1、 信托牌照 信托合同为什么不能承诺“保本保收益 ”？ 一、这是银监会金融监管的要求。 2004 年 12 月 6 日，中国银监会在其官方网站公布，已于近日下发严禁信托投资公司信托业务承诺保底的通知 （下称“通知”）。这是银监会对信托业的又一次规范。 2002 年 7 月 18 日起施行的信托投资公司资金信托管 理暂行办法第 4 条称，信托投资公司办理资金信托业务时应遵守“不得承诺信托资金不受损失，也不得承诺信托 资金的最低收益”等规定。 不仅信托合同如此，银行理财产品也是如此。也是 2004 年底，银监会曾经下达文件，规定商业银行的人民币理财 类等投资产品不能够承诺保底收益，更不能承诺固定收益
2、。 二、从法律关系看 信托公司是投资和融资平台，每一笔信托项目都不是信托公司在用钱，要为本金安全和收益承担责任的应该是用 钱的企业。说到底，信托公司是融资方和资金方的中介（只不过是非常专业的中介），中介收取佣金，但我们不 能要求中介对资金安全和收益承担法律责任。 信托公司的专业之处在于，信托公司要履行尽职调查，披露投资价值和进行风险管理。把每一项信托计划的投资 价值进行分析、披露，同时说明风险控制措施，除了融资方要承担法律责任外，还要求第三方担保或者有充足的 抵质押物来化解风险等等。真正担任起了“受人之托、代人理财” 的角色。 2001 年信托法颁发和 2007 年信托公司管理办法、信托公司集
3、合资金信托计划管理办法正式实施， 信托业通过严格和规范管理而走上了迅速发展的光明大道。并且自 2001 年信托法成立至今，信托投资者购买 融资类信托产品，均能 100%收获本息。 三、解读“一法三规”和“ 刚性兑付” 中华人民共和国信托法委托人投资者基于对受托人信托公司的信任，将自己的财产委托给信托公司，由信托 公司按投资者自己的意愿，以自己的名义，为受益人的收益或者特定目的进行管理或者处分的法律行为。信托公 司管理信托财产，必须恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务，信信托公司不得将其固有财产与信 托财产进行交易，因信托公司的原因造成本次信托计划的财产受到损失，将由信托公司固有财产进
4、行赔偿，不足 赔偿时将由投资者自行承担。 信托公司管理办法信托财产不属于信托公司的固有财产，也不属于信托公司对受益人的负债，信托公司终止 时信托财产不属于其清算财产。信托公司注册资本最低限额为 3 亿元人民币或等值的可自由兑换货币，注册资本 为实缴货币资本。 信托公司净资本管理办法净资本计算的公式:净资本=净资产 各类资产的风险扣除额 苎有负债的风险扣除 额 中国银监会认定的其他风险扣除额。风险资本计算公式:风险资本= 固有业务风险资本+信托业务风险资本+其 他业务风险资本。银监会对不合规的信托公司的要求:限制分配红利，限制信托公司开办新业务，责令暂停部分或 全部业务，责令调整董事、监事及高级
5、管理人员，责令控股股东转让股权或限制有关股东行使股东权利，责令停 业整顿，依法对信托公司实行接管和督促机构重组，直至予以撤销。 集合资金信托计划管理办法信托计划财产独立于信托公司的固有财产，信托公司不得将信托计划财产归于其 固有财产，信托公司因信托计划财产的管理、运用或者其他情形而取得的财产和收益，归入信托计划财产。信托 公司因依法解散、被依法撤销或者被依法宣告破产等原因进行清算的，信托计划财产不属于其清算财产。单个信 托计划的自然人数不得超过 50 人，合格的机构投资者数量不受限制，信托投资 100 万额度起投且只有 50 个自然 人名额，300 万元以上额度为不限制自然人名额。信托期限不少
6、于一年。信托公司推介信托计划付，不得以任何 方式承诺信托资金不受损失或者以任何方式承诺信托资金的最低收益。不得进行公开营销宣传。不得非法集资购 买信托。委托人投资者账户与受益人账户一致。 刚性兑付: 信托圈里的潜规则 1、“你可以选择把钱存在银行，但那无法分享经济发展的红利”。2、”监管部门要求 一定要保兑付，融资人不行就信托公司上，信托公司不行就信托公司股东上，股东不行就换股东“。3、”信托本身 基于一种保本不保息的制度设计，但一直坚持着保本保息保按期的兑付，多年下来 2001 年到 2014 年均做到了 0 风险。” 银监会主席蔡锷生谈依然“刚性兑付” . 我是恒天财富，我叫李响。我们是专
