1、1毕业论文（2010届）中小制造型企业销售与收款内部控制研究所在学院商学院专业班级财务管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日2摘要很多中小型制造企业的管理层对于内部控制都不够重视，从而导致了企业的管理效率的低下。在企业的各个经营环节，销售和收款环节是企业获利的关键环节。该环节内部控制的不健全，会使企业销售业务的漏洞增多、赊销风险加大。本文从内部控制、中小制造企业概述着手，对中小制造企业销售与收款内部内部控制进行研究，指出中小型制造企业存在着职务分离不够规范、内控意识薄弱、网上销售管理不善等问题。通过对宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款内部控制情况的分析，提出中小制造企业可以借鉴其经验，加强
2、企业对销售与收款的内部控制力度，减少因企业销售与收款内部难题而产生的坏账损失，提高企业在险恶市场环境的竞争力，为企业更好地做好销售与收款内部控制提供参考，为解决企业销售与收款内部难题提供对策。本文的研究，对于其他中小型制造企业销售与收款内部控制的发展和完善起到一定的借鉴作用。关键词中小制造企业；内部控制；销售与收款；关键控制点IIABSTRACTMOSTMANAGERSDONOTATTACHENOUGHATTENTIONTOINTERNALCONTROL,ITCAUSESLOWEFFICIENCYONENTERPRISEMANAGEMENTINALLASPECTSOFBUSINESSOPERA
3、TIONS,SALESANDRECEIVABLESLINKISTHEENTERPRISEPROFITKEYLINKTHELINKOFINTERNALCONTROLISNOTPERFECTWILLMAKETHEENTERPRISESALESINCREASEDINTHISPAPER,INTERNALCONTROL,ANOVERVIEWOFSMALLANDMEDIUMMANUFACTURINGCOMPANIESSTARTWITHSMALLANDMEDIUMMANUFACTURINGENTERPRISESSALESANDRECEIVABLESOFINTERNALCONTROLWITHINTHESTUD
4、Y,POINTOUTTHATTHESMALLANDMEDIUMSIZEDMANUFACTURINGENTERPRISEINTHEAREASOFSALESANDRECEIVABLESEXISTSPOSITIONSEPARATIONISNOTSTANDARD,THEINTERNALCONTROLCONSCIOUSNESSWEAK,ONLINESALESTOBADMANAGEMENTANDOTHERISSUESTHISARTICLETHROUGHTONINGBOZHENGYAOAUTOMOBILEELECTRICAPPLIANCELIMITEDCOMPANYSSALESANDRECEIVABLESI
5、NTERNALCONTROLSITUATIONANALYSIS,PUTFORWARDSMALLANDMEDIUMMANUFACTUREENTERPRISECANLEARNFROMTHEIREXPERIENCE,TOSTRENGTHENENTERPRISEWITHRECEIPTSINTERNALCONTROLDYNAMICS,REDUCECOMPANYSALESANDPAYMENTFORTHEINTERNALPROBLEMSCAUSEDLOSSOFBADANDENHANCETHEENTERPRISETHECOMPETITIVEMARKETENVIRONMENTINSINISTERITWILLPR
6、OVIDETHEREFERENCETODOBETTERSALESANDRECEIVABLESINTERNALCONTROLITWILLPROVIDETHECOUNTERMEASURETOSOLVETHECOMPANYSALESANDRECEIVABLESINTERNALPROBLEMSTHISARTICLERESEARCHMAYHELPOTHERSMALLANDMEDIUMSIZEDMANUFACTURINGENTERPRISETOGAINTHEGREATEXPERIENCEANDPERFECTIONONSALESANDRECEIVABLESDEVELOPMENTOFINTERNALCONTR
