1、本科毕业论文（20_届）纵向价值链分析在企业的应用研究所在学院商学院专业班级财务管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日摘要随着网络经济、知识经济及经济全球化的发展，企业面临的经营环境和管理模式等发生了翻天覆地的变化，企业间的竞争已经转化为价值链与价值链之间的竞争，价值链分析与运用己成为现代企业关注的核心问题。企业的任务就是为顾客创造和传递价值。产品生产者与供应商、分销商、服务商以及最终用户之间在价值的生产和实现上相互依存。以浙江省诸暨市同森针织厂为例，从企业纵向价值链伙伴角度，分析出诸暨市袜业加工企业的纵向价值链具有价值链伙伴关系不稳定、应该增值的原料采购环节未实现增值、价值链前向整合空间
2、较大的特点。在以上分析的基础上，提出了改进袜业加工企业纵向价值链的相应措施加强与上游供应商合作环节的稳定性、对纵向价值链进行前向整合、吸引外部投资延长企业价值链等。关键词纵向价值链；增值；措施；整合ABSTRACTWITHTHEDEVELOPMENTOFTHENETWORKECONOMY,KNOWLEDGEECONOMYANDECONOMICGLOBALIZATION,ENTERPRISESAREFACINGTHEBUSINESSENVIRONMENTANDTHEMANAGEMENTMODEWHICHHASUNDERGONEENORMOUSCHANGES,COMPETITIONAMONGENT
3、ERPRISESHASBEENTRANSFORMEDINTOTHECOMPETITIONOFVALUECHAINTHECOMPETITIONBETWEENVALUECHAINANALYSISUSESHASBECOMEACORECONCERNOFMODERNBUSINESSESTHEJOBOFENTERPRISESISTOCREATEANDDELIVERVALUEFORCUSTOMERSPRODUCERSWITHSUPPLIERS,DISTRIBUTORS,SERVICEPROVIDERSANDENDUSERSREALIZETHEVALUEOFPRODUCTIONANDINTERDEPENDEN
4、TWITHTHETONGSENKNITTINGMILLINZHEJIANGZHUJIFORINSTANCE,FROMTHEVIEWOFBUSINESSLENGTHWAYSVALUECHAINCOLLEAGUE,TOCONCLUDETHEANALYSISOFTHOSESOCKINDUSTRYHASTHEPROBLEMOFINSTABILITYCOLLEAGUERELATIONSHIP,THERAWMATERIALPROCURELINKSHOULDBEINCREASEDISUNREALIZED,THEVALUECHAINOFFORWARDDIRECTIONINTEGRATIONSPACEISTOO
5、BIGGERONTHEBASISOFMENTIONEDANALYSIS,PUTFORWARDTHECORRESPONDINGMEASURESOFVALUECHAINASFOLLOWSENHANCEANDUPPERTHESUPPLIERLINKOFSTABILITY,PROGRESSTHELENGTHWAYSVALUECHAINFORWARDDIRECTIONINTEGRATION,ATTRACTIONTHEOUTSIDEINVESTSTOLENGTHENANENTERPRISEVALUECHAINKEYWORDSLENGTHWAYSVALUECHAININCREMENTMEASUREINTEG
6、RATION目录1价值链的一般理论111价值链理论112价值链分类113纵向价值链22纵向价值链分析和竞争优势的理论基础321价值链分析的概念422纵向价值链分析的特点423纵向价值链分析的步骤53纵向价值链分析在诸暨市同森针织厂的具体应用631企业概况7311企业背景介绍7312企业发展面临的问题和挑战7313确定企业的纵向价值链832企业与上游供应商8321原材料的定位8322供应商的筛选933企业内部的研发和生产控制9331企业的研究与开发9332企业的生产控制934企业与下游销售商10341企业的销售模式10342企业销售模式的缺点11343在价值链环境下建立产销联盟114诸暨市同森针
