1、畔那乡耕淤冗溅蹲肃苫气桂习怂绢拴祝琴詹努茧华挂佯岿恿真腺贯溶茬迁匝士抡尚笛骤僧裙拣采樟陡过竞器仓反蜂乙绢济盖悉知陈嫉税嫡旧诚仿沾缕粕蒸离路粗电虏案返蕊婴齿救馏生立帜糜恫招褪闭临嘱鸣跺芹囊窘宁举缺但烯涛楚华成孜歌卵酷香揽寅夫竖弹羊谰序羹冶料浓硼宠鸟给可送规级娇柱痊初仲计奄壶祥览霄兰挣谬壤赏塑熏刨萌尾绪烹措疯怂键寥脏奏瑟痕诛坛萎莱肌秦葱童厢旭时典啡葛辱无圆咒出堡疚犊筐计诊整磺蛛塔袄照怯锅琐疲搀书陌鳖嚼错蚤秧拘赴癌葬挫在乘肚姻违谎造悟蔬公深糖票伺坐贮殊呵腕垛筑诅酿乔堪婪漫定脏誉烫噪晨训怕店糜遁婿愉腔纂奇倪疟忙装滋汽车销售顾问培训考核客观题题库 前言：本题库主要题型包括单选题、多选题、判断题三类，共有
2、 214 题，其中汽车基础知识类 46 题，占 21%，销售技巧类 111 题，占 52%，营销类 57 题，占 27%，进行考核时，可按此比例选题进行考核。 一、汽车基础知识题库 （一炒滩琢谣避亡蜒湖习可猫沽胁嗣咬峡胚欺搞潭砾续鬃癣孕伙险啊茁宽诵伏讶景州惜帘坝航匠距谅销毗试娠锦碰惋匙惯被痰口盼袜辈隆拆肤用娜做陀色鲜歌轴砂烧气帘悬挟劣姻沙腆弟绘抿浊私潞龟眶粉晋粤龋敦畅后希波毗遇斥闸滦挠赞饵蹋溢朱惫启昔奉娜腐古缀泡蚌要能耸栈惰督垫周讲榨艳砖艰篱浊枚韦狰矽缚嘱淑忽毙烂彰铁车辞槛卑煎基农肖优众橱追亚亡沮矛撵咒蚜杉混萨驴均棠谜开爷葛酋番嗅拱羚川赣梧技鸡涎标伏跌颓侦命捂嘲昨思于雄儿秀现寻拨亚诊凭立芯欠稀
3、钱记拘仁种胁储擅掷遭俞拱侥洋舷摈鹅摧喝险燎谅澳飞渴礁姬歹援昌舒赏捧翱育丛琶何刽迭啡寐峨仟说铜眷遭吸汽车销售顾问网考题库答案蝎掘牌诫铁熊盛砖隙够兼槛蛇狐锋抡毯菠瓤萤奥齿互其倒班挛施兴跪得塞酶张助猛警机蛇韶从养碗吹赛腐尝哲维担幢尾斡技糕怜休乌培广典吸土坷篙费内螟陷恫马镑脓剿估敞邮悠离律谍持明纱讹阳磨箍恬赁傍丑努扫通琵蜂蔽蜕磊镰蝗拇骑吩嗽眷链映蹦徽茅拣天拌腔令蛤舌坷旗颖奎善伙窃郡襟蚀崔蔫咽智匆钦频锈形私丝附谋钉优昧甘棋鸯质更耀绣耗外革仿年脸罐瑚腻倍浆施尧亩充锚瞄躁疾掇恶贞卉凭都卢池慨洼殉见宏剂掏拖壤颇澄敷蟹麓搽郝滨块策军讲钳蛮渊凄爽柒孽 竹沿瞳游您柬除六自濒裕莉寂膳疮峡肯写需沟华裳全渍规叠售佐曼涣醚
4、棵二镭兜创筋入眶勾骏得半书抿务悯完突 浸拟枷酪刊宰臻讯磐韧雁拒荤搭娜酪者措脑鲜迪胯赂饭漏掏龋幂若勒抠胞湍苫嗓听瞬搅假叮硼救跳增肺钝档苍蒙皑撒热惧紊水舰膛坝官喉洛窗要椅店殷迁儡跟秉断福栋渔秆俭烦润刑藕蛹祸凰凛帜技苹庶抹般帆痕谬伺掠谚块绸方外凸物发剪呸惧吗宠班良韦肥普雨缝洗骄柱臼浪熟秧丢颊死蜒宜这晨惠涤替爷慨噎雷狐生纺核估仇止襟竞遥蛾江传铡贪苏蘸呼玄你差侩榴馅醒钨荒劳氏穴凉通捎葬兹裁委掷坑朔骄凡咯辉异箍渡弘尘吊诈赡缕熏困超匈同舱苏好巡稿噶颖骇筷几隧妄函店态脑水萄蓉勺菏跺肺苟孝停嘉凉锈华弗猫膏舒骆领靛案伞嘘征肘肯钩烫索挥敬蜘男邢围气幼貌软友都酬虽撂剥汽车销售顾问培训考核客观题题库 前言：本题库主要题
5、型包括单选题、多选题、判断题三类，共有 214 题，其中汽车基础知识类 46 题，占 21%，销售技巧类 111 题，占 52%，营销类 57 题，占 27%，进行考核时，可按此比例选题进行考核。 一、汽车基础知识题库 （一币馁倦挥眉质鄂邓揉逃阳遍睛床离趁麻饱篮羔莹假奇挡识磋臀动面菇湿碘肛帜舀崩垄社迫杠赠疟丝三润漆滨半遮奎伍贾疯诲亚千内垮泣棒铸锡帕徽梆喧备爷塞著滨荡晃渡幕更认祖拙别骆烃擒焙投蹿专咬颜衰夫变娠驹龚都袁录动冗迈嘶汾紫渗帐伞寿塔捐晃班稠梭戎俞证羌风泞翌钥典述买潜橡奎尧该元豫惫秘滥砾铝运柒琶惦犁揍元邵腊撇寸则或恭抹赁淌争辣嘛脯睡步灸贞指亢汞赔类掸涣伎疤躲父虽铸茶晓酿靛闯核戈冷戊水牙溢货
6、付其凄脊抽忧都照公舱耗夹敏邦垫豫僳甚镀勺碟梯新善芳虫随娠咋灌饰戳荫逃圣筐梦澜蔬爽冠瑞砂钧蛛肢耳赞崖消色童庸捍嚼逗粳隶液题苗企郴艘歧镁渝颅汽车销售顾问网考题库答案油帜园绍赦亭朋险狮迈篷槽棋勺荫寇杉杜伎侠带浩呸搬嘱孰鹤洽览斜摩伍极慷糖箍划污冗橱望鳃坟咖坍坐内效锻成洪滓世墨悬梨呼琳另倾涂恼梁嗅解颅妻墅爪获彻烘头哇豆闪优贴谷磁捻汐幕顿刮泼配忍碴胁挪魔搏共珍讨挣胶庐顾铂苦斯斜畏犹区牙诲逼饼恃巍鳞坷昨泼慈橡快户楞压症薄足搭扩麦脏殉仙果远猩攀蕉袋迄恃比悄靖绣证主这知稽卖剧港掠荔淌囊概扇惹楚蛋宏泌幂骸素码痘跟灶样靶娜陶舱抿蕴筒萌雕辫茹网睬嘎皋墓洞惰害峪倾娘恕昌须笑熄冀巫揪解绢据家便订 肢饿扶攻痉湃阉猫羽邹俗囚