7、OLKEYWORDSSMALLANDMEDIUMSIZEDMANUFACTURINGENTERPRISESINTERNALCONTROLSALESANDRECEIVABLESCRITICALCONTROLPOIN目录1相关概念的理论界定111内部控制的概念112内部控制的框架113销售与收款内部控制314中小制造企业概述4141中小型制造企业基本情况4142中小型制造企业销售与收款流程42中小型制造企业销售与收款内部控制中存在的问题621内部控制环境的问题6211企业的高级管理人员与员工的内控意识薄弱6212不相容职务没有分离622管理机制方面的问题7221缺乏独立的信息管理部门7222没有建
8、立完整的客户档案7223缺乏有力的监督723具体环节方面的问题8231应收账款缺乏控制8232网上销售管理不善83加强中小型制造企业销售与收款内部控制的对策1031加强内部控制环境的建设10311加强管理层和员工的道德和内部控制意识10312不相容职务要分离控制1032重视对客户的信用评价10321建立独立的信息管理部门10322建立完整的客户档案11323对客户进行信用评价11324加强企业内部监督1233加强销售与收款内部的具体环节控制12331明确销售与收款不同业务活动的关键控制点12332加强应收账款的控制13333有效管理网上销售14IV4宁波正耀汽车电器有限公司案例1641宁波正耀
9、汽车电器有限公司概况1642宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款控制现状18421管理层的内部控制意识18422销售与收款的业务活动控制流程18423宁波正耀汽车电器有限公司应收账款现状1943宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款内部控制问题2044改善宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款内部控制的建议22结论20参考文献241中小制造企业在我国的社会主义经济中占着非常重要的地位，它是我国经济的重要组成部分，为我国经济的发展做出了卓越的贡献。但是，中小型制造企业内部也存在着一定的问题，它的内部控制意识比较薄弱，尤其是对于销售与收款内部控制的重要性认识不够，而销售与收款环节是企业的关键环节，是企业利润
10、的来源。基于这个背景，本文本通过对宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款内部控制情况的分析，加上我国2008年颁布的企业内部控制基本规范等理论依据，通过实地调查，发现内部控制问题，提出相对建议。1相关概念的理论界定11内部控制的概念内部稽核与控制制度是指为保证公司现金和其他资产的安全，检查账簿记录的准确性而采取的各种措施和方法（美国审计程序委员会，1936）。内部控制是受企业董事会、管理层和其他人员影响，为经营的效率效果、财务报告的可靠性、相关法规的遵循性等目标的实现而提供合理保证的过程（COSO委员会，1992）。企业内部控制基本规范第三条中称内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施
11、的、旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略（财政部，2008）。12内部控制的框架内部控制整体框架将内部控制分为控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通和监控等五个相互联系的要素（COSO委员会，1992）。企业风险管理整合框架把原来的“五个要素”扩展为“八个要素”，就是内部环境、目标设定、事项识别、风险评估、风险应对、控制活动、信息与沟通还有监控（见图1）。内部环境包含了组织的风格，它确定了组织人员如何看待和处理风险的基础，是其它要素的基础。内部环境具体包括风险管理哲学、风险偏好、董
12、事会、诚实度和道德价值观、组织结构、胜任能力、人力资源政策与实务、权责分配（COSO委员会，2004）。2图1企业风险管理内部控制框架图企业内部控制基本规范指出建立与实施有效的内部控制，应当包括内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督五个要素。内部环境是企业实施内部控制的基础，风险评估是企业及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标相关的风险，合理确定风险应对策略。信息与沟通是企业及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息，确保信息在企业内部、企业与外部之间进行有效沟通（财政部，2008）。内部监督是企业对内部控制建立与实施情况进行监督检查，评价内部控制的有效性，发现内部控制缺陷