7、织厂的完善建议及结论13结论14参考文献15致谢错误未定义书签。11价值链的一般理论11价值链理论价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔波特于1985年提出的。波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。价值链在经济活动中是无处不在的，
8、上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”12价值链分类根据各个价值活动在价值创造中的重要程度的不同，可以把价值活动分为两大类基本活动和辅助活动见图1。1
9、基本活动基本活动是由投入到产出的转化、交货和售后服务直接构成，是产品或服务在实质上的创造，并把它传给买主和一些售后服务。基本活动包括内部后勤，与产品接受、产品检查、库存管理有关的活动；生产经营，将输入转化为最终产品的活动，包括加工、装配、检验、包装、设备维护等；外部后勤，订货处理、入库、储存及发货等将产品送交购买者的活动；2市场营销，吸引顾客来购买以及问题处理、走访客户的活动；售后服务，广告、订货、与客户定期联系，提高或维持产品价值的活动。2辅助活动辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购设备、技术、人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持，辅助活动与各种具体的基本活动相联系并支持整个价值链。辅助
10、活动一般分为基础结构，包括行政管理、财务管理、预算、房产管理、会计制度等。该基础结构支撑了整个价值链。基础结构可以帮助或阻碍成本竞争优势的形成；技术开发，用以技术改造以提高生产效率、设备维护等；人力资源，包括所有参与招聘、雇佣、培训、考核、奖惩的活动；采购作业，原材料、供应品的订购及其它消费品和资产的购买。图1波特的价值链理论基本活动内部后勤产品接收、产品检查、库存管理生产经营加工、考核、维护外部后勤订单处理、交货安排、交货市场营销信息反馈、问题处理、走访客户售后服务广告、订货、与客户定期联系基础结构行政管理、财务计划与预算、会计制度辅助活动技术开发技术改造与设备维护人力资源员工招募、考核、奖
11、惩、培训、岗位竞争制度采购作业核对库存、订货、供应合同为企业创造的利润313纵向价值链纵向价值链的概念将最终产品看作是一系列作业的集合体，一个企业是整个作业链中的一环或几环。这样企业可以从最基本原材料的取得到最终产品使用后废弃这一整体价值链的层次上分析产品的成本和收益，从而进行战略规划来合理分配利润。纵向价值链可以将企业、供应商和顾客都分别看作一个整体，它们之间通过上述的各种关系构成一种链条关系这种链条关系可以向上延伸至最初原材料的最初生产者或供应者,也可以向下延伸到达最终产品的最终使用者在这一点上，上述链条关系有点类似于生物学中的生物圈的食物链，不同的是这种链条关系缺乏明显的闭圈特征，只是一
12、条从“上”到“下”的链条关系（在不考虑产品回收再利用的情况下）。基于以上这种特征，我们称之为纵向价值链。42纵向价值链分析和竞争优势的理论基础21价值链分析的概念虽然价值链分析理念和方法己被广泛应用，但目前对价值链分析尚无权威性的定义。一般来说，价值链分析被定义为，即是以价值链为研究对象，来分析价值链的构成，以及价值链上的每项价值活动的地位及相互关系，及每项价值活动的成本及其动因，最后分析每项价值活动占用的资产、资金，最后实现的盈利状况等等，它是使用系统的方法来考察企业的所有的作业活动及其之间的相互联系。在具体应用价值链分析时，企业所要分析的内容表现为资金流、物流、信息流这些具体的形式，通过分
