1、1 寒假中粮可口可乐促销实习 报告 中粮可口可乐公司的这次促销活动是在过年前举的.请的促销 员都是十八到二十多岁的年轻人,大多都是没有什么社会经验 的学生,这样做似乎有点冒险. 经理在培训课上强调,公司之所 以没有采取严格的择人标准的原因是认为我们更需要锻炼,希 望 给我们实践的机会,而且我们这个年龄段不缺乏热情,可爱,真 诚的一面更能打动顾客,更符合可乐精神. 春节是饮料消费的 高 峰期, 人们在购买年货时绝对少不了饮料, 时提高销量的好事 机. 另一方面, 举行这次促销活动是为了和竞争对手百事可乐 争 夺春节饮料市场.经理提出口号:做到最好,决不妥协,来迎接 百事的挑战.为了鼓舞士气, 经
2、理还准备礼物送给业绩好的促 销 员 . 培训的时间比较短,只有半天, 重点放在了如何陈列商品这一 问题上.是因为产品好卖, 我们必须保持充足的货源,理货和促 销同等重要.可口可乐公司的饮料品种很多,在摆放商品时必 须严格执行生动化陈列标准. 1,商品必须摆放在客流方向头位或人流主通道上方便顾客挑 选, 同时给人的印象深, 从而起到宣传作用. 2,商品应有明显的价格标示及背景板(宣传画 ),主打产品是可 2 口可乐,排面必须最大. 我们公司的产品的排面必须大过形竞 争对手才能形成规模效应,顾客在选购时买我公司的产品的几 率就更高. ,同一品牌的产品垂直陈列, 同一包装的产品水平陈列,整体上 感觉
3、有序美观.按“先入先出“ 法原则( 先到期的产品外面先卖) 摆放产品. 为了加深我们的印象,培训课后, 公司的李主任还带我们到卖 场去实地操作. 知己知彼方能百战不殆,可口可乐公司的促销战略是根据百事 可乐的促销方式提出的.百事可乐早在一个星期前就请了促销 员, 为了提高销量, 百事可乐不仅 ,降了价,而且购买两支的家庭 装还赠送一个礼品杯,因此吸引了大批顾客,销量上升得很快. 可口可乐也同样使用送小礼品和降价的方式来吸引顾客.可口 可乐公司为了迎合消费者春节消费心理,为购买可口可乐公司 产品的顾客赠送利是袋.但可口可乐比百事可乐的价格高了一 角钱, 送的东西的使用价值也没有百事的高,在促销的
4、过程中 处以劣势.为了扭转暂时落后的局面, 我们抓住百事可乐的弱 点来卖我们的产品.百事可乐公司的产品基本上是06 年 8, 9 月出厂的,而我们的产品是12 月底生产的,顾客都愿意买新鲜的饮料, 为了健康抵制住了百 事的“诱惑“因此可口可乐的销量大幅度上升 . 业务代表为了考验我们的能力,做了一次“突击性 “的测试.他假 3 扮成顾客到卖场卖饮料,就趁机出难题为难我们.当时,我 热情地为他介绍产品并试图说服他购买都被他用种种理由拒 绝, 他对饮料的看法太过专业让我产生了怀疑,识破了他的身份后 , 他给我指出了我们存在的问题: 首先, 对公司的产品不熟悉, 这是短期促销的“ 通病“,如何在最
5、短的时间内清楚了解公司的所有产品是个重要的问题,这个问 题解决不好就对促销,导购很不利. 例如,可口可乐与百事可乐 有两个重要区别:一是口感不同, 可口可乐比较清甜,百事可乐 的药味比较重,可以把可口可乐口感好作为卖点.二是咖啡因 含量不同,咖啡因会使人上瘾, 可口可乐的咖啡因含量比较低 有利于健康,这也是吸引顾客的地方. 只有清楚了解自己产品 的优劣势才能在促销的过程中达到宣传的效果从而提高销量. 第二, 应强调产品的价值淡化价格. 与百事相比,我们的产品少 了一点价格优势,应强调可口可乐有百年的经营历史,产品质 量经过多个权威机构检测,安全可靠, 咖啡因含量低更有利于 健康, 让顾客知道我
6、们公司的产品是贵得有道理的. 可口可乐公司的业务员经常到卖场指导我们,他们强调作为促 销员一定要主动热情,不要放过任何一个可能购买饮料的顾客 .他们对自己的产品充满信心, 用自己对产品的坚定态度去感 染顾 客, 引起顾客对产品的信赖感, 从而坚定其购买信心.举个例子, 4 买可口可乐送利是袋并不是太吸引顾客,况且与百事的礼品杯 相比差很远,但他们却用真诚的态度去打动顾客,让人有礼轻 情义重的感觉. 推销不是简单地把产品卖出去,因为我们不是做一次性生意, 只有在推销的过程中缩小产品和顾客之间的情感距离,争取更 多 的回头客.只有顾客满意才是最好的广告, 公司才有长久的发 展. 所谓顾客与产品的情
7、感距离是指顾客对产品的肯定,信赖, 这需 要推销员去建立,当顾客对促销员提供的服务感到满意时,也 就 间接加深了顾客对产品的好感,这就要求我们做到诚实,讲信 誉, 对自己的行为负责.有的促销员为了增加销量而采取欺骗顾客 的 手段导致产品失去市场,这样做是得不偿失的.应有诚恳的态 度 和庄重正派的举止,才能给顾客可靠,可以信赖的感觉. 促销员的另外一个重要的任务是反馈市场信息.促销员在卖场 工作的时间长,最了解产品的销售情况, 和顾客接触最深,要收 集顾客对公司产品的意见并及时反馈给公司的领导,以及时调 整销售策略,另外, 与同类商品竞争时 ,要反复比较看清自己公 司产品的优劣势,以便改进, 短短几天的实践,我们卖出去的不 5 仅是产品本身还有可口可乐公司的企业精神带给买饮料的 人快乐.我们得到的不仅有利润, 报酬,还有经验和能力的提高, 是一次有意义的实践.
