1、1 电大学历教育专科 工商管理专业毕业作业 (试 用) 姓 名: 学 号: 入学时间: 分 校: 重庆广播电视大学 2 成绩记录单 所在页码 考核内容 所占分值 学生得分 考核内容及评判要求 1-8 第一部分 （） 综合练习 140 S S/4 1、考核内容为工商管理专业、市场营 销专业、现代商务管理、人力资源管 理专业的专业知识。 2、评判要求： （1）填空题回答正确； （2）理论阐述清楚明了；回答要点全 面，分析透彻； （3）计算题思路清晰，计算正确； （4）作业不得抄袭或雷同，否则按零 分处理。 9-15 第二部分 （） 案例分析 60 S S/4 1、 综合考核学生对于企业管理知识 的
2、掌握情况。 2、 评判要求： （1）学生能够根据作业内容，运用所 学知识分析问题，提出有效对策； （2）思路清晰，条理通顺； （3）作业不得抄袭或雷同，否则按零 分处理。 16-24 第三部分 （） 营销策划 100 S S/4 1、 综合考核学生对于市场营销管理 掌握情况。 2、 评判要求： （1）学生能够根据作业内容，运用所 学知识回答问题； （2）思路清晰，条理通顺； （3）作业不得抄袭或雷同，否则按零 分处理。 25-32 第四部分 （） 分析写作 100 S S/4 1、综合考核学生对于企业管理知识的 掌握情况。 2、评判要求： （1）字数不低于 800 字； （2）中心明确，结构合
3、理，内容具有 较强的逻辑性； （3）条理清楚，语句通顺，在写作中 贯穿所学的知识。 合计 400 WS S/4 评阅教师签名： 年 月 日 3 第一部分 综合练习 4 一、填空题 1、西方管理理论发展的轨迹（10 分）： 19 世纪末以前 早期管理思想 19 世纪末至 20 世纪初 古典管理理论 请填写： 该理论的人性假设：经济人、唯利人 代表理论：韦 伯 着 重 于 组 织 理 论 的 研 究 ， 提 出 了 “理 想 的 行 政 组 织 体 系 “理 论 。 20 世纪 20 至 60 年代 行为科学理 论 请填写： 该理论的人性假设：社会人，自我实现人 代表人物：赫茨伯格 代表理论：双因
4、素理论 20 世纪 60 年代至现在 现代管理理 论 请填写： 代表理论（至少三个）： 西蒙的“管理就是决策” 理论， 莫尔斯和洛希在 1970 年发表的超 Y 理论 威廉大内（William Ouchi）在 1981 年出版的Z 理论 20 世纪 70 年代以后 管理理论创新 21 世纪，由于计算机技术、微电子技术、信息技术、光电技术、新材料和基因工程等，在 后现代管理阶段，较为著名的有“7S”模式、 “3P”理论等 5 2、消费者买决策过程的主要步骤：（请将步骤写在下面的图框中） （10 分） - - - - 消费者购买行为可分为哪几种类型？请分别举例说明。 （10 分） 1习惯性购买行为
5、：一般多是指对便利品的购买，消费者不需要花时间进行选择，也 不需要经搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。消费者只是被 动地接收信息，出于熟悉而购买。 2寻求多样化购买行为：有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和 估价，而是不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多 样化。 3化解不协调购买行为：有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有 一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消 费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意。 4复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、