7、业的第三方理财机构。我们前身是中融信托发行一部，主要发行 100 万起平 均收益在 9%-12%的信托产品您之前对这样的产品有过了解吗? ，信托项目风险小于股票大于国债（知识对比风险度 你不理钱 钱不理你，怎么管好自己的钱，让钱生钱汉赫财富，为您提供理财信息与使用技巧 话术一：您好，请问是 XX 先生或 XX 女士么？您现在讲电话方便吗？我是 XXX，汉赫财富管理公司的，给您致 电是想向您推荐推荐一款固定收益 10%左右的理财产品，请问您近期对理财是怎么考虑的？您近期有考虑做投资 理财吗？ 话术二：您好，您是 XX 先生或 xx 女士吗？您现在讲电话方便吗？我是 XXX 汉赫财富管理公司的，现
8、在我公司 代销几款信托理财产品，固定收益 10%左右，您有兴趣了解么？您了解信托么？ 话术三：您好，我是 XXX 中科创财富管理公司的，冒昧给您致电是想向您介绍几款收益在 10%左右的信托理财产 品，您有兴趣吗？您近期对理财是怎么考虑或打算的？您对信托有所了解吗？ 话术四：您好，XX 女士或先生，您现在讲电话方便吗？我是中科创财富管理公司的 XXX，您有兴趣了解一款能 够保证您本金安全，固定收益在 10%左右的理财产品吗？ 如果说不了解，你就说信托是什么。固定收益信托产品是指由信托公司发行的，收益率和期限固定的信托产品。 融资方通过信托公司向投资者募集资金，并通过将资产（股权）抵押（质押）给信
9、托公司，以及第三方担保等措 施，保证到期归还本金及收益。 如果说了解，你就说我们这期发什么产品 问他 对收益满意不 就说我们这有信托产品，你对这个收益满意吗，如果满意，来我们公司，详细了解。 您为什么不感兴趣呢。是怕风险？还是对收益不满意？ 如果他说怕风险，你就叫他来了解、 如果他手收益不满意，就说产品是多么安全， 如果还是不感兴趣，下一个电话。 问他什么到期。 哪家信托 s 公司的， 然后说说他之前的那个信托公司，评价下这个公司，只说好话，不打击。 他还忙，你就说，看来是我工作还有不到位的地方，你还是有点不了解信托，还有顾虑。信托产品肯定是适合您 的。 是不是对收益不满意？你期望什么收益？
10、是不是对项目不满意？你要什么项目？ .简单介绍 我们专注做信托产品的推荐 2.有没有投资过信托产品 如果有就问邮箱，将报告和产品信息到达 3.有没有兴趣了解 如果有：要邮箱 同时说明有讲座或活动 邀请他参加 信托产品在银行，基金公司和证券公司都有. 信托又称“相信委托”，它是以资财为核心、信任为基础、委托为方式的一种财产管理制度。有财产的人为了自 己的或第三者的利益，把自己不能很好管理和运用的财产交给所信任的人去进行管理或处理。受托财产权的人要 收取一定的费用。 信托业务的成立具备下述条件：一是必须有委托人（信托人）、受托人和受益人三方信托关系人；二是必须有信 托关系人共同订立的信托合同；三是
11、信托的财产或资金必须是确属委托人所有。 金融信托产品是指一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。信托投资作为一种风险和收益介于银 行人民币理财产品和基金股票之间的理财方式，正凭借其较高且稳定的收益水平和高安全保障措施，受到广大机 构和个人投资者的青睐。 在投资方式上，信托产品同储蓄、国债类似，一般有相对固定的期限，明确的收益率（信托为预计收益率）。投 资者购买信托产品后，一般到期便可领取收益及本金，省时、省心。 品种主要有: 1. 贷款信托类 贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。这种类型的信托产品，是目前数量最多的一种。 2. 权益信托类 这一类型的信托产品，是通
12、过对能带来现金流的权益设置信托的方式来筹集资金，其突出优点就是实现了公司无 形资产的变现，从而加快了权益拥有公司资金的周转，实现了不同成长性资产的置换，有利于公司把握有利的投 资机会，迅速介入，实现公司价值的最大化。 3. 融资租赁信托 4. 不动产信托 土地与地上或地下的各种建筑设施统称为不动产。 话术一：您好，请问是 XX 先生或 XX 女士么？您现在讲电话方便吗？我是 XXX，汉赫富管理公司的，给您致电 是想向您推荐推荐一款固定收益 10%左右的理财产品，请问您近期对理财是怎么考虑的？您近期有考虑做投资理 财吗？ 话术二：您好，您是 XX 先生或 xx 女士吗？您现在讲电话方便吗？我是
