商业计划书编写指南--aa.doc

1、商业计划书编写指南 1 目录 一、商业计划书及构成要素 1.1 商业计划书的作用 1.2 商业计划书的要素 1.3 商业计划书的组成 二如何产生一份好的商业计划书 三商业计划书摘要 3.1 摘要的意义 3.2 摘要应该表达的内容 3.3 撰写摘要注意的事项 四商业计划书内容的编写 4.1 业务发展历史与未来 4.2 研究与开发 4.3 产品或者服务 4.4 管理团队 4.5 市场与竞争 4.6 生产经营计划 4.7 财务分析与融资需求 收入估测表 4.8 风险分析 4.9 风险投资的退出 五商业计划书编写格式 5.1 商业计划书编写格式(供初创期、成长期的企业融资参考) 5.2 商业计划书编写

2、格式(供种子期项目融资参考) 商业计划书编写指南 2 一、商业计划书及构成要素 1.1 商业计划书的作用 无论是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想发展成新的事业，还是把现有的企 业进行改造有一番新的发展，都离不开资金。在商品经济的社会，资金是一切企业生存和 发展的命脉。当前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成 为日益困难的事情。特别是新企业和准备创立的企业更是感到一金难求。如何为企业找到 所需要的资金是企业生存的关键所在。我们引用金融投资领域中常讲的一句话作为本书的 开始：“寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。 ” 商业计划是创业者吸引投

3、资家的创业资本的一份报告性文件，事实上，创业计划对于 任何形式出资的创业者都是需要的，因为，创业并不是只凭热情的冲动，而是理性的行为。 因此，在创业前，做一个较为完善的计划是有非常有意义的，第一，在做创业计划时，会 比较客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，能够使创业者保持清醒的头脑；第二， 一项比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；除此之外，当然，也 可以作为用于向风险投资家游说以取得创业投资(商业的可行性报告及其他渠道融资的报告 性文件) ，从这个意义上讲，一篇优秀的创业计划也会成为创业者吸引资金的“敲门砖”和 “通行证” 。 1.2 商业计划书的要素 那些不能给风险投

4、资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终 结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，企业家应把握以下要素。 1.关注产品 在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所 有调查。需回答的主要问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分 商业计划书编写指南 3 销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少? 企业发展新的现代化产品的计划是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或服务中来，这 样风险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简 单的词语来描述每件事

5、。商品及其属性的定义，对企业家来说是非常明确的，但其他人却 不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场 上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐 述，要让出资者感到：投资这个项目是值得的。 2.敢于竞争 在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需回答的主要问题： 竞争对手都是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产品与本企业的产品 相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销 售额，毛利润、收入以及市场份额然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优 势，要向投资者

6、展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品差别化程度高，性能价格比 优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本 企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。 当然，在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采 取的对策。 3.了解市场 商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、 地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素 所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展 广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的

7、预算和收益。商业计划书中还应 简述一下企业的销售战略，比如：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使 用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训? 此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 4.表明行动方针 企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把 产品推向市场? 如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产 资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产 品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 5.展示管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键

8、的因素就是要有一支强有力的管理队 伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者 这样一种感觉：“ 看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直 杀入世界杯决赛!” 管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中， 应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点 和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及 组织机构图。 6.出色的计划摘要 商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的 信息，它将给读者留下长久的印象。计划

9、摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但 却是出资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以 把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事文章明了，但要感人。 商业计划书编写指南 4 1.3 商业计划书的组成 不同产业的商业计划书形式有所不同。但是，从总的结构方面，所有的商业计划书都 应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分 的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。 摘要部分是引路人，把投资者引入文章的主题。主体部分是整个商业计划书的核心。在主 体部分，作者向投资者一一展示

10、他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者， 使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们 的投资产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的 补充信息，完成主体部分中言有未尽的内容。 1.摘要 摘要是整个商业计划书的“凤头” ，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说， 投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。 2.主体 主题是整个商业计划书的“猪肚” 。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示 你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下 几个

11、方面： 1） 公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或 服务的基本情况等。 2） 产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在 整个产业或行业中的地位。 3） 市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市 场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。 4） 营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等 内容。 5） 企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺 基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、 研究和发展等内容。 6） 企

