1、- 1 -保险拒绝问题处理话术大全处理异议的技巧L-用心聆听 细心聆听客户的异议S-尊重理解 尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的)C-澄清事实 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答P-提出方案 提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺A-请求行动 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动示例收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城
2、市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的 10%15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？ - 2 -拒绝问题处理话术目录销售系统篇 拒绝问题处理话术 .6一、观念认知篇 .61、别多说，我不买 .62、我不需要，我是律师 .63、条款范围太窄 .64、朋友也是在保险公司工作的 .7
3、5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用 .76、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险 .77、现在我就要开会，下次你再来吧! .88、保险公司收费太贵 .89、单位已经投保了 .810、我已经有很多保险 .911、我只买意外险，不想买人寿险 .912、国外的保险公司比较好 .913、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了 .914、别家的条件比你们好 .1015、政局动荡怎么办? .1016、我生活很平静，不需要保险 .1017、我不是本地人，过几天需要回内地 .1018、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱? .1119、保险公司是股份制企业，不是国营企业
4、.1120、中国人不需要保险 .1121、收钱很好，赔钱很慢 .1122保险是骗人的 .1223、满期后领回的钱有什么用? .1224、客户沉默不语 .1225、养儿育女是保障，何必买保险 .1226、打起官局来我们赢不了 .1227、保险的保障性太低 .1328、如果你调离保险公司，我该怎么办? .1329、保险不吉利，不保不险，一保就险 .1330、保险公司都是骗人的 .1331、我不相信共产党的东西，我不想买 .1432、 “等年纪大了再买” .1433、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办? .14- 3 -34、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人 .1435、对国家的政局没有信心 .153
5、6、意外事故比例小，怎么会到我头上 .1537、到时领取现金时，是否会麻烦? .1538、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都 没人来 .1539、我收入高，公司福利也好，不需保险 .1540、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的 .1641、保险没银行利息高，宁愿把钱存银行 .1642、年轻身体又好，所以不考虑保险 .1643、我户口不在本地，本身工作不稳定，所以不考虑保险 .1744、我年龄大了，买保险不合算 .1745、有钱及时行乐，为什么要买保险? .1746、社会动荡不安，谁知明天命运是什么?还买什么保险? .1747、保险公司就会炒股票
6、，从中获得暴利 .1748保险公司包赢不包输 .1849你可不可以算我便宜一点 .1850、经济不景气 .1851、别家公司条件比你们好 .1952、 “货币会贬值，不要买保险” .1953、说的好听，到时都不赔 .1954和别家公司产品比较后再决定 .20二、条款篇 .201费率高，不合算 .202、小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境 .203、少儿条款返还高，你公司是否亏本? .204、每五年还本一次的保险太贵了 .215、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道你们公司能不能按保险合同办事 216、现在买保险后 1000 元，2000 元有什么用呢? .217、我儿子长大了会赚钱，我
