1、 http:/ Page1 / 14 版权所有，侵权必究 工业品渠道开发和管理 目录 一、课程介绍（ Course） . 2 二、讲师介绍（ Trainer） . 6 三、提交需求（ Needs） . 7 四、联系我们（ Contact） . 9 附、淘课介绍（ Taoke） . 10 附 1 淘课商城 . 10 附 2 培训宝工具 .11 附 3 培训人社区 .11 附 4 淘课企业学习研究院 . 12 http:/ Page2 / 14 版权所有，侵权必究 一 、 课程介绍 （ Course） 2.1 概要信息 课程时长 :12 小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号： 129193 2.
2、2 培训受众 2.3 课程 收益 学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。 分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。 学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方 介绍工业品跨国公司管理客户的方法 2.4 课程大纲 第一讲：渠道如何规划http:/ Page3 / 14 版权所有，侵权必究 工业品渠道模式 长度、宽度和广度 不同渠道模式的优势和劣势 影响渠道规划的六个因素 （客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境） 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松 -渠道规划思路
3、 如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。 第二讲：经销商的选择 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 （行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿） 考察经销商的实战动作 寻找经销商的几种方法 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜 ”最后 “请神容
4、易送神难 ”的情况出现。 第三讲：经销商的谈判 招商谈判前的准备：知己知彼 分析供应商对经销商价值的方法 用 SPIN 挖掘和引导客户需求 与经销商谈判和合同签约的技巧 有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题 了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订 “丧权辱国 ”的条款？ 第四讲：经销商的日常拜访 日常拜访的原则 拜访经销商六大任务 （销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系） 拜访经销商规定动作六步走 经销商绩效评估标准 不同性格与销售风格 有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动
5、的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化http:/ Page4 / 14 版权所有，侵权必究 和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。 第五讲：制定经销商政策 制定销售政策四个原则 价格体系设计 三种返利政策 信用政策设计 区域管理要素 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系 经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。 第六讲：如
6、何掌控经销商 渠道掌控的目的 如何避免 “客大欺店 ” 掌控经销商的七个方法 （品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ） 本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行 ，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。 第七讲：解决渠道冲突 渠道冲突的类型 如何有效遏制价格竞争 有效避免恶性串货的六种方法 案例分析：经销商串货的真实案例 渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑
7、制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。 第八讲：如何更换经销商 更换经销商的原则 更换经销商的五个准备 案例分析：更换代理商的风波 企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和 “安全 ”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。 第九讲：经销商管理工具 http:/ Page5 / 14 版权所有，侵权必究 80/20 原则 经销商分析 /决策的方法http:/ Page6 / 14 版权所有，侵权必究 二 、 讲师介绍 （ Trainer） 常
8、驻地 性别 价格 编号 擅长类别 擅长行业 擅长方向 擅长课程 讲师简介 工作与培训经历 经典客户 更多信息 http:/ Page7 / 14 版权所有，侵权必究 三 、 提交需求 （ Needs） 如果该讲师和其课程不符合您的 要求 ，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。 需 求 要 素 * 培训主题 需求类型 培训形式 培训时长（天） * 培训时间 预算（不含后勤） * 培训地点 期望报价方式 期望方案时间 学员主要职级 学员人数 主要工作年限 学员主要年龄 学员主要学历 培 训 目 标 讲 师 要 求 年龄 性别 同行服务经验 授课语言 同行工作经验
9、 常驻地 其它要求 http:/ Page8 / 14 版权所有，侵权必究 补 充 信 息 企 业 信 息 * 企业名称 所在行业 企业性质 员工人数 * 联系人 性别 职位 * 手机 * 固话 邮箱 http:/ Page9 / 14 版权所有，侵权必究 四 、联系我们（ Contact） 联系人： 淘课客服 电 话： 021-51061698 传 真： 021-54012899 电 邮 ： 网 址 ： 地 址 ：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！ 感谢您的支持和信任！ http:/ Page10 / 14 版权所有，
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