培训机构招生宝典.doc

1、培 训 机 构 招 生 宝 典 ！ 总 有 一 招 适 合 你 ！ （ 收 藏 ） 泛 亚 联 盟 教 育 平 台 4 月 15 日 培 训 机 构 生 存 之 道 ， 永 远 离 不 开 招 生 ， 什 么 样 的 方 法 能 让 你 的 机 构 带 来 足 够 多 的 生 源 呢 ？ 一 地 面 宣 传 法 01 小 区 宣 传 在 主 要 入 口 处 、 小 区 道 路 中 ， 挂 横 幅 、 条 幅 的 造 势 效 果 好 ， 但 由 于 会 影 响 小 区 的 美 化 和 小 区 收 取 的 分 布 费 用 较 高 ， 故 不 适 长 期 悬 挂 。 花 费 多 点 精 力 粘 贴

2、彩 页 海 报 ， 扫 楼 梯 式 一 对 一 、 在 各 个 楼 梯 口 和 电 梯 口 粘 贴 海 报 ， 可 促 使 小 区 业 主 对 海 报 上 的 内 容 产 生 兴 趣 ， 进 行 咨 询 ， 进 一 步 挖 掘 潜 在 顾 客 。 公 益 性 广 告 小 区 楼 层 牌 、 门 牌 号 码 、 电 梯 间 内 的 宣 传 栏 、 公 益 标 语 、 公 益 镜 框 ， 捐 助 制 作 小 区 公 益 宣 传 牌 、 告 示 栏 、 指 示 牌 、 广 告 电 子 时 钟 等 。 赞 助 小 区 举 办 的 各 种 活 动 ， 如 小 区 开 发 商 举 办 的 收 楼 晚 会

3、， 售 楼 表 演 户 外 show、 联 欢 晚 会 等 ， 提 高 的 美 誉 度 和 知 名 度 。 设 立 临 时 学 生 作 品 展 示 区 。 设 立 展 示 区 让 业 主 可 以 很 直 观 的 了 解 *学 校 的 学 员 作 品 和 师 资 水 平 及 增 强 对 *学 校 的 信 心 。 通 过 在 小 区 停 车 场 入 口 的 栏 车 杆 、 道 闸 杆 上 包 装 我 们 的 宣 传 广 告 或 者 招 生 关 键 词 ， 吸 引 有 车 族 在 停 车 取 卡 的 几 分 钟 内 关 注 *学 校 ； 02 商 场 广 场 等 户 外 街 道 人 群 集 中 点

4、宣 传 搭 建 咨 询 台 ， 吸 引 家 长 前 来 主 动 咨 询 ， 邀 请 其 免 费 参 加 体 验 ， 现 场 可 由 专 业 老 师 进 行 小 范 围 的 活 动 专 场 展 示 （ 人 数 ： 3-5 人 ， 2 人 留 咨 询 台 接 待 家 长 咨 询 ， 另 外 3 人 分 头 进 行 有 针 对 性 的 派 发 传 单 。 派 发 时 间 为 人 流 量 比 较 集 中 的 周 末 晚 上 ） ； 在 商 场 或 者 广 场 比 较 显 眼 的 位 置 选 定 广 告 位 ， 制 作 广 告 牌 ； 通 过 与 政 府 相 关 部 门 的 联 系 ， 在 主 要 公

5、里 干 道 的 两 侧 张 贴 公 益 性 横 幅 标 语 ， 政 府 相 关 部 门 给 我 们 提 供 地 方 ， 我 们 负 责 出 横 幅 标 语 和 相 关 经 费 ， 横 幅 落 款 落 *学 校 ； 通 过 与 街 道 社 区 取 得 联 系 ， 在 社 区 广 告 位 上 替 街 道 社 区 做 政 府 公 益 宣 传 广 告 ， 印 刷 我 们 的 logo 和 相 关 品 牌 关 键 词 。 03 学 校 宣 传 可 以 赞 助 学 校 举 办 一 场 晚 会 或 者 活 动 ， 以 此 来 提 高 在 学 校 的 知 名 度 和 社 会 效 应 ； 开 学 前 和 开 学