13、析、评价，来改进企业创造价值的能力。价值链分析也采用三分法，即内部价值链分析、纵向价值链分析和横向价值链分析。具体说来，通过内部价值链分析，可以发现并消除不增值环节及成本与价值不配合的价值活动；通过横向价值链分析，可以了解竞争对手的成本构成情况，确定企业自身的优势和劣势，然后再确定如何比竞争对手更好地管理；通过纵向价值链分析，可以确定行业中哪一部分消耗最大，企业是否需要进行前向和后向整合的战略选择，花更大的力气来优化甚至重新构造价值链体系,以帮助企业降低成本、建立更持久的核心竞争能力。由于本文主要讨论纵向价值链分析，所以对于内部和横向价值链分析就不再做详细阐述。22纵向价值链分析的特点传统的纵
14、向价值链分析的内容包括1产业进入和退出。企业通过对某产业在整个纵向价值链上的利润共享情况的分析，以及对产业未来发展趋势的合理预期可以做出进入或退出该产业的决策。2纵向整合。纵向整合是指在某一企业范围内对企业现有生产过程进行扩展。纵向整合可以分为前向整合和后向整合，在企业范围内分别向纵向价值链的上游和下游延伸，通过这种方式来确定企业的优势地位（许萍，2003）。然而，今天这种对价值的理解已经过时，与此相适应的战略观点也不再适用。在不是以交易关系为基础而是以战略合作为基础的新的纵向价值链关系中，价值链分析也呈现了新的特点。在这里分析的重点不再是价值链中一系列固定活动的安排，不再是企业本身，甚至不再
15、是整个行业，而是整个价值创造系统。这种新的价值创造系统的一个很重要的特征就是顾客已经不只是接受公司所5提供的价值，而是参与到公司的价值创造活动之中。一个顾客，不管是企业还是个人，为了获得或创造价值，它就要进行可观的投入，因而，它会在投入和价值创造之间权衡。只有它使用了某一企业的产出，也即进行了价值创造活动，企业的这项产出才具有了价值。从这一点来说，我们可以认为，利润不是来源于顾客，而是来源于顾客创造价值的行为。因此我们可以说，公司的一个重要的战略基础就是其建立的顾客基础，它与公司的能力基础一起构成了企业战略的基石。纵向价值链分析中的“核心企业”与企业内部价值链分析中的“企业”是有所不同的。纵向
16、价值链分析中的企业是处于价值链系统中的关键地位，而且分析的内容也是拓展到企业外部甚至遍布整个价值链；而企业内部价值链中的企业可以是任何一个企业，分析的内容仅局限于企业内部，没有其它特殊的要求。因此纵向价值链分析是指从整个价值链角度研究影响核心企业竞争优势的生产经营活动各个环节、各个方面及过程，并且重新整合整个价值链，寻求提升企业竞争力的途径。纵向价值链分析的主要特点是1纵向价值链分析注重通过寻求利用上、下游价值链关系，达到降低成本的目的。核心企业可以通过与上游供应商共同协商找到降低供应商产品成本的方法、通过供应商的及时供货降低存货及采购成本；通过与下游分销商共同协商找到降低存货及销售成本、利用
17、零售商了解顾客消费倾向及对产品的要求，达到降低产品生命周期成本的目的。2纵向价值链分析还着重研究本企业的产品如何适应顾客价值链的要求，从而提高顾客满意度，为企业和顾客都创造利益。举个简单的例子，现在大部分小额现金都通过自动取款机提取，这种取款业务的重新安排给顾客提供了一种新价值，尤其是它消除了时间和地点的限制。顾客再也不用在当地银行的营业时间去取款了，他们可以随时随地取款，快捷而容易。3纵向价值链分析立足于整个社会价值的生产过程，对供应商和顾客给予充分的重视，从中挖掘企业的竞争优势。例如，我们已经不能确切地区分一个公司提供给顾客的是产品或是服务，而只能将其称为公司的产出。我们很难说得清楚空调供
18、应商或者饮食店所提供给我们的是产品或者是服务，因为他们所提供的是二者的综合体。4纵向价值链分析注重企业的长期发展潜力和利益共享。纵向价值链分析不仅要考虑某一项目的盈利性，还要考虑企业在整个纵向价值链上的利润共享比例是否可以接受，除了考虑企业的利益，还要考虑到各个股东的利益，这样才能实现企业价值最大化。如果各个企业都能从整体考虑，从长远考虑，着眼于企业对整个价值链贡献程度的大小，各个作业就能够更好地协调配合，从而提高整个价值链的竞争优势。623纵向价值链分析的步骤第一步，确定和分解纵向价值链，拟订备选方案由于纵向价值链环节比较复杂，因此对价值活动的鉴别往往需要多次反复，并随着分析的深入及分析的要
