1、(1)商圈的调查 商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商 品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离 为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的 特性、交通网的设立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周 围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。 商圈包含三个层次：中心商业田、次级商业田和边缘商业圈。中心商业圈占这一店铺顾客 总数的 55一 70。这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均 购货额也最大，很少同
2、其他商圈发生重叠。次级商业圈包含这一店铺顾客总数的 15一 25。 这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。 边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些 特殊晶、选购品才会吸引他们的到来(见图)。 有效商圈范围的调查 对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。 市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市 规划等方面的资料。对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受 的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最
3、可能来新店的人们的住址等。分析 市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓 提供依据。 要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉雷利 提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则(定律)”。他认为，商圈规模由于人口的多少和距离 店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。其内 容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位 于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。 雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。则 A 城镇的商圈范围为 15 公里，B 城镇的商圈范围为 5 公里。实际
4、上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同。因此， 企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之 更接近于真实情况。雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人 口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。 对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有 不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购 买，商圈范围可达到 50 公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距 离的顾客，商圈也可达到 15-20 公里；而标准
5、食品超市主要经营食品、商圈一般为 5 公里；传 统食品超市经营的商品种类少，商圈约为 13 公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比 其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有 500 米左右。 商圈的顾客群调查 商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。 流动人口测定的一般方法是： a指定专人( 最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测 定各年龄层的人数。 b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。 c预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。 d预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比
6、例。住户测定的方法是： a按商圈范围分层测定住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政 府有关部门获得。 b根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。 c客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而 距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。 住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。有关资料的收集可 借助问卷调查表，调查表可通过 4 条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送； 与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式， 都必须有必要的诱导，如重要性
7、说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。 商圈内的竞争店调查，在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业 态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情 况等。任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店， 提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个 饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个 商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得： C*RE IRS=- RF 式中：IRS某商圈的零售饱和指数 RE某商圈内消费者