13、，应当及时加以改进（内部控制框架图见图2）。图2内部控制框架图内部控制框架内部环境目标设定事项识别风险评估风险应对控制活动信息与沟通监控内部控制框架内部环境风险评估控制活动内部监督信息与沟通公司治理结构内部机构设置内部审计人力资源企业文化风险识别风险应对会计系统控制不相容职务控制财产保护控制绩效考评控制授权批准控制313销售与收款内部控制中小企业的内部控制制度应分为职务分离制度、授权批准制度、凭证与记录控制制度、合同管理制度、折扣和退让制度、发货通知单编制和证实制度、销货业务执行制度、销售发票控制制度、收款制度、信用风险控制制度、预算控制和监督检查控制这十二个方面，应收账款和坏账处理的控制制度
14、应特别注意（楼得华，2005）。建立销售收款内部控制制度是当前我国企业面临的一项紧迫任务，也是有效扼制商业贿赂的重要手段。他们从组织结构的设置入手，在划清职能、明确职责的基础上，以不相容职务分离和授权审批机制的原则为指导，设计业务流程及关键控制点，同时，从内外部环境的优化方面探讨了制度实施的环境因素（杨有红；徐心怡，2007）。在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节（见图3）。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。对于解决销售与收款的风险，应运用职能分离法、建立客户信用评估和
15、控制机制等方法（袁卫孝，2009）。图3销售与收款基本环节销售与收款基本环节市场推广销售合同谈判和签订客户服务发货开具发票确认应收账款收款414中小制造企业概述141中小型制造企业基本情况因为中小制造业企业数量多、分布广、劳动密集的特点，贡献尤为突出。同时因为中小制造业企业对复杂多变的市场环境的敏感，中小型制造企业承担了70以上的技术革新，66的专利发明和80的新产品的研发，中小型制造企业为我国社会提供近40的产品和服务（王江涛；赵紫耀，2009）。中小企业已成为中国提高就业、扩大市场和经济发展的重要基础，它的经营发展状况和经济效益的高低，对我国国民经济的发展水平有着直接的影响。142中小型制
16、造企业销售与收款流程销售和收款主要是指公司接受订单，向顾客销售商品的过程。销售收款业务具有业务发生频繁、工作量大、运行环节多等特点，并涉及资金流和实物流两条线，因此是企业运营过程中最容易出现徇私舞弊的环节（杨有红；徐心怡，2007）。要对销售收款业务进销售与收款循环是由同客户交换商品或劳务，以及收到现金收入等有关业务活动组成的。它的主要业务活动及对应的凭证和记录（见表1）。表1销售和收款主要业务活动及对应的凭证和记录主要业务活动涉及的凭证及记录1接受顾客订单顾客订货单、销售单2批准赊销信用销售单3按销售单供货销售单4按销售单装运货物销售单、发运凭证5向顾客开具账单销售单、装运凭证、商品价目表、
17、销售发票6记录销售销售发票及附件、转账凭证、现金、银行存款收款凭证、应收账款明细账、顾客月末对账单等7回收、货款汇款通知书、收款凭证、现金日记账、银行存款日记账8销售调整业务贷项通知单9注销坏账坏账审批表5续表10提取坏账准备坏账准备总账（1）接受顾客订单（循环起点）该单是证明管理当局有关销售交易存在或发生的认定证据之一。在一般情况下，管理层已经列出了已批准销售的顾客名单。批准订单后，要编制销售单。（2）批准赊销信用对老客户，则应对每一客户已授权的信用额度来进行，其目的为降低坏账风险，该控制与应收款净额的“估价或分摊”认定有关。对每个新客户则必须进行信用调查，包括获取信用评审机构对顾客信用等级
18、的评估报告，无论是否批准销售，都要求信用管理部门在销售单签意见，然后送回销售单管理部门。（3）供货一般情况下管理当局要求商品仓库只有在收到经过批准的销售单时才能供货。这是为防止仓库在未授权情况下擅自发货，仓库按销售单供货和发货给装运部门的授权依据。（4）发货销售发货是指把货物发送给客户，销售发货业务在销售流程的中是核心，销售发货的信息载体就是销售发货单，企业通过发货向库存、存货、应收等系统传递信息从而来实现企业物流的运转。（5）向顾客开具账单开具的账单包括了销售单、装运凭证、商品价目表、销售发票。（6）记录销售销售发票是否记录正确，并归属于适当的会计期间。（7）回收、记录货款要保证全部的货币资