6、不常买的、有风险的而且又非常有意义 的产品时，由于产品品质差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有个学习过程，广泛 了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。 引起需要 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为 6 二、选择题（12 分，每小题 2 分）： 当韦尔奇于 80 年代接手通用电气时，对公司的状况极为不满，认为公司染上了不少美 国大公司都有的“恐龙症” ，机构臃肿、部门林立、等级森严、层次繁多、程序复杂、官僚 主义严重、反应迟钝等，在日本、德国等企业的竞争面前束手无策、节节败退。为了改变 这种状况，韦尔奇明确提出要以经营小企业的方式来经营通用电气，彻底消除官僚主义， 并
7、采取了一系列的具体措施。 韦尔奇一上任就大刀阔斧在减重叠机构。当时，全公司共有 40 多万职工，其中有“经 理”头衔的就达 2.5 万人，高层经理 500 多人，仅副总裁总有 130 人。公司的管理层次共 有 12 层，工资级别竟多达 29 级。韦尔奇先后砍掉了 350 多个部门，将公司职工裁减为 27 万人。他在裁减冗员的同时，大力压缩管理层次，强制性要求在全公司任何地方从一线职 工到他本人之间不得超过 5 个层次，原来高耸的金字塔结构一下子变成了低平而坚实的扁 平结构。 现在，通用电气高层有 13 个事业部，各个事业部都有特定的工作经营领域，如照明、 电力设备、工程塑料、发动机等。公司对事
8、业部高度授权，使其具有充分的经营自主权， 但通用电气在某些方面又高度集权化。除了金融事业部以外，其余的事业部都没有注册为 独立公司，而全部统一在通用电气的名下，都同属一个法人企业。这与其他很多大公司不 一样。另外，通用电气的资金也是统一控制和使用，每个事业部都可以按照年度预算计划 使用资金，但所有的销售收入都必须归入到公司的统一的账户上，既不能有“利润保存” ， 也不参与公司进行“利润分成” 。各事业部发展需要的投资，均统一由公司计划安排。通用 电气的这种资金上的高度集中的体制至少有两大好处：一是可以减少应纳税额；一是可以 集中大量资金有于发展那些较大市场效益但投资规模较大的项目。 有人问韦尔
9、奇，在企业管理中是独裁领导好还是民主领导好？他说最好是二者的结合， 即决策前应该广泛征求意见，但决策时必须一个人说了算。 请根据上述情况回答下列问题： 1、从通用电气公司的组织结构看，韦尔奇上任后：（C ） A 管理幅度缩小 B 管理幅度扩大 C 管理层次减少 D 管理层次增加 2、关于扁平式组织结构，下列说法中不正确的是：（ C ） A 它是指管理层次少而管理幅度大的一种组织结构形态 B 它是有利于缩短上下级距离，密切上下关系 C 有可能使信息在传递过程中失真 D 管理费用低 3、关于小批量生产，下述说法上不正确的是：（ C ） A 有利于缩短工期 B 能够更好地满足消费者的需要 C 可以大
10、幅度降低生产成本 D 更适于信息经济社会的需要 4、通用电气的组织结构形式是：（ C ） A 直线式 B 直线职能式 7 C 事业部制 D 矩阵式 5、通用电气的金融事业部：（ A ） A 是一个相对独立的法人单位 B 具备自然人资格 C 相当于通用电气一个分公司 D 上述说法都不对 6、民主式领导方式具有如下主要特点，除了：（ D ） A 主要运用个人权力和威信，而不是靠职位权力和命令使人服从 B 分配工作时，尽量照顾到组织每个成员的能力、兴趣和爱好 C 决策是领导者和其下属共同智慧的结晶 D 领导得与下级保持相当的心理距离 三、图例分析题（8 分）： 上面两幅漫画描述的是企业在进行员工激励