13、XXX 汉赫富管理公司的，现在我公司代 销几款信托理财产品，固定收益 10%左右，您有兴趣了解么？您了解信托么？ 话术三：您好，我是 XXX 汉赫富管理公司的，冒昧给您致电是想向您介绍几款收益在 10%左右的信托理财产品， 您有兴趣吗？您近期对理财是怎么考虑或打算的？您对信托有所了解吗？ 话术四：您好，XX 女士或先生，您现在讲电话方便吗？我是汉赫富管理公司的 XXX，您有兴趣了解一款能够保 证您本金安全，固定收益在 10%左右的理财产品吗？ 话术五：您好，XX 女士或先生，我这边是汉赫富管理公司的，专门为企业和个人提供高端理财产品，现在我公司 代销几款收益在 10%左右的信托理财产品给您做个
14、推荐，您近期是怎么打理您的固定资产的？ 新客户：你好，我是汉赫财富的小 X，请问您对 50 万起，收益在 9%的信托产品有没有兴趣了解一下？ 老客户：某先生、女士，你好，我是汉赫财富的还记得吗？之前有和您联系过，这次我们有一款非常好的产 品，收益在 9%，起点只要 50 万，是中铁信托发行的项目，请问您有没有兴趣了解一下？ 等 1 秒，如果没有回答，直接说。 相信您也知道，中铁信托是一个历史悠久，资质很好的信托公司，他们所发行的信托产品都是 100%到期兑付 的，没有发生过问题，这次这款是 TOT 产品，也就是信托中的信托，中铁会用这笔资金来投资自己的优质产品， 比如股权质押类，因为您也知道，
15、市场上好的产品不但小合同少，连大合同也要抢着打，这款产品就解决了这个 问题，其次这次由中铁信托资金募集，信托公司本身就是最好的风险控制措施，收益率也绝不亚于信托，50 万是 8.5%， 100 万是 9%，比市场上的安全性很高的信托收益都高。 这次中铁信托的 TOT，只有我们星鸿财富拥有这 3000 万的额度，因此对您来说在我们这里购买小合同是无限 的，并且现在就能打款，如果您对这款产品有兴趣的话，可以来我们公司查阅相关的合同和文件，或者是我带上 项目经理直接到府上拜访都行，请问您是明天还是后天方便呢？上午还是下午呢？ 问：与风险状况有关，比如抵押什么的？ 答 3：这个产品是由中铁信托发行的，
16、中铁信托在信托业界的作风是十分稳健的，他们的产品都是一些安全性较高 的产品，他们的大股东是中铁集团，世界 500 强企业，实力雄厚。中铁信托自有资金 12 亿，具有连带责任。其次， 该项目募集的资金主要投资一些基础建设项目，优质企业流通资金贷款，上市公司股权质押项目。并且普通的信 托信托公司在一定意义上不用对项目负责，而这款产品是信托公司自己发的，不可能因为 3000 万而损害其十几个 亿的公司形象的。 问:我认为 100 万的收益率太低了 答：收益的问题其实我们之前也谈到了，市场上不缺高收益，我们手上也有几款收益高的信托，但是第一高收益 高风险，第二这款产品主要是为像您一样的客户把手上的一些
17、闲散资金创立而设计的，你看他 50 万的门槛就知道 了，况且如今我们这里的信托产品也都只有大合同，我能理解您的想法，但是现在好项目和高收益真是可遇不可 求的，相对而言，同级别的产品中，这款收益是高的，您可以看看近期的其他一些 TOT 产品，收益都比这个低， 不是吗？ 丰汇拨打电话话术 T：您好，请问是王总吗？ 王总：是的，哪位？ T：您好，王总，这边是丰汇理财中心的，打扰您一分钟可以吗？ 王总：可以。 T：谢谢您。王总，这边是做个人理财这块的。包括黄金，外汇，期货的投资咨询以及家庭资产的规划等等，请问 您觉得对个人理财感觉怎么样？以前有没有做过股票之类的投资？ 客户：没有 T：那正好，咱们公司
18、现在推出了一个针对个人和企业的理财计划，咱这个计划也非常的适合您。包括您的现金的 规划，子女教育金的规划，养老资金的规划以及如何合法的避税等等，就是让最少的资金来赚取更多的利润，要 不这样吧，我这边先给您发点资料过去，您先看看，王总，那是发到您邮箱里还是给您传真过去呢？（我们公司 主要是做黄金、外汇、期货、股票更风险理财服务的）。 王总：不怎么样。 T： 王总：我没时间 T：王总，我还没说完呢，您先别急，打扰您一分钟给您说一下，其实今天给您打电话呢并不是向您推销什么，您 先别误会，只是说呢像王总我这边也早就久仰您的大名了，像您现在社会的地位这么高，收入呢也是越来越高， 咱这呢推出了一个理财的计
19、划是非常适合像您这样的高端人士（贵宾）的，那王总，这边也问一下您平常有理财 的习惯吗？比如说股票之类的。 王总：没有理过财。 T：正好呢，咱这边的这个理财项目呢也非常的适合您这样的高端用户的，咱出来不也是挣钱嘛，咱这个计划呢就 是用最少的钱帮您挣更多的钱，让钱生钱的意思，那样吧要不这，我这边先给您发点资料过去，您先看看。觉得 好呢那您可以尝试一下，觉得不行那就当给自己补充知识了，对您也没什么坏处。王总您的邮箱是 163 的还是 126 的呢？ 王总：我没钱。 T：王总，我理解您的意思，像您这样的高端人士永远都觉得自己的钱不够花的，只是咱们这个活动呢就是一个让 钱生钱的计划，而且是用一万的资金去
