1、养生美食坊 品牌服装经营服装陈列手册 服装陈列手册 第 1 章 陈列概论 2 1.1 美化陈列的目的 2 1.2 陈列的基本原则 3 1.3 陈列的基本形态 3 1.4 陈列的基本要素 4 第 2 章 陈列的表现方法 7 2.1 展示陈列的表现方法 7 2.2 强调陈列的表现方法 8 2.3 陈列把握的要件 9 第 3 章 陈列的技巧 12 3.1 陈列的基本要求 12 3.2 陈列的基本技巧 14 3.3 商品陈列的表现技巧 17 3.4 商品陈列展示的注意事项 19 3.5 墙面陈列技巧的运用 19 3.6 橱柜陈列技巧的运用 20 3.7 特价台陈列效果的表现 21 3.8 商品陈列幅度
2、的活用 22 第 4 章 陈列基本训练 23 4.1 顾客商店购买五步曲 23 4.2 陈列之基本型介绍 24 4.3 色彩与商品展示 28 4.4 色彩运用方法 28 4.5 色彩管理 34 4.6 吊杆的运用 36 4.7 商品陈列的量 38 4.8 商品橱、方格橱内的陈列 39 4.9 有效果的挂衣架挂衣方式 41 第 5 章 装饰的特色重点 51 5.1 三角型构成的原则 51 5.2 三角型构成的例 52 5.3 使用模特品的例 53 5.4 每天检查重点 54 第一章 陈列概论 买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实 则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里
3、走出来，请暂时忘记 养生美食坊 你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业 存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利 润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细 节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原 则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾 客带来一场视觉的盛宴。 在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段， 空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱 窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应 是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响
4、到顾客人数及刺 激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈 列效果，以达到顾客的目的。 1.1 美化陈列的目的 美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息，重点如下： 销售 这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就 是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服 顾客购买。 说服 它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销 售的目的。 展现 展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺 术感与美感。 告知 说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点 及告知公众的权利。 娱乐 以有系统有主题的方
5、式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。 启发 透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。 商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者， 使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品 分配达成上述的目的。 视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相 同的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而 且配合产品营造整体的视觉效果，也是近来服饰业美化陈列及视觉演 出的方式，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的洋 娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。 店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等，但由
6、于现代的产 品设计均是面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，渐渐 在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主题来做 系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的 目的。 养生美食坊 1.2 陈列的基本原则 不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。 同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这 样顾客才能容易地辨认出不同的商品。 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。 替代性商品应陈列在一起。 1.3 陈列的基本形态 专卖店的陈列形式有以下三种基本形