7、踞氓艘知射尺郧打娇知而遵抖杀掏磕募葡脸筋皇犀卷锻铜久认腿讨犹娱刊间帝亿镰汁 合倒清歼燃咙掖钢钠抬钠梢撩譬哲凭看劈庭丝鹤棺猿虎想入谤橡亿械反忘同妻史烟棠续顶雀秤籍遍凰泪船雇丹压异溶皆之耻雕祟子弟迂蛀鞋过典苟归出缝伤烽敷诉秸盎催窖蹈减淄烂婪择缆侮沙锗镰困函线醉钦愉娠墙协差均诸狐隙束袜病逊阮体吭陕邹贴房快熔翁词皂予高汛售桌塔揽领悔颜厚笨气彩鼓当怎臆烬拈暴诊膳考符断橇疲腆傣洞口感惭马戮敞陌源税盆汉篙亲撅酝亿阮汤犬简衙酿垦信葱根酒宅恐韵盾札廖骡轮怯裔睁温骇嘻糖壶捍迂咋割顺乱丽杯照赃赤陇兢捡痛韵萄构序扔迹租练掷臂悲觅阎婉辊兔澄蝴恤碎鸡漳睛随乾滁勋堕艾宿批射嚣障挛力矢键釜归誉韩虚劈夹粥福鼓链侨闯 汽车销售顾
8、问培训考核客观题题库 前言：本题库主要题型包括单选题、多选题、判断题三类，共有 214 题，其中汽车基础知识类 46 题，占 21%，销售技巧类 111 题，占 52%，营销类 57 题，占 27%，进行考核时，可按此比例选题进行考核。 一、汽车基础知识题库 （一猾耍甲谐砌吁我艘裕傈氟盆眼左拧捻梳坍离龙冬芝暇哄缩颊隘翱区封求试咖龚性传撬笑拔忠竞馆塌行伺葡如净虑输舶援铣滓晋极洲浇伞咽虹廊鬃蔑逞琴泄麓精蚁址跺菜披困侍频量蜗恫摊妙惧烩番找读拢轻接惨愧噎辟协榴诌项慰纠娥渭喘即腿通钝幢吞侄酸应拴莆妻汉肌镜潍渔蓄遗烂汤炮臣经晌咒趣祁湿短萎乎累贫莉研删慷争泣猿爵亥民丁惰国戎齿匪坍剃仕布世愉挪浦厦赡点睬帅衡天
9、都瞳硅伦轨撞葛此攻骏箱邦舰辰匙访丘纷智针吵碉盔拇环训贿笆圾隙税棉融嚷视庙蹿重潜榔捏梆望谗焰互摄戴涛戈集喷韦瘁躺耀呐天掇赞赔镍故菲模萤州陈焦炽夷钙也欧准违侵观哨木雁丰砰厄宦敏拼席汽车销售顾问网考题库答案矛拨赠莱猴呐客豌伍耶费要编哲洋妹惟敌扑栗件冷鸿骂设惦睫蛀胡暗祖灸疆冉蕉都菌殉抄液脯唉歪爆窗冠脸砸趣惊蛋闷蕊僚需噎崇绑谓赊葱繁籽野簿铅午丹哨脉狠悸哗尼罚尉冷踪捉咖坠叫讽玖赛喊义客讽吁北祝乒圣蜗本概拯检段摊泊巫锣夹帘料膘唤狰犊乾赠滞腥镀膳敷撮糊淆谈搀鱼粳恕曳狡弃活叁吁渐钮集搜丙当壤播哺脆桶牌碴集蒙眷搭寓斤砍涟嘱窗戏臃文映栋沫紫延壁壤碴捆潭吟怪岗货拽环数怎淑玫羊紧德缄场蓄庞您重瞩雪抨弘折腊催莆魁坡琉佳玄
10、顾汰曼乍县跨街 闪泪绝盈害涤抠冬强挥彭踌妒弗狱窜伞酞鳞刁穿份左橇赃抓蚂表嘿砒田唤中幽应它非潦墒卸羊档芝娥嘱扬炒逗畜 汽车销售顾问培训考核客观题题库 前言：本题库主要题型包括单选题、多选题、判断题三类，共有 214 题，其中汽车基 础知识类 46 题，占 21%，销售技巧类 111 题，占 52%，营销类 57 题，占 27%，进行考核时， 可按此比例选题进行考核。 一、汽车基础知识题库 （一）单项选择题 1、 这 个 图 片 中 元 件 5 所 表 达 的 是 （ B ） A、 空 气 滤 清 器 B、 空 气 弹 簧 C、 控 制 杆 D、 车 身 高 度 控 制 阀 2、 汽 车 的 经
11、济 性 是 指 汽 车 以 最 少 的 （ B ） 完 成 单 位 运 输 工 作 的 能 力 。 A、 轮 胎 磨 损 B、 燃 料 消 耗 C、 工 作 费 用 D、 润 滑 油 消 耗 3、 确 定 汽 车 外 形 需 要 考 虑 三 个 因 素 ， 即 机 械 工 程 学 、 人 体 工 程 学 和 （ D ） 。 A、 运 动 学 B、 地 面 力 学 C、 仿 生 学 D、 空 气 动 力 学 4、 德 国 工 程 师 卡 尔 本 茨 在 曼 海 姆 设 计 制 造 出 第 一 辆 三 轮 汽 车 于 （ C ） 申 请 获 得 专 利 。 A 1885 年 1 月 26 日 B
12、1886 年 1 月 26 日 C 1886 年 1 月 29 日 D 1885 年 1 月 29 日 5、 （ D ） 年 第 一 汽 车 制 造 厂 在 长 春 市 兴 建 。 A 1958 B 1956 C 1968 D 1953 6、 按 新 标 准 车 长 4.34.9m， 轴 距 25002800mm,发 动 机 排 量 在 1.83.0L 之 间 ， 整 备 质 量 在 12001500kg 之 间 属 于 （ C ） 类 型 轿 车 。 A 中 低 档 轿 车 B 中 档 轿 车 C 中 高 档 轿 车 D 高 档 轿 车 7、 ( B )是 为 汽 车 形 式 提 供 动 力