20、做一百万的生意，不用您投入很大的成本，而且咱们公司还能给您做一个 资产的保值增值的服务。要不这样吧，我这边呢先给您发点资料过去，您先看看，觉得好呢那您可以尝试一下， 觉得不行那就当给自己补充知识了，对您也没什么坏处，那王总，我是用传真发过去还是发到您的邮箱里呢？ 王总：风险太大了。我只做股票。 T：王总我理解您的意思。觉得做外汇太大了是吗？其实在我接触外汇之前我也有过这种感觉，只是说王总，您想 啊，咱们理财公司干吗的，不就是帮助客户做一个保值增值服务的嘛，以前做外汇的都要托亲戚朋友在国外开户， 麻烦的不得了，而且第一手的资讯业很难接受到，结果导致了很多人因为信息不畅通白白的损失了很多钱，实际
21、上咱们公司能提供给客户第一手的资料，能帮助客户消除掉这个障碍，而且外汇的出资额要比股票少得多，因为 王总您要是炒股的话想炒 100 万的股票，您就要实实在在的拿出 100 万，而做外汇的话只需要您掏出 1 万块钱就 够了，那要不这样吧，我这边先给您发点资料过去，您先看看。王总您的邮箱是 163 的还是 126 的呢？ 如果问到无法回答的问题？ 这个项目推介其很短，外面已经拿不到，我马上去资讯项目经理，三分钟后我回电。 （S：sales / C：customer） X 先生您好， S：我 S：我们*是银监会监管的金融机构，主要推介每年固定收益率 10%的信托理财产品。希望给您做一个简 单的介绍，
22、让您的投资理财多一个选择和参考。您对 10%的固定收益是否满意呢？ C：是哪里？没听清楚？是什么？ S：我们是*，是由银监会监管的持金融许可证的金融机构。我们部门主要为客户提供固定收益类的信托理 财产品。（to1） C：没兴趣、不了解、收益低。 S：可以了解下您有接触过信托理财产品或者在银行买理财产品吗？ C：有接触过信托（to 1） C：没接触信托，有在银行理财（ to 异议处理 2） 1、*目前主要以固定收益类信托理财产品为主，额度起点一般为 300 万，年化收益率 10%。而在安全性方 面，每个信托理财产品都至少有 2 倍以上的资产对客户的本金提供抵押担保，保障本金及收益。现在通过电话来
23、 访，主要是向您简单介绍*的理财信息，您觉得信托理财产品的资金起点及收益是否合适您？ C：还可以不错可靠吗？（ to 1.1） C：不太了解比较忙（to 1.2） 1.1 邀约：那为了让您能够深入了解我刚刚介绍的内容，您本周末或者下周末是否可以抽出下午的时间来参加 *举办的理财交流讲座，主要对目前国内的理财市场情况做一个介绍，也会对*进行介绍及目前热销的产品 做一个专业的讲解分析，相信对您一定有帮助。（可以的话开始预约时间，并把沙龙的地址时间告诉客户） C：时间无法确定，没空。 S：1.2 邮箱地址：您如果近段时间抽不出空来参加沙龙的话，您留一个你常用的邮箱，我们先通过邮件的形 式发送一些我们
24、公司的资料和目前一些热销的项目到您的邮箱中，您抽空看一下。稍后等您方便，咱们的信托经 理会再联系您，感谢您的关注。（如果客户是老年人没有邮箱的话，可以去问客户要他的地址，或者经客户同意 之后发短信给客户） S：（结束语，再次确认资金）X 先生，您日常用于投资理财的资金量大概是在什么范围呢？我们也好便于为 您筛选产品。 回访（信托经理）：（2-3 天后） X 先生您好，上次给您发送相关资料后，您看了后对哪些内容不太清楚呢？（客户问题见异议处理） 因为信托是针对于高端客户的一种投资理财项目，所以根据国家法律信托法及银监会的要求，起步资金相对 较高，一般 300 万起步的（300 万以下一般只有 5
25、0 个名额，非常难抢到），如果您看到资料，觉得项目好的话资 金方面是您的选择范围吗？（可以的话，说完感谢语挂电话，有压力再降到 100 万） 异议处理 1， 怎么会有我电话？ S：是这样的 X 先生，*作为金融机构，过去一直与银行、保险、基金等金融机构之间合作向市场投资者做问卷 调查，可能时间久了您忘记了。其实作为与银行同等资质的国家监管的正规金融机构，*也是希望通过更多推 广方式让客户能直接接触到收益合理的高端理财产品。信托在银行也有售，不过收益会被减低成为了银行的利润。 所以我们私人银行部现在直接向客户进行推荐。 2，收益 10%有太低，没有兴趣。 S：X 先生，相信您经常做理财，那冒昧的
