1、战略 部署 卡姆医疗（中国）股份有限公司 营销中心 西南分公司 赢 危机意 识 沟通能力 时 间 观 念 取 财 有道 平常 心 态 合作共 赢 =赢 在 执 行前言 卡姆医 疗 团队 人聚在一起是聚会、 心 聚在一起是 团队 前言 团结 就是力 量 我 们 都是一群披着羊皮的狼 。 。 狼群的默契配合是他 们 成 功的决定性因素，狼群，就象 征着合作，它 们 最 伟 大的品 质 ，就是 团队 精神 这 是一个 竞 争空前激烈的 时 代， 一个人的力量十分的有限。即便是一 位出 类 拔萃的 “英雄人物 ”也需要一个 执 行的 团队 ，唯有共同的付出才是 成功 的关 键 ！ 公司历程和发展方向
2、公 司 历 经 市 场 近 30 年 之 久 卡姆医 疗 上海卡姆南洋医 疗 器械股份有限公司 南京卡普科技有限公司 南京 蓝图 医 疗 科技有限公司 泌尿外科、手 术 室医 疗 器械 主打 产 品 体外碎石机 放射影像 类 医 疗 器械 主打 产 品 DR、 C型臂 研 发 团队 机械 加工 融 资 收 购 2013年新三板上市 第二次 创业 垂直水平增 长 ； 增加 产 品 线 、人 力、市 场 占有率、 品牌覆盖率 扩张 性 营销 ； 创 新、保 质 、保 量、人才 储备 、 办 事 处 、分公司、分 股 质 可持 续发 展 前言 卡姆医 疗 新趋势 势不可挡 2016年卡姆医疗成为 首
3、例新三板跨国并购者 成为 国际化品牌 企业，内外兼修。 2015年收购 深圳安健医疗 器械有限公司 中科院的权威技术专家葛总领导放射影像产品研 发及生产注册。成为行业竞品技术领先担当。 全球布局完善 为开拓海外市场，尽快实现全球化布局，与 GEMSS 公司的整合，能够迅速为公司打开海外市场。 GEMSS公司的产品与卡姆医疗的产品高度吻合， GEMSS公司目前在美国、中国、越南、泰国、印 尼、日本，欧洲，东南亚，非洲等都建立了销售网 络和拥有全球代理商，卡姆医疗将与 GEMSS 公司一 起打通国际市场，本次并购重组将加速公司业务的 全球市场布局。 卡姆医疗新增产品 数字影像类：高频移动式 C形臂
4、 X射线机 数字化 DSA血管减影系统 心血管造影机 数字化直接成像设备 (动态 DR) 数字化胃肠机 体外冲击波碎石机 数字化钼钯乳腺机 口腔 CT机 (正在临床验证 ) 数字化泌尿影像床 高频电刀 尿流量测试仪 其他的三维成像设备 等 营销理念前言 技 术销 售商 务销 售 学 术销 售 直 销 分 销 市场管理理念前言 市场分析 一、终端市场 国家规定的终端客户是根据人口量来限定和规 划，从而得到终端数据。 1，贵州省人口量国家数据统计在 3600万人左 右 2，贵州省三级和二级医国家数据统计在 1000 家医院左右。一级医院数据在 2600家卫生院 左右。三级医院占二级医院的比例约 1
5、:10 3600万人口量 =1000家医院 +2600家卫生院 1:1比例 平均 1万人口 1个医院数值。 前言 卡姆医 疗 贵州市场数据 地 级 市 人口数量 医院 卫 生院 贵 阳市 432 112.85 311.46 六 盘 水市 302.3 78.97 217.95 遵 义 市 612.8 160.09 441.81 安 顺 市 267 69.75 192.50 毕节 市 734.27 191.82 529.38 铜 仁市 386.34 100.93 278.54 黔 东 南州市 348 90.91 250.90 黔南州市 323 84.38 232.87 黔西南市 280.6 73.
6、30 202.30 9 3686.3 963.00 2657.70 二。终端客户 终端客户开展骨科项目和泌尿外科以及放射科也是根据医院规模限 定和规划。 1，三级医院全科都有具备 2，二级医院 80%骨科和泌尿外科也开展， 20%排除部分民营医院。 100%放射科都有具备， 3，一级医院 50%开展放射科， 20%开展骨科， 10%开展泌尿外科 放射科客户量 =1000家医院 100%+2600家卫生院 50%=2300家终端 客户 骨科客户量 =100家三级医院 +720家二级医院 +520家一级医院 =1340 家终端客户 泌尿外客户量 =100家三级医院 +720家二级医院 +260家一
7、级医院 =1080家终端客户 总客户量 =2300个放射科 +1340个骨科 +1080个泌尿外科 =4720个客 户 市场分析 卡姆医 疗 前言 进口设备使用和国内设备使用的竞争对比及数据评 估。 1，放射科 DR采购进口三级医院比例 90%，二级医 院比例在 30%，一级医院为 o 放射科： 三级 =90家医院左右，二级 =270家医院左 右，一级 =o家 , 2，骨科 C型臂采购进口三级医院比例 80%，二级医 院比例在 20%, 一级医院为 0 骨科： 三级 =80家医院左右，二级 =144家医院左右 ，一级 =0家 2，泌尿外科体外碎石机采购进口三级医院比例 10% ，二级医院比为
8、0，一级医院为 0 泌尿科： 三级 =10家医院左右，二级 =0，一级 =0 市场优化前言 卡姆医 疗 根据进口设备使用比例数据对比国内设备使用的产品意 向客户的比例数据得知 DR=三级医院 10 + 二级医院 630 + 一级医院 1300 =1940家客户 C形臂 =三级医院 20 + 二级医院 576 +一级医院 520 =1116家客户 碎石机 =三级医院 90 + 二级医院 720 +一级医院 260 =1070家客户 国内设备的产品使用比值数据 DR客户 1940个 (医院 )+C形臂 客户 1116个 (医院 )+碎石机 客户 1070 个 (医 院 )=4126个 (医院） 每