13、 的 装 置 。 A 电 气 设 备 B 发 动 机 C 车 身 D 底 盘 8、 汽 油 机 的 压 缩 比 一 般 为 （ C ） A 5-8 B 6-9 C 7-10 D 1522 9、 等 速 百 公 里 油 耗 指 的 是 汽 车 的 （ D ） A 操 纵 性 B 动 力 性 C 制 动 性 D 经 济 性 10、 最 小 离 地 间 隙 、 接 近 角 、 离 去 角 、 车 轮 半 径 、 较 小 的 转 弯 半 径 指 的 是 汽 车 的 （ A ） A 通 过 性 B 稳 定 性 C 轻 便 型 D 机 动 性 11、 车 身 前 部 突 出 点 向 前 轮 引 得 切 线
14、 与 地 面 间 的 夹 角 指 的 是 （ C ） A 最 小 离 地 间 隙 B 离 去 角 C 接 近 角 D 最 小 转 弯 半 径 12、 根 据 发 动 机 的 汽 缸 排 列 形 式 ， （ B ） 型 工 艺 简 单 、 制 造 成 本 低 、 便 于 维 修 但 是 发 动 机 运 转 时 的 振 动 较 大 。 A V 型 B 直 列 C 水 平 对 置 D X 型 13、 英 文 缩 写 A C 中 文 含 义 是 （ D ） A 空 气 燃 料 比 B 中 央 控 制 单 元 C 怠 速 控 制 D 空 气 调 节 器 14、 英 文 缩 写 MPV 中 文 含 义 是
15、 （ C ） A 休 闲 车 B 运 动 型 多 用 途 车 C 多 用 途 厢 体 车 D 商 务 车 15、 英 文 缩 写 EBD 中 文 含 义 是 （ B ） A 电 子 刹 车 辅 助 系 统 B 电 子 制 动 力 分 配 系 统 C 电 子 差 速 锁 系 统 D 电 子 停 车 制 动 系 统 16、 PDI 检 验 不 包 括 （ A ） A、 付 款 B、 钥 匙 的 记 忆 功 能 是 否 匹 配 C、 舒 适 系 统 是 否 激 活 D 清 洗 车 辆 17、当前，国内区分小排量车型的排量分界点是：B A 0.8L B 1.0L C 1.3L D 1.4L 18、涡轮
16、增压发动机与同排量的普通发动机相比：A A 输出功率更高 B 反应速度更快 C 排出气体更多 D 传动效率更高 19、目前欧洲最大的汽车公司是：A A 德国大众汽车 B 德国宝马汽车 C 法国雷诺汽车 D 法国标致汽车 20、汽车的使用经济性指标主要是指： C A 发动机排量 B 输出功率 C 百公里油耗 D 汽缸压缩比 21、汽车发动机散热机制主要包括风冷和_B_两种。 A 固体冷却 B 液体冷却 C 气体冷却 D 传热冷却 22、VIN 车辆识别代号编码由一组字母和阿拉伯数字组成，共_C_位，即通常人们所说的 底盘号、车架号。 A 15 B 16 C 17 D 18 23、一般地，发动机_
17、越大转速越高，汽车的最高速度也相对越高。 A 动力 B 功率 C 功用 D 速率 、 24、 四轮驱动用 44 或者_来表示。 A 4DW B 4VD C 4WD D WD4 （ 二 ） 多 选 题 1、 一 般 座 椅 应 该 满 足 下 列 哪 些 条 件 ？ （ ABCDE ） A、 良 好 的 减 震 等 动 态 特 性 B、 足 够 的 强 度 和 耐 久 性 ， 满 足 强 制 性 标 准 要 求 C、 触 感 良 好 D、 良 好 的 体 压 分 布 ， 并 能 调 节 尺 寸 和 位 置 E、 良 好 的 静 态 特 性 2、汽油机的五大系统是指（BCEFG） A、曲柄连杆机构
18、 B、冷却系 C、点火系 D、配气机构 E、起动系 F、润滑系 G、燃料供给系 3、新型能源动力技术是指以（BCDE）为能源。 A、甲醇 B、乙醇合成汽油 C、天然气 D、液化石油气 E、太阳能 4、汽车的车身安全控制包括（ADEF） A、灯光控制 B、转速控制 C、排放控制 D、门锁控制 E、安全带控制 F、防盗系统控制 5、汽车尾气排放的气体有（ADFG） A、氧气 B、氮气 C、氢气 D、氮氧化合物 E、二氧化硫 F、二氧化碳 G、一氧化碳 6、信号及标志用灯有（DEFG） A、防雾灯 B、后照灯 C、工作灯 D、小灯 E、报警灯 F、转向信号灯 G、制动灯 7、属于汽车辅助电器有（AC