26、问一下如果您考虑做比我们信托更高的收益的理财产品，那您对于资金 的安全性与保障会有担忧或者考虑吗。 S：关于您考虑的风险方面的问题，我们信托经理稍后致电与您联系沟通吧。 3， 目前不打算做信托。 S：X 先生您这么说，证明您也是做过信托或者了解信托的吧，那我们*也是目前国家银监会评级最高的 6 家公 司之一，我们现在发行的项目在市场的也受到了很高的评价，您不妨先做一个了解好吧，这样对您以后的投资理 财肯定是有利的。 4，合同上会写收益固定吗？是保本保息吗？ S：X 先生，您好，您刚才问到的这个问题，以及本金收益是否有保障，都是我们很多客户最关心并且经常问到的 问题。我相信 X 先生您也是经常做
27、投资理财的，任何公司或者银行、信托、基金等金融机构发行的的理财产品都 不可能写 100%无风险的，因为这是国家法律法规明确规定的。但是信托金融机构在发行高端理财产品的时候有一 个优势，就是我们所有产品均必须提供大于投资额 2 倍以上的资产进行抵押担保，所以*自 1979 年成立并发行 信托理财产品以来，所有的产品都百分之一百如期兑付本息！因为作为我们信托金融机构是在银监会监管下持金 融许可证运营的，所有产品都受银监会审批备案才可以向投资者发行的。 5，目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？） S：X 先生您也知道，现在 CPI 指数这么高，如果我们的的资金放在手上放一
28、年的增值低于 7%的话意味着我们的 财富就是在贬值的，而且您不理财，财不理您，对不对，其实做投资最关键的就是我们在什么时间投资什么产品 和项目，现在做信托就好比于 10 年前做房产投资一样的，好多客户都是赚的盆满钵满，所以我们公司推出了的信 托产品年化收益率都在 11%左右的。通过电话拜访是希望让您知道这个资讯，您看这周末或者下周末抽空来参加 一下我们公司举办的高端沙龙，我们的信托经理对于现在热销的产品和理财市场做一个介绍，相信对您今后的财 富投资和管理一定有所帮助。 6，你们的项目安全吗？ S：X 先生这个您可以放心，信托是目前中国投资市场上众所周知的安全性及收益都是最好的投资选择。而且我们
29、 *每一个发行的项目都是获得银监会的审批之后才可以发行的，而且我们公司的的项目都会做非常完善的风险 控制，我们会对信托的资金进行专款专用的，每一个信托产品都必须有 2 倍以上的资产对投资资金进行保障及提 供多方担保，因此是多重保障客户的权益。 7，最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？ A 媒体在陈述“兑付风险”的时候，都让大家误解为兑付不了，其实这是有点不太完全正确。目前所谓的 “兑付风险”其实不是不能够兑付，而是需要通过处理抵押担保资产来回收本金收益，您还记得一直提 到的每个信托理财产品都是有大于 2 倍的资产进行抵押担保对吧。所以“兑付风险”并非指不能兑付， 只是兑付的
30、方式。 B 同样，现在信息时代越来越发达，其实上面说到的兑付问题以前也有可能发生过呀，只是现在媒体披露 信息越来越多，所以客户知道的也更多。但同样，也会让客户产生误解。 C 而且，关于信托还存在“刚性兑付”的因素。今年两会，银监会分管信托金融机构的副主席蔡锷生也一 再强调“刚性兑付”是信托必须存在的条件。其实就跟大多数投资者在银行买理财产品放心一样，有银 行在兜底，而信托目前也一样是强制兜底兑付的金融产品。而且还有大于 2 倍的资产，您非常值得进一 步了解的！ 首先要尽量选择有资金实力、风险应对能力强、项目来源广的大型信托公司，以及有实力、信誉度好的平台公司。 其次购买时不能只看重收益，往往收
31、益越高的产品风险也越大，目前一年期信托产品的预期收益率约为 8.5%，2 年期一般在 10%以内，如果产品收益率大大高于正常预期收益率水平，就有可能存在问题。再次，要看看信托产品 说明书是否进行了充分的信息披露，详细了解产品发行方资质、管理团队、投资方向、收益情况、风险状况以及 风险处置方式，如抵质押物变现能力，对产品有清晰了解，根据自己的风险承受能力选择产品。 周小明认为，由于信托项目实行独立的信息披露制度，信托行业的风险事件很难被隐瞒。尽管信托资产的不良率 会有所上升，但目前这些问题信托项目仍属个别。而且问题资产不等于损失资产，通过合理的资产处置，实际损 失会相对减少。 信托业抗风险能力也