11、时常见的误区，请结合实例，说明在企业中 如何避免类似的误区，实施有效的激励。 在企业中激励要以员工的需要为基础，如图中那位经理，他的工资对他来说已经符 合他的职位了，他需要提升自己的职位 ，向更高层次的空间发展。经理下面的员工则对 自己的薪资不满意，他们需要就是加薪的激励，不然他们就会认为工作努力不努力，业 绩 都是经理，跟自己的薪资不挂钩 ，从而怠慢工作。 员工各式各样的需求正是激励的基础，激励手段必须针对员工的需要，才会产生积 极的效果，另外，好的激励手段应该引导员工的需要向 高层次发展，总之，只有让员工 满意的激励措施才是有效的。要建立使员工满意的激励措施就立足员工的需要。 8 四、问答
12、题： 1、请根据你的理解，谈谈对管理的本质和职能的认识？（20 分）： 答：管理的本质就是管人 ，公司都是由不同的人员组成的，按照高中低三层来分， 就是高级管理者，中层管理者，和底层执行者。这些都是人，是人与人发生的作用与关 系 就是被管和管人，我认为这就是他的本质 。 管理的职能就是具体乍干，它的基本包括：计划、组织、领导、控制、创新 五 项 计划：制定目标并确实为达成这些目标所必需的行动。 组织：根据工作的要求与人员的特点，设计岗位，通过授权和分工，将适当的人员安排在 适当的岗位上，用制度规定各个岗位的职责和上下关系，形成一个组织结构。 领导：指领导人的行为，通过沟通增强人们的相互理解，统
13、一人们的思想和行动，激励 每个成员自觉为实现组织的目标而共同努力。 控制：使实践活动符合计划 创新 经济学家认为管理是一种经济资源。 9 政治学家认为管理是一种职权系统。 社会学家认为管理是一个阶级阶级和地位系统。 心理学家认为管理是使人们适应于组织的过程。 一头狮子带领的一群羊 PK 一头羊带领的一群狮子 2、你认为哪一方会赢得胜利？为什么？（10 分）： 答：我认为一头狮子带领的一群羊会胜过一头羊带领的一群狮子，因为这是两个团队 的较量。 从正面的分析，狮子的性格凶猛，是权利的象征，属于领导地位；羊性格温柔，性情 温顺，对于狮子来说，羊是服从的命运。那么一头狮子作为领袖来带领一群羊，这群羊
14、是 绝对的服从狮子的领导，听从狮子的安排，大家齐心协力的，共同奋斗。一只羊去领一群 的狮子，请问狮子们会服从羊的安排，那是肯定不会的，军心涣散，作为团队来说，狮子 带领的团队肯定强过羊带领的团队。退一步来说就算狮子肯服从羊的领导，羊这么温柔能 带领好这些狮子吗，羊的用它思维方式和行动方式来指导狮子，只会导致狮子的跟羊一的 平庸了，而狮子训练出来的羊群却具备了狮子的特征，勇猛善战。 所以说领导者的思维方式、行为习惯、价值观念是会影响他的团队的，领导者的能力 10 水平也决定了团队的整体的能力水平。 3、如果 A 企业的某类产品在市场上处于其生命周期的成熟阶段，请指出 A 企业如何制定 这类产品的
15、营销策略？如何根据产品的条件为其产品选择适宜的分销渠道？（10 分） 当产品进入成熟阶段，销售额的成长逐渐缓慢下来，且市场需求的渐趋饱和，而市场 的竞争者数目也逐渐稳定下来。此一阶段通常会比前两个阶段持续更长的时间。根据许多 研究显示，市场上的大多数产品均在生命周期的成熟阶段，因此成熟阶段中，市场的大多 数需求已被满足，故此时期的购置者主要以汰旧换新的消费型态为主。且由于销售额成长 率的逐渐下，因此使得整个产业的生产能力多人余，因而造成竞争更趋剧烈。所以厂商为 了求生存，不惜采用降价策略，而增加研究发展的费用。上述的种种现象，是指营销人员 在产品成熟阶段将面临相当大的挑战。 1.市场修正策略，
16、增加产品使用者人数，增加消费者的使用率。 2. 改进产品品质，改进产品特性 ，改进产品式样 3. 增加广告出现次数、制作新的广告、修改广告的机会、范围及改变媒体的组合 等 11 在产品售后服务方面，包含：提高维修人员的素质、增加售后服务的据点及扩大对顾客的 技 巧服务层面等。 4、你认为在企业中如何进行人力资源开发？请联系实例进行说明（20 分）： 企业人力资源开发的工作包括员工培训激励、绩效评估、企业文化等方面的工作。 以下以英发贝雅电器公司实际情况为例说明企业如何进行人力资源开发发。 1.完善培训系统 对于基层员工要进行全面的工作流程培训，让其熟练每一个工位上的工作，中层管 理 人员向更高