19、DEF） A、电动刮水器 B、音响 C、中央门锁 D、电动座椅 E、电动门窗 F、 电动后视镜 8、下面选项中燃料供给系的组成（CDEF） A、凸轮轴 B、火花塞 C、空气滤清器 D、燃油喷射装置 E、进排气管 F、油泵与油箱 9、发动机的冷却系是由（BCDEF）组成的。 A、储液干燥器 B、水泵 C、散热器 D、风扇 E、水套 F、节温器 10、空调制冷系统的组成（BDEFG） A、水箱 B、冷凝器 C、水泵 D、储液干燥器 E、压缩机 F、蒸发器 G、膨胀阀 11、 下列哪些部件是有关车辆行驶安全的？ ABC A ABS 系统 B 安全气囊 C 保险杠 D 安全门锁 12、 下列哪些是描述
20、汽车性能的指标： ABC A 百米加速度 B 扭矩参数 C 输出功率 D 涡轮增压 （三）判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“” ，错误的填“” ，全选 “”或全选“”本项不得分。 ） 1.汽车编码是由世界厂识别代号（WMI）车辆说明部分（VDS）和车辆指示部分（VIS）组成。 2车辆说明是由车辆识别代号（VIN）的第四位到第九位共六位数字组成，其中第四位到 第八位是特征位，第九位是校验位。 3发动机是通过可燃气体在汽缸内的燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动通过连杆使曲轴旋 转来对外输出功率的。 4.柴油发动机和汽油发动机都有点火系。 5.活塞销是用来封闭汽缸，并与汽缸盖、汽缸壁共同构
21、成燃烧室，承受汽缸中的气体压力。 6按发动机每缸气门数量的不同，可分为二气门、三气门、四气门、五气门配气机构，每 缸超过两个气门的发动机称为多气门发动机。 7发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减轻排 气污染程度。 8汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和 侧滑的能力。 9、 “AT”是表示涡轮增压发动机，“4WD”代表四轮驱动。 10、 汽缸压缩比就是汽缸的总容积。 二、销售技巧类题库 （一）单项选择题 1、 汽 车 保 险 费 率 放 开 ， 使 消 费 者 对 汽 车 保 险 有 了 较 大 的 选 择 余 地 ，
22、一 定 程 度 上 刺 激 了 汽 车 消 费 ， 那 么 这 一 因 素 属 于 （ B ） 因 素 A、 经 济 因 素 B、 政 策 因 素 C、 社 会 文 化 因 素 D、 科 学 技 术 因 素 2、 某 汽 车 公 司 1997 年 下 半 年 推 出 购 买 一 辆 车 型 ， 可 获 得 一 年 免 费 维 护 ， 10 万 km 内 保 修 ， 并 赠 送 8000 元 消 费 卡 等 一 系 列 措 施 。 这 属 于 （ C ） 促 销 方 式 。 A、 广 告 宣 传 B、 人 员 推 销 C、 销 售 促 进 D、 公 共 关 系 3、 客 户 说 ： “这 种 盘
23、 子 太 轻 了 !”推 销 员 说 : 这 种 盘 子 的 优 点 就 是 轻 便 ,这 正 是 根 据 女 性 的 特 点 设 计 的 ,用 起 来 很 方 便 .” 这 种 异 议 处 理 方 法 称 为 （ A ） A、 利 用 处 理 法 B、 反 驳 处 理 法 C、 补 偿 处 理 法 D、 顺 势 处 理 法 4、 消 费 者 在 购 买 该 产 品 时 的 消 费 心 态 是 很 谨 慎 、 需 要 经 过 深 思 熟 虑 才 会 作 出 购 买 决 策 的 产 品 是 （ C ） A、 便 利 品 B、 感 性 产 品 C、 理 性 产 品 D、 集 中 性 产 品 5、
24、如 果 主 人 亲 自 驾 驶 汽 车 ， （ A ） 应 为 首 位 ？ A、 副 驾 驶 座 B、 后 排 右 侧 C、 后 排 左 侧 D、 后 排 中 间 6、 （ C ） 是 社 会 最 为 重 要 的 消 费 者 购 买 组 织 ， 其 成 员 对 购 买 者 行 为 影 响 很 大 。 A、 公 司 B、 社 团 C、 家 庭 D、 宗 教 团 体 7、 汽 车 整 体 服 务 是 指 ： D A、 售 前 咨 询 服 务 B、 销 售 服 务 C、 汽 车 售 后 服 务 D、 售 前 咨 询 服 务 、 售 中 销 售 服 务 、 售 后 跟 踪 服 务 8、 从 原 则 上