9、年有 5%的新医院或新设备增加总值。 4126+4126*5%=4332 DR 1940+1940*5%=2037 C形臂 1116+1116*5%=1172 碎石机 1070+1070*5%=1123 市场评估 卡姆医 疗 前言 三、意向统计 每年 有 大于 10%意向采购客户比例总值 4332*10%=433 医院的饱和程度数据对比 DR30%、 C型臂 60%、碎石机 75% DR 2037*10%=203家医院采购 能力 203-203*30%=142台 C形臂 1172*10%=117家医院采购 能力 117-117*60%=47台 碎石机 1123*10%=112家医院采购 能力
10、112-112*75%=28台 现国家扶持国产品牌销售量有一定的提升 目标锁定 卡姆医 疗 前言 契约、思想、行为、原则、发展、共赢 加入卡姆 市 场 运作主体 终 端客 户 经 销 渠道 生 产 厂家 资 金 安 全 性 采 购 条件 及要 求性 产 品 性 价 比 公 司 实 力 公 司 信 誉 度 投 入 人 力 物 力 采 购 程 序 安全占 80%比重 关系占 15%比重 产 品占 5%比重 厂 家 结 盟 技 术 性 支 持 卡姆医 疗 真 诚 邀 约战 略加盟 工作向导 战略策划 内容提纲 重点建设经销渠道网络 组建学术专家组 优化终端网络建立窗口医院 集中、打包性、融资项目等
11、抱团 建立公关系统 市场管理及维护 厂家结盟 协同战略伙伴共发展 重点 经销渠道网 经销 网 络 覆盖率 经销 代理 签 约 经销 网 络 投入 经销 网 络 管理和 维 护 量 分类 筛选 省 +6 市 +3 区 县 +1 无任 务 特 约 区域性任 务 代理 压货 性性代理 任 务 特 约 代理分 销 代 理 利 益 安 全 服 务 渠道成 员 招商 计 划 渠道 协调 体系 渠道成 员质 量研究 渠道 政策 渠道物 流体系 终 端 铺货 与 导购 渠道 管理 比配 优 势 政 策 支 持 配 合 培 养 我 们 的 优势 在渠道 学术专家组 拓展和利 用 专 家 组 资 源 管理和 维
12、护专 家 组 利益和安全 性 建立合作 关系 建立 专 家 组团队 帮助和配 合 专 家 组 拓展 业务 主 导专 家 组 覆盖 终 端网 络专 家 专 家 导 师 朋友 教 练 伙 伴 客 户 渠道 领 导 我 们 的 优势 在 专 家 组 终端优化及窗口医院建立 终 端 优 化 竖 立品牌 形象及 辐 射力 维 持合 作关系 发 展 加大 维 护 和服 务 力度 窗口 医院 分 类 和整理 终 端数据 库 覆盖 终 端网 络 数据 库 掌控信息化 资 源 收集 终 端人 员 信息数 据 库 收集 终 端使 用 设备 情 况和整理 设 备 数据 库 分析 终 端需 求和潜在需 求并 计 划
13、实 施 销 售 借助 资 源 考察推广 及拓展潜 在客 户 抱团 统一型 托管 投放 融 资 租 赁 集中性采 购 省 标 市 标 等 打包 采 购 分散型 连锁型 公益 慈善 公关系统 借助人脉关系网拓展公关 主 观 性开 发卫 生局、 卫纪 委、 审计 局、 质监 局、 财 政局、政府、招 标办 等公关网 络 建立双 边 合作关系 做好相关 维护 及安全性工作 介入 可控性 参与 市场管理和维护 市场维护 价格 数据 客 户 公司 竞 争 厂家结盟 收集数据、 管理和 应 用 结 盟 共享 资 源、 互 补 互助 建立合 作、 作陪关系 保 护 公司及 盟友的利益 和安全性 个人 团 队
14、团 队 公司 公司 个人 结 盟的目的 和重要性 分清主和次 的关系 设 定原 则 性 及 针对 性 协同战略伙伴共发展 协 助渠道 拓展 业务 协 助渠道 培养 销 售 团队 协 助渠道 规 避 风险 帮助渠道 谋发 展 终结 一、竞争性影响成单概率对比表 自己 渠道 临 床 同行： 1： 3 后期 前期 自己 代理 专 家 同盟 3.5： 0.5 签 约 结 盟 技术 支持 ： 同行 学中干 +干中学 =进 步 自 发图 强 +团结奋进 +助人助己 =成 功 感 谢 +感恩 =感 动 二、灵魂 结语 1 1 1 1： 学 +做 +教 =教学 契 约 +原 则 =诚 信 诚信 诚信是你的存款，信用是你的抵押，名誉是你的帐 号，承诺是你的支票，假如失去了诚信，你将是一 无所有。 诚恳大方。每人都有不同的立场，不可能要求利益 都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要 委屈求全。相信诚信才是合作的最好基石。 曾经没有找到您签约是我们的过错，今天找到了您 不和我们签约是您的过错 用 合法、安全、荣誉、归属 来证明 忠诚度 。 我们就是 一家人 兹感谢 感谢您对公司的专注和支持， “ 卡姆医疗 ” 的事业的成功源于每个人的参与，您的建议会是 公司明天成功的基石。 让我们一起加油！ 携手共进、共创未来 卡姆医疗（中国）股份有限公司 营销中心 西南分公司 市场对接
