1、 创业计划书 Business Plan 目录 （完成计划书的分工协作） 1、项目简介 2、市场调研 3、组织概况 4、产品及服务 5、问题与风险 6、市场营销计划 一、项目简介： 社区水果店 （1）社区水果店的选择：在社区的居民很多，而且学生也很多， 在学区里，所以选址在学校附近市场广阔。 （2）理由： 1、创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以经营； 2、全新的销售机会：当今社会水果的“连锁专营店”还是空白； 3、多样的服务项目：提供自动榨汁服务；提供组合包装箱，及 在店内介绍各种水果的特征和适合食用的 人群，引导健康消费； 4、水果的购买状况和消费者的心理：随着生活节奏的加快，人 们
2、的时间紧，没有多余的 时间用来购买水果。超市 和批发市场因为是购其它 的产品为主，所以消费者 购买水果是很不方便的； 5、庞大的市场：随着人们生活水平的提高，人们对健康的要求 也不断升高，水果作为健康养生的首选，越来 越受人们的青睐。 二、市场调研 发现问题 1：地点选择 经过我们分析居民购买水果地点显示：社区和一些在社区 附近的水果专卖店（摊）经常会受到消费者的光顾。而超市、 农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买水果。 并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是新 鲜肉类或者蔬菜。 我们的预想：我们的水果专营店门店的位置就定位在社区 里、社区的附近、学校的周边，应为这
3、些人对水果的需求量较 大。 发下问题 2：质量 通过市场调研，我们还发现一个现象：更多的顾客选择去 超市购买水果最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、 产品质量、分量上都可以让消费者很放心，并且开放的自选方 式可以让顾客有更多的挑选余地。 我们的预想：我们的水果专营店要注重水果自身的质量和 整个店面的装潢，给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放 心消费地点级产品。 发现问题 3：装潢 市场调查中，有个问题值得关注：水果店装潢问题。学校 附近新开设的几家水果专营店都有较好的装修、及较合理的摆 设，而很多中等的水果店却不是这样，没有好的装潢，没有正 规的水果陈列。而消费者们都喜欢选择干净整洁的店
4、铺购买水 果，这就给那些较不注重细节的水果店带来了危机。 我们的预想：本水果店将将店内装修的主要色调定位为绿 色和橙色，并在店内栽培很多花草，店内还要布置很多墙壁镜 子。这样不仅环保、增加消费者食欲，还能使专卖店显得更明 亮宽敞。而且还要有很精心的水果陈列方式，再配上舒缓的音 乐，使消费者在视、听、闻等感官上有多重满足。 发现问题 4：礼盒等副业 经调查发现：水果消费者一般会分为自己食用和送礼两种。 自己食用的消费者居多，但经常也有消费者会买来水果送人， 例如：平安夜的时候，中国人喜欢买苹果当做礼物送人、教室 姐的时候，学生喜欢送老师水果篮等。 我们的预想：针对送礼人群的心理及包装需要，我们将
5、推 出包装组合，有偿提供给消费者各种各样的特色创意包装。也 就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包 装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到具有本店特色的 包装盒（例如：祝寿、探望病人、看望亲戚、节日祝福等）。 这样，既满足了消费者买水果送人的需求，又为本店做了宣传， 属于本店的特色。 发现问题 5：榨汁 随着人们的收入增加，越来越多的消费者开始饮用新鲜果 汁。在一些家庭里也有榨汁机等电器，就是满足自身爱好的。 我们的预想：针对一些消费者喜欢果汁方面的需求，本店 会有榨汁机供顾客使用，有人员现场免费榨汁并免费包装（包 括朔料杯、吸管、砂糖等）的服务。便于顾客把新鲜的榨的果 汁带
6、到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机， 工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫 生。 发现问题 6：健康、绿色、科学 现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选 择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。例 如，我们通过对很多的消费者的咨询发现，很少有人能说出柚 子的保健功能是有助于去火还是会上火的等特性。就更不 用说什么水果适合什么人群食用，及肝病、胃病病人应该吃什 么水果，不适合吃什么水果。 上面调研结果这说明大家都是在盲目的消费水果，没有什 么水果消费常识。 我们的预想：作为一个水果专卖店，我们有责任、有义务 教会大家如何健康消费、绿色消费
7、、科学消费。在这方面，本 店会尽最大可能的将本店出售的各种水果的营养价值、主要功 能及适宜人群与水果的价格一起罗列在消费者面前，作为对消 费者的购物引导。 发现问题 7：竞争对手 在进行市场调查中，我们设定的第一个问题则是“你认为 最大竞争对手是谁？”不同商家给了我们不同的答案：主要集 中在大型连锁超市、农贸市场以及水果专卖店上。 对于 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长 时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定 的比例。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低， 客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。 我们的优势：我们的水果专卖店的开展，联合果汁