19、求，对价值活动的分解进行调整。在确定了行业价值链后，企业应确定决策的有关备选方案。第二步，分摊成本和资产1企业自身的有关成本和资产的分摊如果一个企业参与了纵向价值链上的几个环节的生产，就有必要把企业的各种成本、资产进行分摊。成本应分摊到它们发生的各个环节中去，资产应分摊到使用、控制它们或对其使用影响最大的价值活动中去。2确定纵向价值链上企业以外环节的成本和资产由于企业通常不具备有关的信息系统支持这一步骤的实现，故企业只有采取各种调查方法，例如查阅各企业的财务报告了解关键的的财务信息，阅读相关行业出版物等了解其他信息。由于这样得到的信息并没有固定的和适当的格式，因而对这些信息的判断和整理就显得非
20、常重要。第三步，估计和确定转移价格企业外部的产品转移由于存在外部交易市场，产品的转移价格很容易判定。而对于企业内部转移的中间产品，应在该中间产品外部市场交易价格的基础上对运输费用，营销费用等进行调整得到。第四步，确定有关资产回报率通过上述资产分摊方法我们可以估计出各环节中每生产一个单位的产品所需投资的现行成本或重置成本，在二、三的基础上计算出单位产品的利润，从而计算有关资产回报率。第五步，在考虑非财务信息基础上做出决策在以上分析的基础上企业可以从备选方案中选择可行的方案。当然采用纵向价值链分析还需要结合其他非财务信息进行综合评价以做出最后的决策。73纵向价值链分析在诸暨市同森针织厂的具体应用3
21、1企业概况311企业背景介绍浙江诸暨同森针织厂是一家集产品研发、生产、营销于一体的个人独资袜业生产企业。公司位于诸暨城西开发区，占地面积33000平方米，建筑面积27000平方米。公司现有360台各种进口设备，现有职工256人，年产值12亿元。公司拥有自营进出口权。年生产各种棉制袜子3500万双，主要生产有男女正装袜、女士时装袜、保健袜品等8大系列500多个款式，特别是女士时装袜为国内生产企业中品种最全、款式最新。从而受到各方顾客的青睐和好评。公司产品50出口到法国、英国、韩国等国家及地区。在国内建立了有序营销网络，产品畅销全国各个省、市、自治区。“同森”品牌受到国内外客商的一致好评。公司坚持
22、科技创新。合资公司将产品开发部设在香港，花重金聘请韩国及香港设计师开发各种时尚袜品，以保证设计出的产品汲取国际上最流行的元素，并结合东方女性的特点进行量身笃造，使得公司的时装袜品成了国内流行趋势风向标。312企业发展面临的问题和挑战1企业发展资金短缺。融资难的问题仍然是制约同森针织厂发展的“瓶颈”。中小企业融资难的问题长期存在，并引起各级政府的高度重视，虽然国家出台了一些扶持中小企业的信贷政策。情况有所好转，但仍然没有根本转变。去年，以全国工商联为主导的四部委调研发现，受货币政策调整的影响，首当其冲，中小企业又成为金融机构压缩贷款的对象。而袜子的销售和消费季节性因素又较强，导致同森针织厂产成品
23、和应收货款增多，使企业资金更加紧张。2发展时间短，缺少战略眼光。乡镇中小企业应对成长中复杂管理的能力严重不足，形成了中小企业对外贸易和国际经营中的管理约束。同森针织厂在公司经营时缺乏长远规划，只顾眼前利益，不为企业的长远发展着想，使企业发展后劲不足。出现这种不协调现象原因之一就是企业的规模呈现高速增长，企业的制度呈现创新型成长，企8业的整体素质呈现渐进式成长，企业领导者缺乏高瞻远瞩的战略思想。3无序竞争加剧，盈利水平不高。诸暨的袜业生产以家庭企业居多，遍布千家万户，并主要集中在合成纤维和棉制袜两种产品。生产的分散与产品的相对单一导致在中低档产品市场上竞争过度，在国际市场竞争中处于不利地位，一方
24、面由于生产企业众多，“扎堆”生产情况严重，在价格竞争上相互压价，引起低价销售；另一方面，由于一些企业只顾眼前利益，不顾产品质量，致使部分袜子质量参差不齐，价格下降，招致国际贸易纠纷。同森针织厂在几十年的发展历程里与其大大小小的竞争对手拼完了“质量战”、“服务战”、“概念战”之后，最终还是不得不面对这行业新加入者挑起的“价格战”。313确定企业的纵向价值链同森针织厂是生产制造型企业，在袜业生产链中处于中间地位。同森针织厂的纵向价值链如图2所示，公司是用上游供应商提供的尼龙、竹纤维、木纤维等原料，进行加工组装生产出成品，再通过下游的销售商买给最终的消费者。由于该公司的生产能力和市场占有率，所以在整