19、金都已经全部以及及时的记录在现金、银行存款日记账上。（8）销售调整业务在得到企业的授权批准后，办理和记录销货退回、销售折扣和折让，在这其中必须严格使用贷项通知单。（9）注销坏账企业在获取真的无法收回货款的确实证据下，在经过审批后注销这笔货款。（10）提取坏账准备提取的坏账准备数额必须达到能够抵补无法收回的销售货款。62中小型制造企业销售与收款内部控制中存在的问题21内部控制环境的问题211企业的高级管理人员与员工的内控意识薄弱很多中小企业的资产是靠企业家自己的胆识和对市场的判断来积累的。尽管企业中会有会计人员，但这些人，更多得是为了做假帐，人为减少企业的营业收入，虚增企业的各项成本，减少企业要
20、交的所得税。他们一般认为在内部控制方面不用花太多的金钱和精力，这完全是浪费。就更不用说要设立单独的审计部门。虽然他们肩负管理整个公司的重任，但他们也许会认为公司规模较小，员工也较少，甚至很多部门的主管有可能是自己熟悉的人，没有必要像大型企业那样建立十分健全的内部控制制度。例如绍兴某公司1就是由于公司管理层不重视或不推动内部控制制度，导致公司在2001年12月申请破产。他们都这样认为，就更不用说员工了，连老板都不重视，作为被管理者，他们更不会太重视，去主动要求企业具有健全的内部控制制度，他们的积极性是需要规范且合理的制度来调动的。212不相容职务没有分离中小企业的组织形式一般包括独资、合资、合伙
21、。因为投资和经营规模都较小，投资者在考虑管理层的用人方面就比较精简，大多数企业都没有设立相应的内部管理机构。中小企业的财务人员一般一个月只定期来企业做一次帐，他们根本不知道除了进帐票据以外的其他情况，他们做账的目的就是把已有的票据进行汇总，使财务报表试算平衡，使票据反映的销售额及时交税。这样的帐务所反映出来的财务信息对企业的经营起不了任何作用。而且这些企业的财务人员都比较缺乏，往往要一人担当多职。既要做会计，又要做出纳；既要管钱的支出收入，又要管记账。这样可能会节约一些成本，但也容易造成私吞货款、虚记收入等行为，这会造成职务犯罪和企业资产流失的结局。比如宁波云雾塑业有限公司，就曾经由于设置的管
22、账和管钱的人员没有分开，给公司造成了十几万元的损失。1该公司不愿透露公司名称722管理机制方面的问题221缺乏独立的信息管理部门及时收集和反馈有效地市场信息，随时掌握市场和竞争对手的动态，及时了解客户需求，发掘新的客户市场和营销渠道是信用管理部门的主要职责，因此信息管理部门对企业非常重要。中小企业往往把销售部门和信息部门混合，设置一个独立于销售部门的信息管理部门在中小企业中往往是不被接受的。在企业中，很有可能由同一个员工来负责销售的和收集信息，因此他可能会为了完成销售任务而私自篡改信息来制定自己所希望达到的销售任务，这会导致对这些信息的使用十分不客观。企业也不能确保销售人员完全有能力和有足够的
23、忠诚度来替企业完成收集信息这一任务，那些人员极有可能在未进行市场调查的情况下凭借自己的销售经验来想象出一套数据，而这些由销售人员想象出来的信息可依据性就会低，这会导致信息收集不全面和对信息的评估不系统、准确的结果。就算销售人员能够收集到对企业有用的信息资源，但要知道与商家建立了良好关系的是这个销售人员而不是企业自己，如果这时销售人员把这种良好关系转换成了自己的关系，利用这种关系与商家串通为自己而做出对企业不利的行为，而且如果该员工在未来离开了企业，就很有可能会带走与其有良好关系的顾客。宁波某公司2在2006年由于没有对客户进行信息搜集，只是主观判断与其进行交易，导致了近50000元的收款没有收
24、回。222没有建立完整的客户档案客户档案是中小制造企业销售与收款环节要依据的重要资料，是信息管理和风险管理的基础，它一般由基本资料、信用资料、以往交易资料、市场网络资料等组成。客户档案建立与否直接关系到企业的应收账款是否能及时收回、企业是否可以与许多信用良好的各类客户进行长期合作等。如果没有建立客户档案或搜集不完整，销售人员又有可能自己主观办事，给企业带来不必要的损失。223缺乏有力的监督在中小制造企业中，管理层往往为了眼前一点点的短期利益，而放弃一大2该公司不愿透露公司名称8片的长远利益。在企业中，一般是不会设置专门的监督人员，更不用说监督部门了。这一是因为管理层意识缺乏，认为根本不需要，二
25、是因为他们想要节约成本。第二个理由往往是企业监督不力的原因。管理层都要钱，追求利润最大化。但是监督的缺乏，容易使一些高层人员滥用职权，使员工疏忽于工作。这会给企业的发展带来不利影响。上海某公司3由于内部监督控制机制形同虚设而造成在2004年11月30日向法院申请破产保护。23具体环节方面的问题231应收账款缺乏控制随着市场经济的发展，社会竞争的加剧，尤其是金融危机的随之而来。在此很多企业都经受不起金融海啸的冲击，连雷曼兄弟这样的金融巨头也在08年的金融海啸中结束了它一百五十年的历史。企业为了扩大市场和提高本身竞争能力，越来越多的把赊销作为一种增加资本积累的信用手段和营销策略。但是，赊销同时会给
