1、POCIB 比赛心得 一、 准备工作 POCIB 百科是非常好的工具，比赛开始前一定要仔细阅读，我来说一下需要重 点看的地方。 1） 新手导航不用看，或者说看上一遍了解一下就行了，没什么用。视 频导航慢的要死，还不如自己用练习账号随便点点也比这个学的快得 多。关键是中级进阶，从交易磋商开始，到贸易函电副本，这些都是 比赛计分的地方，一定要仔细看，看上 3 遍 5 遍都不过分。这些是流 程性的东西，这时候就要了解一笔业务的基本流程是如何操作的了。 2） 报价核算，一定要弄明白，不同术语的报价的公式，运费怎么算， 报废怎么算等等，百科上清清楚楚我就不废话了。弄懂了，然后自己 用 EXCEL 做进出
2、口自动预算表，用我们以前制作的也行，不过我强烈 推荐自己根据这个预算表的格式自己做，记忆更加深刻。预算表的功 能是，在你做预算的时候，只需要输入所交易商品的成交价格、运费、 保险的费率、税率等就可以迅速得出不同术语的成本、报价等。但是 在正式比赛的时候，即使你有预算表，并且保证预算表准确率 100%，也需要再检查一遍预算表是否有误（防止输错） ，不用预算表 手动计算并核对是否一致。 PS. 1、 正式比赛据说汇率会变动，费用也会变动，不过我们比赛的时候 汇率没变过，费用变动过一次，有一类商品（纺织品）的工厂价格提高 过一次。所以仍然要每天关注一次是否有变动。 2、使用货币结算上面，强烈推荐只使
3、用本币和美元，我问过 pocib 老师，使用多种货币结算不会加分，而且多种货币会增加复杂度，容易 出错。 3）还需要注意计算的地方是运费的计算，使用正确的港口、运输方式； 选择正确的集装箱，注意运费都是美元计算的。这个也是重中之重，必须计算 的十分准确。 4） 这个是比赛的时候经常要用的，提交单据的时候 除非有绝对把握，否则看着办事部门一览表和提交单据列表来提交单据，不然 错一次就扣一次分。 5）了解上面这些，差不多可以开始练习业务了，用练习账号按照 里的流程，一个步骤一个步骤的跟着来，别跳着看，每一步 都看的仔仔细细，填单据的时候里面点开看，单据的标题也能点开，了解每一 个空怎么填，该填中文
4、还是英文，单位是 CARTON 还是 BOX，都有介绍。想拿 高分想有优势就照这个来。不然肯定有很多人不知道如何指定运输公司。另外 单据可以检查，检查最好不要超过 3 次，检查太多会提示“你检查的次数太多 了” ，而且还有一个说法是，单据的正确性不是提交的时候确认的，而是第一次 检查的时候确认的，所以检查之前，用眼睛再去检查一遍。还有，单据只要打 开就会有计时，填单的速度也会计分，所以不填了就保存关闭，不然平白被扣 分。 6）准备阶段最后一步。现在业务也练习过了，不说成竹在胸，把握还 是有一点的。那么重头戏来了，拿高分的利器全在这里。准备一个文件夹，建 一个文档，word 还是 txt 都行，
5、把公司名，英文名，公司介绍都提前写好，一 开赛，根据分配的国家做适当调整，然后把资料填好，这时候再把 txt 里的公司 介绍删去，把你的信息填好像这样（具体有什么号忘了） 这样在做业务的时候，一确立业务关系，qq 上把这文件发给对方，让对方也照样子发给你，非常的轻松自在，不用再等需 要的时候 qq 上问别人了。 还有是广告模板和信函模板，广告分为公司广告和产品广告，公司广告 比较贵，前期少发点。公司广告模板准备一两套就可以了。产品广告准备两套， 一套供应，一套需求。虽然本着谨慎的原则，广告应该比较认真的去写，但实 际上我做业务的时候几乎不通过 pocib 的平台，都是 qq 群里喊“找哪个国家
6、做 哪个商品” ，不同的商品赚钱程度是不一样的，后面会讲。我做到后期的时候钱 非常多了，四五百万美元，所以就刷广告，刷屏，进 business 平台里面一页一 页全是一样的广告，非常有气势（但是不建议这么做，我觉得被发现会被扣分， 虽然没被扣过） 。刷完第二天发现涨了 1 点多分，当时已经是 90 多分了，能有 1 点多不容易。我发想广告数量是公司广告 20 条，供应和需求广告各 40 条， 再往后就不加分了，当时我刷了大概有几百条广告吧。需要注意的是业务最后 一两笔业务和全部完成的时候不要再发广告，有人据说因此被扣了很多分。 函电的话，只有一句话，写的多认真都不为过。我当时分数其他两项都 是