25、个价值链中，公司是处于核心位置，由它来管理整合整个价值链体系。（见图2）图2公司的纵向价值链32企业与上游供应商321原材料的定位随着经济的发展，各个袜业生产厂家争夺的对象，已经从经销商和消费者延伸到上游的供货商，观察袜业市场近年来的种种表现，就完全可以看出其中的轨迹。从瞄准袜业“大众化”的市场定位，到先战术后战略的“逆向营销”理论的提出，从“把握先机，共创双赢”的渠道推广，到“察先机而动者胜”的超低价入市的市场策略的实施，要想在同业中遥遥领先，同森针织厂必须考原材料供应商同森针织厂销售商最终消费者9虑到这些营销思想和策略，从原材料的供应开始定位，把握市场主动权。322供应商的筛选为了保证产品
26、的质量，防止采购过程中的暗箱操作，公司对供应商的选择进行了严格的管理，由供应部、技术部、质量控制部、筛选分厂和外管部五个部门层层评审才能确认供应商的供应资格。整个程序大致分为三个回合首先由采购供应部寻找供应商并选取合适的样品给技术部门鉴定，初步确认商品是否符合公司的技术要求；然后开始小批量试用，由质控部、筛选分厂进一步确认来料的质量是否合格；最后由外管部牵头，会同供应部等部门到供应商的工厂实施考察，按照供应商的相关资料对供应商的规模，质量管理体系等方面进行评估。评估通过后，供应商被确认为正式供货商，才可以开始正式供货。另外，在采购过程中，由成本办给供应部设定成本目标，注意采购部门的内部控制制度
27、，抑制采购过程中产生的腐败行为，防止采购人员的“吃回扣”现象。33企业内部的研发和生产控制331企业的研究与开发虽然公司每年拿出50100万元资金投入到新产品的研制开发上，但与国际领先企业每年技术研发费用投入占销售收入的510的水平相比，差距甚远。目前，中国袜业的技术基本趋于一种稳定状态，如果公司不能突破技术的封锁，真正开发自主知识产权的高效生产核心技术，那么也只能停留在产品低技术水平上的成本领先阶段。同时公司在研发的过程中应该不仅仅满足于推出了多少新的产品，更应该关注，公司投入了多少资金才研究出了这些产品，应该控制产品的研发成本，使公司资金得到最好的利用。332企业的生产控制1机器设备由于公
28、司自身拥有强大的生产能力，拷头机、挡车机、缝头机、定型机、空压机、冷干机、风机等机器，厂内已聘请专业人才进行维护与修理。对于超出自身修理能力的部分，则由周边的袜机修理生产厂进行维修。2计划系统10公司的计划体系是基于企业的内部和外部环境的实际情况及发展变化逐步形成的，主要是强调了计划的实用性和可操作性，但是在具体的操作上过于粗放，控制不够严谨，因此效果不是十分理想。计划系统主要分为三个层面计划层面的计划是以月度计划为基础，销售部门将月度的销售计划和出口订单发给生产计划部，生产计划部首先发出月度各类袜子的生产计划，并根据材料清单在系统里分别运行出外购原材料和自制半成品的需求计划，这些需求计划即成
29、为供应部和各加工配套分厂的月度执行计划；经营层面计划包括公司的销售计划、生产计划、配套供应计划，这些主要是为公司的一些重大经营决策提供决策依据，以及战略性采购物资的订货订购尼龙、氨纶、锦纶等主要原材料等；执行层的计划是整个计划系统中基层的日常运作计划，由于过去的粗放管理的原因，执行层的计划体系只记录了每周生产计划，没有具体的加工进度，成本和供应量大小的计划来配合月度计划，这也是公司自身的缺陷。3物流结构公司与一些大型的物流公司合作，像德邦物流，城市之星物流，天地华宇物流，新邦物流，盛辉物流，佳吉物流等都有长期合作，可以按照购货商提供的地址发货到指定的地方。快递有EMS,顺丰快递，圆通快递，申通
30、快递，天天快递等，发货到全国送货上门。34企业与下游销售商341企业的销售模式公司的销售模式主要是组建销售公司取代原来的销售商模式，组成“利益共同体”，共同来操控区域市场。它的主要特点是1有效地控制了出货渠道在一个地区仅有一个销售商出货，避免了多个销售商竞争，低价出售，不文明交易等共同经销带来的价格混乱。如果稳定了价格，就能保证市场健康有序的发展。2统一市场，形成共同愿景厂商同处在一个管理层面上，也就满足了厂商保持一致的必要条件，如果双方地位不一致，或处于从属地位，就很难从相同的角度出发考虑问题，不能在战略选择上保持一致。公司的销售模式快而有效地改变了销售商的经营思维模式。在变革后从单纯赚取渠