26、企业带来较大的风险，当今市场的信用危机又使得企业间相互拖欠现象的越来越严重，大比例增加了企业的应收账款。而在企业中应收账款管理方面存在问题。四川成都某公司4就因缺乏有效的内部控制制度，在应收账款回收方面存在诸多问题，造成了很大的亏损。在企业中往往缺乏对应收账款的事前控制，中小企业一般不会设立客户档案，那么评价客户信用程度也就没有了没有依据，很多都是凭销售人员的经验主观臆断的，这对将来的收款构成威胁。对应收账款的事中控制也不到位，即没有有效做到对应收账款进行跟踪管理，也没有做到对销售人员的有力监管，对赊销的审核控制也是走走形式，非常表面化，企业应收账款的记录不能真实反应应收账款状况。应收账款也有
27、事后控制，这做的也不全面，企业风险意识不够。232网上销售管理不善企业为了增加收入，扩大企业经济效益，也可能是为了顺应时代的趋势加入网上销售5，它们建设网上销售系统。但由于行业缺乏统一的技术要求，投入不足和对系统建设和管理实践不够，销售系统有可能存在技术系统安全风险。3该公司不愿透露公司名称4该公司不愿透露公司名称5网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销方法的综合应用，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。9有些企业在经营系统在一段时间后就不再去照应，任其在网上存在，但就是不会再投入资金去管了，有些企业可能去会去管，但不会专门找一个人员或建立一个部门管理，一般都是销售人员监管，
28、但其实这些销售人员未必懂得网络，这也会造成职务冗杂，给企业发展带来后患。例如在余姚地区，就有很多中小制造企业由于在建立了网上销售系统后，没有对其进行有效的管理，造成了很多客户的流失。103加强中小型制造企业销售与收款内部控制的对策31加强内部控制环境的建设311加强管理层和员工的道德和内部控制意识因为中小企业的管理层往往是存在亲戚关系的，这就使他们不好意思或根本没意识到大家各种职务要明确分开，这在初期是可以的，但在企业发展时期会造成管理混乱等问题，给企业的发展带来隐患。他们必须意识到这个问题，防患于未然，首先给自己上一课。员工的思想道德与企业的企业文化相关，中小企业一般会忽视这个问题。企业要建
29、立一个适合自身发展的企业文化和注重培养员工的职业道德和价值观，这样可以大大减少员工在销售工作中的舞弊行为。但单凭良好的企业文化是不够的，还要建立激励与约束机制，但约束机制要大于激励机制。不论是企业管理层还是员工都要注重对内控意识的加强，这样有助于内部控制制度的有效实施。312不相容职务要分离控制总经理和副总经理的职权要明确。在中小型制造企业中通常都存在着一人多兼数职的情况，这在企业发展时期是不被允许的，容易造成舞弊等行为。仓库部门按销售通知单供货与物流部门装运货物的职责应分离，财务部门办理现金收入与记录应收账款明细账的职员不能兼审批客户的折扣业务，财务部门中须有专门管钱、管账、管印鉴的各人员，
30、总账和明细账的管理必须分离，任何环节业务兼办人不能同时担任该业务的审核人。应设置独立的信用审核人员。32重视对客户的信用评价321建立独立的信息管理部门在进行评价前，第一步要做的就是搜集该客户的信息，尤其是信用方面的信息。对对方有了一定的了解后，才能决定是否要与其做生意。中小企业需将以前有销售部门负责的对信息收集和审批的职责从销售部门中独立出来，使其直接由公司高管负责，这样才能保证信用风险管理部门职能的正确行使，减少信用风险管理部门与其他相关业务部门的冲突。这个部门的员工不用设很多，11主要根据公司需要，同时也要考虑成本，并且需要特别注意不要这些员工去涉足销售方面的事宜，会造成某些信息失真。3
31、22建立完整的客户档案这项工作是由信息管理部门来做的。信息管理部门的员工既要向销售部门收集公司存在的老顾客和新顾客资料，调查其信用情况，又要到市场上去收集这些客户的资料，当然也要注意收集一些潜在客户的资料。根据一定的方法对这些客户进行信用评级。这要作为信息管理部门的工作重点。323对客户进行信用评价中小企业中发生销售业务，一般都只想到利润，而没有考虑到风险，尤其是发生赊销业务时。这会造成后遗症，以后有回收货款等问题的存在几率大大提高了。企业在选择客户时，要充分考虑该客户的经营水平、财务状况，还有了解它对于这桩生意持着怎样的态度等等。企业要知道怎样对客户进行信用调查（见表2）。客户的信用评价不能
