1、关于上报第一会所西安馆预售方案的请示公司领导：现在第一会所西安馆已经进入预售期，特拟第一会所预售方案，具体如下：1、市场定位方案：秉承“绿色、健康、舒适”的生活方式，人们开始优化自己的生活，也使得运动、健身整体产业一跃成为当今最受欢迎的健康行业。据统计，西安每年到健身会所运动的健身人群达 30 万人，而且每年正以 10%的增长持续增加，而且越来越多的人群更追求高品质的健身方式和环境。这样更使得综合性，一站式的健身会所深受广大人们群众的青睐，使得健身会所不再是追求健康身体的运动场所，更是追求时尚健康生活的生活态度。1、 市场需求分析：现在的健身行业正在日益蓬勃发展，各大健身会所更是摩拳擦掌，准备
2、大展拳脚。会所行业希望能够整合自己所有的资源与客户共享。第一会所西安馆更是以国际化一站式服务、会员制管理体系提供给中、高阶层的客户群一个“健康，时尚，舒适，放松”的绿色环境，加之我们所拥有的婴儿游泳，动能健身、热门操课，桑拿水疗，使我们在同行业中具有一定竞争力及其服务特色，随着知名度逐步扩大，吸纳的客户群及热衷于健康生活人群也必将提升。西安各类型健身休闲会所明细：会所名称 面积 功能项目 优势 劣势 价格区间田亮健身会所 2500 平游泳池、健身房、操课房 2个、模拟高尔夫、浴区、乒乓球会所由田亮冠名，有很强的明星效应，并装修投资成本大，回收周期长。2500且健身区设备使用的是国际顶级器械必确
3、。博奥新派健身中心1500 平健身区（50 平） 、有氧区、单车房、男女更衣室、击剑馆开业时间短，装修较好，周边环境非常好，有众多的社区和商业。专业类击剑课程在西安较难复制。健身区域太小，不容易吸引健身类客人。2100（送半年）阳光健身俱乐部1500 平健身区、有氧操房、动感单车房、更衣沐浴区会员价格低，消费群体大。投资成本高，运营成本大而导致会所不稳定经营。600绿地假日酒店健身房3500 平米健身区、游泳池、桑拿区、棋牌、 SPASPA 主打，单价很高，不用高频次的客户消费就可以达到成本持平，甚至盈利。消费较高，客户群体非常有限。并且经营收入受季节和时节影响非常明显。50002、 会所经营
4、优劣势：2.1 会所经营优势2.1.1 项目周边小区没有相应的配套设施，并且该项目为当代持有的项目，横向和纵向关系容易梳理， ；2.1.2 当代和第一会所共同出资，风险公担，利益共存，减轻了第一会所的经营压力；2.1.3 周边两公里内只有专业类的瑜伽会所，没有专业健身会所，另外会所拥有婴儿泳池等特色服务可吸引更多类型客户群体2.2 会所经营劣势2.2.1 本小区当前入住业主较少，并且回迁户居多，消费能力有限；2.2.2 会所总面积较小，对未来的功能规划有限制；2.2.3 周边没有大型商业区，并且周边小区数量较少； 2.2.4.会所体量小，地理位置一般，未来再引进专业类教练时有难度。2、推广设计
5、及产品设计方案：为了传达会所多元化、复合型、会员专属化的经营理念，同时体现出专业、细致、完整的运营标准流程，在会所预售前期对推广宣传、产品类型、价格定位、接待服务及咨询解答等方面建立的一套体系，具体如下：1、预售期推广设计与配备：1.1、 办公资产类：1.1.1 设立一处会所预售点，为接待咨询和客户邀约洽谈使用；1.1.2 在会所预售前台设立 1 部会所主机电话，同时在办公室设立 3 部移动座机以供会籍顾问预约客户；1.1.3 在预售区至少 3 套谈单座椅；1.1.4 在会所增设 3 台电脑和一台打印机(客户信息录入，日常办公及文件制定使用)；1.1.5 制定并印刷完成行销会籍部预售期表单(客
6、户参观记录单、客户咨询记录单、意向客户汇总单、日常工作计划单、消费单、会员章程等)；1.2、 宣传推广类：1.2.1 和西安地产和物业公司对接确认会所可在社区开展宣传、推广、销售的具体点位、数量、开设周期及具体形式；1.2.2 和确定项目地产对接完成功能、精装、软装完成时间，并且和各专业对接宣传、邀约、咨询接待、待客洽谈、缴款及日常客户服务等具体方面的服务流程和服务特色；1.2.3 宣传物品的拟定、制作及架设，其中包含：会所效果图、会所平面图、工服、职员名片、胸牌、会所海报、会所折页、会所邀请函、会所体验券、会所体验卡等（包含不限于）；预售期时间节点制定：1 时间 工作 内容 备注2 2016
