1、货 品交流 目 录 货 品管理的定 义 和内容 定 义 工作范畴 工作 职责 货 品日常管理数据 各 项 管理数据的概念 货 品管理的流程及具体操作 货 品管理流程 订货 补货 调 价 货 品管理思路 货 品管理的定 义 ： 1.是用有限的 货 品 产 生最大的 销 售 额 ，保 持最低的 库 存，从而 产 生最大的利 润 。 2.在合适的 时间 将合适的 产 品放在合适的 店 铺 ， 产 生最好的 销 售。 货 品管理的内容 内容 工作 依据或作用 货品组合 店铺产品 结构定位 根据季节、商圈情况、渠道定位、周边消费能力和 消费群体等特征，确定店铺新旧产品的比例、各个 品类铺货比例 货品控制
2、 产品的 配、调、 补、库存 把控 尽量齐码齐色集中销售；根据销售结构和库存结构 比决定调拨的方向；根据产品的存销比和剩余的有 效销售周期组织补货 货品销售 产品推广 根据季节、天气变动和产品存销比，不同的产品做 不同的推广促销，追求业绩提升与库存合理化 l货 品管理的 职责 销 售 计 划的制定 订补货 及 货 品 结 构的控制 销 售 终 端管理与参与 数据分析和 销 售 调 整 l货品日常数据管理 存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 折扣率：产品的折扣损失 毛利率：利润和回报的体现 订中率：衡量每季首批订单准确率的好坏 补中率：衡量每季补货准确率的好坏 售罄率：产品好卖与否 库存收尾
3、率：收尾库存的合理性 库龄： 库龄的长短可以反映地区货品的结构 存销比平均库存数量平均销售数量 意义：一个时间单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，反映的是资金 使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用 效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。 (通常是以月度测量指标 ) 外 区 整年 存销比指标 为 30%, 广州整年 的存销比指标 为 30% 存销比的控制不仅在于货品的流通、及时调动，更在于 销售管理水平的提升 存 销 比 折扣和毛利 折扣率： 产 品的折扣 损 失 公式：折扣率 =销 售收入 /销 售牌价 毛利率： 公式：毛利率 =（ 销 售收入 -销
4、售成本） /销 售收入 衡量 经营 利 润 的好坏， 折扣率的 变 化影响的是毛利率的 变 化 订 中率和 补 中率 订 中率：衡量每季首批 订单 准确率的好坏 公式： 订 中率 =销 售前 30%SKU订货 量 /总订货 量 订 中率高 则 反映首批 订单订货 的 畅销 款的 订 量高。提高 订 中率需要 对 品牌 在市 场 中的 认 知度和 对 市 场 流行 趋势 有一定的 预见 性。 补 中率：衡量每季 补货 准确率的好坏 公式： 补 中率 =销 售前 30%SKU销 量 /总销 量 -销 售前 30%库 存 /总库 存 补 中率表述 应 季（通常以月 为单 位） 产 品 畅销 款的 销
5、 量及 库 存量的 占比 现 况， 补 中率差 值 高 则 反映 畅销 款 货 量不足， 补货 SKU宽 度 过 宽 。平滞 销补货 量 过 多。 提高 补 中率需要 对 上柜的 货 品做出快速的市 场 反 应 ，并且有 计 划的 对 整季 SKU进 行相 对 性的 选择补货 。切勿盲目大面 积补货 。 售罄率和 库 存收尾率 售罄率： 产 品好 卖 与否 公式：售罄率 =总销 量 /总进货 量（通常售罄率按整季来衡量） 售罄率高 则 反映整季 货 品 库 存周 转 率快慢与否。 库 存收尾率：收尾好坏与否 公式：收尾率 =季末 库 存 /总进货 量（通常 库 存率按整季来衡量） 收尾率反映整