32、是固定的，要定期对客户信用进行重新评价。表2客户信用调查内容内容注意事项可靠度客户是否是正当经营，即客户是否是真正在经营而非虚设的公司真正负责人是谁开业已有多长时间企业的性质经营实权所属可信度过去客户的付款情况如何有无不良记录营业状态从同行打听其营业状况如何从其它业务员处了解其销售能力如何营业额付款能力及态度个人品行从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型12续表经营理念经营方式经营态度、观念敬业程度有无其它投资事业实地调查了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度
33、、店中气氛、客流量、顾客对该店的观感等等324加强企业内部监督因为中小制造企业的规模较小，一般企业中就没有设立独立的监督人员和监督部门。这样不利于提高企业管理层和员工的积极性。没有压力大家也就没有动力，确立监督在企业中是必要的。考虑到成本问题，中小制造企业也没必要一定的设置很多成员和监督部门，设立一名的独立稽核人员就好了，对企业的内部各项经济业务进行审计，定期对员工的各项行为进行考核。嫌麻烦的，也可以实行内部审计制度外包这一制度，定期请专业人员对企业的销售与收款的内部控制进行审核。33加强销售与收款内部的具体环节控制331明确销售与收款不同业务活动的关键控制点在企业的销售与收款环节中，直接能影
34、响其好坏的一点就是关键控制点正确与否的确定。由于销售与收款这环节存在不同的业务活动，因此要确定的关键控制点也各不相同。这就要求我们需仔细的分析各个业务活动中存在的关键控制点，针对这找出的不同关键控制点，制定与之相应的措施，使企业的各项业务能够顺利的进行（销售与收款关键控制点见表3）。表3销售与收款关键控制点目标关键控制点已经登记入账的销售业务确实是真实的在销货前，顾客的赊销已经被授权批准已经登记入账的销货业务是以通过审核批准的销售发货单和客户订单为依据的13续表销售发票已经过事先连续编号，并恰当及时的入账每月固定的向客户寄送对账单，对于顾客提出的问题进行追案调查现有的销售业务全都已登记入账发运
35、凭证和销售发票都经过事先编号并已经登记入账已登记入账的销货数量与已发货数量一致，并且已经正确开具收款账单而且登记入账销售价格、折扣、付款条件、运费都已经授权批准由内部的审核人员对销售发票的编制做内部审核已登记入账的销售业务已正确分类登记销售业务要及时需要采用恰当的会计科目要经过内部复核和核实采用的控制方法最好是能在销货发出时开具收款账单和登记入账的将销货业务登记入账的日期与发运凭证的日期比较核对销售业务要正确的进行明细账登记并且要准确汇总由内部审核人员对应收账款明细账做内部审核将应收账款明细账的期末余额合计数与总账合计数进行核对每月定期向客户发送对账单资料来源（郭兴华；邓郁，2009）332加
36、强应收账款的控制应收账款的管理应分为事前控制6、事中控制7、事后控制8（见表4）。事前控制主要是用来预防的。一般中小企业中用到的，就是对客户进行调查，进行信用评价。这是必要的。应收账款的事中控制中信用人员应定期对应收账款做6事前控制也可称为前馈控制，指在进行实际的活动前就做好定绩效标准和偏差预警系统，在问题发生以前即进行控制程序以防患未来可能发生的困难为导向。7事中控制又叫实时、现场控制，是指在问题发生时马上采取相对应的措施，纠正错误的一种控制。8事后控制是在问题偏差发生之后，才采取对策来改正问题，所以又叫回馈、反馈控制。14账龄分析，密切关注应收账款的回收进度和出现的变化。企业要建立坏账准备
37、制度，通过对坏账损失的可能性预先估计，把企业的损失减至最低。事后控制中销售人员应该根据信用人员制定的账龄分析和客户的还款能力，及时通过电话、邮件、传真等，提醒客户要交欠款了，也可以上门催收。如果实在不行，知道客户故意拖欠，也可以诉诸于法律。对于那些提前付清欠款的客户也可以予以现金折扣、提升信用额度等奖励。表4应收账款控制事前控制做好应收账款的计划管理要明确个销售人员责任，加强对销售人员的监管加强对客户信用的控制，具体体现在建立完整的客户档案，采取科学的方法对客户进行信用评级对赊销审批流程的控制，制定规范的赊销审批流程，且对待不同的客户要有针对性，依据的主要资料就是客户档案了，要有单独的监督人员