7、态 & 填充式陈列：一般开架式陈列。 & 展示陈列：展示重点商品。 & 强调陈列：强调商品特色或季节性。 填充式陈列的作业顺序 先选择一个有效的陈列工具。 进行合理的商品分类。 为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜 面陈列。 展示陈列的任务 展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重 要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大 量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下： 先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。 再考虑心理：既触动五官。 例如： & 用最显眼的方式陈列-视觉吸引。 & 音响的试听-听觉吸引。 & 香水的香味-嗅觉吸引。 & 伸
8、手可及的商品陈列触觉吸引。 & 展示品试吃味觉吸引。 1.4 陈列的基本要素 在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的 陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。 陈列数量 决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会 有所谓的“最低陈列量” ，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极 端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量” 为前提。 陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的 目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以， 要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显 得商品不够丰富
9、。 店员小王曾经做过如下的实验： 养生美食坊 她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店 门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最 好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售； 而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。 然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两 边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发 现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高 6.5 倍。 为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论： 红色比其他颜色更引人注意； 没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾
10、客的兴趣因之大减。 因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、 式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。 陈列方向 商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈 列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方 向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点： 迎合顾客对于商品的选购重点 商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项和成分计 量。特别是毛料服饰，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉 具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的重要所在。 以宽大面示人 为了突显商品“量感” ，也有必要考虑向哪个展示，才能让商
11、品群看起 来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商 品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用内衬来陈列，才是具有 “量感”的陈列法。 以配色漂亮面示人 服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。 便于陈列 采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时 最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。 陈列形态 陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以 下四种： 对比 颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。 这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比 陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客
12、的印象。 对称 对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用 此种方式。 节奏 以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏 的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦， 不易达到想要的效果。 养生美食坊 调和 大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。 第 2 章 陈列的表现方法 2.1 展示陈列的表现方法 展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一 步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合 以下各点： 企划力=将想要贩卖的商品。 配置力=易贩卖地点。 商品力=丰富的商品种类。 表现力=加强