7、买保险没用 .218还要到指定地点体检，太麻烦了 .229、你们公司的保额太低 .2210、得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利 .2211、你别和我讲，我很忌讳谈这些事情 .2212、这些病连你都讲不清楚，还出来展业? .2313、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要 .2314、家庭住址变动更改麻烦 .2315、重大疾病七十岁以后不保生病怎么办? .2316、机关幼儿园，好多家长连兴趣培训班的 150 元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险 .2317、 “保险的回报率不高” .2418、寿险强制您存钱 .2419、让父母的关爱陪伴子女一生 .2
8、4- 4 -20、投保可以减轻税负 .2421、我的家庭不需要保险 .2521、不要让孩子输在起跑线上 .25三、专业化销售流程篇 .26（一）电话约访常遇到的异议处理 .33、没兴趣27、没时间27、已经买过保险了27、公司有保险275、先寄点资料给我276、已经有好的业务员277、没有闲钱买保险27（二）销售面谈常遇到的异议 .271、没需求。 。 . 272、没有钱.273、 不用急。 .284、年底发双薪再说吧 .285、要供楼没有余钱 .286、维持家庭生活 .28（三）成交中经常遇到的异议 .291、有储蓄 不需要 .292、有公司福利 不需要 .293、与家人商量 不用急 .30
9、4、年纪轻 不用急 .305、与其他公司比较 不用急 .306、对寿险有误解 .317、没信心. .318、单身 不需要 .329、我没有钱支付保费 .3210、如果能便宜点我就买 .3211、我听说从平安购买保单后很难再得到服务 .33- 5 -销售系统篇 拒绝问题处理话术一、观念认知篇1、别多说，我不买答：(1)我们可以避开保险”这个问题，可是避开不了人人都可能生病或发生意外的事实，到时候后悔就来不及了。 (2)其实呢，对稳重而不能终生受益的投资计划不感兴趣，当然不用买；或者有事故发生人能承担，那也不必借助保险。我来也不定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间.。(3)那我留
10、下一部分资料给你看一下，不一定要买的，到时我再来找你，不好意思打扰你上班。(4)你不买没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的轻松方式让你了解一下保险，这是我很乐意的工作，我看2、我不需要，我是律师答：(1)保险是不分年龄大小，不分工种的，它涉及到千家万户的每一个人，因为疾病及意外风队无处不在。(2)作为一名优秀的律师，你是我们人类的骄傲，但律师也是人呀，也需要关心自己的健康状况，关心自己的生、老、病、死，保护自己不受意外之侵袭，因此，保险对你是非常必要的。(3)你要的是保障还是回报率? 如果一签保单就出事，保险的投资回报率一定高于所有的投资工具，但是谁愿为了拿这一笔高报酬而出事?没有
11、一样投资工具的功能可以替代保险的功能。投资回报率是用来评量没有保障功能的投资工具的，当所有的投资工具都失利时，只有保险还坚守岗位，保障您的财务安全。(4)银行存款的投资时效慢，不一定享受得利。如果您现在签下保单，缴保费之后，马上又去银存款，假高隔天发生意外，您认为哪一种投资可以给您最大的帮助?这时候哪一种投资工具的投资回报率最高呢? - 6 -3、条款范围太窄 答：(1)你的眼光真是厉害，那么请问你觉得条款范围窄在何处呢?(2)确实也是，某一种险种的条款范围比较窄，不过我公司有很多种商品，根据你这样的身价和条件，完全可以给你设计一份多种保障的，范围较大的保险套餐。(3)范围太宽的话，那我公司肯
12、定会亏本，先生你是做生意的，应该能了解这中间的平衡关系，保险是建立在双方平等的基础上的，我们的费率也是根据大数法则精算出来的。(4)没有一分保险是完美的计划，但却可以找到一份舰台你的计划，我们有 4、朋友也是在保险公司工作的答：(1)如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧!(2)是啊 !我有许多客户也同你一样，有朋友在保险公司工作，但是，他们不希望亲戚朋友知道他们的私事因为许多险种在投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样的呢?(3)你的朋友应该和你谈过保险吧，那么你的保障意识也应该比一般人要高，这一点要恭喜你，但是人们通常都不愿意找朋友买保