17、层的培训，寻找一个专门的培训机构，如企业黄埔军校。对于各部门设置培训 专业人员。 2.建立以企业战略目标为依据的绩效管理体系 英发贝雅公司一直以员工的工作表现为决定薪酬福利和晋升机会的唯一依据。在决定 是否对员工给予培训和发展机会之前，公司对该员的工作表现作全面而客观评估。工作评 估按照员工入职的时间为标准，每年为期限进行评估，客观地评估员工一年来在公司的工 作表现，第二年的新资福就根据工作评估结果而定。 3.企业文化方面 公司非常重视员工的忠诚度，尽量通过多种方式奖励员工对公司的长期优质工作， 在企业的宣传栏上公示，丰富公司的业余活动等。 德鲁克曾说过：“一名企业领导人所做的所有决定中，最重
18、要的莫过于有关人的决定， 因为人决定组织的整体实力” 。 12 5、请列举出影响需求的价格弹性的因素（10 分）： 1.购买欲望。如购买欲望强，意味着该商品对消费者满足程度高，这类商品需求弱性 大 反之，则相反。 2.可替代程度，一种商品的替代品数目越多、替代品之间越相近 ,该商品的需弹性大 3. 用途的广泛性,用途广弹性大. 4.使用时间,使用时间长的商品,其价格需求弹性较大. 6、在下面四种产品中上，你认为哪一种产品价格弹性最大？哪种最小？为什么？（10 分） 棉布的弹性最大，因为棉布的替代品很多。香烟的弹性最小，国为香烟的消费群体对 香 13 烟有瘾，所以找不到合适的替代品替代，弹性自然
19、就小了 五、计算题（10 分）： 1、某企业经营一种产品,单价为 50 元，单位产品变动成本为 30 元。企业固定成本总额为 400 万元，生产能力为 50 万件。若企业要实现 100 万元的利润目标，则产量应为 25 万（2 分） 请写出计算过程： 设产量应为 X 件 50X-30X-4000000=1000000 20X=1000000+4000000 20X=5000000 X=250000 2、某企业决定生产一批产品，基建与机器设备投资等总固定成本为 50 万元；单位产品售 价 25 元；单位变动成本为 15 元，则：（8 分） （1）生产该产品的盈亏平衡点产量是 50000 件 。
20、（2）产量是 60000 件 时能实现 10 万元利润。 （3）盈亏平衡点销售额是 1250000 元 。 （4）销售额为 1750000 时可实现利润 20 万元。 请写出计算过程： 解：（1） 500000/（25-15）=50000 14 （2） 设产量为 X 件时能实现 10 万元利润 25X-15X-500000=100000 10X=600000 X=600000 （3）500000*5=1250000 （4） （00000+200000）/（25-15）*25=1750000 小 测 验 你善于做计划吗？ 提示：对下列的每一个问题只需回答是与否。 我的个人目标能以文字的形式清楚地
21、说明 多数情况下我整天都是乱哄哄的和杂乱无章的 我一直都是用台历或约会簿作为辅助工具 我很少仓促地做出决策，总是仔细研究了问题之后再行动 我利用速办或缓办卷宗对要办的事情进行分类 我习惯于对所有的计划设定开始日期和结束日期 我经常征求别人的意见和建议 我想所有的问题都应当立刻得到解决 是 否 15 是 否 否 是 否 否 看看自己是否善于做计划：2 和 8 答案为否 ，其余为是 。 第二部分 案例分析 16 力天公司概况： 力天科技发展有限公司成立于 1999 年，是专门从事计算机应用软件开发、网络安装调试、 系统集成的高新技术企业。总经理兼董事长魏力是一个敢想、敢干的技术型的企业家，一 心想
22、将力天办成中国未来的微软。公司选择银行、海关、民航和税务作为其主要的目标市 场。凭着一股冲劲和对路的产品，力天实现了超速成长。到 2004 年，销售收入已达到亿元， 公司的员工从最开始的十多个人发展到一百多名，在高中级技术人员中大多拥有本专业的 博士、硕士学位，其他员工大多数具有本科以上学历。目前，该公司在北京、南京设有分 公司，在湖北、山东、黑龙江等地设有办事处，已基本建立起了覆盖半个中国的营销网络， 并与行业中 70%的一级代理商建立了良好的合作关系，公司正致力于开拓新市场。 力天公司信奉创新、专业、团队、卓越的企业信条。公司成立几年来，产品在市场上已 经建立了良好的信誉，市场占有率年年创
