1、1 临沧市农业学校 2009-2010 学年上学期 08-6 班 销售心理学基础期末考试题 学号 姓名 题号 一 二 三 四 五 六 总分 得分 一、填空题（每空 0.5 分，共 13 分） 1、销售心理学是 学科群中一门独立的学科，是 的一 个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的 、 及其 的学科。 2、销售活动必须要以 为中心，最大限度地满足 的 需要。 3、学习和研究销售心理学要遵循的基本原则可以归纳为 、 和 。 4、销售人员的心理品质包括 品质、 品质和 品质三种。 5、广告，按其目的可分为两大类，一类是 ，另一类是 。 6、个性心理特征是一个人身上经常表
2、现出来的 、 心 理特点，包括 、 和 。 7.根据能力内容表现不同，能力可分为 、 和 三类。 8、消费者购买动机的形成主要有两个因素，一是 ，二是 。 9、 是区别不同商品生产者、经营者所生产或经营的商品或服务的 一种特定标志。 二、判断题（每题分 2，共 20 分） （ ）1.在现实生活中，典型的具有某一气质类型的人并不多见，大部分人 都具有混合型的特点。 （ ）2、只要销售人员仪表端庄、待客热情，商店内部环境脏乱些也没有 关系。 （ ）3、马斯洛的需要层次论把人的需要分为生理需要、安全需要、社交 需要、自我实现需要四个部分。 （ ）4、消费者购买行为的实施过程可以分为确认需要、收集信息
3、、比较 评价、购买决策和购后评价五个阶段。 2 （ ）5、求美购买动机的核心是注重商品的实际实用价值。 （ ）6、素质是能力发展的基本前提，是能力形成的自然物质条件。 （ ）7、气质一方面反映人的行为方式，另一方面，还可以反映出一个人 的动机和态度。 （ ）8、胆汁质类型的消费者，在购物时多表现为：决策过程较慢，处处 谨慎小心，一旦感到某些细节上不够满意，马上取消购买决定。 （ ）9、消费者购买行为是指消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的 购买商品、劳务的决策过程。 （ ）10、根据拒绝购买态度产生的强弱可分为三种类型，即：表面的一般 拒绝、真正的直接拒绝和隐藏真实原因的拒绝。 三、单项选择
4、题（每题 3 分，共 15 分） （ ）1、能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是 A、教育 B、环境 C、实践 D、素质 （ ）2、.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方 法是： A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法 （ ）3、消费者的购买单位是个人或 A.集体 B.家庭 C.社会 D单位 （ ）4、大多数消费者只能根据个人好恶和 做出购买决策。 A.智慧 B.经验 C感觉 D能力 （ ）5、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指 A生理需要 B.社会需要 C. 尊敬需要 D安全需要 四、多项选择题 （每题 3 分，共 15 分） （ ）1、知觉的
5、基本特性有： A、选择性 B、整体性 C、理解性 D、恒常性 （ ）2、消费者拒绝购买态度产生的外部因素包括： A、个性心理特征 B、销售环境 C、销售服务 D、商品因素 （ ）3、在销售活动中，销售人员的语言要做到: A、清晰、准确、说普通话 B、语调平稳、语速适中 C、文明规范，杜绝服务忌语 D、合理使用专业术语掌握语言技巧 （ ）4、古希腊医生希波克拉特按体液在人体所占比例不同，把气质 分为： A、多血质 B、黏液质 C、胆汁质 D、抑郁质 （ ）5、销售人员心理培训的原则有 A、调动内因的原则 B、顺势渐进的原则 C、实事求是的原则 D、指导与实训相结合的原则 五、名词解释（每个 4
6、分，共 16 分） 1、气质： 3 2、购买动机： 3、第一印象： 4、情绪： 六、简答题（共 21 分） 1、提高记忆力的方法有哪些？（5 分） 2、简述情绪与情感的联系和区别.(5 分) 3、简述商店招牌的心理作用。 （4 分） 4 4、销售人员的销售行为有哪些类型？影响销售人员销售行为的主要因素是什么？ （7 分） 5 临沧市农业学校 2009-2010 学年上学期 08-6 班销售心理学基础期末考试题 参考答案 一、填空题（每空 0.5 分，共 13 分） 1、市场营销、普通心理学的、产生、发展、规律 2、消费者、消费者 3、客观性、发展性、联系性 4、认知、情感、意志吗 5、商业广告
7、、非商业广告 6、本质的、稳定的、气质、性格、能力 7、认知能力、操作能力、社交能力 8、需要、刺激 9、商标 二、判断题（每题分 2，共 20 分） 1-5： 6-10： 三、单项选择题（每题 3 分，共 15 分） 1-5：DDBBA 四、多项选择题 （每题 3 分，共 15 分） 1、ABCD 2、BCD 3、ABCD 4、ABCD 5、ABD 五、名词解释（每个 4 分，共 16 分） 1、气质：是认得个性心理特征之一。主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等 动力方面的特点。 2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 3、第一印象：即仪表，包括人的容貌
8、、服饰、发型、姿态、举止、风度等。 。在人与人交 往过程中，最先被对方感知到的，因此称为第一印象。 4、情绪：是人对客观事物态度的体验，具有独特的主体体验形式外部表面形式和极为复杂 的神经生理反应。 六、简答题（共 21 分） 1、提高记忆力的方法有哪些？（5 分） 1）、记忆要有明确目的 2）、记忆要有浓厚兴趣 3）、记忆要有高度注意力 4）、记忆要遵循规律、及时复习 5）、记忆要有良好的心态 6）、记忆要有科学方法 2、简述情绪与情感的联系和区别.(5 分) 1） 、情绪出现较早，多与人的生理性需要相联系；情感出现较晚，与社会性需要相联系。 2） 、情绪具有情境性、暂时性；情感具有深刻性和稳定性 3） 、情绪具有冲动性和明显的外部表现；情感比较内隐。 3、简述商店招牌的心理作用。 （4 分） 1） 、引导与方便消费者的作用 2） 、引起兴趣与注意的作用 3） 、反映经营特色与传统服务的作用 4） 、加强记忆与易于传播的作用 4、销售人员的销售行为有哪些类型？影响销售人员销售行为的主要因素是什么？（7 分） 6 答：销售行为的类型有：独立活跃型、被动顺从型、沉静精细型、独断急躁型。 影响的主要因素有： 1） 、销售人员自身的生理因素 2） 、销售人员自身的心理因素 3） 、销售环境因素 4） 、组织管理因素 5） 、社会环境因素