6、 后 两 周 的 三 个 周 末 ， 设 置 公 开 课 或 试 听 课 ， 针 对 未 续 报 学 员 和 新 试 听 的 家 长 学 生 。 同 时 可 以 在 开 学 前 最 后 一 个 周 末 和 开 学 后 的 第 一 个 周 末 搞 两 次 大 型 公 益 讲 座 （ 或 大 型 公 开 课 ） 。 同 时 ， 为 了 吸 引 各 个 学 校 的 关 注 和 带 动 开 发 区 全 体 学 生 参 与 ， 从 九 月 份 起 可 以 联 合 电 视 台 等 媒 体 在 开 发 区 各 个 学 校 举 办 一 场 *学 校 “谁 是 单 词 王 ”大 赛 ， 把 各 个 海 选 场

7、地 放 在 学 校 进 行 ， 复 赛 、 决 赛 放 在 *学 校 ， 同 时 ， 参 加 复 赛 和 决 赛 的 选 手 可 以 通 过 在 *学 校 进 行 集 训 参 赛 ， 以 此 来 达 到 宣 传 招 生 的 力 度 。 二 网 络 宣 传 法 1、 利 用 百 度 知 道 、 百 度 贴 吧 、 58 同 城 、 赶 集 网 、 百 姓 网 、 社 区 论 坛 等 渠 道 进 行 大 肆 招 生 广 告 宣 传 推 广 ； 2、 利 用 公 司 网 站 、 微 信 公 共 平 台 、 个 人 微 信 、 QQ、 QQ 群 等 方 式 与 客 户 进 行 面 对 面 的 沟 通

8、和 交 流 宣 传 推 广 ； 3、 利 用 微 信 公 众 平 台 征 集 *学 校 吉 祥 物 的 形 式 或 进 行 作 品 评 比 大 赛 获 取 更 多 人 关 注 和 参 与 ， 以 此 达 到 宣 传 招 生 的 目 的 。 三 电 话 邀 约 法 谈 到 现 在 的 教 育 培 训 机 构 ， 一 般 都 会 有 电 话 销 售 的 部 门 ， 通 过 电 话 邀 约 客 户 到 学 校 / 或 线 上 直 播 参 与 试 听 体 验 ， 再 由 咨 询 师 进 行 进 一 步 的 咨 询 与 转 化 ， 从 而 提 高 实 际 的 签 单 率 。 而 现 实 中 ， 很 多

9、电 销 的 效 果 并 不 理 想 ， 问 题 主 要 出 在 这 几 个 方 面 ： a. 接 电 话 人 没 有 经 过 训 练 ， 随 意 性 极 大 ； 特 别 是 对 孩 子 的 问 题 没 有 足 够 的 判 断 ， 接 电 话 最 重 要 不 是 回 答 ， 而 是 会 提 问 。 只 有 了 解 学 生 的 情 况 ， 才 能 沟 通 顺 畅 。 b. 接 过 电 话 后 没 有 进 行 登 记 ， 回 访 就 不 知 道 该 从 哪 里 切 入 ， 没 有 回 访 的 电 话 基 本 是 失 败 的 。 c. 回 答 的 问 题 过 于 详 细 ； 如 果 回 答 的 问 题

10、 过 于 详 细 ， 家 长 就 没 有 来 学 校 的 必 要 性 了 ， 咨 询 员 最 忌 讳 的 是 成 为 十 万 个 为 什 么 ， 唯 恐 说 的 不 清 楚 ， 说 的 越 多 就 越 被 动 ， 最 后 可 能 因 为 过 于 细 致 ， 反 而 暴 露 出 了 很 多 问 题 。 d. 没 有 给 家 长 留 下 深 刻 的 印 象 ； 因 为 家 长 不 仅 给 我 们 一 家 机 构 打 来 电 话 ， 他 同 时 会 给 很 多 机 构 咨 询 过 ， 只 有 留 下 深 刻 印 象 的 ， 他 才 会 来 ， 在 开 始 的 时 候 一 定 要 注 意 话 术 。

11、e.没 有 给 家 长 安 排 好 具 体 时 间 ； 我 们 大 部 分 的 回 答 是 “您 看 您 什 么 时 候 有 时 间 ”， 给 家 长 过 于 宽 泛 的 选 择 ， 没 有 确 定 时 间 的 话 ， 就 会 让 家 长 有 很 多 的 可 选 择 的 空 间 ， 为 我 们 的 接 待 就 留 下 了 很 大 的 问 题 ， 应 该 是 为 家 长 确 定 时 间 ， 同 时 预 约 回 访 电 话 的 确 定 时 间 。 而 邀 访 的 内 容 主 要 集 中 在 这 四 个 方 面 ： 1） 测 评 ： 试 卷 讲 评 ； 2） 试 听 法 ； 3） 考 前 冲 刺 ；

