1、1 企业销售渠道和销售团队建设的调查报告 整合渠道管理市场 -关于雅风企业的销售网络渠道和销售队伍建设浅析作者: 王传德雅风企业在过去十几年的发展,可以说是突飞猛进.我 想指的是企业快速地扩大.当然质量、市场、管理等等,也都 有一定程度的提升. 据德意志银行大中华区首席经济师马骏的调查:占全部固定投 资的XX%的工业企业 ,利润已降到XX% 以下 .家具企业差不多 也如 此, 低利润因此会造成投资增长率下降, 使行业的扩大减速.预 计20XX年之后 , 中国的家具业会进入增长缓慢期.这是正常的规律, 国内乃至于国际市场,不可能永久支撑这样不断地扩大的生产 规模. 因此 ,大家开始讨论如何将现有
2、的企业做强.不但是在谋 求生存,更谋求永续经营, 在创新营销理念和转化经营思路的 基础上, 把企业做大做强.但是一个企业要发展, 它需要方方面面的共 同协调发 展. 我们不但要关注管理、制造、研发, 更要关注营销这个重 要的方面,因为它对整个企业的发展起着至关重要的作用. 雅风自成立起的市场营销历史是怎样的, 由于本人入司时间短因此暂不探讨. 2 让我们来看看雅风现在的销售网络渠道及管理现状吧一雅风 目前的销售渠道及市场占有情况 雅风目前直销中心的销售对象, 也就是客户主要集中在政府及行政机关等的领导机构. 如果假设每年销售额4XXX万( 直销中心), 那么有 XX%即 3XXX万是在政府机关
3、. 但是从销售区域来看却不那么乐观; 产品的销售区域仅仅集中在上海的普陀和长宁两个区域; 我们再近一步假设, 我们公司的产品在这两个区的政府部门市场占有率能够达到 XX%(已经是很大的概率了 ).也就是在这两个区的政府 及机构里面还有2XXX万的市场空间, 还有继续挖掘的必要吗?我想只要维持住就很好了. 上海市共辖XXX个区县 , 我们只做了其中的两个. 按照上面的思路继续假设按照每个区的市场额有4000*XX%/ XX%/2=3XXX 万, 那么XXX个区县的总的市场是3XXX万*19=57XXX 万. 这仅仅是政府部门的市场. 但是市场的大头是企业而不是政府机构, 再继续假设, 政府及机构
4、在整个市场占到XX%( 也是很大的比例了 ),那么整 个上海市的办公家具市场应该是57000/XX%=19XX00.想想 看 , 我们公司在上海的市场占有率是多少?加上经销商的销售额2 3 0XX万按照每年本公司在上海的6XXX 万的销售额来算 ,6000/ 19XX00=XX.X%,我无言, 但愿我的推论是十分错误的. 但是 , 以上都是保守算法再来看看是谁把我们产品销售出去了.20X X 年 7 月的销售记录, 直销中心的业绩几乎就是4个人 ( 都是精英人才),按 照 到 月 底 XXX万算业绩, 那么平均每人的销售额是XXX万. 不敢再假设如果不论什么原因走掉一个人, 那么公司就减少XX
5、X万的业绩. 更不敢近一步假设,4个人集体告退, 公司将如何处理经过本人的市场调研( 仅仅在金融系统),跑了几个现场工地上海市农行的各个分支 机构的办公家具的采购权利全部集中到市 分行采购部门. 通过和销售人员的沟通了解到一些大的国有企业和外资企业 几乎都是定点采购. 但是真的不知道我们公司有没有这么个概念 , 也没听说谁在跟集团采购单. 我们在银行系统的销售业务也有, 但是为什么现在没有一家银行把我们做为定点供应商呢?也 了解到原来与某银行关系不错, 我更加搞不懂, 为什么这样的客户会弃我而去从销售人员的工作环境角度来 看, 虽然也号称几个团队, 多少人马在做市场, 却感觉不到销售团队的市场
6、氛围, 感觉不到销售管理的存在, 4 几乎都是“爹死娘嫁人 , 各人顾各人“ . 新业务人员叫做适应环境或者叫做“自生自灭 “. 毛主席说过: 人要么改造环境, 要么适应环境, 否则就被淘汰,不敢断言, 雅风的业务员到今年年底可能XX% 的大换血. 从员工做事情的效率来讲, 看到某业务员的定单比按照规定交货时间的天数一拖再拖不 说, 约定送货时间从上午9 点一直到下午4 点还没送到, 急的业务员骂娘也没有一点办法. 如果说工厂工人素质低, 那么我还有个例子, 作为一个销售副总来公司需要印制名片, 因为对销售人员来说, 名片就是身份, 如果拿一个手写名片, 人家一看你就是在公司做不长久, 对你没