6、季 货 品的季末 库 存的合理性。收尾率高 则 会收尾 库 存大。 库 存 结 构不合理 库龄 库龄 ： l 库龄 是指全部 货 品到截止 计 算 时间 起，平均每一 对 鞋在店和 仓库 存 放的 时间 。也从另一 侧 面反映地区占用 资 金的 长 短， 资 金周 转 的快 慢， 资 金效益的高低。 l 一般来 说 ，当年 应 季 产 品量越多， 库龄时间 相 应 会减小，不断的 优 化 库 存 结 构才会减少 库龄 ，提升 资 金周 转 率。 货 品管理各 项 数据之 间 的 联 系 货 品 管理 订 中 率 补 中 率 售罄 率 存 销 比折扣 毛利 收尾 率 货品管理的流程 订货 货品
7、分配 上市 规划 货品 推广货品 分析 补货、优化 组合 调价 库存 处理 分析 总结 “货品 ” 日常货品管理贯穿营销的整个过程 货 品前期 管理 货 品中 期管 理 货 品后 期管 理 科学的 订货 管 理 1.总量 业绩，增长， 单价、收尾等 全方面的分析 2.结构 销售占比 3.选款 宽度和深度 补货、调配、推广、调价 1.上柜计划 实际铺店 货品区别。新旧货占比 2.做好整季销售补货计划 调价，集中清货 日常货品 管理阶段 产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动 订货订货 上柜销售计划上柜销售计划 分货分货 补货补货 归并归并 打折打折 清理清理 订货管理订货管理 销存管理销存管理
8、管理实施管理实施 管理重心管理重心 陈列陈列 &调配调配 促销促销 产品生命周期产品生命周期 订货会前的数据分析和订货计划的制定： 依据历史数据、品牌年定额确定订货总量 各类别订货 SKU的宽度和单店货量深度 订货结构（类别） 订货计划的形成 订货 考 虑 品牌在市 场 中的增 长值 ，新款成交 单 价；收尾 库 存 ，旧 货 的占比等 考 虑铺货 店 铺 数的 质 量、新 款上柜 时 新旧 货 的分配 考 虑应 季市 场 流行 导 向， 产 品 类别 流行的方向 订货 考 虑 的因素 货 品管理 应 从 订货 开始做好 产 品的上市 规 划，并不断 总结经验 。按需 订 量是 订货 最基 础
9、 的 订货 方法： 如何按需 订货 ： 依据店 铺 定位（ 级别 、大小、商圈、 销 售 业绩 ) 依据 陈 列需求 需求（消 费 者、店 铺 需求） 生命周期 气候 目前品牌 经营 的 经营环 境需求 p 对历 史数据 进 行 详细 的分析， 总结 出成功和失 误 的地方， 结 合本年 度的市 场 情况（如任 务 指 标 ，市 场 前景， 发 展 计 划 )对 关 键 比例 进 行 适当 调 整 订货 首 订 率 ： 首 订 率 =首批 订货 数量 /总进货 数量 目前首 订计 划存在的 问题 ： 预计 新款 销 量 过 大： 原因是当季 产 品占比 过 大或 预计 成交价 过 低 预计 新
10、款平均成交价 过 低： 对 当季新款成本和加价不熟悉 预计 收尾 库 存率偏高： 对 店 铺 或 库 存 结 构 设 置不合理 首 订单 店量 过 于大： 对订补货 分配不合理 首 单过 高的利弊 利 季 节 前期 ,货 品准 备 充分 ,有利于提高 铺 店 陈 列和增大 销 售机会 弊 订货误 差大 ,货 品的适 销对 路情况不好 ,清 货压 力大 压缩 理性 补货 空 间 ,畅销货 品不足 ,影响 销 售和毛利 前期存 销 比升高 ,整季 订补 率低 首 单 比例到底多少 为 合适 ? 判定首 单 是否合适的的依据或者 说标 准是什么？ 我 们该 怎么做？ 正确把握 订货 的 宽 度深度的
11、关系 用 宽 度了解市 场 需求 用深度了解消 费 能力 与店 铺 容量相关 联 与市 场 含量相关 联 新老品占比的合理 有把握的深没把握的浅 订货 店 铺货 品 订货 原 则 A类店铺 店铺级别 宽度 B类店铺 C、 D类店铺 常规款 推广款 高价位 深度 图表说明 常规款 常规款 A/B A/B/C/D A/B/C 部分时尚 时尚款 订货 货 品分 级 A类货 ：很有把握的款， 2/3店有 铺货 ，一般是集中在 A、 B类 店 铺 。 并且中 间码 有 5%的 预 存量 B类货 ： 试销 款（大店 货 ），只有 1/3店 铺铺货 ，一般集中在 A类 店。展示或点 缀 型 货 品 C类货
