1、南江县人民医院体检中心 1 医院体检中心 策 划 方 案 方案策划人： 张 蔚 南江县人民医院体检中心 2 2017 年 6 月 25 日 南江县人民医院体检中心 3 目录 A:体检大市场分析. 3 B:分布策划方案. 6 体检市场的现状与展望 6 体检市场简析 8 体检中心的市场定位 9 体检中心的服务模式 11 体检中心的设备筹备 14 体检中心的人员组织设计 17 销售模式的设立和建立 18 岗位奖惩办法. 19 广告宣传策划. 20 体检后的跟踪. 21 南江县人民医院体检中心 4 A:体检大市场分析 中国人口基数巨大，据 2010 年第六次全国人口普查报告显示， 中国人口数量已达十三
2、亿三千多万人，近 10 年来，人口增加 7390 万人，随着经济的快速发展，人们的生活水平和医疗卫生保健事业 的巨大改善，生育率保持较低水平，老龄化进程逐步加快。 96259 111026 124761 132802 136782 1978 1988 1998 2008 2014 90000 95000 100000 105000 110000 115000 120000 125000 130000 135000 140000 人 口 数 量 中国增长趋势图 x 10000 在党的十八届五中全会会议决定，全面开放二胎政策，这势必会导 致人口会有所增长，其各项基础设施的配套也必须跟进，而医院则
3、是其中最为重要的组成部分之一，本着以人为本，服务社会的基本 宗旨，承担着疾病预防、诊断、医疗、康复、综合研究等一系列社 会责任。而体检中心在医院中有着不可或缺的重要地位。 南江县人民医院体检中心 5 体检中心看似只是作为诊断和医疗的先行指导和依据，但 这只是片面的，随着国家医疗体制改革进程的推进，我们不难发现， 社会医疗体系中，各个单位和部门不再是完全独立的，而是一个有 着统一布局和规划的整体结构，互为表里。所以体检中心的职责和 任务就不仅仅是局限于医疗服务，同时也要参与社会健康评估，岗 位员工身体健康状况监测，社会公益性体检等。再加上党和国家近 年来针对我们医疗系统提出的“关卡前移，重心下移
4、”的要求，故 此，体检中心于整个社会公共服务系统中的重要地位也就不言而喻 了！ 但单就从本医院体检中心近年来效益不佳，收入占比逐 年降低。 27% 26% 3% 4% 3% 35% 2% 药 品 收 入 治 疗 收 入 材 料 收 入 手 术 收 入 麻 醉 收 入 检 查 收 入 其 他 收 入 2016年 全 国 二 级 甲 等 医 院 收 入 均 占 比 南江县人民医院体检中心 6 医院财政也为此垫资运营很长时间，医院早已不看重负，甚至到了 难以为继的地步！所以，为改善现状，保证体检中心的可持续运营， 我们的首要问题就是要搞清楚是什么原因导致了上述现状。我分析 主要是以下原因：第一，我们
5、没有对变幻的体检市场做出相应的转 变和调整，没有从健康体检向健康管理转变，这个转变就是向人性 化服务转变，也是医院功能延伸和做好体检后服务的转变；第二， 市场竞争压力大，社会上体检服务质量也参差不齐，再加之市场监 管不到位，缺乏公共服务做引导；第三，广大群众又对我们县医院 体检中心不了解，对我们缺乏信心。以上三点就导致我们在激烈的 市场竞争中难以取得优势。 虽然目前形势严峻，但我们依然要对我们体检行业保持充 分的信心，根据2015-2020 年中国体检中心现状调研分析与发展 趋势预测报告数据显示：我国现已投入使用的体检机构已超过 8000 家，2014 年国内体检市场规模在 450 亿到 50
6、0 亿元之间，每年 的增长率为 15，其中民营机构约占 20，预计 2020 年国内健康 体检市场规模将达 1000 亿元。为解决目前体检中心所遇的窘境也为 即将到来的巨大的体检市场做好准备，那么体检中心就必须做出与 市场实际环境相适应的改革。为切实落实改革各项事宜，我做了以 下的细节改革方案，供单位领导审阅。 本策划方案属于本医院战略布局研究的方向，旨在为本医 院体检中心各项改革做可行性策划，面对如今医院体检中心面对的 南江县人民医院体检中心 7 困境，本方案着眼于体检系统就医疗卫生一体化中的重要地位进行 策划为单位各领导提供有效的思路和参考，故以下逐个分析。 B:分布策划方案 体检市场的现