32、在逐步增强。中国信托业协会发布的最新数据显示，至今年一季度末，信托公司全行业固有 资产总规模为 2984.63 亿元，所有者权益为 2683.68 亿元，为行业计提信托赔偿准备金提供了厚实的基础，行业 风险抵御能力在增强。 然而，面对经济下行的压力，信托行业也面临诸多困难和挑战。王丽娟说：“我国经济正处在三期叠加阶段， 对信托公司来说，还要面临利率市场化和资产管理业务扩张带来的竞争压力。未来信托业要回归管理人、受托人 的角色定位，使得信贷类集合资金信托业务透明化、标准化，发展真正的股权投资，参与企业并购重组，发展资 产管理等收费型业务和资产管理业务。” 汉于华夏，赫临五洲，财孕当下，富生未来
33、介绍类标准话术 一、 公司介绍 （一）简要版本，用于电销等时间简短的情况，引起客户兴趣 先生/女士您好！我们这里是恒天财富，是一家央企控股、提供年化收益 10%左右的信托产品的专业理财机构， 累计管理资产 500 亿元，均如期、足额兑付，您现在有时间吗？ （二）详细版本，用于约见后当面沟通等时间充裕的场合 客户：你们的具体情况我还不了解 / 恒天具体是做什么的? 投顾：好的，我向您详细介绍一下我们恒天财富的情况： 1. （概括）我们公司是全国最大、最专业的第三方理财机构。 2. （定位明确）公司定位是“第三方理财机构的领先者、高端金融产品的销售商”，持续为（像您这样的）高 净值人士甄选稳健收益
34、的金融产品。 3. （信任状/过往业绩过硬）自 2008 年以来，资产管理规模 500 亿，为 13000 名客户提供了年化收益率 10%的稳 健收益的金融产品（主要是信托产品），均按期、足额兑付，并受到 25 万名高端客户的关注。 4. （三级风控机制保障安全）为了保障客户资金的安全，我们特别设计了三级风险控制机制，从产品采集、产 品筛选和产品风险审查三个层面进行专业的把关。比如信托公司已经通过内部法律合规审查的产品，我们再 次进行三级风控，最终介绍给客户的产品仅仅占到产品采集支数的五分之二。所以我们能做到产品按期、足 额兑付。 5. （股东强大）我们公司的股东是：央企中国恒天集团（旗下的上
35、市公司经纬股份）和国际投行美国 KKR 集团， 是“央企控股、中西合璧”的股东背景，您可以放心和我们合作。 6. （历史背景良好）我们公司的前身是“中融信托的第一财富中心”。中融信托是国内综合实力排名前列的优 秀信托公司。2011 年，为了满足客户多元化的产品需求，我们转制为独立的第三方理财机构，也就是现在的 恒天财富。 7. （团队专业）我们公司的高管都来自于银行、证券等金融机构，平均拥有十多年的金融从业经验，是专业的 管理团队。投资顾问都经过“恒天商学院”的专业培训、合规管理及教育，为客户提供专业服务。 8. （产品丰富）我们公司的产品线非常丰富，主要提供固定收益的各类优质信托产品、保障房
36、基金为代表的产 业基金，此外还有浮动收益的阳光私募供您选择。您可以根据自己的需求来“优中选优”。 9. （多对一的服务）我们公司以“恒天俱乐部”为平台，为客户提供“多对一”的服务。 结尾：希望能有机会与您合作，为您提供优质的产品和服务。 （三）为什么选择在恒天购买金融产品? 客户：我到信托公司是不是也能买到信托产品？ 投顾：您说的对，但是您选择在我们恒天购买金融产品（而不是去信托公司买），对您有四点价值： 1. 第一，“恒天无伪劣”，经过三级风控，恒天产品品质优良，安全有保障； 2. 第二，“优中选优”，您可以在恒天丰富的产品线中选择符合您需要的产品； 3. 第三，“专业导购”，我就是您的客户
37、经理，我和我们公司都为您做服务； 4. 第四，“持续服务”，您成为我们的成交客户之后，以“恒天俱乐部”为平台，我们将为您提供持续的客户 服务。 （总结、类比）其实，这正像是您选择去国美买电器而不是直接去找海尔，国美“没有伪劣、产品丰富可选、 有专业导购人员、后续有服务”，对您有价值。 二、第三方理财行业介绍 客户：第三方理财行业？没有听说过，具体是什么情况? 投顾：好的。（概括）第三方理财行业是新兴的朝阳行业，我为您介绍一下。 1. （特点）区别于传统金融机构如银行、证券公司，第三方理财机构更多的是站在市场和客户的角度，根据客 户需求为客户配置产品，体现出“独立、客观”的特点。 2. （现状）