12、： 较 低价位 货 品，特意 为 部分 B类 店 铺 同所有 C类 店 铺订货 。 存 销 比的控制不 仅 在于 货 品的流通、及 时调动 ，更在于 销 售管理水 平的提升 补 货 补 货 ：跟踪 销 售， 对畅销 且 库 存短缺的 货 品 及 时补 货 。 对 于 畅销 款要分析其 畅销 的真正原因， 补货则 主要 权 衡以下因素 ： 销 售量 售罄率 款式 评 估 现 有 库 存情况 (包括尺 码 ） 销 存比是否合理 类 似款是否 冲突 补货 的目的 满 足 销 售 调 整 货 品 结 构 补货 的原 则 补货补货 原原 则则 ： 1、多、多 单单 少少 补补 （ 补货补货 面的面的 选
13、择选择 ） 2、注意、注意 节节 奏奏 （ 补货补货 周期和周期和 产产 品生命周期）品生命周期） 3、注意气候、注意气候 （季（季 节节 、气候，我、气候，我 们们 有有 时时 靠天吃靠天吃 饭饭 ） 4、 产产 品概念品概念 （生命曲（生命曲 线线 ） 5、信息通、信息通 畅畅 （交流，收集）（交流，收集） 6、随、随 时变时变 通通 （市（市 场场 是是 变变 化的）化的） 补货补货 工具：工具： 1、目、目 标标 （定（定 额额 ，与，与 预预 期增期增 长为导长为导 向）向） 2、 销销 售数据售数据 （其他外大区，和本地区（其他外大区，和本地区 销销 售）售） 3、增、增 长长 率
14、率 （ 预计预计 和和 实际实际 是否相吻合）是否相吻合） 4、 库库 存率存率 （根据（根据 库库 存率和收尾存率和收尾 单单 店存推算）店存推算） 5、 补补 中率中率 （ 销销 售和售和 库库 存之存之 间间 的占比关系）的占比关系） 6、存、存 销销 比比 （ 库库 存支撑存支撑 销销 量的量的 导导 向）向） 补货 的原 则 补货 的原 则 勤 补 少 补 ：即多密度小批量。 货 品在 销 售 过 程中，存在太多不可控制因素 ，容易造成很多管理上的 错觉 ，所以多密度小批量可以有效控制 补货 中 的失 误 能 调 不 补 ：有 时 候有些 货 品的 热销 只是 暂时 的，因此我 们补
15、货时 不能 单 凭 数据的外在表 现 而忽略 货 品 销 售的 长远 性。所以 对这类货 品不要 轻 易 的用 补货 来解决，可通 过 店与店之 间 的 调 配 给 予 货 品管理的良性循 环 。 注意事 项 ： 季初工厂出 货 的款式不多，上柜后可能有个 别 有相 对销 售 较 好，但是等整体到 货 后 ， 畅销 款排名出来后，反而 这 些款成 为 平 销 由于百 丽 所有品牌首 订 到 货 快于市 场 其他品牌，所以前期也会有一些款式相 对销 售 较 好，但是随着其他品牌逐步上柜后， 这 些款也会慢慢成 为 滞 销 款。 补货应该 注意的 问题 补货时 机 季中：当季 货 品上柜后一段 时
16、间 内 销 售数据，分析 进销 存、及 货 品的存 销 比 ，确定 补货 数。 季末： 对历 年 货 品 销 售周期 进 行分析，依据目前的增 长趋势预计 后期 销 售 总 量。 补货 周期 一般下 补单 到收到 货 品周期 为 20天 -30天。在季末 补货时 要考 虑 后期 销 售 时间 的 长 久性。 在重大 节 日前的 补货 ，如， 3.8、 5.1、中秋、国 庆 、元旦、春 节为 保 证节 日的 销 售， 对 即便是 刚 上柜的看不出 销 售 趋势 的款，也要参考全国 销 售排名来相 对 性 补货 。 全局意 识 时 刻关注各地区 应 季 货 品的 销 售排名和存 销 比，密切关注新