7、状与展望 医 院 体 检 中 心 整 体 策 划 体检中心的市场定位 体检中心的设备筹备 体检中心人员组织设计 销售模式的设立和建立 岗位奖惩办法 体检市场简析 体检市场的现状与展望 体检后的跟踪 广告宣传策划 体检中心的服务模式 南江县人民医院体检中心 8 放眼全国，体检市场有着广袤的前景，老龄化的加剧，二孩政 策的全面开放，再到人们的健康意识不断增强等等都把体检市场引 导向积极的一面，体检已然成为继治疗和药品收入之后医院的第三 个经济支柱。据调查显示我国目前真正符合健康定义的人只有 5，而疾病状态和亚健康状态分别占了 20和 75，健康成了人 们的迫切需求，所以，体检市场自然容量庞大。但就
8、我医院来说， 由于驻地南江县境内，主要服务于南江县人民群众，有着异于他地 的健康体检、专业体检的市场和环境。南江县全县 61.5 万人（2014 年），下辖 48 个乡镇，每个乡镇都有自己的乡医院，且乡医院都有 较少的体检人员和简单的体检设备。根据收集的南江县医疗卫生数 据归结如下：2014 年年末全县卫生机构（含村卫生室）655 家，其 0.03 0.36 0.21 0.43 0.13 20-30岁 31-40岁 41-50岁 51-60岁 61-70岁 各 年 龄 段 亚 健 康 人 占 比 率 南江县人民医院体检中心 9 中，医院卫生院 55 个，社区卫生服务中心（站）5 个，诊所 42
9、 个， 村卫生室 522 个，疾病预防控制中心 1 个，卫生监督中心所（中心） 1 个，妇幼保健院 1 个，其他卫生机构 29 个；卫生技术人员 2909 人，其中，执业医师执业助理医师 729 人，注册护士 384 人；医院 和卫生院床位 2314 张，其中，乡镇卫生院床位 1131 张，卫生技术 人员 822 人；在南江县的县城内也有数家公立或私立医院，根据其 职能划分都有自己的受众群体。根据上述数据显示，本县医疗体制 较为健全，加之人口密度大，农村住户的体检、医疗大多都在本村 村卫生室或乡镇医院完成。 所以健康体检较为分散，然而很多人对专项体检体检不了解，宣传 又不到位，很难引起重视，
10、这对自己的健康是一种不 负责的现象，有数据显示， 全国每年约只有 20的人 自愿参加了专项体检。根据现在情况来看，我认为健康体检和专项 体检必有迅猛的增长趋势，由上表显示数据得出，慢性病和一般小 病的占疾病总数的 99%，而且一般小病和慢性病又经常与体检相互 关联，所以说，体检市场中的主力军还是慢性病（一般来说，由职 业环境导致较多）和一般小病。 体检市场简析 根据易观智库数据显示，2014 年中国体检市场行业规模达到 出现临床症状（疾病） 80% 南江县人民医院体检中心 10 750 亿元人民币 ， 且预计到 2018 年中国体检市场规模将达到 2000 亿元人民币，到 2020 年将达 3
11、000 亿元人民币。虽然体检市场这块 蛋糕在增加，但是想分享这块蛋糕的人也增多不少，竞争的加大必 定会导致体检服务向多样化转变和个性化转变。2013 年以前，中国 体检人群中 80%为单位体检，10%为招工体检，个人自愿体检仅为 10%。 而后来随着经济水平的提高和公众健康意识的增强，个人自愿体检 由原来的 10%增加到如今的 30%，而老年人、情侣、高级白领成为自 愿体检的主力军。截止目前，中国拥有的 9000 多家体检机构中，大 多都是体检与医疗并存的形式存在，公立医院达到 72.3%，民营专 业体检机构为 19.6%，因分工和项目不同而将其体检作为主营业务 的为 8.9%。所以目前的体检