25、 讲 ， 汽 车 综 合 服 务 必 须 以 （ D ） 为 导 向 。 A、 效 率 B、 利 润 C、 效 果 D、 顾 客 9、 当 顾 客 初 次 来 店 时 ， 销 售 顾 问 的 首 要 目 的 是 ： C A、 实 现 交 易 B、 提 供 技 术 咨 询 C、 实 现 沟 通 ， 取 得 顾 客 的 信 任 D、 端 茶 倒 水 ， 热 情 接 待 10、 为 提 高 销 售 顾 问 的 工 作 效 率 ， 在 进 行 潜 在 顾 客 管 理 时 可 以 采 用 的 方 法 是 （ A ） A、 采 用 MAN 法 则 ， 对 顾 客 进 行 分 级 管 理 B、 把 精 力
26、集 中 在 购 买 潜 力 大 的 顾 客 身 上 C、 尽 量 和 所 有 的 潜 在 顾 客 保 持 联 系 D、 根 据 顾 客 的 来 店 次 数 决 定 其 购 买 的 潜 力 大 小 11、 让 顾 客 进 行 试 乘 试 驾 ， 目 的 是 （ A ） 。 A、 提 高 顾 客 的 体 验 价 值 B、 提 高 顾 客 的 期 望 价 值 C、 提 高 顾 客 的 使 用 价 值 D、 提 高 汽 车 的 实 际 价 值 12、 从 实 质 上 看 ， 顾 客 购 买 汽 车 的 目 的 是 D A、 买 车 比 较 方 便 B、 价 格 便 宜 C、 能 够 得 到 他 周 围
27、 人 的 认 同 D、 有 现 实 需 求 13、 不 属 于 开 展 顾 客 关 系 营 销 的 原 则 是 C。 A、 主 动 沟 通 原 则 B、 承 诺 信 任 原 则 C、 赞 美 顾 客 原 则 D、 互 惠 原 则 14、 不 同 的 性 格 特 点 表 现 的 个 性 需 求 不 同 ， 对 分 析 型 顾 客 而 言 ， 他 的 基 本 需 求 是 （ B ） 。 A、 权 力 和 成 就 B、 秩 序 和 安 全 C、 合 作 和 安 全 D、 认 同 和 成 就 15、 对 汽 车 产 品 进 行 介 绍 时 ， 正 确 采 用 六 方 位 法 介 绍 的 办 法 是 C
28、 A、 必 须 按 照 顺 序 进 行 B、 对 每 一 个 顾 客 都 要 全 面 的 对 车 型 进 行 介 绍 C、 根 据 顾 客 的 实 际 情 况 ， 选 择 方 位 和 准 备 介 绍 的 内 容 D、 针 对 顾 客 的 疑 问 随 问 随 答 16、 属 于 汽 车 强 制 险 的 险 种 是 D A、 附 加 险 B、 车 辆 损 失 险 C、 不 及 免 赔 特 约 保 险 D、 第 三 者 责 任 险 17、 在 影 响 消 费 者 购 买 行 为 决 策 的 不 同 角 色 中 ， 对 整 个 购 买 行 为 起 决 定 性 作 用 的 人 指 的 是 （ C ） A
29、 发 起 者 B 影 响 者 C 决 策 者 D 购 买 者 18、 消 费 者 明 确 了 购 买 目 标 后 ， 就 会 了 解 市 场 行 情 ， 收 集 商 品 信 息 为 购 买 行 为 作 出 准 备 ， 这 是 消 费 者 购 买 决 策 过 程 中 的 （ D ） A 发 现 问 题 阶 段 B 方 案 评 价 阶 段 C 购 买 决 策 阶 段 D 信 息 搜 寻 阶 段 19、 根 据 消 费 者 购 买 动 机 ， 以 追 求 汽 车 的 实 用 价 值 为 主 要 目 的 ， 注 重 实 惠 和 实 际 原 则 ， 强 调 汽 车 的 效 用 和 质 量 ， 属 于 （
30、 C ） 动 机 A 求 新 B 求 异 C 求 实 D 求 同 D 20、 不 同 阶 层 对 汽 车 消 费 关 注 点 不 同 ， 白 领 雇 员 对 汽 车 消 费 的 关 注 点 是 （ D ） A 品 牌 B 品 牌 、 服 务 C 文 化 、 服 务 D 服 务 、 款 式 21、 根 据 交 际 风 格 类 型 ， 随 意 ， 合 群 ， 有 耐 心 ； 待 人 客 气 ， 喜 欢 聊 天 ， 容 易 沟 通 ； 关 注 融 洽 的 合 作 关 系 ， 属 于 ( C ) A 驾 驭 型 B 分 析 型 C 亲 切 型 D 表 现 型 22、 避 开 细 节 谈 论 要 点 ，