12、业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本 情况、顾问队伍等基本情况。 7） 财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过 去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。 8） 企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤， 以及风险因素的分析等。 9） 撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回 报率等情况。 3.附录 附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。 把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参

13、考。 二如何产生一份好的商业计划书 一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家 商业计划书编写指南 5 每天都要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴 趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投 资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。总的来说包括以下几点： 1.简洁 一份商业计划书最长不要超过 50 页，最好在 30 页左右。 2.完整 要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形 式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险

14、投资人就 有权收回其全部投资并起诉企业家。 3.把握撰写原则 简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。 硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小买卖 做做的小生意人的问题是一样的：产品是什么；消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂的 商业计划书，只要把住脉络，其中包括的无非还是企业(不论是传统企业还是高科技企业) 经营中要回答的几个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?顾 客群有多大?设计与制作成本是多少?售价多少? 何时可损益平衡 ?在撰写商业计划书之前， 若无法扼要地就这几个问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。

15、 因此，一份好的商业计划书，要使人读后对下列问题非常清楚：公司的商业机会；创 立公司所需要的资源；把握这一机会的进程；风险和预期回报。 商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划有兴趣的人，比如可 能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应商、顾客、政府机构等。因此，一份好的 商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计 划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目会成功：太长，则会被认 为太罗嗉，表达不清楚。 4.直入主题，开门见山 写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊， 因此，在开始写作商业计划书

16、时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地 切入主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一 点对于很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。 5.进行充分市场调研 要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中 的。要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写 作商业计划书以前，应该进行充分的市场调研，做到有备而作。市场调研主要围绕以下内 容进行： 口你的投资项目中的产品或服务处于什么样的范畴? 口是研发(R b)损益表； c)资产负债表 . 2)经营计划的分阶段条件假设 a)产

17、品的销售价格和销售量; b)产品的生产成本； c)研发费用 (人员、设备、场地，调研，办公费用等 )； d)销售费用( 渠道、推广费用等)； e)利润； f)资金缺口。 3)预计财务状况 a)企业或项目收益预测； b)财务盈亏分析。 (12)投资建议 对投资人阐明企业期望的理想的投资方式。 5.2 商业计划书编写格式(供种子期项目融资参考 ) 商业计划书是全面介绍公司和项目运作情况，阐述未来发展前景和融资要求的书面材 商业计划书编写指南 30 料。有些项目还处于种子期(只具有设计思想，技术原理等) ，没有承担和商业运营的载体 (注册公司) ，为使商业计划更全面的被投资者了解，一般应按照下列要求

18、详细编制： 口提交商业计划书要遵循以下原则： (1)真实，论据假设合理； (2)形式完善，叙述清晰流畅； (3)简明扼要，突出重点； (4)书面商业计划一式五份，另备电脑磁盘拷贝一份。 口商业计划书应包括以下各主要部分： (1)摘要； (2)项目背景与历史； (3)项目所形成产品(服务)介绍； (4)基本经营模式； (5)项目发展计划(目标)； (6)竞争与风险； (7)生产与经营； (8)市场与营销； (9)研究与开发； (10)内部管理； (11)财务； (12)投资建议。 (1)摘要 1)项目简介 项目名称、项目概述(行业描述及项目在行业中所处的地位和作用) 、联系地址，电话、 联系人。

19、 2)项目产品 项目技术或产品情况。 3)项目产品或技术产权状况 a)项目技术持有人情况； b)产品或技术的产权状况。 4)资金需求与融资阶段 a)总资金需求及运作周期； b)合作步骤和方式。 (2)项目背景与历史 1) 项目背景与来源 (3)产品、服务与行业介绍 1)产品或服务 a)准确描述项目现状，产品设计或样机，完成定型产品所需的各种条件； b)如果有多种产品或服务，应分项说明； c)说明拟推向市场产品定价依据和获利水准； d)全面分析影响价格的因素，并应对各种情况均能做出尽可能的解释； e)产品或技术的版权、专利权和商标权等； f)关于产品的报道，介绍，样品与图片。 2)产品或服务的竞