12、市场是以公立医院体检为主，其他民营 或专业体检机构并存形式，但近年来由于国家大力支持民办医疗， 社会资本也涌入民营体检机构，市场合作、并购的加剧都对类 似于像我们这样的公立医院的体检中心造成了不小的负面冲击。 体检中心的市场定位 本医院作为南江县境内最大的医疗机构，同时也作为全县唯一 的二级甲等医院，这也就是县内其他体检中心与本医院体检中心不 可媲美的所在。然而，我们有如此大的优势，为什么体检中心还是 遇到了经济困境呢？我认为就是我们的方向没有转变，前面在市场 简析中的数据也显示，团体体检的占比正在下降，而个人自愿体检 正在上升。我们不能再继续走那条一对一的，单纯体检的老路，而 南江县人民医院
13、体检中心 11 应该从实际现实出发，把握住现在年轻人更加个性化、私人化的自 愿体检心理；针对老年人的体检，体现出更加体贴，更加方便的体 检模式；对于医院的患者体检则需更加注意，由于患者本来就病痛 加身，根据初诊报告，制定出有益于病患实际情况的全套体检方案; 最后对于应邀参与单位体检或招工体检的，应该拿出专业的体检职 业水平，良好端正的服务，这既是对于体检职业中应尽的义务，也 是为本医院的体检中心打无形的广告。当然，做到这些就想振兴本 医院体检中心还是不行的，我们必须对面向我们体检中心的客户做 更全面的分析，以清楚我们医院体检中心在整个体检市场中的定位。 消费者价值低 消费者价值高 本体检中心竞
14、争优势 放弃象限 本体检中心竞争劣势 重点突破象限 单位体检 招工体检 本院病患体检 高端个人体检 农村居民个人体检 高端团体体检 城镇居民个人体检 专项体检 南江县人民医院体检中心 12 上图为“消费者价值-竞争优劣势矩阵图”，虽然没有穷尽本体 检中心所有客户，但已将 95%以上都已列举在案。有图可见：高端 体检已不适应本体检中心的实际情况，由于本县经济欠发达，高端 客户的流失是必然；农村人口虽然众多，但由于每个乡镇都有自己 的乡镇医院，相对健康或一般小病都可以在本村或本乡解决，加之 现在很多人的健康意识不高，所以农村居民自愿体检的客户自然就 少；针对专项体检最然客户相对较少，而且都有相应的
15、专职医院完 成；单位体检和招工体检在矩阵图中属于重点突破象限，对于本体 检中心来说，不但消费者价值高，客户源大，而且也属于本体检中 心的竞争优势范围内；近年来，由于社会老龄化的加剧，青、中年 健康意识增强，城镇居民个人体检增多，且消费者价值相对于农村 居民个人体检要高，而且更有地理优势；而最值得发展的还是在本 医院的就诊患者，有本县其他医院不可比拟的客户优势。 体检中心的服务模式 显然，我们目前单一的、机械的体检服务方式已经不适应现在 体检市场，我们必须根据市场有所转变，走向一体化的服务模式。 摒弃掉以前单一体检的老路。第一点就是体检与慢性病相结合，根 据慢性病发病慢，前期难诊断，后期难治疗的
16、特点，只有通过体检 的实时跟进，才能对病症有所掌控，而且近年来慢性病越来越多。 （图片来源于网络） 南江县人民医院体检中心 13 就拿常见的肺结核来说，一般就要检查 PDD、胸片、CT、验血等多 项体检项目，而且后期治疗的过程中要多次复诊，治疗的效果最直 接、最科学的反应方式就是体检结果。所以不仅仅是肺结核，多数 慢性病都需要我们体检中心跟踪观察。根据我国目前的慢性病跟踪 的实际情况来看，慢性病的体检是一块隐形的市场，多数慢性病缺 少系统化的检查和治疗。当然我们也不能一蹴而就，马上对所有的 慢性病病患进行跟踪监测和观察，这是一个全方位、一体化的系统 工程，需要全面的战略布局。各个环节相互连接，
17、相互融合，但又 明确分工互不干扰。 1、健康知识的宣传教育，让每个人都掌握一定的健康生活常识，也 是从侧面提醒健康体检的重要性，改变人们的不健康的生活方式， 也是从人们身边给予最贴切的人性关怀，可以多印刷健康知识宣传 南江县人民医院体检中心 14 册、海报等，也可以就在医院旁边设立健康知识咨询点，还可以在 网上开设网站、微信公众号，定期更新健康知识小贴士等一系列宣 传方法，提醒人们健康生活的重要性。2、健康档案的规制管理，为 每位体检患者建立永久性的电子档案，根据档案信息，综合考虑患 者的综合情况，已减少错诊误诊的情况，也可根据电子档案馆反应 的情况，医院医生督促患者正确的就诊和治疗。3、数字