7、 98 分左右，只有函电一直是 92、93，导致最后总成绩无法再次突破。当时 我也是黔驴技穷了，英文水平所限。所以你们写函电，格式要正确，内容要充 实，连续的两笔业务最好不要用相同的模板。总之函电上面我没有太多经验技 巧可以分享，只能提醒你们越认真越好，最好询问外贸老师挑选一下模板。 二、 正式比赛。 重头戏来了，这是我商谈业务时候高效准确还能赚钱的最大法宝。 但是这个要求个人有一定的 excel 制表水平。当时使用的表我都已删 除，现在又是用文字表达，很多地方可能你们没法理解，这点没有 办法。 先说个 tip，出口业务制表多，所以加分多，因此 24 笔业务，出口 应该比进口多两三笔。 好了，
8、开赛第一天，不用着急做业务，等你熟悉了业务，做起来会 非常快的，不着急这第一天。 学校应该会分配机房给你们，开赛当天不要求人全到，但是 10 个国 家每个国家至少有一个人。 每个人弄好公司信息之后，找到你们的工厂和市场，打开产品价格， ctrl+a（全选） ，ctrl+c（复制） ，然后打开 excel，ctrl+v（粘贴） ，分 别制作两个表，题目是 X 国工厂价，X 国市场价，然后交给一个人， 让他汇总再上传。如下表（各国工厂价） 那么一个是市场表，一个是工厂表，工厂表先放到一边。现在来说 市场表。10 个国家，除去本国，剩下 9 个国家。打开你 pocib 的工 厂，然后把这个市场表里你
9、工厂没有的产品都删掉，删掉后估计就 剩 30 个左右的产品了。像这样（下图的数据、序号都是例子） 现在到网上找到汇率表，把各国的汇率输入到该国市场价的下方， 然后复制，之后选中这一列的数值型数据（图中我选择了英国，于 是我复制了汇率 10，然后选中了 2-22 的英国那一列的数据，右键 - 选择性粘贴-除（记得没错的话应该是除） ） ，以此类推，把所有国家 的市场价全部转化成本币。接下来再制作一个表， 第三列是你本国商品的调整后的工厂价，这个调整后的工厂价是指实际采购成 本，即成本价再去掉出口退税收入（= 收购价/(1+增值税率)出口退税率） 。N- Q 四列需要在海关一个一个输入商品号码查出
10、来。 第四列是从刚制作的各国市场表得来的，你要和哪个国家做出口就把哪个国家 的市场价复制到这一列，然后函数运算，在第五列显示出最直观的利润率，即 哪个商品最赚钱。 从第六列也就是 F 列到 L 列是用来方便报价的，因为用美元报价，所以 F 列是 C 列转换成美元的价格，然后 G、H、I 列是你 20%、30%、40%利润时候的报价 （其实能到 60%有些商品就是这么赚！） ，而 J、K、L 列是你分别在报 20%30%40%利润的报价的时候对方的利润率（这是考虑了关税、消费税和增 值税后的利润率） ， 比如 1001 商品，工厂价在 R 列，是 110，退税和增值税都是 1%，那么 C 列的
11、函数就是=R2-(R2/(1+N2)*P2，得到 E 列的利润率为=(D2-C2)/C2，假设本币兑美 元汇率为 2，那么 F 列就是 =C2/2，20% 利润的报价是=1.2*F2，而 20%利润下对 方利润率就是=(D2-G2*(1+O2)*(1+Q2/(1-Q2)*(1+N2)/(G2*(1+O2)*(1+Q2/(1-Q2) *(1+N2) 这个式子看上去很长，但实际上很简单，就是=市场价-对方报价*（1+ 关税） *（ 1+消费税 /（1- 消费税） ）*（1+ 增值税）=利润，利润再除以（对方报价 *（ 1+关税） *（1+消费税 /（1-消费税） ）*（1+ 增值税） ）就是利润率