13、险，就好比一个家庭中的其中一人是医生，却不愿给自家人动手术一样。 (4)那他有没有关心你? 如果没有，就让我提供给你更专业的服务。(5)你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了解，但现代社会，买保险不一定要朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险计划，绐我一个机会试试行吗? 如果你不满意，可以大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。 、(6)保险是一种长期且复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以及卖您适合的险种，为了人情保险而丧失了您的权益，到时重 买就划不来。5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用答：(1)能和你交朋友我真高兴，
14、你不仅家财万贯而且还很注意身价，虽然一二百万对你来讲是个小数，但几千万的家产也是由一二百万累计起来的，不可忽视这个小数吧!(2)恭喜你现在这么富有，就庞大金额的财产而言，有个遗产税问题的，我觉得你还是应该买，况且你不会把这么一点小额的保费放在眼里吧!(3)保险只是投资少部分钱，创造出一大笔免税的资产，这个就是保险的独特优势和用处。(4)几千万的家财不等于几千万的现金，现在社会上很多有钱人参加寿险，为的是分散自己的资金风险，你知道，一笔遗产传给子女政府要 50的遗产税，如果子女手头没有足够现金，只好变现你辛苦累积创造的家产，这是你不愿看到的对吧!而有了保险，将 - 7 -6、我现在的钱下一代人都
15、用不完，所以不用买保险答：(1)你现在有钱真是太好了，太幸福了，但是下一代需要多少一是很难估计的，而人寿保险正是用现在的钱去为今后作打算的。(2)对你的财产我完全相信，而对你的身价我非常羡慕，但是我要提醒你一点，你的遗产税对你来讲，将是一笔不小的开支，可是通过保险就可以邦你避免这个问题。(3)车子有车险、房子有火险，人难道不需要保险?人利用财产，不是财产利用人。(4)保险不是穷人的专利，目前在我国，保险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想用短短的几分钟让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。(5)保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，象你这样有身价的人士，可以把保险做为本人身份
16、，身价的体现!再说它有赔偿有返还，钱多总不会扎手吧!(6)真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在 10 年前能想到你有这样的身价吗? 反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否会给你的生活带来冲击呢?所以我觉得你应该运用保险捍卫您的事业和生活的成就。 7、现在我就要开会，下次你再来吧!答：(1)你要我下次再来，但我没有把握下次是不是还能来?因为我不知道疾病和意外几时缠上我。(2)请问你开会要到几点钟结束，等你会议结束后我们再谈好吗?(3)我知道你太忙了，除了开会还有许多重要事情要处理，但保险是关系到你一生的大事，从这个角度来讲，它显得更加重要。既然我已经打扰了你，可否占用你十
17、分钟时间聊聊保险。8、保险公司收费太贵答：(1)贵的不是保险费，而是生活费。同你将能得到的保障相比，这些收费算得了什么?(2)我们的费用是经过国家人民银行总行批准的，另外，我公司的险种很多，你们看的只是偏重于储蓄型兼保障，所以保费要贵些，当然如果你只买保险型的险种，保费就不会这么高了。(3)李先生，以您的社会地位来说，这样的保费对您应该不会有什么困难的。但是，既然您这么觉得，我可以重新考虑为您设计保单，以配合您的标准，届时我会再与您联系，好吗?(4)买保险不存在贵或便宜的问题，我们的衣、食、住、行才算得上是花大钱。投保是为您自己屯积保障，而且这是以一种最省钱的方式来为您获得这些保障的。(5)小