38、对审批流程进行全程监管事中控制跟踪管理债权的确认事后控制对欠款逾期客户的追款对逾期账款的会计记录333有效管理网上销售做好网上销售（见图4），前提需要有足够的说服目标用户的心理，可以扫清用户心理障碍，因此企业需要花一定的成本做好宣传工作，把自己生产的产品发于网上，对产品要有详细的介绍和及时发布有关信息。也要设立一个职位或建立一个相关部门，及时专业的处理网上销售，对于回复询盘一定要及时，回答客户问题要简单干脆，让客户感觉很专业，旺旺在线时间要尽量长一些，这样可及时与客户沟通还可以省去一些费用。有时候客户会要求寄送样品，这时候就要根据不同情况选择，比如有的客户一开口就要样品，而对产品的情况根本就不
39、了解，这样的就不要寄了。想做好网上销售，前期一定要舍得花钱，后面的花费就很平均了。对于网上销售的风险管理，最好找拥有专业技术人员监管，不一定要在企业长期工作，企业可以定时邀请其对自己的网上销售系统检查。对于自己一些对策的实施要时刻注意国家对网上销售系统的有关政策，对策与政策相结合了，相信企业网上销售会少很多阻力，而且可以合法维护自身的权益。15图4网上销售的步骤发布信息，进行宣传做好自身网站的优化，建立良好的口碑及时专业的处理网上销售，关注论坛、贴吧、QQ群等选择适当的样品发送给客户164宁波正耀汽车电器有限公司案例41宁波正耀汽车电器有限公司概况宁波正耀汽车电器有限公司始建于1982年1月1
40、日，一家中型民营制造型企业，也是一家家族式企业。它的注册资本为3500万元人民币。宁波正耀汽车电器有限公司位于余姚市工业重镇马渚镇。由于良好的经营业绩、技术装备、管理基础和雄厚的经济实力，企业连年被浙江省计经委、省体改委、省统计局、省企业评价中心评定为浙江省最佳经济效益工业企业及浙江省行业50家最大经济规模工业企业之一，是余姚市重点骨干企业。2009年11月18日，企业经宁波市高新技术企业认定管理工作领导小组认定，宁波市科技局、宁波市财政局、宁波市国税局、宁波市地税局批准为“高新技术企业”9。（1）正耀汽车电器有限公司的经营范围和产品介绍正耀汽车电器有限公司经过二十多年的创业和拼搏，现已发展成
41、为目前国内机动车用电器线路插接器品种规格最齐全的专业生产厂家，现有品种规格近一万种，是一汽集团、东风汽车集团、北汽福田、沈阳金杯、奇瑞、江淮、东南、长安、长城、比亚迪等汽车厂的定点配套供应商。企业现已形成年产电器插接器、熔断器盒（保险丝盒）、中央配电盒、及其他线束附件产品产量约3亿件，商品值约10亿元的生产能力。它的产品销售往世界各地，产品的市场占有率在国内卡车市场已达70以上。企业开发生产的电器线路插接器经主机厂测试鉴定，其性能和各项技术指标均达到并超过了国家专业标准要求。“YY”产品标志已成为国内汽车电器行业中公认的品牌标志。（2）正耀汽车电器有限公司的员工结构和组织结构公司员工结构正耀汽
42、车电器有限公司有一支素质良好、技术过硬、经验丰富、作风顽强的职工队伍和技术队伍。现有580多个职工中，专门从事产品研发的工程技术人员有60多人（高级工程师9人，工程师19人），具有技术职称的有55人，高中以上文化程度的占40。公司组织结构由于是家族式的中小型企业，公司的组织结构较简单直接。公司实行的是“直线制”的组织结构（见图5）。它的特点是企业各级行政单位从上到下实行垂直领导，下属部门只接受一个上级的指令，各级主管负责人对所属单位的一切问题负责。正耀汽车电器有限公司设有总经理，在下面设有两个副总经理。9关于正耀公司和其产品的介绍来源于公司网站。17图5公司组织结构图（3）正耀汽车电器有限公司
43、的经营情况正耀汽车电器有限公司的产品主要销售于国内市场。从它1982年建立至今，现已发展成为目前国内机动车用电器线路插接器品种规格最齐全的专业生产厂家。产品的市场占有率在国内卡车市场已达70以上。从20082010年所赚的利润看，该公司是在慢慢发展的。即使是在有金融风暴的2008年，也有可喜的成绩。2009年企业完成销售额35亿元，实现利税2500万元。20082010年主营业务收入和利润见表5。表520082010年主营业务收入和利润（单位元）年份科目200820092010主营业务收入193345532402977744878945069866557主营业务利润36584093545502
44、3494888580676941利润率189218481904营业利润81045434314278051252585761345净利润5919822759931552052631367996资料来源宁波正耀汽车电器有限公司20082010的财务报告从表中看出，宁波正耀汽车电器有限公司每年都有较不错的成绩。虽然2009年利润率比之2008年下降了，只是044，但是总的来说，还是较好的。它的公司业绩是在增长的。2008年全球遇到了金融大风暴，但是宁波正耀汽车电器有限公司的利润还是不错，这得益于它的销售主要市场是国内市场，并且得到了该公司管理层的有利领导。（4）总的评价从它的外部条件看，公司地理位置