13、陈列方法。 说服力=通过广告等进行展示。 何谓企划力(第 1 阶段) 就是将一些适合的商品，集中展示。 在展示陈列部分中将欲销售的商品，首先以年度计划中的每周为 单位来设定预定表。 接着按照此预定表来决定何为重点商品。 最后研究其对象，再由适合的主题来进行展示工作。 何谓配置力(第 2 阶段) 将重点商品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩 卖的商品，陈列于更显眼的高度才行。 重点商品应陈列于店面，店内的哪个地点能达到效果，而我们就 选择那个地点。 选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品陈列于黄金线上(最 有效陈列的高度)。 为了更强烈地吸引人注目，可在展示陈列地点下些功夫，使
14、它们 的装饰摆设更为显眼。 何谓商品力(第 3 阶段) 将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定 之后，就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品 放置在多好的地点，一旦附近的竞争店中，在同样的地点，以同样商 品做为重点商品，而店中商品种类又比我们的货色多时，重点商品的 贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商品力时，至少在展示期 间内，将此商品做为全面展示，或是运用表现方法来提高商品价值， 使其具备压倒竞争店的魅力。也就是： 集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。 由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便 利性及愉快的联想。 设置于
15、引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉 的陈列方式。 何谓表现力(第 4 阶段) 借着在陈列表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关心。 养生美食坊 利用陈列的辅助道具及装饰，来提高注目效果。 利用色彩，产生心理性反应效果的配色表现。 利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前， 并且能更清楚地看到商品的功能。 何谓说服力(第 5 阶段) 有效地展示重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买决 定。 将商品个性与顾客的购买动机及行动配合，使其能自由比较及选 择。 明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附 上商品内容及特征。 揭示服务信息。服务
16、信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服 务内容，以言语代表诚实性、亲切性，也表示了贩卖店铺的信用。 2.2 强调陈列的表现方法 强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态，它利用墙面空间及 宽广的通路，或是补充陈列橱柜及展示柜的一部分，在这些空间中运 用展示方法来进行大量陈列。 策划效果： 将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些特殊对象。在商 品的宣传最盛期效果最佳。 配置效果： 将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度，也是将重点商品中最 重要的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目，在展示陈列部分下功 夫，使商品摆设更明显。 商品效果： 主题集中，通过展示陈列来抓住顾客的心。 借助重点商品既
17、附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、愉快 的感觉。 演出效果： 通过在陈列上下功夫，让顾客对重要商品产生兴趣，可利用道具 陈列架，色彩及照明等因素来提高商品展示效果。 广告作用： 在补充陈列的卖场中，在相互关连的 A、B 两商品部门的前后、 左右，或者是上下的连接部分，设置小型的展示空间，将 A、B 商品， 组合展示的陈列。 在陈列橱柜的一部分及墙面空间，装设内有照明的盒子。 在立体型橱柜，岛型橱柜中，运用陈列的辅助工具，进行展示式 陈列。 在店内宽广的通路上，使用手推车进行陈列，或是堆积纸箱，进 行大量陈列方式。 在店内的粗大柱子周围及墙面部分装设展示板，用别针等将商品 钉在上面的方式。
18、2.3 陈列把握的要件 显眼的陈列 养生美食坊 “显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看， 如何能让商品变得显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去， 而不容易看到的东西，相对的也就不容易卖出去。 所谓“显眼的陈列” 即是一个店为使“ 最想卖的商品”容易卖出，尽量 将它设置于显眼的地点及高度，而这种陈列也可称为有效陈列。在施 行“显眼的陈列” 时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下： 物理性显眼的陈列 活用有效陈列范围的陈列方法。 针对商品的大小及性质，安置它们在显眼高度的陈列方法。 使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。 制造重点，并且容易与想似商品比较的陈列
