅师的开悟 - 2002/12/31 94 早起的鸟儿有虫吃 - 2002/12/31 95 “名牌“西服 - 2002/12/31 96 取得家人的支持 - 2002/12/31 97 周末失踪之谜 - 2002/12/31 98 笑的艺术 - 2002/12/31 99 永不服输的 “小冬瓜“ - 2002/12/31 100 激将话术 - 2002/12/31 101 原一平的心血结晶 - 2002/12/31中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建
10、中工作室版权所有未经同意 5 请勿翻印1 年收入 3 亿的业务员 柴田和子“火鸡太太”柴田和子 1938 年出生于日本东京深川。在柴田和子 10 岁的时候，父亲使离开了人,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们 100 个问题，即使 99 个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。 ” 1970 年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出 300 位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中 100 人，最后，为了过关，乱编了 300 个
11、名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。 过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那 300 人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下 187 件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下 3000 万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。 更不可思议的事在后头，柴田和子从 1979 年起，连续 14 年取得全日本冠军。1991 年，柴田和子团体险为 1750 亿日元，个人寿险为 278 亿日元，合计 2028 亿日元。
12、首年度保费(FYP)为 68 亿日元(折合约 6800 万美元) 。这些数字相当于 804 位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩. 柴田和子一年的收入达到 17 亿日元(约 3 亿人民币)，她与西方的保险泰斗班费德雯被称为人寿保险的奇迹。“西有班费德雯，东有柴田和子。”柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。 成功处方：只要你想要，没有什么不可能的。服务是致胜的关键。中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 6 请勿翻印2 柴田和子“红灯话术“只有准客户感受到
13、寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。 “红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。”“遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。”“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？” 这位经理频频点头，
14、柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。” “但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。” “你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经
15、理，为自己和全家投了巨额的保险。 成功处方：拒绝的客户才是你要找的客户。让客户明白人生的风险性。中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 7 请勿翻印3 柴田和子“猴子话术“有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。 ”结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，
16、这样下去可不成。 人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. 要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己
17、不必投那么多的保险。”每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。 柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好. 成功处方：说一些比喻打动客户。你认为对的就要坚持。中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 8 请勿翻印4 柴田和子“远虑话术“人无远虑，必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭，柴田
18、和子有“远虑话术。”柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 柴田和子对他们说：“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均 7 个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。” “你们是否每个月各投保 5 万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花 10 万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付 10 万日元一购买终身保险及年金保险，如何？” 年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好
19、好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。” 柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种头金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。” “如果付款方式采用一年付 14 次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上 50 万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！” 把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 谁敢担
20、保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。 中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 9 请勿翻印成功处方：说一些最能让客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。5 柴田和子“动情话术“柴田和子经常使用“动情话术” ，对准客户动之以情，晓之以理。 她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲
21、的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。 “即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。” 对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂
22、，但我没办法购买新的保险。” “那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。” 中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册余建中工作室版权所有未经同意 10 请勿翻印成功处方：对客户动之以情，晓之以理。全盘为客户考虑。6 柴田和子“留心话术“留人不留心是一件最痛苦的事情。 在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角 80 岁，女主角 79 岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离
23、婚诉讼的妻子.“你是多久前开始产生要离婚的念头？”“从 22 年前就想到要离婚。”“22 年？怎么可以持续 22 年的婚姻生活？”“我 22 年前是 58 岁，当时人均寿命是 63 岁，因此我想再忍耐 5 年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”“后来怎么样？”“后来没想到他到了 63 岁不但没死，还一直活到 70 岁，75 岁，乃至现在 80 岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。”“原来事情是这样的。” 这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。”未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。 要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。