45、优越，配套设施完整，并且有当地政府支持，有着较好的销售渠道。但是同时它也面临着越来越严峻的竞争趋势。公总经理副总经理副总经理销售财务采购生产研究18司面临的主要竞争对手都是在本地和苏州的各企业。公司是在1982年成立的，从它成立至2000年，它的优势还是很明显的，这样的企业那时不多。但在2000年之后，这类企业如雨后春笋，公司的竞争对手越来越多，并且随着外国企业加入的冲击，公司的竞争压力越来越大。从它的内部条件看，由于它是一家家族式企业，总体的经营规模较小，业务活动单一。公司只设有总经理和副总经理高级管理层，并且他们之间有血缘关系。厂长在公司的权威大，所有权和经营权高度集中。正耀汽车电器有限公
46、司虽然有一支素质良好、技术过硬、经验丰富、作风顽强的职工队伍和技术队伍。但是总体来说，员工的整体素质还是低下，只有40员工具有高中以上的学历，这会影响一些先进技术和先进设备的运用，从而影响公司业绩。公司有较强的产品开发设计能力和生产能力，先后开发出了多种卡车、面包车、轿车的汽车电器配件（开发配套的车型有解放系列、东风系列、福田系列、华菱系列等商用车及沈阳金杯、江淮汽车、东南得力卡、富利卡，一汽轿车、大众捷达，安徽奇瑞东风蓝鸟等乘用车）。这是它能够大量占领国内卡车市场其中的重要原因。42宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款控制现状为了能够更精确、更好的了解宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款控制现状
47、，我对该公司进行了实地调查。通过查看公司相关资料以及报告、询问，了解该公司控制环境、管理状况、组织结构、销售与收款内部控制建立等的情况。421管理层的内部控制意识虽然管理层肩负管理整个公司的重任，但他们一是认为公司规模较小，员工也较少，甚至很多部门的主管有可能是自己熟悉的人，没有必要像大型企业那样建立十分健全的内部控制制度。二是他们认为在内部控制方面不用花太多的金钱和精力，这完全是浪费。总经理都这么说了，那么被管理的员工对内部控制也就不是很重视了。他们的内部控制意识薄弱。422销售与收款的业务活动控制流程销售与收款是企业利润的来源，它对企业有着非常重要的作用。宁波正耀19汽车电器有限公司销售与
48、收款业务活动控制流程（见图6）。图6宁波正耀汽车电器有限公司销售与收款业务活动控制流程（1）接受订单在收到订单时，销售人员查看是否与公司的经营状况和销售政策相符合。如果相符合，就编制销售订单。然后在经过部门经理的确定订单正确后，签发销售通知单。（2）按单发货销售人员根据之前的销售通知单编制销售发货单，在经过经理审核后，交到仓库部门，仓库部门再根据发货单发货。为了防止仓库部门擅自发货，要填制出库单。（3）开具发票、记录销售财务部门根据销售通知单，给客户开具销售发票。销售部门根据销售发货单记录销售状况，财务部门根据销售发票记录银行存款明细账、应收账款明细账等。账账、账实之间财务部门需定期核对。（4
49、）回收货款对已经到期的货款对该客户进行通知追收，并且需要找到拖欠原因。（5）销售调整业务在得到公司的授权批准后，办理和记录销货退回、销售折扣和折让，并对销售出的产品进行跟踪调查。（6）注销坏账对那些已经没有希望回收的货款，进行坏账处理。423宁波正耀汽车电器有限公司应收账款现状宁波正耀汽车电器有限公司的应收账款基本上在每月月底都要经过对账，这样才能知道哪些货款还没收到或快要回收。这收账的工作由于人员限制，一般由销售人员或财务人员来做。宁波正耀汽车电器有限公司2008至2010年应收账款现状（见表6）。表6宁波正耀汽车电器有限公司20082010年部分会计报表项目（单位元）年份存货应收账款流动资产销售收入20087391765205851430425135273877681933455324020091027268364107946554442126423823729777448789接受订单1编制订单2签发销售通知单2销售发货单流程3开具发票记录销售45回收货款销售调整业务6注销坏账20续表20101848963074148444807362457531417145069866557资料来源宁波正耀汽车电器有限公司20082010的财务报告根据表6的相关数据和会计计算公式，得出宁波正耀汽车电器有限公司