12、 4） 免 费 辅 导 课 。 四 名 师 讲 座 法 名 师 讲 座 也 称 会 销 。 经 历 过 那 个 时 代 的 人 对 “不 上 XX 是 一 种 冒 险 ！ ”、 “高 考 百 日 提 分 讲 座 ”、 “考 研 最 后 阶 段 猜 题 讲 座 ”、 “知 名 大 学 招 生 官 亲 临 留 学 讲 座 ”等 这 样 的 标 语 一 点 都 不 陌 生 。 这 类 的 招 生 策 略 主 要 有 这 几 点 ： 市 场 卖 点 讲 什 么 、 什 么 人 讲 （ 一 般 以 明 星 教 师 为 主 ） 拉 动 生 源 学 生 喜 欢 听 、 家 长 期 待 听 什 么 切 入 宣

13、 传 不 漏 痕 迹 的 营 销 （ 我 们 能 解 决 学 生 的 一 系 列 问 题 ） 升 华 招 生 口 碑 传 播 ， 现 场 报 名 五 老 生 续 班 法 做 过 培 训 的 都 知 道 实 际 上 大 量 的 老 生 续 费 远 比 重 新 招 生 要 重 要 的 多 。 一 来 学 员 们 对 某 个 老 师 有 依 赖 性 ； 二 来 只 要 教 学 质 量 上 有 保 证 。 基 本 上 不 用 怎 么 宣 传 ， 家 长 们 都 会 直 接 付 费 。 这 里 面 介 绍 几 个 小 技 巧 ： 01 将 老 生 作 为 最 好 的 宣 传 案 例 如 某 某 来 之

14、前 是 在 班 级 排 名 是 第 20， 经 过 我 们 的 培 训 ， 名 次 提 升 到 了 5 名 ， 这 是 一 个 很 实 在 的 例 子 ， 对 其 他 学 生 来 讲 ， 也 很 有 说 服 力 ； 02 提 高 学 生 的 学 习 满 意 度 学 生 学 习 的 满 意 也 会 给 自 己 的 同 学 朋 友 们 进 行 推 荐 。 真 实 的 效 果 宣 传 让 家 长 们 更 容 易 相 信 、 接 受 ； 03 加 强 与 家 长 们 的 沟 通 老 生 续 班 的 时 候 ， 要 加 强 与 家 长 们 的 沟 通 。 介 绍 孩 子 在 上 一 学 期 以 来 的

15、学 习 情 况 ， 且 给 予 适 当 的 优 惠 和 礼 品 奖 励 。 六 学 员 转 介 绍 所 谓 学 员 转 介 绍 法 就 是 如 果 一 个 学 生 一 学 期 介 绍 一 个 学 生 ， 那 么 就 可 以 产 生 滚 雪 球 效 应 。 这 里 主 要 讲 两 种 方 式 ： 一 种 是 学 员 家 长 引 荐 ； 另 一 种 是 学 员 引 荐 。 1、 学 员 家 长 引 荐 ： 学 员 家 长 引 荐 亲 属 、 朋 友 、 邻 里 或 同 事 的 孩 子 到 xxx 学 习 ， 被 引 荐 新 学 员 第 一 期 的 学 费 优 惠 x%。 2、 学 员 引 荐 ：

16、学 员 每 引 荐 一 名 新 学 员 到 某 某 机 构 学 习 ， 将 获 得 多 少 元 的 现 金 或 代 金 券 ， 依 次 递 推 （ 比 如 ： 引 荐 2 名 ， 可 获 得 更 多 现 金 和 代 金 券 ， 可 与 其 他 优 惠 同 时 使 用 ） 被 引 荐 的 学 员 到 某 某 机 构 学 习 ， 凭 借 引 荐 表 ， 也 将 享 受 同 等 的 优 惠 。 七 一 生 多 班 法 随 着 竞 争 压 力 的 加 剧 ， 越 来 越 多 的 家 长 希 望 孩 子 尽 可 能 全 面 发 展 ， 对 孩 子 的 未 来 有 帮 助 的 课 程 ， 家 长 们 自

