1、十八淑女坊 重庆分公司 货品篇 -货品分析 分享内容 第一章：什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的作用 3、货品分析的要求 4、货品分析前期准备 第二章：货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用 什么是货品分析 ? 通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列 、 定位、类别、产销率、动销比、售罄率、库存）在不同阶 段存在的不同问题。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 货品分析的作用： 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象 适品，适量
2、，适价，适时，适地 货品分析的要求： 货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项 工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出 现的，救命稻草。 我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业 绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货 品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售 目标。 采集数据 整理数据 分析数据 货品分析前期准备： EXCEL软件演示 “ 筛选、数据透视、排序、 MID” 常用公式 常用公式 常用公式 商品管理中运用到的商品数学 .docx 案例分析 案例 1： 某自营店铺，截止 8月份共销售秋装 成衣 200件，销售额 4万元，零售标价 5万元，库 存还剩下 1000件，零售标价 2
3、0万。 问题： 1、该店铺截止 8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有 多少周？ 案例 1解析： 1、产销率 =销售 /库存 =截止 8月份零售标价 /（截止 8月份零售标价 +库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率 =库存 /月销售 =1000/200=5 秋装货品周转率 =库存 /周平均销售 =1000/(200/31*7)=22.14 案例分析 案例 3： 某自营店铺， 8月份做活动，其活动力 度为： 1件 8折，两件 7折，三件 6折。公司对价格 策略平均倍率为 5倍（倍率 =零售价 /成本）， 问题： 1、该店铺最高毛利率为多
4、少，最低为多少 2、公司规定，今年 8月份公司规定各家店 铺毛利率最低不得低于 70%，而且活动的形式只 为满 400送 X元，那么 X应为多少？ 案例 2解析 1、 1件 8折毛利率 =（销售额 -成本） /销售额 =（ 1*0.8-0.5） /0.8*100%=37.5% 2件 7折毛利率 = （销售额 -成本） /销售额 =（ 2*0.7-1.0） /2*0.7*100%=28.5% 3件 6折毛利率 = （销售额 -成 本） /销售额 =（ 3*0.6-1.5） /3*0.6*100%=0.16% 从以上毛利率得知， 最高毛利率为 1件 8折 ， 最低毛利率为 3件 6折毛利率 。 2
5、、 毛利率 =（实收额 -成本） /实收额 实收额 =成本 /(1-毛利率 ) 实收额 =400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额 =400-X X=400-266.7=133.3 案例分析 案例 2： 某自营店铺， 8月份共做了 100单小票 ，共销售 200件服装，实际收到金额 4万元，零售 标价 5万元。 问题： 1、该店铺单效和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年 9月份做了 5万，今年 9 月份制定目标必须比去年提升 30%的业绩，同时 也规定该店铺 9月份附加为 2.5，今年均价为 200元 ，问该店铺 9月份的单效和小票数应指定多少？ 案例 3解析： 1、 单效 =
6、实收金额 /总票数 =40000/100=400 附加 =总件数 /总票数 =200/100=2 2、 10年 9月份销售业绩目标 =5万 *（ 1+30%） =6.5万 10年 9月份销售数量目标 =6.5万 /200=325件 10年 9月份小票目标 =325/2.5=130 10年 9月份单效目标 =6.5万 /130=500 课堂小练习 时间： 15分钟 EXCEL案例分析 数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中 主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了 解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可 以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优 化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 其
7、中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩 的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计 划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订 货，合理的降低库存的目的。 为什么要货品分析 怎样做货品分析 从产品上 市到下架的 整个过程跟 进，各个阶 段存在的问 题通过分析 工具对货品 进行分析。 货品分析：导入期 检查新老产品铺货的合理性： 季节 业绩占比 % 销售 本周 上周 对比 09 春季 1% 15580 20168 -23% 09 夏季 2% 46957 55896 -16% 09 秋季 5% 110162 117830 -7% 09 冬装 3% 67080 26789 150% 239779 22
8、0683 9% 10 春装 8% 177755 132214 34% 10 夏装 60% 1262692 1375318 -8% 10 秋装 20% 354887 301889 18% 1795334 1809421 -1% 总和 100% 2035113 2030104 0 可以看出的问题： 了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略 有无申请补货或延迟上货的需求。 货品分析：成长期 学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 一、销售排行榜（结合库存表 ） 1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜（对比） 3、公司销售排行榜（对比） 可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，店
9、铺货品 结构是否合理，有无补货的需求。 如何补货 产品编号 产品名称 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 店存 120008 衬衣 1 2 4 3 5 10 127555 连衣裙 0 1 3 2 4 12 127137 连衣裙 1 1 2 2 4 12 128706 针织 6 4 4 3 3 6 126557 单裙 6 5 3 3 3 5 120208 T恤 5 6 5 5 5 10 125483 裤子 4 5 3 6 5 10 问题：哪一个款最需补货 ? 怎么补？ 要点：周转率 -销售周期 -尺寸 货品分析：成熟期 货品消化进度表（计划 /实际） 波段 日期 销售金额 目标 实
10、际 产销率 % 累计产销率 % 累计产销率 % 春装第一波 Before 1.17 345,000 1.4% 1.4% 1.4% 1.18-1.24 341,357 1.4% 2.8% 3.3% 第二波 1.25-1.31 788,066 3.0% 5.8% 5.7% 2.1-2.7 1,060,886 3.5% 9.3% 9.3% 2.8-2.14 1,253,057 4.0% 13.3% 13.7% 第三波 2.15-2.21 1,840,090 5.5% 18.8% 21.3% 2.22-2.28 1,570,481 4.5% 23.3% 26.6% 第四波 3.1-3.7 1,337,
11、449 4.5% 27.8% 31.4% 3.8-3.14 2,075,674 5.0% 32.8% 40.1% 第五波 3.15-3.21 2,040,165 5.0% 37.8% 45.9% 3.22-3.28 1,429,595 5.0% 42.8% 49.3% 可以看出的问题： 连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实 际情况调整目标，制定销售策略。 货品分析：衰退期 一、周销售业绩对比表（金额） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计 本周 10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周 25000 3
12、0000 30000 12000 15000 22000 21000 155000 对比 -60% -60% -53% 33% 20% 0% -5% -28% 可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，货品结构 是否合理，店铺营运是否存在问题； 促销活动与日常销售中的差异。 学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 二、各季货品品类分析表（件数 ）（数据虚拟） 类别 件数 库存 比例 销售 比例 风衣 500 1% 20 0% 外套 2002 3% 224 2% 裤子 18578 26% 2542 21% 毛衫 862 1% 33 0% 背心 6279 9% 1200 10% 衬
13、衫 1912 3% 151 1% 裙子 2384 3% 176 1% 连衣裙 10072 14% 2250 18% 针织衫 9973 14% 2824 23% 上衣 4005 6% 1312 11% T恤 897 1% 95 1% 饰品 13114 19% 1360 11% 合计 70578 100% 12187 100% 可以看出的问题： 货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否 该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。 附：顾客购买成交数据统计（ 各个时间段 ） 客流量（进店率） 试穿率 购买率（成交率） 连带率 通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安 排，能有效促进员工工作激情和销售增长。