31、道流通利差转变为分享整个集体经营的利润，促进厂商在“长期永续经营”战略问题上达成统一。113圈住有实力的大户，构筑行业壁垒公司将有实力的销售商圈入自己的战略体系中，垄断优势渠道资源，形成行业壁垒。即使其他厂家想仿效，但也难以找到与之抗衡的销售商，最后只能望而却步。4统一职能，加强执行力在以前的销售渠道模式中，很难确保市场方案的执行力。其根源在于公司与销售商是独立的利益主体，他们之间的企业文化、组织职能的关联度非常松散，公司层面与经销商层面的职能模块对应程度低，更不用说上下层面的业务流程的连贯性，因此数据与信息完整、快速、有效，执行当然乏力。5竞争对手难以模仿公司的销售方式简单有效，但不容易被模
32、仿，因为它实现起来需要具备三个条件首先，本公司产品必须是这些销售商的主销产品，销售量要占其当年业务总量的70以上，这样，这些销售商才能放弃经营其他品牌，一心一意做公司的产品。其次，这个品牌在当地的大销售商不要超过五个，太多了难以联合与控制。最后，厂商之间必须十分信任，有良好的文明经商素质，品牌具有强大持久的生命力，这三个条件缺一不可。公司一开始就在其生产区域销售公司产品，网络该区域最有实力的批发商，其他品牌如果也学着成立联合销售公司，模仿其销售模式，此时，从实力和忠诚度来讲，新成立商家想要与公司抗衡，取代公司的核心位置，还有很大的差距。342企业销售模式的缺点1渠道内利益分配不公问题。该模式中
33、大批发商仍是主要力量，与制造商合资使其地位较以前更加提高，因而利益分配也更倾向大批发商。由于渠道总体盈利水平并未提高，牺牲的将是零售商利益，长期如此渠道稳定性就会有问题。2由于过分依赖经销大户而忽视了售后服务的问题，造成了消费者对公司产品的隔离与陌生感。3模式的缺陷。由于公司捆绑的经销大户之间先前在争夺市场份额时存在种种陈年积怨，加上各销售商在销售模式上不尽相同，区域销售公司的看似完美的外壳并不能掩盖各销售商之间的矛盾。这为今后在局部地区出现的尖锐矛盾而埋下祸根。12343在价值链环境下建立产销联盟以上的这些分析都说明了一点，公司的原有销售模式已经不再适用现在的市场环境了。公司应该放弃“股份制
34、区域性销售公司模式”转向直接与真正的零售终端进行联系。避免过多的销售环节，节省销售费用。实践告诉企业，只有建立在双赢基础上、以价值链思想为导向的产销联盟，才能给产销双方带来永久的利益。许多企业开始认识到价值活动完全不必事事亲为,而应当把和价值系统中的相关企业建立联盟伙伴关系作为主要的经营战略。美国、英国的一些大企业都在改变传统生产模式,将那些自己不占绝对优势、而上游与下游企业占有优势的环节,尽可能以联盟的方式进行合作而实现。由此可见，无论是生产商，还是销售商，从提升自身的竞争力出发，构筑产销联盟才是明智的选择。产销联盟的形成，主要需注意以下几个方面。1选择合适的联盟伙伴合作伙伴的选择是产销联盟
35、构筑的前提。选择优秀的合作伙伴已经成功了一半。为了生产低成本、高质量，让消费者满意的产品，满足变化多端市场的需求，必须选择最适合自己的合作伙伴作为公司产销联盟的对象。在此联盟关系中，公司可能是作为购货商，也可能是销货上，所以，两头都要做好选择。2实行点对点的直接交易制度传统的生产体制下，从生产商到零售商，商品要经过代理商、供货商、销售商等多道环节，这种多环节的交易方式不仅增加了流通费用和相应的成本，还增加了“牛鞭效应”。与之相反，直接交易制度通过点对点生产商直接到零售商的销售方式，一方面减少产品的流通环节，缩短产品的订货期，使牛鞭效应得到有效的控制；另一方面，将产销双方紧密地联系在一起，通过信