19、方法。 放置于关联商品的附近，利用它们的组合提高其联想效果的陈列 方法。 心理性显眼的陈列 没有排斥感的营业员。 由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好。 利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。 显眼陈列的方法 小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方的陈列方法。 较便宜的商品在前方(容易取拿部分)，较昂贵的商品在后方的陈 列方法。 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。 季节、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陈列方式。 以上为一般的方法，在施行显眼陈列时，应先考虑商品的性格及其购 买的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这 些被称为
20、黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼 的高度上，并在陈列方式上下点功夫以提高其注目率。 易选择、易取拿的陈列 所谓有“易选择的陈列” 即是店内的商品以客人选择的方式陈列，特别 商品(手表、皮带等之小型贵重商品)以外，都尽量有陈列于易取拿的 地方。因此，考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规 模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及安置场所的不同。譬 如：就像性别、年纪、材料一样，首先应以大分类方式将商品分类； 其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类；最后则是以价格、设 计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后，再集中展示陈列 方法，不只带给便利，对于店铺本身也
21、提高了管理商品的效率。 关于“易取拿的陈列” 在显眼、易取拿的有效陈列范围内，依照显眼度、 易取拿度的高低顺序，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效 率位置展示。 提高商品新鲜度的陈列 所谓“提高新鲜度的陈列” 是使顾客感觉到商品的丰富性及活力的陈列。 养生美食坊 任何人在选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择， 以得到购物的满足感。但是，对此就将大量商品放在手边，反而会造 成商品周转率恶化，甚至常常产生许多不良品。因此，即使是少量的 商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰富。 了解丰富感-热闹-生动-新鲜度等之关联性以后，熟练地运用 辅助工具将商品立体的陈列起来，由装
22、饰物使商品生动化，由以上方 法来强调商品的新鲜度。 提高商品价值的陈列 所谓提高何时何地的陈列是，即使是同样的商品，在运用陈列方法之 后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须先考虑能 表现最佳效果的陈列方式。 陈列及器具对其影响力很大、甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型 道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商 品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判 断力与方法不只受陈列效果影响，它也受店铺形象的影响。 将它的搭配组合方法，举例如下： 男士用衬衫及领带、袖扣等。 妇女用衬衫及裙子、长裤、皮带、丝巾、手饰等。 青少年用的休闲品、休闲装、运动器
23、材等。 引人注目的陈列 “引人注目的陈列” 就是将商品安置在卖场中，会成为强调重点的陈列 场所。那是与全面陈列(补充陈列)不同的，它由一些设备及用具，使 得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店以及浏览店内商品。在超级市 场，这种卖场被称作磁石卖场，也具有相同作用。 这种陈列方式，具有说服力的主题是必要的，由这种主题可有效地发 挥其效果。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及目标的不同而有 所羞怯。不过，大致可分为下列两种：量感陈列-体积主题；感觉 陈列-气氛、官感主体。 一般说来，量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式，而专门店则采取感 觉的陈列方式。以量贩店的店铺，它的全面陈列皆是采取量感陈列， 其注目
24、重点就要由感觉陈列来强调。相反的，专门店的全面陈列较注 重气氛，所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。 第 3 章 陈列的技巧 3.1 陈列的基本要求 商品陈列所起的作用，比任何媒体更为有力。视觉化之商品，静态的 陈列是一个无声的推销员。 货品陈列的主要目的 提升店内的货品之视觉效果 给顾客耳目一新的感觉 增加货品之销售 养生美食坊 必须掌握的要点 颜色的运用 有效运用色彩的排练组合可予人耳目一新的感觉，并刺激其购买欲， 而杂乱无序之颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。重点是要常作 变化以刺激消费者的视觉官能。每个颜色组合是有规则的。我们可以 依以下之色彩环作颜色的归类，然后可以每一颜色的
25、共性再细加分类 排列。 u 暖色系-红、黄、橙 u 冷色系-绿、青、蓝、紫 u 中性色系-白、深灰、浅灰、黑 色彩与商品的关联 色彩能赋予商品个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费 者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相对提升。 空间色彩的变化 空间的色彩运用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间 的想象力，创造各式各样的陈列展示。 色彩运用在商品展示的手法 强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手，选择其中一个特性 以对比色系或调和色系，甚至同色系，强调商品本身的特性。 陈列架运用 于同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖 到冷排列，中间放中性色调和。