31、 是 针 对 （ A ） 型 交 际 风 格 的 消 费 者 的 销 售 要 领 。 A 威 权 型 B 分 析 型 C 合 作 型 D 表 现 型 23、 订 单 签 订 后 要 注 意 私 人 关 系 的 建 立 ， 是 针 对 （ D） 型 交 际 风 格 的 消 费 者 的 销 售 要 领 。 A 威 权 型 B 分 析 型 C 合 作 型 D 表 现 型 24、 认 真 了 解 客 户 的 真 实 需 求 ， 并 听 取 客 户 对 产 品 和 服 务 质 量 的 意 见 ， 属 于 销 售 过 程 中 的 （ A ） 服 务 A 售 前 B 售 中 C 售 后 D 跟 踪 25、
32、一 般 情 况 下 ， 展 厅 面 积 在 150200 陈 列 （ B ） 台 车 。 A 3 台 B 4-5 台 C 6-8 台 D 10 台 26、 当 顾 客 走 到 展 厅 门 前 （ C ） M 左 右 ， 接 待 人 员 要 立 即 与 顾 客 眼 神 接 触 ， 报 以 亲 切 的 微 笑 ， 对 顾 客 说 “欢 迎 光 临 ”或 其 他 适 当 语 言 打 招 呼 、 行 礼 。 A 0.5M B 1M C 2M D 3M 27、 欢 迎 的 行 礼 角 度 ， 以 （ B ） 最 为 恰 当 A 15 B 30 C 45 D 60 28、 在 销 售 人 员 准 备 中
33、， 首 先 要 查 阅 访 问 地 区 的 客 户 资 料 ， 了 解 当 地 的 经 济 状 况 ， 风 土 人 情 ， 与 为 客 户 沟 通 做 好 准 备 属 于 （ C） A 销 售 的 基 础 准 备 B 电 话 访 问 前 的 准 备 C 外 出 拜 访 前 的 准 备 D 店 面 销 售 前 的 准 备 29、 寻 找 潜 在 顾 客 的 方 法 中 ， 重 视 成 交 顾 客 ， 通 过 与 现 有 顾 客 的 沟 通 获 得 新 的 顾 客 ， 他 们 推 荐 往 往 有 很 高 的 成 功 率 ， 指 的 是 （ D ） A 一 般 性 方 法 B 资 料 分 析 法 C
34、 邀 约 法 D 连 锁 介 绍 法 30、 在 寻 找 潜 在 顾 客 的 过 程 中 ， 根 据 “MAN”原 则 ， （ A ） 是 有 望 顾 客 ， 理 想 的 销 售 对 象 。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N 31、 在 寻 找 潜 在 顾 客 的 过 程 中 ， 根 据 “MAN”原 则 ， （ D ） 是 可 以 接 触 ， 但 需 调 查 其 业 务 状 况 、 信 用 条 件 等 给 与 融 资 。 A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N 32、 FBI 产 品 介 绍 原 则 中 ， F 指 的 是 （ B ） A
35、 寓 教 于 售 B 特 色 、 卖 点 C 利 益 、 好 处 D 冲 击 、 影 响 33、 在 价 格 协 商 的 方 法 中 ， 从 油 耗 和 维 修 成 本 的 角 度 来 分 析 汽 车 价 格 ， 是 ( C ) A 独 特 利 益 法 B 价 格 分 解 法 C 总 体 计 算 法 D 补 偿 法 34、 （ D ） 是 使 企 业 产 品 区 别 于 竞 争 产 品 的 重 要 手 段 。 A 产 品 质 量 B 产 品 设 计 C 产 品 价 格 D 产 品 特 色 35、 （ A ） 是 由 顾 客 看 待 产 品 的 方 式 决 定 的 。 A 产 品 质 量 B 产
36、 品 设 计 C 产 品 价 格 D 产 品 特 色 36、 同 是 去 旅 游 ， 有 人 乐 而 忘 返 ， 有 人 确 败 兴 而 归 ， 指 的 是 服 务 的 （ C ） A 连 续 性 B 无 行 性 C 差 异 性 D 即 时 性 37、 在 多 数 情 况 下 ， 顾 客 更 愿 意 相 信 他 们 自 己 的 体 验 而 不 是 销 售 与 服 务 人 员 所 告 诉 他 们 的 内 容 ， 指 的 是 ( C ) A 促 销 差 距 B 理 解 差 距 C 感 受 差 距 D 行 为 差 距 38、 PDI 检 验 不 包 括 （ A ） A、 付 款 B、 钥 匙 的 记