36、息化的经营与物流管理系统，使产销双方都能对市场的变化作出及时响应，有效减少了滞销品的产生，降低了库存水平，使产品的整个流通成本下降。因此，实行直接交易制度是产销联盟发挥作用的交易形式，也是产销联盟的主要特征。3构筑统一的信息共享平台选择好合作伙伴后，双方便可以通过组建合作团队，讨论产销联盟运作模式与相关事项，包括信息共享、物流合作和服务的稳定衔接，最终形成由消费者需求为导向，从生产商研发生产，到销售商销售的扁平化平台。这种扁平化的建立不是单纯地依靠裁减或压缩中间环节来完成，而是要通过电脑共享信息系统的建立，实现信息的同步共享来实现的。当然在共享时必须杜绝供应链上13的信息失真、计划失控和操作失
37、误，做到有效的传递。144诸暨市同森针织厂的完善建议及结论通过对公司价值链的各个方面的分析，我们可以做出以下评价1在供应商的筛选和采购管理方面，公司尽管建立了较为完善的程序，但是在计划管理和供应的准时率方面仍然存在着许多问题。公司有条件、也有必要实施适时采购，以减少库存成本与采购成本，做到资金的最大化利用。虽然开始可能有局限，但是随着准时采购的优势的发挥，准时采购制度必然会逐渐推广扩大。2重视新产品的研发与无形资产的开发。企业无形资产是企业产品品质、商标、资信、盈利能力等方面综合实力的体现，无形资产是企业的宝贵财富。在国外，无形资产评估早已有之。在我国，这项工作才刚刚起步。在计划经济时代，企业
38、没有无形资产的概念，更没有把无形资产作为资产加以运营。随着社会主义市场经济体制的建立与完善，企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须创出名牌，进而保护好名牌，重视品牌无形资产价值，维护企业权益。3公司对付需求波动的传统做法就是保持高额库存，其代价是巨大的库存成本。库存的控制是一个综合性的管理工作，它与其他计划、生产、采购等管理密不可分，约瑟夫趋势指标（JTI）等技术的运用可以帮助公司解决库存管理的问题。4在销售系统中，企业应该顺应销售模式的发展趋势，放弃传统的厂商一体化的模式，建立产销联盟。直接与消费终端做生意，避开漫长的代理环节，节省销售费用，加快对市场需求的反映。如果公司能在实际的工作
39、中切实贯彻这些方法和策略，必然会对保持和提高企业的竞争力起到很大的作用，使公司在行业中基于领先地位。15结论纵向价值链分析的研究对象是企业群体的整体运营效率，其研究范围是跨企业的，所以企业的目光要从企业内部转向企业外部，从整体全局的角度出发，重新制定企业的战略。尽管从产品的生产过程来看,整条纵向价值链上的企业都是在为同一顾客群服务,但由于他们各自的核心能力不同,因而他们对产品生产的贡献也有所区别,这必然要求各企业将价值分配到核心能力部分。从为顾客提供价值的过程来看,企业为获取一定的市场份额而进行的竞争,实际上是为顾客提供价值的竞争。在竞争过程中,谁能以更高的效率为顾客创造价值、能以更快的速度对
40、顾客需求变化作出反应,谁就能赢得顾客。在消费需求变化迅速、市场范围不断扩大的情况下,一个高效率的价值提供系统是由处于纵向价值链上的企业共同组成，而不是由单个企业建立起来的。这些企业各自承担的任务不同,相互之间不可替代的。因此,企业在纵向价值链上想获取价值分配的持久竞争优势,关键是做好本企业产品价值链上特定战略环节的竞争优势,而并不需要在所有的价值活动上都拥有核心专长，做好自身内部环节才是首要工作。随着大型企业的合并和股份制改造，中小型外贸企业在我国企业中的比例逐年增大，几乎占据中国企业的半壁江山。但中小型企业普遍存在规模小，实力不强，资金薄弱，风险意识不强，缺乏竞争优势，战略远景模糊等缺点，这
41、样就造成了中小企业潜在的经营失败风险。随着外资企业的涌入，国际市场环境的此消彼长，中小型企业势必要尽快寻找适合公司长期发展的战略模式。本论文根据中小企业发展的现实状况，提出了产销联盟的战略模式，从而强化整合效应，提升生产销售水平，扩大国内外销售，不断提高企业产品的附加值，创造更多的剩余价值。16参考文献1李琴价值链分析在企业成本降低中的应用研究D中国优秀硕士学位论文全文数据库，200972毛婧，孙丽霞价值链会计理论框架的构建J财会通讯，2007（9）3方琢价值链理论发展及其应用J价值工程，200165李萌基于提升核心企业竞争力的纵向价值链分析D中国优秀博硕士学位论文全文数据库硕士，200546
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