8、人均消费支出 C某商圈内的顾客数 RF某商圈内的商店数目 例 有三个地区，它们的顾客与商店情况如表 31 所示： 表 A 区 B 区 C 区 购买商品的顾客数(C) 80 00050 00030 000 每个顾客的平均购买额(RE) 10 15 20 经营同类商品的商店中面积(RF) 25 00030 00010 000 近期列入计划的经营同类商品的商店中面积、8 000 6 000 7000 80000*10 IRSA=-=32(元/平方米) 25000 50000*15 IRSB=-=25(元/平方米) 30000 30000*20 IRSc=-=60(元/平方米) 10000 若考虑到近
9、期开业的经营同类商品的商店面积，则 80000*10 IRSA=-=24.24(元) 25000+8000 50000*15 IRSB=-=20.83(元) 30000+6000 30000*20 IRSc=-=35.29(元 ) 10000+7000 一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的 饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。 开业后营业额估算 营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流 动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。 对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式： 住户营业额估计；户数*人
10、店率*客单价则：第一商圈：80*45%*50=1 800(元) 第二商圈：350*25%*58=5075(元) 第三商圈：600*10%*70=4200(元) 住户总营业额：1 800+5075+4 200=11 075(元) 对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元时) ；每小 时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元时) 乘上一个“常数” ，即为每 日流动客的营业额。便利店该常数值可设为 20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营 业时间为 12 小时，则常数可设为 10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比 较接近事实，举例如表
11、 32 所示。 表 12 小孩 青少年 成年人 家庭主妇 汽车 自行车 合计 每小时平均(人) 223 446 160 104 503。 539 客单价(元) 15 25 45 60 50 40 入店率() 10 7 6 7 1 1 营业额预估(元 33450 780 50 432 00 43680 25150 21560 2450 00 时) 营业额预估合计：245090 元时 X20=49018(元日 )则总营业额为： 11075+49018=60093(元日) 合适的卖场面积确定 连锁超市一般对某种业态的店铺都定有卖场面积标准及卖场结构标准。这一方面是为了 树立统一的企业形象；另一方面也
12、是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计 项目套用标准化的模式，以降低设计费用；也是为了使各连锁店的商品结构的基本一致性而使 采购成本和流动资金降低。所以，要实现经营的标准化，首先必须做到卖场面积及结构的标准 化。但是，由于完全标准化的店铺往往难以找到，所以对于不同业态的店铺可以设定一个范围， 各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整。 例 假定目前国内中小型超市平均每天每平方米销售额为 90 元，则超市的卖场面积为 60 09390：667720(平方米)。 一般来说，卖场与后场(仓库和办公室等)的比例为 8：2，则这家超市的总的营业面积为 6677008：83463
13、(平方米)，后场面积为 16693 平方米。 另外，企业还可根据预选地址周围环境(包括道路交通条件等 )的实际变化，对店铺面积 做一相应调整，以使其更接近于实际情况。 投资收益调查 通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须把营业额与投资 额相比较，评估出损益状况。这项评估要注意长远性的考虑，如 10 年以上。 开店投资预估。开店投资主要包括： a设备，如冷冻、冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、后场办公设备、 内仓设备、卖场陈列设备等。 b工程，如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻、冷藏工程、保安工程等。 c包装材料，如营业性和保沽性消耗晶等。 d设计费用，对
14、连锁公司来说，这笔费用可大大节约。连锁公司总部应事先确定设备及工 程投资项目、供应厂商、数量及金额。 经营费用预估。经营费甩可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的 变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指 随商品销售额的变化 96 变化韵费用,如运杂费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险 费、营业税等。上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但最基本的前提是：毛 利率要大于费用率。同时要注意以下各项：贷损控制在 04以店员薪资总额不得超过总费 用的一半；人事费用与销售额的比钶须小于 7；总费用与销售额的比例便利店要在 18以
15、内 (以 25的毛利率为基础)，超市要在 12以内(以 17的毛利率为基础) ；总费用与总利润之比 要维持在 80之内；固定费用占总费用的比例应为 85以上。 损益平衡点分析。损益平衡点是指店铺收益与支出相等时 的营业额，超过此点，店铺即有盈利，低于此点即表示亏损。 a损益的计算方法如下： 实际攒益税前损益分担总部费用 税前损益销售毛利变动费用固定费用 销售毛利营业收人销售成本 b损益平衡点的计算方法如下： 固定费用 损益平衡点销售额：- 毛利率-变动费用率 c经营安全率的计算方法如下 损益平衡点销售额 经营安全率=(1 -)X100 预期销售额 这一比例是衡量店铺经营状况的重要指标，一般测定
16、的标准为：安全率在 30%以上为优 秀店；20一 30%为优良店；1020为一般店；10%以下为不良店。 (2)店址调查的评估方法 店址在进行了立地调查，对某些指标进行了估算后，还不能确定是否适合开店，只有对 这些指标进行评估后，才能做出决定。本节只给出两种基本的方法，以供读者参考。 比较法 即将本店的各种条件与销售业绩良好的商店比较，看看其优于本店的条件有哪些，劣于 本店的条件有哪些。这样，企业就可以了解本店铺在同类市场上的地位以及不足之处。通过逐 步改善，提高企业在市场上的竞争地位. 市场占有率法 对于任何一个店铺来说，都有一个损益平衡点销售额的估计若此销售额所要求的商圈必要 市场占有率比较低，则风险不高；反之，要求的市场占有率越高，风险越高。假设预选地的商 圈规模为 100 万，只要销售额达 30 万即可达损益平衡点，即 30的商圈占有率，风险便不高。 若销售额需达 70 万元才可达损益平衡点，而 70的商圈占有率是非常高难度的指标，万一有 任何失误，极易蒙受损失。因而，在该地开店的风险就过高。 一般来说，某店铺的必要市场占有率越低越好。 某店铺的必要市插占有率；损益平衡点销售额市场规模 市场规模：商圈内户数*每户支出