7、信任感. 那么我的名片按照公司程序走了一个礼拜, 不是我催的急还拿不到手. 如果在公司门口的名片制作处, 今天下定单, 明天就能取货. 我不知道是什么原因, 是哪个程序出了什么问题?类似的例子在雅风很多, 我也不想多说, 但是在我们看到自己公司成就的时候必须冷静对待, 事情不大正说明公司的一种文化, 就是拖拖拉拉的文化, 这种氛围里面产生出什么样的工作态度与工作效率, 我就不讲了. 对于一个企业来说我认为, 是否改造环境, 5 那要看看这个环境是否还适应企业的发展, 流程是否还需要再造, 办公家具行业是一个门槛比较低的行业, 进来非常容易, 唯一具备核心竞争力的的就是一个效率或者说速度和以客户
8、 为中心的服务理念. 从上面分析可以看出, 我们公司直销中心没有稳定的销售渠道网络, 如果仅仅依靠几个精英人材去跟一些大单的话, 存在着严重的经营风险. 本公司在上海市的市场占有率还很低, 甚至不到4%;公司的营销几乎没有管理, 还是一种从在市场上的跑马圈地的粗放式猎取, 没有做到终端资源的精细化组合 二关于建立新销售网络的几点建议 如何整合现有资源, 重新建立或者完善销售渠道, 是当前公司面临的紧迫任务. 而在上海建立新的销售网络是任务中的重中之重 销售团队建设 那么从渠道的角度来看, 按照区域划分是整合渠道的初始阶段. 可以以销售展厅为中心, 按照各每个区专人负责, 或者两个区为一个销售小
9、组, 进行团队行销的销售组合, 6 那么除了现有的两个区外, 另外的XXX个区县分别有6- 8个人专人负责. 不一定严格分类 , 规 模小的区可以设3 个为一组. 但是不管怎么分都有6-8个团队的规模. 这些团队是发扬本公司所占客户资源的优势, 继续以政府部门作为主要客户来进行销售. 那么还有企业( 包括通讯电力金融化 工 制造生物科研等 ) 大客户或者集团采购定点供应商的市场, 并 且只要有机会就争取出口定单, 可以单独成立一个部门进行组织活动, 通过公关活动和客户建立密切联系, 争取成为其定点供应商. 即 6-8 个区域团队和1- 2个专业团队来组成直销的团队组织销售团队的管理 我就多年营
10、销团队的组建及管理经验,认为营销团队的建设与 管理应分五步走: 第一步、团队成员的甄选 “以人为本“这是最关键,团队是由个体组成的 ,只有好的个体, 才会有好的团队,所以在讨论团队的建设与管理上,我们首先 要来探讨团队中的个体.我认为团队成员的甄选,主要从以下 几点来选择: 第一: 个人品质. 品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应 从三方面来考察:一是看诚信, 诚信乃为立身之本、处世之根, 自古就有“欲正其心者 ,先诚其意,意诚而后心正“,试想心术不 7 正之人于团队而言,可谓“害群之马“ 不为过也 ! 二是看职业道德, 职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主 “菁睐的重要筹 码之一,
11、职业道德体现在个人的敬业精神和重视公司利益至高无上的 心态; 三是看责任心,只有责任感的人, 才会对家庭负责,才会对朋友 负责, 才会对公司负责, 才会对社会负责,试想无责任心的人谁 敢用之. 第二: 个人能力. 个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调 管理能力, 营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道,你怎 么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去管 理你的客户、你的渠道或你下面的团队,这就需要较强的沟通 协调管理能力; 二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势 与优势在哪,自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策, 这就需要具备非凡的观察分析决策能力; 三是计划组织控制能力,“凡事预则立,不预则废“,市场变化是 瞬息之间,这就需 要有驾奴市场变化之能力. 第三: 个人形象. 个人形象其实就是我们所要求的精神面貌, 个人形象代表着团队形象,代表着公司形象.入微见著,从个人 8 我们可以看出个人背后的团队,我们在挑人时,往往首先看的 是工作经历, 以及受教育和培训的经历,其实更重要的是任聘人在面试全过 程中所表现出来的形态,从这些形态我们大致可以判断出任聘 者的综合素质. 第二步、销售团队的培训