38、在欧美国家，高端客户购买的金融产品比如公募基金，70%-80%都是由第三方理财机构（英文简称 “IFA”）为他们配置的。 3. （前景）随着中国经济的稳定增长、精英阶层的崛起和理财需求的蓬勃发展，中国第三方理财行业将迎来良 好的发展前景。 希望我们作为国内最大、最专业的第三方理财机构，能为您提供优质的产品和服务。 客户问：你怎么能保证这款信托风险低呢？ 信托计划由“公路公司”、重庆市巴南区政府向受托人出具 23 亿元的 应收账款债权确认函 ，受托人将在 人民银行征信登记系统中进行 应收账款质押登记。 2：本信托计划以重庆市巴南区财政所其持有的“公路公司” 100%股权 作质押。截至 2012
39、年 6 月末，公路公司所有者权益合计 51.1 亿元， 按信托计划 5 亿元测算， 质押折扣率为 9.78%，质押折扣率较低，可 处置公路公司股权获得信托收益。 3：此外，巴南区财政承诺将花 溪街道建新村 8、9 、10 社片区棚户区 改造后可出让的 248.19 亩土地出让收入优先用于向我公司偿还信托 本 金及溢价款。 客户担心产品风险？ 答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格监管下经营的。而且 您考虑的是您个人 100 万资金的风险问题， 而我们公司考虑的是我们 所管理的那么多客户的几百亿资金的风险问题， 我们比您更 在乎客户 资金的安全性，更害怕风险的发生，我们公司最核心的部门就是风
40、险 控制部门，我们有非常庞大的风 险控制体系，对每个项目都有非常严 谨的风险控制措施，如果您想了解更详细的信息，您可以直接到我公 司来 做了解。” 开场： Xx 您好，我是渤海证券二大街员工，我叫 XXX。 由于证券市场目前行情不好，我们和天津信托推出 一款理财。年收益 在 8.3%-10.5%之间，由政府财政收入担保，这一项在合同中标明的。 募集金额 5 个亿，目 前还剩下不多。不知道您敢不敢兴趣。 起点多少？ 100 万起，但是这个有户数限制。只能销售 50 户，如果您 感兴趣我 得提前帮您预约。但是不能保证能不能买上，我会尽最大努力帮您买 上它。另外 300 万的就可以直接 打款，这是可
41、以肯定买上的。 不感兴趣。 或许是由于起点太高了，不过我们现在针对小额也有一项理财。1000 元起，是建信基金纯债理财，年收益在 5%左右。如果您有兴趣可以 直接联系我。 客户：谢谢 客服：感谢您的配合，祝您生活愉快万事如意。 5 ，目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？） S ： X 先 生 您 也 知 道 ， 现 在 CPI 指 数 这 么 高 ， 如 果 我 们 的 的 资 金 放 在 手 上 放 一 年 的 增 值 低 于 7%的 话 意 味 着 我 们 的 财 富 就 是 在 贬 值 的 ， 而 且 您 不 理 财 ， 财 不 理 您 ， 对 不 对 ， 其
42、 实 做 投 资 最 关 键 的 就 是 我 们 在 什 么 时 间 投 资 什么 产 品 和 项 目 ， 现 在 做 信 托 就 好 比 于 10 年 前 做 房 产 投 资 一 样 的 ， 好 多 客 户 都 是 赚 的 盆 满 钵 满 ， 所 以 我 们 公 司推 出 了 的 信 托 产 品 年 化 收 益 率 都 在 11%左 右 的 。 通 过 电 话 拜 访 是 希 望 让 您 知 道 这 个 资 讯 ， 您 看 这 周 末 或 者 下 周 末 抽 空 来 参 加 一 下 我 们 公 司 举 办 的 高 端 沙 龙 ， 我 们 的 信 托 经 理 对 于 现 在 热 销 的 产 品
43、 和 理 财 市 场 做 一 个 介 绍 ， 相信 对 您 今 后 的 财 富 投 资 和 管 理 一 定 有 所 帮 助 。 6 ，你们的项目安全吗？ 先 生 这 个 您 可 以 放 心 ， 信 托 是 目 前 中 国 投 资 市 场 上 众 所 周 知 的 安 全 性 及 收 益 都 是 最 好 的 投 资 选 择 。 而 且 我们*每 一 个 发 行 的 项 目 都 是 获 得 银 监 会 的 审 批 之 后 才 可 以 发 行 的 ， 而 且 我 们 公 司 的 的 项 目 都 会 做 非 常 完 善 的 风 险 控 制 ， 我 们 会 对 信 托 的 资 金 进 行 专 款 专 用