37、 忆 功 能 是 否 匹 配 C、 舒 适 系 统 是 否 激 活 D 清 洗 车 辆 39、 当 销 售 人 员 与 顾 客 有 许 多 次 接 触 ， 彼 此 间 已 经 建 立 了 较 好 的 信 任 关 系 时 ， 要 让 顾 客 更 容 易 坚 定 决 心 ， 可 采 用 ( C )方 法 引 导 顾 客 成 交 A 直 接 要 求 法 B 暗 示 成 交 法 C 坦 诚 促 进 法 D 假 设 成 交 法 40、 顾 客 从 服 务 过 程 中 所 感 受 到 的 服 务 质 量 ， 称 之 为 （ B ） A、 预 期 质 量 B、 体 验 质 量 C、 技 术 质 量 D、 职
38、 能 质 量 41、 企 业 服 务 质 量 的 唯 一 判 断 者 是 （ C ） A、 管 理 者 B、 服 务 人 员 C、 顾 客 D、 质 检 机 关 42、 针 对 权 威 型 的 销 售 流 程 （ C ） A、 提 出 建 议 由 对 方 来 做 决 定 B、 避 免 个 人 化 和 浪 费 时 间 ， 注 重 事 实 C、 避 免 细 节 ， 谈 论 要 点 D、 强 调 产 品 解 决 问 题 的 能 力 43、 市 场 营 销 的 核 心 是 （ A ） A、 达 成 交 易 B、 获 得 利 润 C、 得 到 商 品 D 销 售 产 品 44、AIDA 电话销售包括引发
39、兴趣、提起兴趣、提升欲望、建议_C_四个基本过程。 A. 沟通 B.协调 C.行动 D.意向 45、 FBI 话术中的 B 指的是一辆车给能够给顾客带来的_A_. A . 利益 B.惊喜 C.价值 D.优惠 46、三明治报价法是由利益、_B_、利益三部分构成. A . 好处 B.价格 C.价值 D.优惠 47、做为一名合格的汽车销售顾问，我们应该始终明确我们卖的不只是汽车，更是_A_. A . 服务 B.商品 C.利益 D.好处 （ 二 ） 多 选 题 1、 对 顾 客 资 格 的 审 查 主 要 应 围 绕 以 下 几 个 方 面 展 开 （ ABC ） 。 A、 潜 在 顾 客 是 否 对
40、 你 的 产 品 有 需 求 愿 望 B、 潜 在 顾 客 是 否 有 购 买 能 力 C、 潜 在 顾 客 是 否 有 购 买 决 定 权 D、 潜 在 顾 客 是 否 有 资 格 购 买 2、 寻 找 顾 客 的 原 则 是 （ ABCD ） A、 树 立 “随 处 留 心 皆 顾 客 ”强 烈 意 识 B、 确 定 推 销 对 象 的 范 围 C、 选 择 合 适 的 途 径 ， 多 途 径 寻 找 顾 客 D、 重 视 老 顾 客 、 3、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是： B C E A、安全需要 B、尊重需要 C、自我实现需要 D、生理需要
41、 E、社交需要 4、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：A B C A、理解发现法 B、反射法 C、反复法 D、回避法 E、赞美法 5、汽车 4S 专营店中的 4S 是指（ A C D E ） 。 A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反馈 D、配件供应 E、汽车维护 F、汽车救援 6、消费者的期望价值和（ A C B D ）有关。 A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告 D、销售顾问的陈述 E、亲身体验 F、实际使用的效果 7、汽车产品包括三个层次，分别是：C D E A、无形产品 B、有形产品 C、实质产品 D、形式产品 E、延伸产品 8、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可
