1、20XX年大学生寒假毛概社会 实践调查报告 2019 年大学生寒假毛概社会实践调查报告 我院20xx 级全体学生于今年暑假期间进行毛泽东思想和中 国特色社会主义理论体系概论课社会实践活动。因而我找到一份实践 的工作。正好是在一家健身俱乐部做会籍顾问，感觉工作难度 有点大， 但是这份工作也可以很好地锻炼人。在参加工作的过程中发现了健身会 籍顾问常遇到的一系列问题及难度。我觉得研究一下这个问题对于健身 事业的发展有很大的帮助，同时也可以更好地帮助会籍顾问加大自己的 “成单”几率。 所谓的健身会籍顾问，其实就是健身中心里的是销售人员. 在我们俱乐部分为内外场的. 外场比较辛苦，就是先做外展，也就是
2、作为的发传单要电话号码，发传单不是重要的，关键的在于要来 有用的 电话号码，然后回到办公室再打电话，约顾客。之后就是， 带客参观，介绍俱乐部，发展其入会，维护客户和俱乐部之间的关 系 . 这 是 一 个 会 籍 顾 问 所 做 的 最 完 整 的 系 统 工 作 。 一、实践内容： 假期进行了 20 多天的实习， 正好是在俱乐部里面做会籍顾问， 本以为是件很容易的事，可事实并不如意。 会籍顾问这一工作的难 度是越来越大。在做之前我曾在网上百度过， 网上统计的成功率是 百分之一，可是经过自己的实际调查，成功率是很小很小的，一般 在千分之一上。我这里所指的是系统的工作，就是从发传单的所遇 人群 一
3、直到办卡完毕这一完整的过程。 二、调查准备工作： 做之前现在网上查过目前健身会籍顾问的现状，对会籍顾问有了一 个大概的了解，然后进入公司进行了3 天的工作培训，在这一 期间， 要 学习工作流程和工作技巧，培养自己做好一名好的销售者， 怎样可以把 “自己”推销出去，只有推销了自己后，才能够把健身这个品牌给推销 出去。接着进行实践工作中，对周村区域要做到熟悉，分别是那些街道， 那些商场，在这里经理和我们一起做了个大 概的图，把最要的几条南北东西路都标出来，例如：长兴街，新建 路，正阳路，步行街，等等; 再找到重要的商场，如购物商场，银 座， 利群等，还有居民逗留地，像是公园这一类的地方。我们还要
4、统计居民出行的时间，根据不同的时段选择不同的地方，大多以下 午和傍晚为主，另外在下班的高潮期也是一个很好的时间段。选好 了时 间地点，就开始广泛的发转单。发传单的时候也要注意人群， 针对有可能来锻炼的意向人员来有选择性的发。之后就开始进入常 规工 作。在这期间要进行人员记录与电话跟踪。 三，调查报告说明 调查对象：周村群众与健身会籍顾问 调查地点：周村天行朝阳健身会 调查范围：周村市里，人群年龄在12 岁到60 岁之间 调查时间：X X 年 7 月 26 日至8 月 19 日 调查主题：调查与研究现阶段会籍顾问工作的难度与现状 调查目的：随着经济的迅速发展，居民的健身意识在不断地增 强， 越来
5、越多的人加入到健身锻炼中，与此同时，健身行业也越来 越热 门，最近几年，健身俱乐部飞速增长，这一领域的增加就意味 着健身会籍顾问也必须不断增加。尤其在这奥运期间，锻炼更成为 人们的长谈话题。可目前存在一种这样的现状：会籍顾问的工作难度越 来越大。研究调查健身会籍顾问可以更好地发展健身业，同时 也能帮助 更多的人增强健身意识，进入健身行列中。 调查方式：进行问卷调查统计，通过做一名健身顾问亲自体验 整 个工作路程以及询问和验证其他会籍顾问。 四，具体步骤 1， 做 外 展 要点目的 a 通过边吆喝边发传单过滤出有兴趣的客户a 当场带顾客到俱 乐部 参观 b 通过交流挖掘出顾客的主要需求b 留取对
6、方的联系方式，和 对 方越好体验时间 c 用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到俱 乐部参观，至少要让他帮你的宣传单页带走c 锻炼提高判断能力， 表达 能力，反应能力等基本功。 2. 咨询电话接听 要点步骤 a 要化被动为主动a 自报家门 b 找出顾客需求b 介入提问 c 不要在电话里谈价格c 简单介绍，再次提问 d 用诚意化解顾客的习惯性抗拒d 重点介绍对方兴趣点 3，体验流程 a, 自我介绍b， 带 顾 客 参 观 c，介绍教练给顾客认识 d, 教 练 先 给 顾 客 做 体 测 ， 推 崇 教 练 ， 告 诉 教 练 是 体 验 客 户 e，与客户交流，多聊一些顾客感兴趣的话
7、题。 4，电话跟踪 a, 根据上次的接触判断在顾客方便时打给他。 b, 如 果 顾 客 爽 约 要 重 新 提 醒 他 ， 然 后 再 次 确 定 c, 如果陷入僵局，请换个话题再转回来。 5，带客参观 要点步骤 a 让顾客感觉你在陪她看东西而不是卖东西a 给顾客留一个好 的第 一印象 b 家少每个区域能给顾客带来的好处而不仅仅是功能b 拒绝第 一时 间的询价 c 把握主动引导顾客参观各个区域 6，谈单 要点： 一定要主动通过铺垫引导对方主动询问价格，报价完了 一定 要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风。 7，服务会员 目的：再一次的续费，了解给多的信息，合作机会等。可以让 他们帮助帮朋友介绍来发展