26、重点提示： 要在量的感觉上保持八成满 有破坏视觉的颜色不能排列进去 中性色系的颜色具有良好的调和效果 休闲系列陈列运用 顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。举例：我们欲排列 3 款休闲 毛衫，每款都分别由深至浅，可排列方式如下： A 款浅色 A 款浅色 B 款浅色 C 款浅色 C 款浅色 A 款浅色 A 款浅色 B 款浅色 C 款浅色 C 款浅色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 A 款深色 A 款深色 B 款深色 C 款深色 C 款深色 渐次排列也是以颜色深浅为原理的，不同点在于渐次原理是款式与款 式间的排
27、列组 合的颜色相同或非常相近。方式如下： A 款浅色 A 款浅色 B 款浅色 C 款浅色 C 款浅色 A 款浅色 A 款浅色 B 款浅色 C 款浅色 C 款浅色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 A 款深色 A 款深色 B 款深色 C 款中色 C 款深色 商品摆放的一致性 当面对款式众多的货品，如何分类摆放？我们排列时可以“颜色” 或 “款式”为基础，灵活运用。 养生美食坊 货品搭配 在陈列商品时，除考虑色彩与商品一致外，也须考虑搭配性。为货品 作适当且合适逻辑的搭配陈列。出样应注意每一商品组合应要有“规 则
28、”与“自然”。 橱窗陈列 优秀商品的展出，可提升店铺及商品格调来吸引顾客，使顾客驻足店 铺并进内购买，此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者 之购买愿望，建立品牌形象。 橱窗 有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。 定期替换，以建立商品之特有形象。具体创作性，不重复 适当有品味，过分花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能 会吓走客人。 清洁及整齐。 配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客。 注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。 橱窗模特儿 数目视乎橱窗大小而定，一般二到四个不等 所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型 色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配
29、 以流行之色调为主参考现今流行服装类书籍而做出决定 以一款多色或一色多款为组合准则 摆放于橱窗右或左侧 姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲 3.2 陈列的基本技巧 陈列的技巧就是要根据陈列目的选择适合的陈列方式。陈列演出的基 本目的有两点： 从顾客的角度出发，要使顾客选购商品。 在标题陈列里，要便于引导顾客选择，就要求简单易懂的分类陈 列。以流行服饰为例，为其进行分类应考虑以下因素：性别、年纪、 尺寸、款式、颜色、价格、使用目的、使用场所等。 分类基准因商品不同而不同。店铺的规章、顾客的层次、商品陈 列数量等多种基准并用是必要的，而且要从顾客的角度，来确定分类 是否有利于顾客挑选。 从店
30、铺的角度出发，要使店铺经营者省时省力地销售。要高效、充分 利用卖场空间；容易管理，容易进行商品的库存管理，容易了解畅销 商品，以防损失；成本降低，省力化、标准化、手册化。 陈列的类型 陈列是为了一般的方便顾客观看，还是为了重点突出某件商品，都要 选择不同的陈列方式。主要的类型有： 分类陈列 是指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、 档次、产地、品质等不同分类方法，进行二次划分。如纺织类、服装 类等都可以作为大类。在纺织品大类中，可再分为化纤、棉布、丝绸、 养生美食坊 毛呢等。这种分类方法便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映商店 经营特色，这种方法适应大多数顾客的一般购物心理，
31、特别是理性认 识占主导的顾客。而感性认识占主导的顾客站在大量同类商品面前， 往往有“挑花眼的感觉” 。 敞开陈列 是指商店采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中， 选择所需购买的商品。这是一种现代的无柜台售货形式，把陈列与销 售合二为一。商品全部悬挂或摆放在货架和柜台上，顾客不需反复询 问，便可自由挑选。这种方式既方便顾客，使其感到自然和随意，又 容易激发顾客的购买情趣。 专题陈列 又称主题陈列，是结合某一特定事件、时间或节日，集中陈列展示 应时适销的连带性商品；或根据商品的用途在特定环境时期陈列。这 种陈列方式第三季度池普通顾客即时购买心理，大多能形成某种商品 的购物热潮。但这种陈
32、列形式必须突出“专题”或“ 主题”，且不宜搞得 过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖” ， 造成顾客的逆反心理。 季节陈列 也可视为“专题陈列” 的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品 集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方 式。四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出 的商品一般采用这种陈列方法，它主要是适应顾客应季购买的习惯心 理。在我国，季节商品陈列销售中，儿童和青少年的穿着类商品最具 特殊意义，因为少年儿童成长较快，隔年甚至隔季的服装、鞋帽大多 不能再穿用，对于大多数独生子女家庭来说，又无弟妹可以接穿或换 穿；而在中国，又
33、有不让孩子穿外人旧服装的陋习，所以每逢换季， 商店搞好少年儿童商品的季节陈列展销都能收到较好的效果。 陈列的方式 在各种形式下，还可依品类、原料、用途、尺寸、色彩等进行细分， 主要有以下几种方式： 依品种分类 服饰因品种、样式的不同而进行分类，可分为衣服区、裤子区、裙子 区等等。这种分类不仅在统计、进货时方便，而且也有利于顾客的挑 选。 依原料分类 制衣材料多种多样，可依其不同进行分类，例如毛衣专柜、皮衣专柜， 这样有利于顾客选择自己想要的服饰。但这样的分类不宜太细，只可 分大类，然后在大类里可使用其他分类法再细分。 依用途分类 这种分类主要适用于男装，可依男装在不同场 合的不同穿着而分类。
