1、 面谈第一步：寒暄赞美（自我介绍）代理人：*先生/女士，今天很高 兴和您见面，我 现在是 XX 人寿保险公司的寿险顾问， 这是我的名片（递 上名片）。今天能 够和您见 面， 还要感谢*的引荐，您是他的高中同学，对吗？增员对象：是的。代理人：*是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我 们是很好的朋友。在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地 热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，
2、是一件非常不容易的事情。我有很多的同学都已经不联系了。增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。代理人：的确，能够长期保持友谊，除了 紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。*就是一个非常热 心的人，我今天第一次 见 到您，也 觉得您特别的有亲和力，很随和。增员对象：谢谢。代理人：很高兴今天能认识您，我叫*，希望以后也能和您成为朋友。我 简单跟您介绍一下我自己吧。我大学 毕业后在*公司工作了 2 年，也就是这个时候结识了*，后来我换了工作，现在在 XX 人寿工作。 XX 人寿是一家全国性国有保 险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。公司
3、资产规 模庞大， 实力雄厚。我 们 公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。XX 人寿司如其名，我们一直致力于以 优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。 （拿出公司介绍的彩页）温馨提示：A、建 议各位准 备多种自我介 绍及公司介绍版本，用于不同场合。B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介 绍及公司介绍步骤。第二步：导入话题代理人：听说您是从事*工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧情况 A：增员对象：是的。（对增员对象进行赞美，利用人的逆反心理，让他说出不满意
4、的地方）代理人：“ 像你这么出色的人，一定会得到老板重用的 ”（或）“像你这么勤快的人，一定会得到公司重用的” （或） “像你这么有经验的人，早就应该给你升职加薪了”。增员对象：“ 老板是挺重用的，但我干得也很累 ”“加薪幅度也不高”.代理人：“那倒也是 ”。（或轻点其痛处，引出其不满意的线索）代理人：“你原来的主管 还 在吗?”或“还常加班吗？”情况 B：增员对象：没有。（引导增员对象说出不满意的地方）代理人：是吗？为什么？增员对象：第三步：动摇现状代理人：你不觉得自已生活压力越来越大吗?增员对象：大家都这样啊，为了生活没办法。代理人：你不觉得自己付出与收入不平衡吗?增员对象：有时候有这样的
5、想法。代理人：你不觉得这其实是可以改变的吗?增员对象：这方面我倒是没有想过。第四步：建立观念代理人：哦，是吗？其实每个人都是由梦想的人。增员对象：现在别提什么梦想，那东西太遥远了。代理人：其实我们工作那么辛苦，就是为了发展自己的事业并取得一定的成就，给家人、子女创造更好的条件啊。增员对象：说的是啊。代理人：我做保险两年了，我做的还不错，我 现在已经拥有了*名客户，收入增加了 *倍，还参加过公司的*旅游，同 时工作时间又相对自由（强调加入保险行业后给本人带来的正面变化，适用于业绩较好的代理人）。（或）：保险行业在中国是个非常有前途的行业，在这个行业里已经创造了无数年薪百万的成功人士，我正在朝这个
6、方面努力（适用于业务普通的代理人）。增员对象：恭喜你呀！第五步：促成（异议处理）代理人：我感觉您是很随和的（聪明的、勤奋的），我觉得你挺合适从事保险这个行业的。增员对象：是吗？我听说做保险很辛苦，而且收入不稳定。代理人：怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵 子，不怕苦的人，苦一下子。 我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在 40 岁以前使我们成功，那我 们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上
7、的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。为什么不给自己一次选择的机会呢！增员对象：我口才不好。代理人：口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。增员对象：我现在的工作还比较稳定。代理人：工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事
8、业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？增员对象：我不喜欢做推销代理人：很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿 险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好， 为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？ 一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。增员对象：你说的好像很有道