7、.1.1 招聘 各岗位工作人员招聘3 2016.1.10 培训 企业文化、流程与标准化、专业知识等4 2016.1.20 预售前期铺垫工作市场问卷调查、周边公司公司拜访、商家合作等时间可提前5 2016.2.27 预售期 客户预约、到场导览、预售回款时间可提前6 2016.3.26 试运营期 设备检测、客流量计算、私教预售时间可提前7 2016.4.10 正式运营期 开业庆典 时间可提前1.3、职员选择类（行销会籍专业）：1.3.1 五官端正，体态端庄，谈吐及形象良好；1.3.2 工作态度积极，对工作热情，认真，执行力强；1.3.3 认同企业文化，服从领导，有一定应变能力；1.3.4 有一定自
8、我约束力，对工作积极、勤奋，努力；1.3.5 本行业或销售行业经验，表达能力好，善于与人交流；1.4、服务标准类：1.4.1 与客户交/会员谈时须面带微笑，并用普通话与客户/会员交谈；1.4.2 主动与客户/会员打招呼，尽量称呼客户/会员的尊称；1.4.3 在社区内，电梯里遇见客户/会员，应主动打招呼并谦让对方；1.4.4 仔细聆听客户/会员的意见/建议，并认真解答客户/会员的需求；1.4.5 没有任何理由与客户/会员发生争执。推广及接待规范用语：1.4.6 接听咨询电话：“你好，第一会所行销会籍部*很高兴为您服务” ；“请问，您是如何了解到我们第一会所的” ；“请问，您是否参观过我们会所”
9、；“希望您能留下您的姓名及电话，以便我帮你预约” ；“感谢您的致电，我会恭候您的光临” 。1.4.7 接待上门咨询客户：“早上好/下午好，先生/女士您好，第一会所行销会籍部*很高兴为您服务” ；“接下来我带您参观俱乐部，参观过程中若有任何疑问您可随时提出来” ；“恭喜您成为我们的会员，以后我会为您做好服务” ；“感谢您的光临” 。1.4.8 主动电话拜访：“先生/女士您好，我是第一会所的会籍顾问*，很抱歉打扰您，您现在方便接听电话吗？” ；“会所的主要功能为：健身，搏击，操课，桑拿休闲，婴儿游泳” ；“最近会所正在举行免费体验的大型酬宾活动” ；“我会为您做好预约” ；“很乐意为您效劳，对您的
10、打扰，请见谅” 。2、预售期产品设计与配备：2.1、会所会籍类产品：第一会所西安馆作为全新会所呈现，在预售期主要以会籍类型和分享类型卡种为主要先期会员卡产品推出，并且依据个人、双人、家庭等客户特性设计会员卡类型如下（运营首年与预售期价格）：卡种 预售期价格（元） 使用说明 备注个人年卡 1500-2000双人年卡 2800-3600个人双年卡 2500-3200健身、瑜伽和团课等健身设施全年免费使用，成长卡仅限适用团体类舞蹈课程。1.成长卡：6 岁至 16岁未成年卡种（只限舞蹈类团体课程）；2.合家欢卡一：父母+16 岁以下子女；3.双年卡推出目的因合家欢卡 3200-3600为本会所为新会所
11、第二年续会率偏低特推出两年卡以更快回款成长卡 700-1200一年分享卡1500-2000/50 次2000-3000/100 次会员进场单次消费区间：20 元至 40 元间1.次数扣除按照进场人次确认；2.当日支持多人次同时进行使用储值卡 3500-5000一年会籍卡+储值消费模式，此卡可多人进行消费1.消费进场：30 点；2.消费私教：150 点；3.消费其它项目：9折或 8.5 折备注说明：会籍类卡种包含（请假、转让、升等、转换） 、分享类卡种包含（升等、转换、延期） ；2.2、会员卡附赠明细：附赠 会员卡卡种 附赠客户群个人年卡、双人年卡个人双年卡、合家欢卡综合消费卡5 次分享次数1
12、节体适能1 节私教课分享卡仅限前 200 张首发会员卡附赠，2.3、会所私教课程产品：私教课程抛弃传统课时销售模式，进行周期式销售如基础期、训练期、效果期、巩固期，其中健身课程包括：搏击类课程、体能训练如 CROSSFIT HIIT、塑形课程、减重课程、运动康复课程，周期数 课程堂数 私教金额 具体说明 课程有效期一个周期 10+2=12 节 1800-2400 150-200/课 2 个月两个周期 20+4=24 节 3120-4320 130-180/课 4 个月三个周期 30+6=36 节 4320-5400 120-150/课 6 个月四个周期 40+8=48 节 4800-5760
13、100-120/课 8 个月2.4 婴儿游泳卡种1 卡种 使用说明 价格（元） 进场单价（元） 有效期2 10 次 500-600 50-60 3 个月3 30 次 1200-1500 40-50 6 个月4 50 次本卡只限本宝宝使用，不得转让他人使用，如转让需付转卡费 200 元。此卡可享受宝宝游泳，洗浴，按摩等服务1500-2000 30-40 12 个月2.5、预售期行销业绩分解：业绩 预售期回款目标 xx 万会籍会员数量 200 人卡种组成个人年卡 60 分享 20个人双年 60 成长 20双人单年 20 储值 20合家欢 10 共计 200 张私教业绩说明婴儿游泳待定2.6、预售期