17、然 不 会 放 过 。 多 元 化 课 程 的 设 立 ， 也 是 培 训 机 构 做 大 做 强 的 必 然 趋 势 ， 从 英 语 到 作 文 ， 从 数 学 到 物 理 ， 晚 辅 导 、 幼 小 衔 接 、 留 学 、 幼 儿 园 无 所 不 包 。 其 中 ， 培 训 机 构 可 以 实 行 多 科 绑 定 推 广 ， 通 过 单 科 赠 送 其 他 科 目 课 程 的 方 法 招 生 。 八 示 范 课 程 法 示 范 课 程 法 分 为 两 种 ， 一 种 是 家 长 、 孩 子 一 起 听 课 ； 另 一 种 是 家 长 、 孩 子 分 开 听 课 。 第 一 种 ， 孩 子

18、和 家 长 在 同 一 间 教 室 进 行 ， 家 长 可 以 随 堂 观 察 老 师 ， 了 解 老 师 上 课 的 模 式 ， 也 会 了 解 孩 子 在 课 堂 上 的 各 种 表 现 。 第 二 种 模 式 的 优 势 在 于 ， 在 招 生 之 前 ， 其 实 更 多 的 是 在 招 家 长 ， 当 家 长 认 同 我 们 的 理 念 ， 后 期 来 招 学 生 就 会 少 很 多 的 阻 碍 。 在 做 招 生 示 范 课 的 时 候 ， 主 要 是 要 考 虑 ： 家 长 要 看 什 么 ？ 老 师 要 展 示 什 么 ？ 招 生 公 开 课 的 目 的 是 什 么 ？ 当 对

19、这 三 点 ， 特 别 明 确 的 话 ， 相 对 会 比 较 成 功 。 其 实 家 长 主 要 想 在 示 范 课 的 时 候 ， 看 看 这 个 老 师 好 不 好 ？ 老 师 上 课 孩 子 喜 欢 不 喜 欢 ？ 老 师 上 课 的 课 堂 气 氛 是 否 活 跃 ？ 老 师 上 课 能 不 能 和 孩 子 进 行 很 好 的 互 动 ？ 能 否 关 注 到 自 己 家 的 孩 子 ？ 所 以 我 们 老 师 在 准 备 示 范 课 的 时 候 一 定 要 考 虑 到 家 长 的 这 几 点 需 求 。 开 展 招 生 公 开 课 的 学 校 和 老 师 一 定 要 知 道 ， 在

20、招 生 示 范 课 的 时 候 ， 我 们 要 给 家 长 展 示 的 是 我 们 的 课 程 特 色 。 比 如 说 我 们 现 在 使 用 的 有 少 儿 英 语 教 材 ， 除 了 有 特 色 的 歌 曲 、 特 色 的 舞 蹈 之 外 ， 还 会 有 戏 剧 表 演 、 情 景 剧 表 演 等 等 。 把 握 这 几 个 要 点 ： 学 生 为 什 么 要 学 、 家 长 为 什 么 掏 钱 、 谨 慎 承 诺 、 洞 察 市 场 卖 点 、 抓 住 家 长 学 生 心 理 、 及 时 回 访 等 。 九 传 单 招 生 法 虽 然 传 统 的 发 传 单 招 生 方 式 已 经 不

21、能 满 足 各 机 构 的 招 生 需 求 了 ， 但 不 得 不 说 的 是 这 仍 然 是 目 前 成 本 最 低 的 招 生 方 式 。 尤 其 是 在 三 四 线 城 市 ， 对 学 员 们 的 鼓 动 作 用 还 是 十 分 明 显 的 。 经 过 各 种 广 告 的 狂 轰 滥 炸 ， 大 多 数 宣 传 单 客 户 草 草 看 过 一 眼 之 后 就 被 扔 进 垃 圾 桶 。 归 根 结 底 在 于 没 有 给 予 消 费 者 有 价 值 的 东 西 ， 或 这 些 消 费 者 本 身 就 不 是 你 的 客 户 。 大 部 分 人 都 不 喜 欢 看 广 告 ， 但 是 几 乎 没 有 人 不 喜 欢 看 故 事 。 生 硬 直 接 的 广 告 已 经 不 能 引 起 大 家 的 兴 趣 了 ， 培 训 机 构 可 以 将 广 告 设 置 的 更 具 情 怀 ， 将 广 告 嵌 进 故 事 中 ， 达 到 不 动 声 色 的 宣 传 效 果 。