8、企业的 采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们 的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支 持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗 衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的专门宣传介绍、礼品的 包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。 农对于 贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金 便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务 都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不 很牢靠。 我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的 粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购 买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行
9、动形成不便。 而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水 果。 想成功，就得发展 在中国，水果行业是发展最大的行业，并且该行业没有什 么大的销售巨头，所以市场空间非常大。因此，“连锁经营” 也是最有潜力的经营方向。 在南方，水果连锁店已小有规模，但都是地区性企业，规 模不是很大，但其年销售量很大。在已经取得成功经验的南方 水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加 人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、 连锁企业。 三、组织概况 1、 名称 2、 组织结构和人员构成 3、 口号 4、 愿景 5、 使命 6、 价值观 四、产品及服务 产品: 经过统一清洗，
10、打蜡，分级的国内外新鲜水果。 服务： 1 提供正确的水果消费知识。免费提供各种介绍水果特性以及 适合人群的精美海报以及宣传画，并为消费者提供免费咨询服 务，独特的引导消费。 2 提供精致的包装。为送礼品的消费者提供专门设计的各种不 同容量的精美包装，让消费者自由组合礼品装水果。 3 提供新鲜果汁。针对消费者的需求，每家连锁店都会提供免 费使用的榨汁机供消费使用，并可提供印有公司的宣传画的容 器。 4 提供便捷的服务。当消费者购买超过了一定数量的水果后， 公司可以送货上门，方便消费者购买大量的水果。 五、问题与风险 （一）如何降低成本 1、采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始 我们
11、不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢？其实我们只 要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开 始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是， 其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来 3 年内所开店 的店名命名权（如连锁店命名为“水果物语”连锁店）及在店 的门头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到 100 家，光店 面门头的广告宣传费也不会少于 100 万/ 年。并且大家联合采购 也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好 处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可 以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目 的。 2、运营成本：这
12、直接关系到产品的销售价格。 A、店面租在居民区或学校附近，店租相对便宜。 B、前期顾客不多时，我们可以自己来，暂时不招聘其他员工。 C、后期经营，可以大量招聘下岗人员，争取政策的优惠。 （二）如何吸引消费者的关注 开业初期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还 有一些优惠的海报发放给小区居民。并可以推出购买一定数量 水果送榨汁机等活动。这样通过多元化的销售途径，增加水果 的消售量，吸引消费者关注。 后期经营，可以使用贵宾卡制度、积分卡制度等方式留住老顾 客，吸引新顾客。并且在节假日尤其是春节时，可以举办一些 优惠活动或抽奖活动，来提高水果店的知名度，吸引消费者。 （三）如何让消费者选择
13、我们提供的商品 1、 良好的形象: 员工必须保持仪容整洁，在面对顾客时必须面 带微笑。 2 、良好购物环境：店面必须时时刻刻保持干净整洁，由专员 负责。 3、 有竞争力的价格:秉承薄利多销的原则，让利给消费者。 4、 多重的促销活动：利用节假日实行打折、赠送赠品、抽奖 等活动。 5、 多种多样的便利服务措施：比如对大个水果的切割服务， 一定距离的派送等。 （四）如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力 1、合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。 这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。 2、争取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面 争取更多的政策扶持。 （
14、五）损耗问题 水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、 运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按斤 来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其 它商品有点难度。在这方面，第一我们会给每店一定的损耗比 例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的，同时也是和店员的收 入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度；第二，我们会根据销 售情况的数据进行数据分析，预测未来的销售状况，确定合适 的采购数量。 （六）气候条件 这也是决定水果价格的主要因素，可以从某些机构了解到明年 的气候预测，根据气候条件来判断水果的收购价格。 （七）风险预防方法 风险识别的具体方法主要有以下几种： 1)