17、品上柜 时间 内的 销 售情况。 货品风险图 库存结构合理 低 中 中 高 主 款 副 款 主 色 副 色 风 险 风 险 促 销调 价 打折促 销 常 见 有以下几种 类 型： 季初 对应 季新款整体 销 售不明 显 情况下做 选 款推荐； 季 节 性打折； 节 假日促 销 折扣； 清 SKU/断 码 ； 特 卖 打折； 库 存量 过 大； 掌握 变 价 规 律，把握 节 奏 实现销 售良性运 转 延长正价率 维持高折扣率 保证盈利水平 降低库存率 基础： 结果： 销售额提高货品周转良性 树立品牌形象 新品正价 畅销 平销 滞销 正价、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低
18、折、特价 低折、特价 低折、特价 低折、特价 季初 季中 1 季中 2 季末 正价率 折价率 折价率 库存率 高毛利 中高毛利 中低毛利 利润平衡点 销售 新货品分配要合理 货品形成轻重结构 价格形成高低结构 重点： 侧重点 调 价 时 机的 选择 季初： 新品上柜的前三个月是高利 润 回 报时间 段：第一次正常 变 价 应该 在上柜的第一个 半月或稍微提前一周左右（冬靴除外）。 季初新品上柜通常在上柜一个月后 销 售不明 显 的情况下做促 销 ： 可以以周推荐，每月主 题 的方式 进 行推广宣 传 ，且 选 款的方式通常是首 订 量大 ，上柜后一直 销 售不明 显 。 选 款 时 要注意 陈
19、 列和色彩的搭配。 变 价范 围 通常以一 口价或低于平 时 1.5-2个点的折扣。 商 场 没有活 动 的情况下，在整体 销 售不明 显 ，可以 选 在周末以一刀切的方式 对 整 体 应 季新品降低折扣。 季中： 上柜三个月后， 进 入季中，此 时变 价更加 频 繁， 变 价 时间 段通常是 20天左右一次 ， 变 价的目的在于 调 整 库 存 结 构，清理滞 销 款。 调 价的原 则 在保 证畅销 款的高折 扣和毛利下 对 平滞 销 款 进 行 阶 梯式的 变 价， 对 滞 销 款的 变 价可以以一口价的方式 清理。 季末： 收尾前两个月 进 入季末，此 时 在清理平滞 销 款的同 时 更
20、 应该 考 虑 季末收尾 单 店存 ，在 变 价 时 低价位清理滞 销 款的同 时应该 有保本的概念。 变 价注意事 项 ： 每次 变 价后及 时 从高扣率店 铺 ，形象店 铺 撤出低价位的款 变 价后及 时调 整 归 并断残 码 ， 变 价 时 注意同款不同色价位的差异。 调 价考 虑 的外在因素 季 节 与潮流 变 化 货 品生命 周期 市 场 变 化 顾 客需 求 变 化 审 美与 使用价 值 变 化 货 品整体管理思路 关注市场，及时操作 实现销售良性运转的重要手段 结果： 销售额提高 市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象 打压竞争品牌 l新品订量足 满足市场销售 l货品结构分清主
21、次 市场了解与预测 l价格结构重点突出 适应主流顾客群 l季初保持正价率 密切掌握所有货品销售状态 l季中保持高中低价格结构的同时 动用多种营销手段确保货品销售顺畅 l季末清货盈利最好 不盈利也要清货及时 确保良性库存 公司要求： 库存结构合理 销售提升比例 相对单一的要求 便于我们阶段性完成单一目标 单一目标的不断完成 可达致综合目标的可能性完成 货品 正确把握新货、旧货的关系 才能订好货、卖好货 旧货旧货 新货新货 误区： 因旧货多，减少新货定量 因控制库存，减少新货定量 认为市场小，不敢多订货 打折旧货，影响正价新货 正确认识 ： 新旧货是 货品 的组成部分，要一体考虑 新货要满足市场，满足店铺需求 旧货要及时处理，但不能影响新货销售 销售目的决定销售手段： 目的 手段 提高销售业绩 ？ 盈利 ？ 扩大市场占有率 ？ 提升品牌形象 ？ 打压竞争品牌 ？ 清库存 ？ 引起顾客关注 ？ 折价：时间、店铺、特卖、货品 不影响正价货品销售 Thanks!
