1、1 推销实务实训与实践指导 一、实训目的 实训主要目的是使学生把所学推销技巧理论和推销实践联系起来，增强对推 销过程的了解以及对就业岗位所需要的理论、技能的认识和掌握，从而加深对推 销和岗位的理解，以便拉近专业知识与社会实践的距离。通过实训，努力达到以 下目的： 1、深入了解和熟悉推销员岗位一般业务手段和与顾客沟通的方法，为毕业后 胜任专业工作打好基础。 2、使学生进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。 3、培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决市场问题的能力。 4、在实训中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。 5、从学生的实训表现中了解学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的
2、 能力，有益于进一步完善教学工作。 6、实训中培训学生良好的职业性格与职业道德，提高学生的职业能力。 二、实训要求 实训以校外和校内相结合为主。在校外以实训单位中具有丰富实践经验的管 理者和员工为老师，学习他们的经验技能；校内共同讨论实训中遇到的问题和困 难，讨论实训心得。为搞好推销实训，学生必须做到： 1、尊重实践，尊重管理人员及其他实训相关人员，虚心听取讲解，认真做好 笔记，细心进行现场操作； 2、借阅实训单位提供的资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还，注意保 密； 3、遵守实训单位的劳动制度、安全制度和管理纪律； 4、及时整理实训笔记和心得，认真撰写实训报告。参与指导实训的教师，必 须
3、认真负责，做好实训的统筹安排，及时检查实训情况。通过推销实训和管理， 要求了解和掌握如下内容： （1）了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能； 2 （2）了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力 ； （3）掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力； （4）掌 握 接 近 顾 客 的 方 法 和 技 能 ， 培 养 与 顾 客 沟 通 的 能 力 ； （5）掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力； （6）掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力； （7）了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力； （8）了解掌握推销员的管理技能的培养
4、，培养对推销员的管理能力。 三、实训内容 实训的内容主要是对推销员所需掌握的专业知识的了解和推销操作所需的专 业技能的实践，熟悉对陌生顾客的推销整体过程： 1、推销准备 学会对推销环境进行分析，能灵活运用各种推销模式开展推销活动。提高学 生作为推销人员应具备的各种基本能力。 2、寻找顾客 要求学生在顾客类型分析的基础上，采用各种方法寻找顾客。并学会建立顾 客档案。 3、接近顾客 利用各种约见顾客的方法，与接近顾客的技巧，成功实现推销接近。 4、推销洽谈 努力说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易； 5、顾客异议的处理 谨遵顾客异议处理的原则，把握顾客异议处理的时机，利用顾客异议处理的
5、 基本方法灵活处理各类顾客异议。 四、实训组织方式和纪律要求 （一）实训组织方式 1、 本次实训安排校外和校内相结合进行，由专业部集体组织，教师全程指导 ，学生分组实训，实训目标产品为饮料。 2、 实训班级：272 营销班 3 （二）纪律要求 1、指导教师必须按时到岗，对学生实训进行全程指导。 2、实训学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤，由指导教师和实训 单位负责人及实训小组负责人一起监督考核，应对迟到、缺勤等酌情扣减实训成 绩。 3、应遵守实训单位九州超市的规章制度。未经实训单位同意，不得擅自动用 实训单位设备物品。 4、实训过程中要求每天记实训日记，对每天实训收获进行概括总结。 5
6、、实训完毕提交实训报告一份，字数不少于 3000 字，对本次实训内容、收 获进行总结归纳。 五、成绩评定办法 对实训成绩评定按百分制计分，从实训纪律和实训内容两方予以评定，并与 学分相联系。 1、纪律方面：学生实训出勤情况占总成绩 20%分值。无故缺勤一次扣 1 分， 迟 到、早退扣 0.5 分，扣完为止。无故缺勤次数超过实训时间 1/3 以上者，本次实 训 以零分计。 2、实训日记，每天一记，对每天实训情况进行总结。要求完整，真实，占总 成绩 50%分值，由指导教师据内容评分。 3、实训报告，占总成绩 30%分值，要求格式规范、内容完整、准确、表达流 畅 无误。在实训结束时提交，由指导教师据内容评分。三方面综合评定及格者登记 成 绩并可获得相应的实训学分。实训不及格者，实训学分以零分计。 六、实训完毕需要提交的作业 1、实训日记 4 2、实训报告 3、实训日记、实训报告的要求 (1)实训日记：实训日记的写作要包括时间、地点、实训内容、过程。主 要是每日实训收获和感受，且要注意理论联系实际，要求每日一篇,如有与实训 内容不符的,实训日记为零分。 (2)实训报告： 实训报告一般包括标题、内容摘要、正文（开头、正文、结论）。 4、字数:3000 以上。 5、要求：用纸书写或打印，并按规定顺序装订要求及成册。
