1、健康体检中心营销企划案 一、市场分析 二、营销策略 三、营销计划 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、配合协作 一、市场分析 1、行业容量 我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的 5，其余 的有 20处于疾病状态，剩余的 75属于亚健康状态。定期进行健 康体检，提早发现隐患正成为人们一种新的消费需求。 体检市场已成为暴利市场，净资产收益率达 60%，各路资本蜂拥 而至，争抢这座金矿。 目前的体检市场主要四分天下，为医院、疗养院、门诊部和健康 体检中心所占领。其中，医院由于场地条件限制，使参加体检的健 康人与病人共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的体制 导致服务态度、质
2、量差，致使医院附属的体检机构竞争力不强 包头目前有近 300 万人口，每年需要体检的人数在 2030 万人 之间，而实际消费体检的人却不多，还有很大空白市场。市场容量 将进一步扩大。 2、行业趋势 西方谚语说， “一盎司的预防胜过一磅的治疗” ；东方谚语也说 “上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。 ”中西方都 不约而同对预防给予了高度的重视。世界公认的最具发展潜力的产 业健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查 计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在 100 亿左右，目 前年增长速度在 20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市 场即体检市场及相关服务产业
3、 3-5 年内可发展至 200 亿左右。 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是发 展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格 局竞争阶段，但在区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格 局将明显加剧。 3、行业特点 目前包头体检市场也有很多家机构在运营，因为普通人的体检 意识不足，在加上一系列原因还没有真正的领军品牌。 这样的市场给包头市体检行业带来难度，同时全市整体品牌建 设不力，又给_ 创造了树立品牌的机遇。 4、体检中心状况和优势 很多体检中心由于场地条件限制，使参加体检的健康人与病人 共享一套医疗资源，易产生交叉感染，加上医院的体制导致服务态 度、质量差
4、，致使医院附属的体检机构竞争力不强 。但是 _实行的是“医体分离”的一站 式服务这就比别的体检中心多了很大的竞争力，而且 _ 体 检中心有很多别的体检机构不具备的设备如 - _ (东芝黑白 B 超 nemi， 飞利浦 IU22 彩色超， 惠普 HP8500GP， 意大利 C 形臂 X 放射机)。树 立包头市体检品牌的硬件基础已经具备。 二、营销策略 体检有个特点，就算再有钱的人，每年体检一次就够了，所以， 不能象娱乐中心一样，只靠吸引高端客人，而是应该把市场目标定 位于中低端市场. 目前体检市场需求量最大是团体体检，绝大多 数体检客人还是由单位出资作为福利项目的体检客人。 _应定位于需求量最大
5、的中低端客人。 团体体检中，重点以公务员、教师、公司白领为主，效益好的工业 企业为辅。由于个人体检尚未形成规模，我们依靠团体体检吸引人 气，带动个人体检、高端体检。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩 小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸 引客户。 2、创造营销管理的差异 用线上、电话营销和线下行销相结合的方式，尽量规避无效拜 访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立 _的品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用中心内外的宣传，电话、网站的沟通，和活动策划的运作， 逐步树立口碑效应，建立品牌形象，并开展健康教育
6、活动。 随 着 年 龄 的 增 长 ， 人 类 罹 患 某 些 疾 病 的 机 会 也 在 增 加 。 这 些 疾 病 大 都 是 早 期 没 有 明 显 症 状 ， 但 往 往 有 严 重 的 后 果 。 可 幸 的 是 ， 如 果 能 在 早 期 发 现 并 及 时 治 疗 ， 治 愈 后 往 往 是 好 的 。在很多 人的认知里面，只有得病了才要去医院，所以要开展讲座让大部分 人把这种认知扭转过来这样会带来很大一部分市场 三、营销计划 1、营销目标 _ 上年度的营销额度为 _万，根据上述市场分析和体检中心现有状况，所以本年度 暂将目标定在_万 2、营销岗位设置 目前，暂时将营销人员分为
7、2 个部分： （1）线下行销 维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息，并深入到一些企业 介绍体检的好处。 （2）线上、电话（新媒体运用）营销 开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。 3、开拓计划 （1）以医院为依托，在稳定保有客户的基础上，开拓全市以及 周边企业、中小学、高中以及普通市民。 （2）以包头城区为基础，向周边相邻区域辐射，如周边一些乡 镇等，确保逐步提升市场的美誉度和市场份额。 （3）写字楼、社区、企事业单位逐一“扫楼” ，地毯式推销。直 销的推销方式。 （发挥自身特殊渠道优势） 四、销售方式 1、中心外销售 以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销
8、模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。 （1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。 2、中心内销售： 导医介绍、X 展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、新媒 体、网站等各系统的跟进服务。 五、行销模式 1、针对团检： 通过电话资源、网站、数据库对目标客户进行选择，用既有客 户的影响力向潜在客户渗透。 通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行沟通。建立发现 新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库， 通过数据库有针对性地进行行销。 2、针对个体 通过广告投入、新媒体运用，扩大社会认知度，树立品牌、进行 促销和社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为
9、 产品形象和企业信誉的竞争。 （1）可以做一些宣传片在地方电视台播出。 （2）比如出租车后窗广告，公汽车身广告等。 （3）还有一个很重要的就是医院推广，通过各种有效形式在公 立医院渗透相关推广内容。 （4）当然个人认为最好的广告就是安排一些免费体检，联系当 地报社,网站,杂志等一切可以联系的媒体进行报道这件事，起到的 效果可能会事半功倍！ （5）制作一些有健康小常识的宣传册子在社会上面发放。 （6）在一些人口流动量大的地方拉一些横幅，设计一些有煽动 性的话语。比如：也许你不在乎，但你的家人要你健康，或者 用我 们的专业许你一个未来这些类型的广告语都可以， 。 六、工作流程 行销队伍建设 宣传资
10、料的设计、制作 有 选择地拜访客 户在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划， 增大市场占有率 建立客户管理体系。 七、配合协作 1、体检服务部所有人员的规范行为和举止，使每个来中心体检 的客户都能感受到细心、温馨和关爱。 2、VI 系统的设计和应用。 树立良好的品牌形象，建立统一的视觉管理体系，完善企业对 内外的传播系统，加速人民医院体检服务部的良性运转。 3、营销政策的确定，包括营销人员的折扣权限，提成奖励等。 从而增强协同作战的能力，增强团队的战斗力和稳定性。 4、中心服务系统支持。尽量减少营销人员的工作量，使其能够 把主要精力放在营销上。 5、营销人员的招聘及培训体系的建立，创造良好的竞争工作氛 围，让有能力的人才能留下来，有业绩的人员有利益。 6、做大做强，即要正规也要规模。 7、体检设施要齐全而且要高精尖，不能有短期行为。 8、扩大宣传面，达到家喻户晓，让人们形成预防为主的习惯。 9、树立公仆形象，提高服务质量，减少工作流程，方便快捷体 检