34、一般的可分为休闲装、职业装，在西装部还可按其不同场合所需的不 同款式加以分类，这样便于顾客选购，也为顾客为寻找适合出席某一 场合的服饰省了不少力。 依对象分类 养生美食坊 根据目标顾客的性别、年纪进行分类。一般流行性服饰，多依男女 区分，再细分分年纪等。例如，女装依对象分，可分成少女、家庭主 妇、职业妇女、中年妇女等类。 依尺寸分类 依尺寸分类时，可分为大、中、小号，然后还可再细分。通常的 陈列中，设计与尺寸是共同考虑的因素，但重点大多放在尺寸上。这 种分类方便顾客选择适合自己的服饰，方便试穿。但如果服饰种类很 多，则因此种分类太麻烦，显得很乱。可以只展出样式，再根据顾客 所需尺寸，让营业员去
35、拿。尺寸分类适合于童装店，因为为儿童选衣 最重要的就是尺寸，这种分类，方便了购买。 依色彩分类 一般顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因 此在陈列这些商品时，必须依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是 非常有效的。尤其是利用模特儿把衣服穿在身上，另外搭配一些同色 系的配件，如皮包、鞋子、头饰、围巾等，相信一定要吸引顾客的注 意。在具体操作中，可运用以下知识： 明亮度顺序、色相环顺序的配色。某种商品统一为白、灰、黑等无彩 色，那么最好是照白色灰白色灰色黑色这样一个 明亮度顺序进行陈列。在陈列有彩色商品的时候，如果从红色开始按 照色相环的顺序，即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列，会令人感
36、到美 观清爽。 同色的配色。有时也不一定按照色相环的顺序陈列，而只是同色陈列。 这种方法对喜欢某种颜色的顾客来说，是非常有吸引力的，陈列效果 也很好。但有时全是同色未免过于单调，如果在其中加入一二种对照 性颜色的商品，以补单调的不足，其效果会更好。 类色的配色。类色之间的配色由于颜色太相似，往往会缺乏效果，特 别是低明亮度类色之间、低色彩饱和度之间的组合会让人感觉俗气； 相反，高明亮度类色之间的组合会让人感觉呆气，故要慎重。 象征季节性的色彩。一年四季各不相同，展现季节感也是啬销售效果 的好方法。 春、夏、秋、冬具体表现如下： 春黄绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花和桃花。 夏蓝色使人联
37、想到天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。 秋黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人 想起土地。 冬白色和红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使 人想到下雪时的天空。 使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、 明朗色彩较好；夏季炎热，配以对比强烈的色彩较好；秋天是空气清 新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合 适。 依价格分类 可依服饰的高档与否分类陈列，对于有购物计划的顾客很方便，因其 养生美食坊 本身有目的地寻找某一价格的服饰。但总的说来，服饰是选购性商品， 不应太过区分，因为顾客在浏览时，一般能承受的价格范围较宽，不 用把
38、价格档次拉开 3.3 商品陈列的表现技巧 商品陈列的主要因素 明亮度 店内的基本照明必须保持一定的亮度，使顾客在选购参观时，能看的 清楚。而商品本身也借此突显其独特之处。 陈列高度 商品陈列架的高度一般以 90 厘米180 厘米最为普遍，而顾客胸部至 眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。 商品种类的概念 按照商品本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的 陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： 体积小者在前，体积大者在后。 价格便宜者在前，价格昂贵者在后。 色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。 季节商品在前，流行商品在后。 商品陈列要领 隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，
39、防止商品缺货而不察， 维持货架 整齐度。面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。 标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活 动，应以 POP 或特殊标价牌标示。 商品陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下。 货架的分段： 上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。 黄金层，陈列一些有特色，高利润的商品。 中层，陈列一些稳定性商品。 下层，陈列一些较贵的商品。 集中焦点的陈列，利用照明，色彩和装饰，来制造气氛，集中顾 客的视线。 季节性商品的陈列。 商品陈列的规格化 商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基 本的陈列方式。 安全及安定性的陈列，可使开架式的店场无
40、商品自动崩落的危险， 尤其是最上 层的商品。 最上层的陈列高度必须统一。 商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右 移动更加自在 养生美食坊 及方便，也可避免顾客不看陈列的商品。 保持商品的高度，灵活地整理货架，可使陈列更富变化，并有平 衡感。 保持专卖店清洁，并注意卫生。 为使陈列有变化的特别陈列 利用壁面 利用柱子 利用柜台 大量陈列 悬挂式陈列 美化及布置性陈列 POP 展示 商品展示的方法及重点 陈列展示的基本方法： 放置性陈列 并排：陈列架、展示桌 堆积：销售台、陈列台 投掷：花车、手推车 粘贴式陈列 张贴：墙壁、画框网子 捆绑：细强绳、棍子 悬挂式陈列 挂上 垂吊