23、新高，在行业中隐然有龙头老大之势。但公司面 临的市场竞争日趋激烈，不仅是行业内新兴企业众多，国外有实力的公司也加入了竞争的 行列，对手不容忽视。 力天公司对于技术人才很重视。因为现在行业里的人才流动率很高，公司采取了一些措 施来留住和吸引技术人才，如薪酬激励、改善工作环境等。但去 年的人才流动率仍然有 15%。 17 随着公司的发展和市场竞争的加剧，力天公司在经营管理中出现我许多问题，下面就请 你运用所学知识，来帮助力天公司解决吧！ 一、产品研发方面（10 分）： 公司总经理齐总的办公室里，齐总和研发部的周经理正在谈话。 周经理：“今年的研发工作取得了一些成绩，例如旅馆业的管理系统、警有 GI
24、S 等， 市场反映也不错，但有此情况必须引起注意并应采取措施： 第一，我们并没有按计划完成全部新品开发任务。我个人认为开发人员的数量和素质都 达不到应有的要求；另外，我们的调研、技术信息收集手段也较落后。这是阻碍我们开发 效率的两大原因，应尽快加以解决。 第二，上次在公司经营联席会议上，我与市场部冉总发生争吵，我脾气不好，有责任， 当然老冉说话也应适当注意。我们搞出来的产品，他们有责任宣传、推广，不能在自家会 议上总是埋怨我们的东西不如别人，说我们的东西不如上海产品、广东产品，而对于到底 差在什么地方又说不清楚。请齐总注意协调一下有关方面工作。 ” 第三，上次我列了一个协作科研单位名单，希望能
25、抓紧与他们接触，尽早开始技术协作。 这方面费用我认为不应该省，否则我们的技术优势很难保持下去。 听了周经理的话，请你结合案例所给资料，帮助齐总考虑如何处理这件事情？ 通过上面的资料，帮助齐总作如下处理： （1）关于研发人员方面，人员暂不增加，至于人员素质问题，加大对开发人员的 18 培训，让其达到要求；新产品开发任务没有完成确实很遗憾，但把原因归结于研发人员 素质和调研信息技术，似乎不够客观，是否是你的团队执行力不够。 （2）市场部如何制定切实的营销计划，或者结合市场需求对产品开发提出良好的建 议，以帮助研发产品能够获得市场好评，为市场所认可，这是市场部的职责，但问题是研 发部是否有过良好的沟
26、通。当产品投放市场手，要认真听取顾客的意见，如果市场部认 为 产品不好，需要拿出有说服力的客户意见和详细的客户调查，以期改进工作 ，顾客的反 馈是公司营销体系重要组成部分，公司是否需要建立完善的客户信息反馈系统。 （3）研发实力是公司未来的重要 竞争武器，科研技术合作可以抓紧接触落实，但 问题是科研经费和支出是否超出公司现有的承受能力和资源范围。 二、人力资源管理方面（20 分）： 人力资源部的雷经理这段时间忙着制订公司招聘和培训的一系列计划，本来这事应该是 助理小李的事情，但人力资源部人手本来就少，加上他自己总共才 4 个员工，大家手里都 有事情在忙，小李这段时间一直在做薪酬方面的事，关于招
27、聘和培训的事只能雷经理亲自 来做了。 下面就请你帮助雷经理来完成招聘和培训的计划吧。 1、 通过公司今年度人力需求与供给增减预估，雷经理初步确定今年公司的招聘职位共有 2 个，中层管理人员 8 个，普通员工 12 个，请你帮助雷经理完善下面这份外部招聘行 动计划。 （10 分） 外部招聘行动计划 依据企业经营战略中补充及储备人才的相关内容，特举行这次内部招聘。 1、 招聘人员类别、数量及要求 理人员 8 名，学历；本科及以上，有软件开发或网络安装调试等工作管理 2 年以上 1 经验，沟通能力强。 普通员工 12 名，初中以上学历，工作认真等。 2 2、招聘渠道 19 网上招聘，中层管理人员人数