15、业务流程法。以业务流程图的方式，将企业从原材料采 购直至送到顾客手中的全部业务经营过程划分为若干环节，每 一环节再配以更为详尽的作业流程图，据此确定每一环节进行 重点预防和处置。 2)咨询法。以一定的代价委托咨询公司或保险代理人进行 风险调查和识别，并提出风险管理方案，供经营决策参考。 3)现场观察法。通过直接观察企业的各种生产经营设施和 具体业务活动，具体了解和掌握企业面临的各种风险。 4)财务报表法。通过分析资产负债表、损益表和现金流量 表等报表中的每一个会计科目，确定某一特定企业在何种情况 下会有什么样的潜在损失及其成因。由于每个企业的经营活动 最终要涉及商品和资金，所以这种方法比较直观
16、、客观和准确。 为避免造成重大经济损失和社会不良影响，每个创业者都 应花大力气进行风险预防。应选择那些发生概率大、后果严重 的事件，进行重点的防范。对于防范、降低风险而言，我们提 出了以下几点防范风险措施： 措施一是降低现金风险的防范。降低现金风险的对策有： 向有经验的专家请教;经常评估现金状况;理解利润与现金以及现 金与资产的区别，经常分析它们之间的差额;节约使用现金。现 金管理上应注意接受订货任务要与现金能力相适应。 措施二是降低开业风险的防范。降低开业风险的对策有： 制定符合实际的，而不是过分乐观的计划;在预测资金流动时， 对收入要谨慎一点，对支出要留有余地，一般要留出所需资金 10%的
17、准备金，以应付意外 ;没有足够资金不要勉强上项目，发 现问题时要立即调整。 措施三是降低市场风险的防范。降低市场风险的对策有： 以市场及消费者的需求为销售的出发点;时刻关注市场变化，善 于抓住机会;广泛收集市场情报，并加以分析比较，制定有效的 市场营销策略;摸清竞争对手底细，发现其创业思路与弱点;对各 种成本精打细算，杜绝不必要费用;健全符合自身产品特点的销 售渠道网络;充分了解各主管机关职能及人员构成情况;以良好诚 信的售后服务赢得顾客青睐。 措施四是降低人员风险的防范。降低人员风险的对策有： 建立完善的雇员选择标准，综合考虑各方面的能力;建立合理的 信息沟通及汇报制度，使领导层能充分掌握各
18、分店及员工的动 态;制定有效的投资力度，从长计议，加强员工内部凝聚力。无 论人员来源，寻找最胜任工作的人选;记录并跟踪新雇员情况， 熟悉各个职员素质及发展，做到人尽其才;友好对待并鼓励新雇 员，使其早日适应新环境，进入工作角色; 措施五是降低财务风险的防范。降低财务风险的措施有： 为了应付财务风险，领导班子要有适当分工，密切监控和防范 财务风险;请专家和银行咨询，选择最佳的资金来源以及最合适 时机和方式筹措资金。 六、市场营销计划 一、成立之初 （1）目标人群：社区居民 机关单位 理由：社区居民是水果消费的一个相对比较大而且稳定的群体， 选择社区周边为成立之初的选址地点，可以减少店面租金的过
19、多投入，将更多的资金用于店内运营。虽然社区周边可能同业 的竞争压力比较大，但同时也恰好可以形成鲜明的对比，突出 本店的特色；机关单位是发放福利比较频繁的机构，能成功的 为机关单位供应福利对于本店的稳定盈利及发展都有一定的益 处。 （2）单店推广： 1、店面设计要清新、明亮，水果摆放要有条理，店内要保持整 洁，整体风格要明显区分于其他水果店。 2、印制宣传单，在小区辐射范围内发放宣传单，吸引小区居民。 3、推出积分活动，购买水果满一定积分送水果或榨汁机等相关 礼品。 4、招聘一位资深营养师，并在店内设置一片休息区，在顾客购 物或店内休息时，对其进行水果知识的讲授。 5、推出每周特价活动，对居民可
20、能不太熟悉的进口水果进行力 度相对较大的降价促销，开拓市场的同时也有一定的宣传效果。 节假日进行一定的促销活动。 6、经常在社区经行知识讲座、电影放映等活动，增强居民对本 店的好感。 7、以一定的周期印制宣传手册，进行水果的知识普及，增强居 民的食用水果意识。 8、提供各类水果篮子、礼盒等包装。 9、对于预期会折损的水果，及时经行降价处理，或赠送购买水 果较多的顾客。 二、成长期 （1）新增目标人群：公司白领 在校学生 理由：在前一个时期顺利度过之后，本店将会有一定的资金积 累，应当迅速的进行店面扩张。白领阶层是一个资金相对宽裕 且思想相对前卫的人群，但因为工作繁忙的原因可能很难有一 个比较健
21、康的生活习惯，通过宣传让其知道水果的好处，必定 也会成为一个利润丰厚的增长点；学生尚处成长发育之时，营 养一定要跟上，水果的营养是必不可少的。每天都把水果从家 里带往学校可能不是那么方便，通过在学校周边开店，方便学 生的水果购买。 (2) 营销策略： 主要的营销策略同上“单店推广” ，同时对一些策略进行针对性 的改动。 对于白领阶层，要求店面在整体风格上具有一定的商务气息； 提供更加方便快捷的购物方式，尽可能的快餐式销售；增添水 果榨汁的销售方式，提供更大的休息场所，店内覆盖 wifi，使 本店成为一个常规的休息场所；增添更多少见的进口水果；将 积分礼品改为办公用品等具有针对性的礼品。 对于在
22、校学生，其改动大体与白领相似。店面风格要学生风； 更多的普及水果营养知识；开辟一定的休息区；除了常规水果 外，增添新奇但价格不是很贵的水果；将积分礼品改为学习用 品、玩具等；无需营养师。 三、成熟期 （1）新增目标人群：探病者 理由：虽然探病者也是一个比较大的消费群体，但因为其流动 性比较强，难以形成一定的归属感，因而选择在成熟期后经行 市场开拓，这样会更有竞争力。 （2）营销策略： 店面要相对宽大；开辟咨询处，由资深营养师对顾客进行咨询 解答，在销售水果的同时，可以针对病人的疾病提出一定食补 的建议。 （3）加盟事业推广： 随着前两个时期的顺利发展，进一步扩张成为必然。为了减少 运营成本，加盟是一种比较明智的选择。采取肯德基的加盟方 式，店面的选址、店面的装饰、员工的培训都由总部统一管理， 加盟者每年缴纳一定的加盟费，支付全部的运营成本。如此， 我们将可以将工作重心转移至品牌的宣传、产品采购、物流管 理等方面，提高品牌知名度的同时，进一步优化服务，降低成 本。