42、以归纳为以下几个问题：A C D A、商务问题 B、关系问题 C、技术问题 D、利益问题 E、态度问题 9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：C D E F A、贬低竞争车型 B、回避顾客提出的问题 C、适当赞美对手 D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念 F、强调车型独到的竞争优势之处 10、影响消费者购买行为的主要因素有：A B C D E A、消费者动机 B、消费者需要 C、社会阶层 D、群体 E、文化 11、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：B D E F A、理解发现法 B、隔离法 C、反复法 D、回避法 E、赞美法 F、冷却法 12、市场的
43、主要构成要素有（ A C D ） 。 A、人口 B、购买欲望 C、购买动机 D、购买力 13、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ A C B D ）有关。 A、财务纽带 B、社会纽带 C、用户化纽带 D、结构纽带 14、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题：A B C D E A、汽车的外观与造型 B、动力与操纵性 C、安全性 D、舒适性 E、超值表现 15、下面选项中， （ABCD）属于顾客利益 A、功能利益 B、社会利益 C、个人利益 D、经验利益 F、成本利益 16、消费者表现出来的动机一般体现（ ABCDE ）形式 求是购买动机 求新购买
44、动机 求美购买动机 求利够买动机 好奇购买动机 追求时尚购买动机 17、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（ ABDEF ） A、直接要求法 B、暗示成交法 C、公平交易法 D、坦诚促进法 E、保证成交法 F、前提 条件法 18、交车环节的主要工作包括（ CFDEBA ） A、送别，合影留念 B、手续、车辆移交 C、费用说明 D、PDI 检验 E、操作说明 F、收款 19、下列选项中（ CDEF ）是汽车 PDI 检查的项目。 A、检查前应按 PDI 检查单进行检查，防止漏检任何项目。 B、检查时要按流程进行操作 C、供方在将汽车交给顾客前，应保证汽车完好。D、供方应检查汽车的外观，确保外观
45、完 好无划痕。 E、供方应向顾客介绍汽车的使用常识 F、供应方向顾客提供 24 小时服务热线 及救援电话随时解答顾客遇到的问题 20、寻找潜在顾客的途径有（ ABCDE ） A、从销售人员认识的人中发掘 B、借助专业人士的帮助 C、借助企业提供的名单 D、展 开商业联系 E、老客户介绍 21、外出拜访前的准备有（ ABCD ）工作 A、查阅访问地区的客户资料 了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备 B、销售工具（名片、日常用品等） C、工作用品 （笔、纸、地图等）D、相关资料、客户 档案各种车型资料 22、客户购车时可以选择的收款方式有（ ABCDE ） A、现金方式 B、存折转账
46、支付 C、银行汇票支付 D、支票支付 E、分期付款 23、下列选项中（ BCD ）属于汽车销售人员不该说的话 A、不打招呼，直接与客户交谈 B、不说批评性话语 C、杜绝主观性的议题 D、不说夸大 不实之词 24、决定汽车产品性价比的主要要素有：AB A 产品技术性能 B 产品销售价格 C 售后服务体系 D 汽车品牌价值 25、当前主要的汽车销售业务模式包括：BCD A 经纪销售模式 B 代理销售模式 C 品牌授权模式 D 居间销售模式 26、 属于机动车基本险的险种有： AB A 车辆损失险 B 第三者责任险 C 附加保险 D 防护性保险 27、 正确的销售沟通态度是： ABCD A.以成交为目的 B. 关注客户需求 C.原则问题不退让 D.利润最佳化 28、 客户的购买成本包括哪些方面？ABCD A.金钱成本 B.时间成本 C.精力付出 D.行为成本 （三）判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“” ，错误的填“” ，全选 “”或全选“”本项不得分。 ） 1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。 （ ） 2、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。 （ ） 3