28、及要求发布到网络上，尽早招聘。 现场招聘，普通员工到现场招聘，先与人才市场取得联系，将要求发给对方，中层管理 也到现场物色些，备用，与网上招聘同步 3、招聘时间 网上招聘，立即发布 现在招聘，根据人才市场的时间而定。 4、工作开展及负责人 此次负责招聘人：雷经理 2、请你帮助雷经理设计一份新员工入职培训计划表，要求包括培训项目、培训内容、培训 方法、培训地点、培训师、培训费用等内容。 （10 分） 新员工入职培训计划表 新员工入职培训计划表 培训项目 培训日期 培训内容 培训方法 地点 培训师 培训费用 备注 20 三、投资决策方面（10 分）： 账务部的陈经理和经理助理小高正在商量公司今年投
29、资的事情。公司董事长上次开会时就 说了，公司要敢于进入行业应用软件以外的产品。现在，国家不是提倡发展第三产业吗,公 司应该利用国家的优惠政策，开展多种经营，取得更好的经济效益。其他几位老总也都一 致认为，力天公司是一个专业化很强的企业，这个主业绝不能放松，但是单靠这个主业是 不行的，要不断地开辟新的经营领域，开展多种经营。 上次开会时讨论的几个投资意向中，公司董事会基本确定了代理美国 A 公司的一种产品。 陈经理和小高想看看投资的收益如何。该产品的数据如下，请用决策树法进行决策。 方案 畅销 0.3 一般 滞销 0.3 大批进货 盈利 42 盈利 30 亏损 10 中批进货 盈利 30 盈利
30、20 盈利 10 小批进货 盈利 22 盈利 18 盈利 16 畅销：盈利 42 一般：盈利 30 滞销：亏损 10 21 四、企业文化方面（20 分）： 行政副总包总这段时间一直在思索一个问题：公司如何进行企业文化建设。 公司成立至今已经 2 年多了，但因为公司的人员来自社会各个方面，如有的员工是从海 外留学回来的，有的员工是应届大学毕业生；还有的员工是以前国有企业的技术和管理骨 干。他每个人都具有不同的行为规范，也有着不同的价值理念，在日常工作中，经常会发 生员工之间的理念和行为冲突。公司运行到现在，是应该加强企业文化建设的时候了，如 果不加强，对于公司以后的发展是有百害而无一利。 请你运
31、用所学知识，帮助包总想想从哪几个方面去进行企业文化建设？ 我觉得从以下几个方面进行企业文化建设 一. 公司的规章制度建立，比如各部门职责制度，岗位职责，办公室规章制度； 行为规范等 二、企业员工业余生活方面考虑，定期组织一些活动节目，为员工提供更多的娱乐场 A 公司 产品 大批量 中批量 小批量 畅销：盈利 30 一般：盈利 20 滞销：亏损 10 畅销：盈利 22 一般：盈利 18 滞销：亏损 16 22 所； 三、树立企业的正面形象 23 第三部分 营销策划 随着我国经济的飞速发展，人民生活水平日益提高，手机也逐渐从上世纪九十年代少数 人拥有的奢侈品变成现在几乎人手一部的日常生活必须品。手
32、机市场需求不断扩大，科技 也在不断进步，越来越多的国内企业如 TCL、夏新、波导、海尔、联想、中兴、长虹加入 了手机市场的竞争，目前国内手机市场从以前的摩托罗拉、诺基亚、爱立信三强鼎立到现 在群雄并起，竞争十分激烈。国内一企业准备进入手机市场，他首先必须对手机行业做详 细了解，以做到知己知彼。所以， 一、请帮助该企业对国内手机行业的竞争情况进行分析、描述，并提出手机以后的发展趋 势。 （20 分） 1、手机行业竞争情况分析（10 分） 目前我国的手机已经非常多，手机产销比已出现负增长，手机产能供大于求的情况 会持续， 各品牌手机如诺基亚，摩托罗拉，三星等靠技术更新来赢得市场。很多山寨牌 24
33、手机则就低价策略来赢得市场份额。 国内手机多数是本土化生产，经营，价格方面比较适合，国外手机凭借其质理优势占 据着我国手机市场部份份额。 2、手机行业发展趋势分析（10 分） 1.国产手机在价格方面有着巨大的优势。以其低价格策略迎合了一些消费者的心 理 ，但消费者追求的是物美价廉 ，市场上没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西，手 机 因在这点上面下功夫 从现目前来看，我国手机市场将进入新一轮快速增长期，随着运营商交费政策调整 和对中低端尤其是超低端手机定制规模的进一步扩大，手机亲增消费还将保持快速增长； 25 随着多媒体手机各细分市场的深入发展以及庞大的用主户群，使得找机用户规模逐年放 大，