12、了。 这个表我把它叫做 快速报价表。 有了这个表，如果要和哪个国家做出口业务，你只需要打开各国市场表，复制 那个国家的商品价格到 D 列目标国，然后双方利润就一目了然。对方还在说你 好我是哪国我们做笔业务吧，你就可以说“好的我们做这个商品利润很高我报 价多少多少你算一下合适不”了。 提示：1、出口的话应该让自己的利润率高于对方，因为对方税后成本高，所以 你 10%的利润能赚 1W，他 10%的利润就能赚 2W 甚至 3W。 2、这里没有考虑运费的成本。有些商品的运费是很高的。因此在看对方的利润 的时候，你需要看一下具体做的商品是不是这类。比如粮食，化学品，罐头， 冷冻物品，以及需要空运的东西如
13、雪茄，例如当初我巴西进口古巴雪茄海运能 有 780%的利润，但是空运的话只有 20%的利润。 3、需要空运的产品最好空运，产品界面会有提示，建议空运。但是不空运不会 扣分。提示冷藏的商品必须使用冷冻柜！ 好了，再来说一下各国工厂价的运用，你在制作好出口自动预算表后，复制一 份用来计算对方的出口预算，你不需要知道对方的商检费啊报关费啊这些都是 小钱（但是注意如果你用日元而对方用美元，这时候你就需要改一下了，不然 数值太大了） ，你知道了对方的工厂价，确定了术语，比如 CIP，那么是出口商 付运费保险，确定交易方式，TT 就是固定的费率。然后根据报价你就可以算一 下这一个商品对方多少利润多少利润率
14、，你多少利润多少利润率，对方是否如 他所说了和你掏心掏肺什么最低价了你就一目了然了（我为对方计算的利润误 差不超过 1%，数量越大越精确） 。 后面就是一些提示、注意事项了。 1、 列一个表，把所有的交易组合都列出来，最好不要重复，用掉一个就划去。 比如 FOB 有 fob+tt，fob+da，fob+dp，fob+lc。而术语是有 6 个的，那么刚 好 24 个组合。另外海运和空运的问题，空运可以用 fca 但是不能用 fob，而 海运是可以用 fca 也可以用 fob 的。 2、 重要：前期不要着急做多笔业务，做一笔出口一笔进口，用来验证你的自 动预算表和你的预算能力是否正确，完成了，正确
15、了再开始大规模做业务。 3、 证书标准化！就是只要你是出口，你就把需要的品质证书都给他，有数量， 健康，植物检疫，但是也别出口首饰你也来个植物检疫、健康证书。如果是 进口就不用管了。 4、 尽量和 9 个国家都做业务，尽量和 24 个不同的公司做业务，尽量做不同大 类的商品。可以最多做 2 个商品，但是不加分。 5、 不要贪图赚钱！我当初就是光想着赚钱，结果和四五个人，特别有 2 个人， 做了三四笔同一个商品- 雪茄的业务，结果发现，钱到 200W 美元基本就不 长分了，虽然我做到了 800W 美元。 6、 如果想赚钱要通过这个方法来，就是尽可能的把每笔业务的数量做大（如 果是进口千万不能把钱
16、全用来买货，有些货物税非常高，没钱交税就不能拿 货不能销售，那就不好意思你就出局了） ，一开始是有 30W 美元吧（又不记 得了） ，那么你最好一笔业务做到 10W 美元以上。很多同学做的时候一 笔业务一两万甚至几千美元，我只能说你太小家子气了。10W 美元的业务 只赚 10%，也有 1W 的利润，1W 美元的业务你需要 100%的利润才能达到相 同的利润。 7、 磋商阶段，还没签订合同的，如果没磋商成功，就不用管它了，也不需要 删除。毕竟总有些 SB 自己什么都不懂还总质疑别人。 8、 还是邮件问题！每笔业务尽可能多发一些邮件，比如询盘可以来回两 三次，发盘可以来回两三次，注意要正规，最好都写不同的，自己想自己检 查语法之类的，正好锻炼函电能力！ 9、 签订合同一定要检查是否是商量的商品、价格、数量、术语、交易方式！ ！有些同学因为这个被坑惨了！一笔业务亏损 50%！这样的亏损无法理解 （我最高一笔业务盈利 270%最低 17%平均 70%的利润率） 暂时想不到更多了，这个链接是我在网上找到的一些 pocib 的细节问题。多看 看。