20、争优势 a)竞争对手的产品特点，市场状况( 国内外)及发展趋势； 商业计划书编写指南 31 b)自有产品的竞争优势。 3)行业或市场 a)项目产品所处行业概况； b)项目产品市场的分布与结构； c)项目产品的市场总需求量( 市场容量)； d)国家政策及行业政策规定的等； e)市场准入或市场壁垒。 (4)基本经营模式 1) 可以用图表说明理想的经营模式 (5)项目发展计划(目标) 1)近期发展目标(12 年) a)组织机构发展目标； b)产品技术目标； c)销售目标； d)研发目标； e)市场占有率目标。 2)中长期发展目标(35 年) a)引产品技术目标； b)企业要达到的规模； c)研发目标

21、； d)市场占有率目标； e)战略发展目标。 3)资金使用计划 a)阶段资金用途及金额； b)资金投入后要取得的效果或阶段目标。 (6)竞争与风险 1)竞争分析 a)说明是否有竞争产品及相关公司，如有请加以说明： 说明各竞争公司的销售额和市场占有率； 本项目产品与竞争对手的产品有哪些区别； 如果认为将来可能有竞争，应指出主要潜在的竞争对手，分析他们何时可能进入 市场。 2) 其他弱点与潜在威胁 (7)生产与经营 1)生产与服务 a)描述生产或服务的全部过程，并着重说明主要生产阶段； b)生产成本及其控制，特别要说明计划采用什么措施，把成本控制在理想水准； c)质量控制方案。 2)生产类型 a)

22、 技术难度； b) 是否为高科技产品； c)协作或外购部分的比例是多少? d)生产过程有哪些关键技术？ e)技术人员培训的有关情况。 商业计划书编写指南 32 3)生产或营业设施 a)项目拟作为生产，营业场所的不动产； b)营业场所占地面积和每平方米的价格。 4)设备 a)计划购置的主要设备； b)设备的先进程度。 5)供应情况 a)项目所需原材料和其他资源的有关情况； b)完整的主要原材料供应商的明细表； c)原材料市场分析。 6)协作生产商 a)如果有协作生产商或委托加工部分，则应在计划书中说明主要协作生产商的名称、 地址和合同金额。 7)关键技术人员 a)说明现有关键技术人目的数量及主要

23、作用； b)保证关键技术人员稳定可靠的有关措施。 (8)市场与营销 1)市场分析 a)目标用户群的需求点及其需求的变化发展预测； b)用户群的性质、特点； c)市场形成的背景、过程及发展速度； d)现有的市场规模和特点(国内外同类产品市场)； e)推动市场发展的动力以及市场的发展前景； r)影响市场发展的有利因素和不利因素。 2)市场销售 a)项目产品拟采用的销售模式以及可利用的市场机构和销售道； b)发展方向和各阶段目标； c)销售队伍以及管理方法； d)发展过程中销售队伍的建立和管理; e)促销手段以及实施效果和未来计划； f)价格策略以及制定原因，效果和未来计划； g)具有购买意向的潜在

24、客户； h)预期分阶段销售目标. 3)售后服务 (9)研究与开发 1)研究与开发 a)研究开发的现状、计划发展方向和目标； b)计划将来用于研究与开发的费用预算； c)说明准备利用研究与开发资金完成那些具体任务。 10)内部管理 1)组织结构图 成立公司后拟采用的管理方法； 行政管理； 生产运营管理。 商业计划书编写指南 33 2)团队主要人员介绍 与项日有关的关键人员简历； 团队主要成员的分工和组合优势。 3) 薪酬体系： 说明项目关键人员在公司成立后的职务和收入计划(指从公司取得的全部收入，具体包 括股权、股东收入、咨询费、佣金、红利、工资等)。 (11)财务 1)财务状况及管理 与项目有关的财务管理 2)经营计划的分阶段条件假设 a)产品的销售价格和销售量； b)产品的生产成本； c)研发费用 (人员、设备、场地、调研 办公费用等); d)销售费用( 渠道，推广费用等)； e)利润; f)资金缺口. 3)财务分析与预测 a)项目收益预测； b)财务盈亏分析。 (12)投资建议 对投资人阐明该项目期望的理想投资方式(例如：利用投资方的资金共同成立公司，投 资方占有新成立公司的股份，将项目进行商业运作。或与一家已成立的公司达成协议，以 项目入股占有该公司一定比例股份，利用已有公司体系进行商业运作等)。