34、同时，随着手机核准制顺利实施和 3G 网络升级在中国有序进行，制度性的变革以 及 移动通信行业本身积极的变化也为市场重新注入活力。 二、该企业经过市场调研，发现手机市场竞争激烈，想选择一个细分市场，集中精力做出 特色来，请用多项式细分法帮助该企业对手机市场进行细分。然后选择一个细分市场作为 目标市场，并说明理由。并对拟生产的产品功能特点、价格定位、目标人群做一说明，确 定 其市场竞争策略。 （20 分） 例：洗发水的市场细分 洗发水的市场细分 男性 女性 干性 中性 油性 干性 中性 油性 青少年 中青年 老年 手机市场细分 功能偏好 颜色偏好 款式偏好 基本功能 30% 白色 15% 直板
35、60% 娱乐功能 40% 黑色 45% 滑盖 30% 摄相功能 25% 红色 30% 翻盖 10% 炒股功能 5% 蓝色 10% 26 产品特点： 1. 手机系统里娱乐功能增多， 黑色，直板 价格定位: 1450 元 目标人群： 白领族，一般工作者 竞争策略： 以娱乐功能为特色主打市场。 三、为拟生产手机确定品牌名称，并参照以下手机广告为该企业的手机设计一广告，提出 有特色的广告语。 （20 分） 例：有特色的广告：诺基亚 8210，定位于“生活充满激情” ，它的广告是：一位西装革履 的男士在接听手机之后，立刻充满激情，纵情奔跑在繁华的街道上，不顾旁人惊异的眼光， 他脱掉了束缚他的西装、领带和
36、衬衫，把它们抛向空中，然后忘情一跃，跳入水中。端庄 的淑女把电梯当作她狂热的舞台，盛装的女郎在雨中翩翩起舞。这则广告推出后，在全国 刮起了激情人生的旋风。 例，有特色的广告语：1、波导手机，手机中的战斗机-波导手机 2、科技以人为本-诺基亚 3、智慧演绎，无处不在-摩托罗拉 4、灵感点亮生活-西门子 5、听世界，打天下-海尔手机 广告设计：（12 分） 27 以娱乐动画转换设计娱乐手机，在转换动画同时配上语言。一边吃着早餐一边听着 手机音乐，乘电梯空闲时玩手机游戏，公车上看玩手机，躲在被窝里笑嘻嘻的看着 手机等 广告语：（8 分） 娱乐天天在，在天天在娱乐 四、该企业经过成功的广告促销，销量大
37、增。但该企业却对采用何种营销渠道大伤脑筋。 企业相自建营销渠道，觉得自建渠道利润高，好控制，但又怕自身精力、财力不足；又想 采用间接渠道，请经销商、代理商等中间商建立销售渠道进行销售，但又怕中间商不好控 制；又想干脆采用时下流行的直销模式。请根据手机产品的特点，帮助该企业选择一种合 适的营销渠道，并说明原因。 （10 分） 这款手主要功能是娱乐性强，促销时已取得成功，那么市场上对这款手机是认同 的 销售是没有什么问题的。就选择经销商，代理商来建立这销售渠道， 既然手机很受欢迎，就不怕买不出去，经销商是一个不错的选择。 28 五、到了年底，该企业的营销部经理要为生产的手机产品编制明年的营销计划书
38、，请你帮 忙想该营销计划书应由哪些部分组成？（10 分） 有计划书的详细说明 有市场状况分析表，整个产品市场的规模，各竞争品牌的销售量与销售值的比较 分析，竞争品牌各营业渠道的销售量与销售值的比较分析，各竞争品牌市场占有 量 的比较分析，消费者的具体分类情况，各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析 各竞争品牌促销活动的比较分析，各品牌的定价策略的比较分析，公司的利润分析。 六、一商场向该企业订购 A、 B 型号手机各 100 部，其中 A 型号手机每部 2000 元，B 型号 手机每部 1500 元，约定 2009 年 10 月 29 日交货，请填写以下购销合同。 （20 分） 购销合同 需方（甲方） 商场 29 供方（乙方） 企业