18、化体检服务， 也是科学分析体检服务，对于提高体检结果的正确性有很大帮助， 还可以提高工作效率，预先让电脑对数据进行初分析，给出诊断方 向，当然，科学的体检方式本身也就是给对参与体检的客户一种放 心。4、客户健康管理服务，针对每一位客户的不同状况，结合客户 健康档案，制定与客户相适应的健康预判，作出健康风险评估（即 致病危险因素和慢性病发病率及死亡率之间数量依存关系及其规律 性的一种技术），提供发病预防措施和方案。5、个人疾病管理服务， 就是为每位客户的疾病做综合检查、诊断、治疗、跟踪、归纳五维 一体的服务模式，对慢性病患者的病情发展提供有效的预判和控制， 为患者提供预判评估服务（即研究个人发生
19、代谢性疾病或重大慢性 病事件的风险性评估体系），提供评后治疗，包括药物治疗、非药 物治疗、疾病饮食运动等，并提供就医管理服务、提醒并提示定期 检查、提供医疗服务。6、人群健康管理服务，根据职能和责任出发， 以个人健康为基础，为群体客户（特别是企业岗位员工）提供健康 管理服务，针对群体客户的生活或工作环境的实际情况，提供专项 健康体检，特别是慢性病、职业病、传染性疾病作出风险预估或诊 南江县人民医院体检中心 15 疗，提高群体客户的健康质量。7、健康信息管理服务，包括向个人 或群体发布实时的健康信息，开设网上健康信息的查询窗口，方便 客户了解自己的健康状况。8、个人健康跟踪服务，体检后的健康监
20、测，就诊治疗效果，提供非药物治疗的科学（通常包括饮食调理和 运动型调理等）调理方法和病症发展状态。 体检中心的设施 筹 备 本医院体检中心设备较为齐全，又由于属于公立县级医院，客 户源绝大多数为县内居民，现有的体检器械已满足目前体检需要， 再加之经前面分析，本医院主要面向的是中低端客户，无需再针对 高端客户做专门购置设备，本策划方案主要为本体检中心适应体检 市场提供可行性的发展方向,故设备的筹措计划为 非体检或医疗设备， 而是为体检中心向一体化的服务模式而转变所必需的设备。 序号 设备名称 所在地点 单价 （万元） 数量 （台） 总价 （万元） 1 体检信息系统软件 整体 自有 1 自有 2
21、电脑服务器 信息机房 1 2 1 3 程控交换机 信息机房 3 1 3 南江县人民医院体检中心 16 4 电话机 各科室 0.01 40 4 5 综合布线 各科室 5 1 5 6 阅卷机 前台 1 1 1 7 台式电脑 各科室 0.3 40 12 （接下表） （接上表） 8 排队机 前台 1 1 1 9 打印机、传真机 各科室 1 40 40 10 投影机 会议 0.1 1 1 11 轻型客车 巡诊线 10 1 10 11 办公家具 - 10 - 10 12 办公文具 - 0.5 - 0.5 13 健康宣传广告 - 5 - 5 14 体检服务网站维护 - 0.2 - 0.2 南江县人民医院体检
22、中心 17 15 健康电子档案馆 - 0.5 - 0.5 合计 94.2 平均每月成本（按 5 年折损计算） 1.57 每月固定成本 序号 开支项目 平均每月成本（万元） 1 体检设备折旧 5 2 非医疗设备折旧、摊销 2 3 工资费 10 4 水电费 1 5 印刷费 1 （ 接下表） 南江县人民医院体检中心 18 （接上表） 6 广告费 5 合计 24 为充分考虑转型后不可预测的风险的情况，体检收入按最保守 的条件计算，按平均每人体检费用 150 元，每天接待 100 人计算。 项目 金额（万元） 备注 1 营业收入 45 客户人次/日 100 按每人体检费用 150 元，每天接待 100
23、人， 每月接待 30 天 减：营业成本及费用 28.95 营业税金及附加 9 20%营业税 2 经营利润 6 减：管理费用 0.8 预估 3 营业利润 5.2 南江县人民医院体检中心 19 加：营业外收入 0 营业外支出 0.3 预估 4 利润总额 4.9 减：所得税 1.67 按 33%计算 5 净利润 3.23 附表：营业成本及费用明细 序号 项目 金额 备注 1 每月固定成本 24 2 医用材料费 2.25 营业收入的 5% 3 福利 2.2 工资待遇的 14% 4 通讯费 0.5 预估 合计 28.95 体检中心人员组 织 设计 为简化医院人事组织结构，对各医院人员按其职能和责任进行人