44、的 ， 每 一 个 信 托 产 品 都 必 须 有 大 于 2 倍 以 上 的 资 产 对 投 资 资 金 进 行 保 障 及 提 供 多 方 担 保 ， 因 此 是 多 重 保 障 客 户 的 权 益 。 ，最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？ 媒体 在 陈 述 “兑 付 风 险 ”的 时 候 ， 都 让 大 家 误 解 为 兑 付 不 了 ， 其 实 这 是 有 点 不 太 完 全 正 确 。 目 前 所 谓 的“兑 付 风 险 ”其 实 不 是 不 能 够 兑 付 ， 而 是 需 要 通 过 处 理 抵 押 担 保 资 产 来 回 收 本 金 收 益 ， 您 还 记
45、得 一直 提 到 的 每 个 信 托 理 财 产 品 都 是 有 大 于 2 倍 的 资 产 进 行 抵 押 担 保 对 吧 。 所 以“兑 付 风 险 ”并 非 指 不 能 兑 付 ， 只 是 兑 付 的 方 式 。 B 同 样 ， 现 在 信 息 时 代 越 来 越 发 达 ， 其 实 上 面 说 到 的 兑 付 问 题 以 前 也 有 可 能 发 生 过 呀 ， 只 是 现 在 媒 体 披露 信 息 越 来 越 多 ， 所 以 客 户 知 道 的 也 更 多 。 但 同 样 ， 也 会 让 客 户 产 生 误 解 。 而 且 ， 关 于 信 托 还 存 在 “刚 性 兑 付 ”的 因 素
46、 。 今 年 两 会 ， 银 监 会 分 管 信 托 金 融 机 构 的 副 主 席 蔡 锷 生 也一 再 强 调 “刚 性 兑 付 ” 是 信 托 必 须 存 在 的 条 件 。 其 实 就 跟 大 多 数 投 资 者 在 银 行 买 理 财 产 品 放 心 一 样 ， 有 银 行 在 兜 底 ， 而 信 托 目 前 也 一 样 是 强 制 兜 底 兑 付 的 金 融 产 品 。 而 且 还 有 大 于 2 倍 的 资 产 ， 您 非 常 值 得 进 一 步 了 解 的 ！ 你 好 ， 这 里 是 xx 财 富 财 富 管 理 中 心 ！ 我 们 专 注 于 为 中 国 高 净 值 人 士
47、提 供 全 方 位 的 财 富 管 理 服 务 。 目 前 主 要 给 客 户 建 议 配 置 100 万 起 平 均 收 益 在 9%-12% 的 信 托 产 品 ， 您 之 前 对 这 样 的 产 品 有 过 了 解 吗 ? 如 果 说 不 了 解 ， 你 就 说 信 托 是 什 么 。 固 定 收 益 信 托 产 品 是 指 由 信 托 公 司 发 行 的 ， 收 益 率 和 期 限 固 定 的 信 托 产 品 。 融 资 方 通 过 信 托 公 司 向 投 资 者 募 集 资 金 ， 并 通 过 将 资 产 （ 股 权 ） 抵 押 （ 质 押 ） 给 信 托 公 司 ， 以 及 第 三
48、 方 担 保 等 措 施 ， 保 证 到 期 归 还 本 金 及 收 益 。 如 果 说 了 解 您 了 解 我 们 最 近 了 解 过 发 什 么 产 品 吗 ？ 问他 对 收 益 满 意 不 就 说 我 们 这 有 信 托 产 品 ， 你 对 这 个 收 益 满 意 吗 ， 如 果 满 意 ， 来 我 们 公 司 ， 详 细 了 解 。 您 为 什 么 不 感 兴 趣 呢 。 是 怕 风 险 ？ 还 是 对 收 益 不 满 意 ？ 如 果 他 说 怕 风 险 ， 你 就 叫 他 来 了 解 ！ 如 果 他 对 收 益 不 满 意 ， 就 说 产 品 是 多 么 安 全 ， 如 果 还 是
49、不 感 兴 趣 ， 下 一 个 电 话 。 问 他 什 么 到 期 。 哪 家 信 托 公 司 的 ， 然 后 说 说 他 之 前 的 那 个 信 托 公 司 ， 评 价 下 这 个 公 司 ， 只 说 好 话 ， 不 打 击 。 他 说 还 忙 ， 你 就 说 ， 看 来 是 我 工 作 还 有 不 到 位 的 地 方 ， 您 还 是 有 点 不 了 解 信 托 ， 还 有 顾 虑 吧 。 信 托 产 品 肯 定 是 适 合 您 的 。 是 不 是 对 收 益 不 满 意 ？ 你 期 望 什 么 收 益 ？ 是 不 是 对 这 个 项 目 不 满 意 ？ 你 需 要 什 么 样 项 目 ， 什 么 样 的 收 益 ？ 1. 简 单 介 绍 我 们 专 注 做 信 托 产 品 的 推 荐 2. 有 没 有 投 资 过 信 托 产 品 如 果 有 就 问 邮 箱 ， 将 报 告 和 产 品 信 息 到 达 3. 有 没 有 兴 趣 了 解 如 果 有 ： 要 邮 箱 同 时 说 明 有 讲 座 或 活 动