8、其新会员。 五，调查现状 事实证明，做好一名健身会籍顾问是很不容易的。 ( 一 ) ， 现 在 的 难 度 在 逐 渐 的 增 加 。 会 籍 顾 问 从 所 遇 人 群 收 到 传 单 开 始 ( 这 还 是 在 锁 定 目 标 ， 规 定 了 范 围 之 内 ) 知 道 办 卡 成 功 的 几 率 只有千分之一。 ( 实证：这点我并不是随口说的，是经过这20 多天的调查得出的 结论。往往是在接受传单的人中询问电话号码，通常是30 个人 会有1 个 告知会籍顾问电话号码。再从这些知道电话号码人当中给 他们打电话邀 他们来俱乐部，基本上是10 个留下电话的回来一个 参观，而来参观的这写人群中，
9、如果有10 个人的话，恐怕也只能 办 3 张卡。这样推算来的话，成功的概率只有千分之一了) 。 ( 二 ) ， 作为一名会籍顾问，对于坚持和有毅力以及能放的开这 一要求更为重要，他们往往会在工作中遭遇很多的白眼，有的在他们面 前会直接把传单扔掉，有的则不屑一看。再打电话过程中也往往会遭到 别人的拒绝，这使得顾客都会有习惯性的排斥拒绝，这些 统统都需要我 们必须克服下去。我再打电话的过程中曾遇到过打的 次数多了， 顾客就会直接挂掉我电话，有的一听到我的声音就开始 挂， 很有很多直接把我拖黑名单里。总而言之， 是挺悲催的， 但是， 当自 己多做做，喜爱上这一行之后就可以了。 ( 三 ) ， 下面我
10、说的这一点可能就是管理的失误了，我在健身房 的 时候，有时候我们会籍顾问一起出去发传单，有的时候经理会跟随着， 但大多的时候我们就是一盘散沙，自己只要每天要到一定的电话号码就 可以了，这样的管理就会导致一种“懒散”的现象发生， 每天只要要到 几个电话号码就给自己放松下来了，缺乏那种干劲， 这样的会籍顾问就像是在当一天和尚撞一天钟了，作为一名会籍顾 问需 要不断的进行培训和指导。 六，改变的策略 一，任何一名健身会籍顾问在加入到这个行列的时候必须对 这里的工作流程非常的熟悉，做到得心应手，能够及时的回到顾客 提出 的各种问题，让顾客感觉你很可靠。 二，会籍顾问要定期进行指导训练，自己也要时刻的锻
11、炼自 己，要知道一把枪是越磨越光的，只有在实践中去锻炼了自己，才 可以在 这个行业中做得更好。没事就练，练练脸皮，练练嘴皮。脸 皮要厚，嘴 皮要溜。我指的可不是耍无赖啊 三，自己对于这份工作应该抱有热情。做一名非常合格的健 身销售者。 第一节培训课我上的就是“什么销售者”。最好的销售是把 自己销售出去。培训课上经理说三流的销售是和顾客谈单，二 流的销售是跟顾客成为朋友，而一流的销售就是跟顾客成为知己， 让他觉得离不开你。 四，要学会一些技巧，比如要电话号码啦，需要跟顾客多聊一 会勾起他的健身欲望，让他把号码留下。再打电话的过程中同样要 注 重技巧，定期给潜在性顾客在适当的机会下发条短信，例如，
12、下 雨时，就会给人家发短信说雨天路滑，开车小心。天热了就发天气 炎热，注意防暑。给开店的发生意兴荣，给学生发在学习的同时别 忘记给自己放松一下。这样下来让顾客帮你当成朋友，在办卡的时 候就会容易很多了。最重要的一点是：健身锻炼是一种冲动型消费， 一 旦当顾客的办卡欲望来了的时候，我们要做的就应该是趁热打铁， 把他 的购买欲不断的增加，让他觉得在这里锻炼简直就是一大幸福 之事， 如果没有来这里那就是一件遗憾了，在这种情况下应该让顾 客快速办卡， 千万别让他们在回家想想，因为回家一想的结果就是 “卡不办了”。在 顾客最需要的时候给予“最大的思想支持”，这 样，这张卡ok了。 七，调查的收获与反思
13、作为一名大学生，在学习之余去参加点实践活动对于丰富我们 的社会阅历和增加自身的社会经验起到很大的帮助。有的人说道 “在学校的书本中学到的知识只占将来生活的百分之十，而其余的 百分 之九十都是在后来我们不断在社会中才会学到的”。对于这次 的调查实 习，我觉得自己收获了很多，这是自己第一次独立的完成第一篇完整的 调查报告，也是自己亲自去经历，去调查的结果。在 这里，有自己付出的点点滴滴，同时也看到了付出后的收获。还有 一点那就是我发现自己还是比较喜欢健身会籍顾问这一职位的，能 够对它 写一个总结，写写自己对它的看法也是一件很幸运的事情。 现在正随着奥运会的开展，全民健身已成为一个很热门的话题，越 来越多 人开始加入到其中，这也意味着我们对会籍顾问的要求需要 不断的提 高。 调查和研究它对于整个健身行业的发展和提高全民族 的身体素质起着重大作用，希望这一行业在未来的发展中会更快更 好。