24、 事划分，本人事设计只局限于体检中心人事组织设计。 南江县人民医院体检中心 20 外 协 组 客 户 办 公 室 销 售 模式的设立和建立 要想建立新的销售模式，就必须摒弃以前的以体检中心主导的 销售服务模式，要明白体检客户属于消费者，体检中心工作人员属 于服务者这个简单的道理。 由上图可见，以前的体检服务模式是与现在体检市场大环境相违 背的，只是注重自己在市场中的地位，完全忽视了体检客户体检体 验评价和与客户的关系，导致我们流失了大量的个人自愿体检的客 院长 社 会 宣 传 部 体 检 中 心 体检中心办公室 动 力 组 市 场 管 理 部 后 勤 保 障 部 体 检 跟 踪 队 后 勤 部
25、 财 务 部 健 康 档 案 部 网 络 宣 传 队 答 疑 咨 询 队 档 案 管 理 专 家 分 析 客 户 服 务 南江县人民医院体检中心 21 户，而只有完成市场化的转变，把体检消费者放在首位，不再以是 本县公立的最大的医院中的体检中心而自居，放低态度，虚心接受 来自于体检客户的建议甚至是批评的声音，我们才能在体检市场中 站稳脚跟。建立新的体检服务模式也就是为提高客户的信任度，首 当其冲的就是建立社会公信度，当然这是以良好的医院诚信度和医 院工作人员的整体职业水平所决定的。其次，了解客户的需要，为 体检客户提供人性化关怀和量身定制的体检方案。最后就是要认真 分析客户的反馈意见，这样才能
26、督促我们做的更好。 岗位 奖惩 办法 为激励岗位员工认真履行自己的岗位职责和完成自己的岗位任 务，也为鞭策因玩忽职守而致使客户对体检消费体验不满或客户流 失，医院体检中心必须出台完善奖惩制度。 下表所列项目皆为院体检中心的奖惩办法，与其他部门或科室 无关： 序号 项目 奖惩措施 1 无旷工记录，认真履行职责， 完成工作任务 奖：2000-4000 元/年 2 客户满意度超过 95% 奖：500-1000 元/年 3 凡是在正式刊物或书籍发表 或文章 奖：200 元/次 南江县人民医院体检中心 22 4 科室或个人受到媒体正面表 扬 奖：50 元/次 5 维护职业道德，拒收受贿赂 奖：50 元/
27、次 6 恶意抬高自己，贬低他人影 响团结 罚：300 元/次，院通报批评 7 工作服务态差，影响院体检 中心形象 罚：50 元/次，院通报批评 客户满意度85% 罚：300 元/年 8 客户满意度70% 罚：600 元/年 9 丧失职业道德，收受贿赂 罚 ：3 倍贿赂所得价值金额 10 接受药品、医疗体检器械的 制造商宴请或贿赂 罚：1000 元/次，所在科室 5000 元/ 次； 构成职务犯罪的，移交司法机关 11 给他人出据假医疗证明 500 元/次 （接下表） （接上表） 12 未按规定着装的，或他人代 岗 罚：50 元/次 13 未按医疗计划给客户做检查 罚：50 元/次 14 私自接
28、受外出邀请检查 罚：300 元/次，并没收所有报酬 15 恶意对客户体检结果的实际 情况隐瞒或谎报 罚：200 元/次 南江县人民医院体检中心 23 旷工 0.5 个工作日/月 罚 50 元 旷工 1 个工作日/月 罚 120 元 旷工 3 个工作日/月 罚 300 元 旷工 5 个工作日/月 罚 500 元 旷工 10 个工作日/月 罚 800 元 16 旷工 15 个工作日/月 离职开除，造成医院损失的必须补偿 广告宣传策划 为扩大市场，放大体检中心的客户源，也为宣传健康生活理念， 所以必须要进行必要的广告宣传。 广告投放成本预算表（按每年资金投入） 序号 广告投放项目 成本资金（万元） 1 电视广告 1 2 报刊读物 0.5 3 医院宣传册 0.2 （接下表） （接上表） 4 健康体检咨询点 0.5 南江县人民医院体检中心 24 ：评价 5 信息网站维护 0.05 6 公关宣传栏广告 2 合计 4.25 体检后的跟踪 为把握市场，做好市场，完成体检服务模式的一体化转变，体 检后的跟踪必不可少。体检后的跟踪也必须要全面