14、宣传宣传地点 方式 方法 目标人群锦尚名城 与物业、地产进 在楼宇内张贴海 物业、地产公司行合作 报、展架，并与物业地产公司进行联动活动职员、社区业主东滩社区、上品.美地城等社区入驻周边社区 进行活动和作，以散播健康知识及服务业主的理念进驻社区附近居民半导体产业园、华为公司、国土资源局等附近单位拜访大客户 进行客户团购洽谈、活动邀约附近工作人员丈八沟小学、第五幼儿园等人群聚集地会籍顾问外展宣传DM 单发放、问卷调查、扫描二维码等附近居民网络 微信、O2O 等 微信、qq 等社交平台发起活动，美团、大众点评等平台发布会所信息年轻群体商家合作 资源互换 在其店内摆放展架、DM 单等宣传品周边商铺及
15、居民会所内部 活动邀约 进行如酒会、冷餐会、互动类活动对客户进行邀约会员及其家属、朋友，与潜在会员等3、预售期流程设计与配备：3.1、行销接待标准与流程：3.1.1 预售期咨询电话：，预售期每日接听咨询电话及解答客户需求时间为：10:00AM-21:00PM。3.1.2 每天销售人员轮流接听咨询电话，实行 2 班制，上午及下午值班时间为：10:00AM-14:00PM14:00PM-21:00PM，每班接听为 1 人需要记录咨询客户的咨询目的，需求意向，联系方式，预约洽谈时间，关心问题等； 3.1.3 开设专属洽谈专区: 预售期洽谈中心开放时间为：10:00AM-21:00PM，每天销售人员轮
16、流接待，洽谈中心开放时间内值班人员最少 1 人，重点工作做好客户/会员的信息登记，需求解决，促成购买意向及反馈信息及时上报；3.1.4 周边市场拓展：每日市场拓展时间：13:00PM-18:00PM；3.1.5 参照作业标准：市场调研定位作业标准 、 客户开发邀约作业标准 、 会所带客参观作业标准会所约访保护作业标准 、 会所活动策划作业标准 、 会所活动推广作业标准3.1.6 参照作业标准表单：行销工作计划单 、 贵宾咨询记录单 、 意向客户汇总单 、 第一会所报价单市场调查问卷单 、 客户维护跟进单 、 会籍邀约体验单 、 客户参观记录单3.1.7 行销会籍预售流程图：行 销 会 籍 部
17、来 电 咨 询洽 谈 中 心物 业 协 助现 有 会 员公 司 客 户记 录 客 户 信 息邀 约 洽 谈客 户 需 求 答 客 户 问客 户 反 馈 信 息 陌 生 拜 访达 成 意 向协 议 签 订收 据 / 发 票相 关 证 明缴 款业 主原 有 效 会 员非 业 主记 录 客 户 信 息洽 谈 公 司 需 求制 定 方 案 意 向 方 案 建 立 客户开发 ， 洽谈 ， 成交流程图 4、预售期财务收款及对接：4.1 客户缴款方式：4.1.1 刷卡：刷卡地点在客户服务处收款处进行刷卡缴款；4.1.2 现金：会籍销售人员代收客户缴款，同时填写消费单，开立收据；4.1.3 支票：会籍销售人员
18、收到支票后，应该立即检查支票到期日，支票公章是否清晰，公司名称是否正确，同时支票不可折叠，磨损或缺失，检查无误方可收取；4.2 填写，开具单据：4.2.1 消费单：无碳复写(三联） ，首联(财务联） ，中间联(存档联） ，底联(客户联)。会籍销售人员首先填写消费单种购买商品，单价，总价等信息，而后客户填写姓名，身份证/护照号，联系电话，最后签字确认信息无误；4.2.2 财务收据：无碳复写(三联） ，首联(存档联） ，中间联(财务联） ，底联(客户联)。会籍销售人员填写具体收据内容(日期，缴款人，项目，金额)，填写完整无误后，客户签字；4.3 部门经理对接：当日会籍销售每笔收款必须填写消费单，财
19、务收据，收据使用明细单，并于 17 点前提交(客户刷卡凭条复印件，财务收据(中间联)，消费单按顺序 (中间联) 装订)至部门经理；4.4 财务对接：消费单(财务联)，财务收据底联(财务联)， 收据使用明细单，刷卡凭条复印件及现金，于当日 17 点 30 分前由行销会籍部经理(徐智勇)交到财务部和财务进行对接，当日 17 点 30 分以后所有收款，必须于第二天上午 10 点 30 分前由行销会籍部经理交到财务部进行对接，如遇节假日，双休日及部门经理休假，必须于前日 17 点前和财务部经理进行沟通，确定收款交接人员；4.5 发放会员卡：会所运营后，由行销会籍部会籍顾问及会所客服人员协助统一办理会员的会员卡发放工作，会员到携带消费单，财务收据，会所核对确认无误即可发放会员卡；