18、故事大启示（三只小猪)：从前有三只小猪，各自盖自己的房子。老大，好吃懒做，随便盖了一间茅屋；老二，用几片木板钉了一间小木屋；老三，很辛勤地盖了一栋钢筋水泥屋，却被老大、老二嘲笑。有一天野狼来了，轻轻一推，老大的房子应声而倒，老大慌忙进到老二的屋子避难，野狼追到老二的房子后，放了一把火，老二的房子也化为灰烬，老大、老二跑到老三的屋里于是这二只小猪才得以逃生。社会经济互助体系也有三种层次：一靠救济，就像猪老大，平日不安排自己的生活，危险临头靠人救济，多少由人安排；二靠自己，虽有一点积蓄，但终究不够应付巨大灾害；三靠保险，平时缴保费，多一点，但大家共同合力建了一紧固的房子，可- 8 -以阻挡任何风吹
19、雨打。9、单位已经投保了答：(1)单位投保后，再参加人寿保险最是合适，光有人寿保险，没有单位集体投保，这种保险也并不完整。(2)是吗?单位能给你买保险我真为你高兴；不过你是否永远在这个单位做下去呢? 当您离开时再给自己买，那时保费也贵了，我想还是现在就拥有自己的一份保险最好。(3)单位的保险额比我们的小，也不太一样，我们所提供的保险要比单位所投的保障要多，而且是终生保障。(4)可是我们有些险种是集体投保的险种所无法比拟的。 10、我已经有很多保险答：(1)恭喜你，你请问你都买了些什么保险? 您以前买的保险恐十白有些已无法满足您现在的要求。我这里有几十种保险，不妨让我为你设计一份更适合你(身份和
20、地位) 的保险，好吗?(2)首先，我很赞赏和佩服你的远见卓识，那么你的家人呢?他们不需要保险吗? 你可以为他们买一点保险嘛!让全家都平平安安，顺顺利利。(推荐朋友、同事等)(3)拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚，身体健康。您总不会拒绝一份不断增修值且完全免税的资产吧。(4)那正好，这表示您可以在您已投保的产品和手上的这份计划之间作个比较。我有信心这份计划绝对会脱颖而出的。(5)也许您的确投了不少保险。而根据您一年所缴纳的 XXX 元保费来看，您目前所获得的投资报酬率应该有 X，那么我们现在不妨一起来看看这些保险是否真正发挥了它们应有的功效。 11、我只买意外险，不想买人寿险答：(1)在经济
21、许可或是经济不充裕的时期过了之后，你就应该赶陕购买一张完整的保单。(2)从短期来讲，你的想法有一些道理。但是从长远来讲，你就应该考虑一下退休后的生活问题和足够的消费问题，还是买一些人寿险为将来做打算为好。(3)意外险保险责任比较单一，如果在买人寿保险的同时购买附加意外险，这样保障面就扩大了。12、国外的保险公司比较好答：(1)你的生活是否已经同国外的现代化生活水平一样了呢?国外的保险公司适合他们的生活程度，而国内的保险公司适合你现在的生活方式。(2)你的看法有一定道理，但是，国外保险公司也是经过人民总行批准后才能在国内限定的地盘做，而且险种比较单一；同是一个月亮，国外的不可能比国内的圆。- 9
22、 -(3)我们保险公司是总公司在中国的公司，你为什么要舍近取远呢?况且我们推出的几个险种都还不错，中国人投保在中国人的公司不是更好吗?(4)每一家保险公司的费率是视其产品及福利、保障不同而有高低之别，因此，基本上同一产品费率高低所差无几，何况，您看看这份保单设计对您来说，实在再适合不过的13、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了答：(1)条款是对双方而言的，对双方都有利，保险合同一旦签订就具有法律效益，如出现问题，双方都可请法律顾问进行诉讼。(2)条款所规定的你可以仔细算一下，对保户的益处是同样大的，有法律顾问说明我们公司对待条款是很认真、很慎重的。(3)我们制定的条款最主要的是给客户看
23、，自然是把客户的利益摆在第一，但做为一个公司来讲，如果完全不经营而出现亏损，那才真正影响客户利益呢。考虑自己的利益，这也很正常的吧！ 14、别家的条件比你们好答：(1)就定价因素而言，利率，费用率，死亡率都是差不多的，有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。相信你了解并不很实际，至于我给你承办的保险，完全是因你的状况所设计，符合你的需要，也没有高估红利，不会让你吃亏的。(2)你说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我公司也有自己的长处，我想你的意思是我没给你最好的条件，那么我重新给你设计一个让你满意的方案，行不行?(3)当然，每一家的条件都是不一样的，这样吧，我们来对比一下，你能听我把我们公司其他公司的条件比较一下吧?(4)对，你说的肯定有根据，但是公司的宗旨是服务至上，客户至上，我想其他保险公司能为你提供的条件，我们也能做到，也许还要好一些。(5)没问题，我可以拿一些其它保险公司的产品及保费资料给您作比较，但是您会发现同一产品的保费也不会有太大的差异，而且所设计出来的保单适不适合您，这才是重点。您看看我这份保单设计就是完全针对您个人情况设计的15、政局动荡怎么办?答：(1)政局动荡可能会影响我们的生活水平，正是为