9、理。代理人：是啊，今天我们聊得挺愉快的，这个星期六下午，我们公司在*（地址）举办一场创业说明会，到时会详细地介绍这个行业、这个公司以及这个发展机会的，我到时陪你去听听，看看这个机会是否适合你好吗？增员对象：好的。、 创说会（斜体部分可视情况排列组合）业务员：张姐，恭喜您通过了公司的面试。您看，我 们下周二就有个新人岗前培训班，这是公司签发的培训通知书，您在 这里签字增员对象：我还是有点信心不足。业务员 ：我 们 公司有完整的新人培育体系，能 够让 您 “学完即会，学会即用 ”，有效提高沟通能力，非常 实 用，广受新人的 赞 誉。具体 说 来，就是您首先参加4 天的新人 岗 前培 训 ，然后是
10、5 天的代理人考 试辅导 培 训 ，获 得从 业资 格。接下来 12 天的 衔 接 训练营 ，帮助您 强 化 产 品知 识 和 销 售知 识 ，保 证 您知识 的不断丰富，解决您每天工作中的 实际问题 。业务员：在这期间，我和主管都会全程关注并帮助您的，决不会让您感觉是一个人在孤军奋战。并且我会努力做到，和您共同成长，共同 拥有收入，我一直把你的成长当成我的职责所在。增员对象：那太好了。业务员 ：对 于我 刚 才 讲 的培 训 是最基 础 的，是必 须 要保 证 全程参加的，只有掌握了 这 些基本的知 识 才能达成高收入。所以 请 您 务 必保 证 全程参加培 训 ，认 真的投入学 习 ，好
11、吗 ？增 员对 象：好的。业务员 ：有了 这 些 专业 培 训 做保 证 后，收入就取决于您的工作努力程度了。其 实寿 险 是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，努力有多大，收 获 就有多大，年收入达到 10 万很正常。并且三个月后，如果表 现 好的 话 ，您就可以申 请 做一些 销 售管理工作了。只要做的好，有能力，就可以晋升，就可以有 发 展，非常公平。当然 这 期 间 公司在每个 阶 段都会有相 应 的培 训 支持来跟 进 ，帮助您 获 得更好 发 展。业务员 ：这 个行 业 确 实 成就了很多平凡人，只要肯努力、肯用心，一定会成功。您看（展示当地成功案例） 增
12、 员对 象： 业务员 ：其 实 ，您看他 们 以前也就是和您一 样 是做 （类 似 职业 ），他 们 通 过 正确的 选择 加上努力，取得了如此的成功。我 觉 得您比他 们 都要 优 秀，所以他 们 能，您也一定能的。 张 姐，您 说 是不是呀？增员对象：嗯，一定的。业务员：那好。提前安排好家里和自己的事情，后天周二早上 7：40 我准时去您家里接您。我带您参加公司的岗前培训班。话术脚本 背诵脚本，是为了寻找感觉，就运 动场前需要不断地训练，假 设各种场景，预演未来，提高在比赛过程中的成功率。电话约访（一）缘故代理人：张姐,早上好！增员对象：你好，*。代理人：最近好吗？ 增员对象：还可以。代理
13、人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。增员对象：什么事呀？代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。放心，不会向你销售保险的。增员对象：好的，那恭喜你啊！代理人：那好，我周三中午 12：00 在*餐厅等你。增员对象：好的。代理人：那我们周三中午见，再见！（二）缘故（熟悉的客户）代理人：张姐,早上好！增员对象：你好。代理人：您好！我是 XX 人寿的*，请问您现在说话方便吗？增员对象：有什么事吗？代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。增员对象：什么事呀？代理人：我们很久没见面了。我给你
14、做客户服务啊。增员对象：不用客气啦。代理人：张姐，一定要的。我那么久没给您做过服务， 说不过去，我们见个面聊聊天，好吗？增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公司都非常满意。那好，我周三中午 12：00 在*餐厅等您。增员对象：好的。代理人：谢谢！周三中午见！（三）转介绍代理人：早上好！请问是*先生吗？增员对象：我是。代理人：您好！请问您现在说话方便吗？增员对象：有什么事吗？代理人：*先生，我是您的好朋友 A 先生的朋友，在 XX 人寿保险公司工作，听A 先生说您正在从事*工作，干得不 错（或：正在考虑新的发展机会）。我们公
15、司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午 10：00 方便还是下午 3：00 方便呢？增员对象：我对保险不感兴趣。代理人：*先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，认识像您这么优秀的人，大家交个朋友， A 先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。代理人：*先生，我理解，像您这么出色的人一定是非常繁忙的，我不会占用您很多时间的，大家见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？增员对象：那好吧。代理人：那我们就周三下午 3：00 见面吧，我到贵公司拜访您，贵公司的地址是*吗？增员对象：是的。代理人：谢谢！周三下午见，再见！