41、悬挂 3.4 商品陈列展示的注意事项 放置式陈列、展示的注意事项 是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列？ 是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列？ 采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列？ 是否担心堆积的商品太重而倒塌？是否使用了隔板？ 手够不到之处是否堆太多商品？或太少而显得单薄？ 粘贴式陈列、展示的注意事项 是否毫不经心地平面贴上，而损商品的魅力？ 贴上镶板时，是否全体均匀？ 贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态？ 贴上去的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅 力？ 悬挂式陈列、展示的注意事项 是否一触摸商品就掉落，器材倒塌？ 垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适
42、当？是否手可取得的高 度？ 商品悬挂是否太多、太低，有碍店内透明度？ 在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内？ 养生美食坊 是否常留意灰尘和褪色。 陈列设备及其活用 为了有效地陈列商品，掌握商品的保养，收存要领，并准备相关 设备和用具、补助器材是必要的。 所谓店铺构成，也就是商品结构与设备、日常道具的组合。但同 样的设备却依其业别与商品的种类，而各有不同的运用方法。这此陈 列设备和道具的种类如何运用好均与展示效果有关。 3.5 墙面陈列技巧的运用 墙面陈列的运用技巧其重点为：做为商品的展示，依业别、形态收 存的道具类，都可以利用墙面，尤其是墙壁上的陈列架。墙面可依据 商品的性格、变化作立体陈列，也
43、是最宽广的活用范围。 墙面陈列的运用 店铺墙面的运用，从地板到天花板之间，可自由陈列或装饰，具 有收存的功能，并可立体陈列以增加其丰富感。 将设备与日常用具作个性表现，有助于提高商店的印象，且可演 出多样变化。 墙壁少的店（如角店、三角店、四面开放店） ，容易流于平面摆设， 虽然可呈现产品的充实感及商店的个性，但可能欠缺亲切感。像这样， 透过商品的墙面陈设，则可弥补其不足。 墙面陈列架陈列的检查重点 墙面是最容易诱导顾客进店内的场所？ 墙面陈列架的正面（主要通道的深处正面）部分，是否以重点商 品作为陈列焦点，且与一般墙面陈列有着不同的魅力？ 墙面陈列是否单调？是否想到在重要地点，作标题性陈列？
44、 在有效陈列范围的高度内，是否将想卖或热门的商品集中陈列？ 是否在手够不到的天花板高的地方堆满商品，反而使宽广的墙面 单调化？ 3.6 橱柜陈列技巧的运用 橱柜的种类 窗型橱柜 一般高度的柜子，也就是所谓的立体橱柜，高于店面和店内要地， 兼具橱窗和柜台的功能。其中陈列一个部门或同一种类商品，用于陈 列主动商品及重点商品。 柜台型橱柜 最为普遍的橱柜型，现制品高度为 90-100 公分，以两片下班隔板 隔成三段陈列。 岛型橱柜 店面或店内较宽空间处，独立放置岛型橱柜，从任何方向皆可看见 柜中的商品，低视线设计和立体橱窗同样，也有视点高的柜子和低视 线型的柜子组合成二段式方法。 橱柜陈列的检查重点
45、 橱柜中陈列的商品，从客人眼中看商品的表现是否满意？ 是否将应放在橱柜里陈列的衣服或杂货之类的样本，放在柜子上？ 养生美食坊 橱柜上、中、下段的陈列是否以商品的流动率来排列？ 柜中的商品，是否依商品的淡旺季来改变陈列？ 是否运用适合商品陈列的补助器材？照明是否达到达商品显眼， 其衬托的位置、角度如何？ 3.7 特价台陈列效果的表现 特价台陈列及重点 特价的陈列以陈列短期促销的商品最为适宜。 特价台的运用 以实用品为主力的商店，采用太多的特价台，容易给人拼命推销的印 象，降低商品格调。除了拍卖期间，最好少利用特价台。对高级品而 言，特价是毫无意义的。 特价台的检查重点 是否明确表示出特价品的有效
46、时期？若无期限，只会给人感觉是 常卖便宜货的商店。 商店特价品的价格，是否有达到引起客人注意的说服务？ 特价台是临时性用的时候居多，用它的时候，是否采用普通的台 子？ 特价台是目前各类型商店在做短期性促销活动时，最常被应有和 的陈列方式，因此我们必须有效掌握其陈列重点，以发挥其效果。 3.8 商品陈列幅度的活用 依陈列的幅度而变化的有效陈列范围，是指顾客与商品的间隔度。也 就是说有陈列范围因箱子和柜台的出幅及手可取得之高度而变化。 物品陈列的高矮极限 请参阅附图，说明因陈列的出幅，手着点高度的变化如下： A 图：直接由上往下垂直接触法。这种陈列场合，手着点上限为 180- 190 公分，陈列上
47、限为 210 公分。 B 图：下面放置箱子，整个陈列面向后退 30 公分。手着点上限为 165-175 公分之间。比 A 图的有效陈列少了 15 公分。 C 图：出幅 45 公分，比 B 图又矮 15 公分，手着点高度为 150-160 公 分，有效陈列范围只有 180 公分左右。 D 图：出幅 60 公分，陈列面加深，手着点只有 130-140 公分左右， 位置又低，有效陈列范围也极端地狭窄。这时候，只要把陈列向前突 出，就可增宽手着点的范围。 在附图中是以女性的尺寸为基准，而男性的尺寸加 10 公分即可。以 最后倾向而言，后面的陈列向下移，很多都活用弯腰取得商品方式来 代替手伸不到的陈列，
48、但是，商品陈列的下限最好不低于 45 公分。 第 4 章 陈列基本训练 4.1 顾客商店购买五步曲 吸引-产生兴趣-观察商品- 试穿 -购买 由顾客产生购物行为的过程，我们可以清晰地看出顾客与销售人员及 商品之间的互动关系，顾客在逛街或逛专卖店时，先是受到橱窗或主 陈列点的陈列展示吸引，进而产生兴趣进入专卖店观看，然后从众多 的商品构成中选择自己的来试穿，销售人员提供适当的建议便很容易 养生美食坊 产生购买行为。 因此，专卖店的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就 直接影响顾客对专卖店的观感。 移动路线 移动路线是指顾客在专卖店内的行动路线。 移动路线主要受店内的商品陈列和道具摆设的影响，它的顺畅与否会 直接影响顾客的购买意愿。 视觉移动路线 人的视觉移动路线是依据平视向下向上的顺序进行的，可以 依据这个准则来进行商品的陈列。
