1、大客户销售与客户关系维系技巧 【授课专家】张理军 博士 【适合部门】 总经理、副总、市场总监/销售总监、销售人员、采购及相 关部门、人力资源部、大客户部、市场部人员、企划部门 课 程 背 景 静态的根据 80/20 法则确定大客户的技巧已经过时。怎样根据我们对开发客户中投入 与产出的效益预测判断大客户的分类？你是否做了每类客户获胜机会的分析？你是否知道 项目的赢率有四个级别？怎样测算项目进入“ 漏斗状态”的下一个阶段所要做的工作量？ 本课程系张理军博士对大客户销售持续 8 年的研究，在国内率先提出大客户销售已经 进入第三个阶段的论点，并成为许多集团企业的营销工作指导方针。 适 合 对 象 总经
2、理、营销副总、市场/销售总监、经理、销售人员等。 课 程 大 纲 第一讲 大客户销售的行为模式 如何做好客户需求分析 满足客户期望应注意的要点 发掘潜在需求，超越客户的期望 第二讲 大客户销售的关键步骤 本讲用大量案例和练习帮助学员学习： 五种类型的客户处理策略与销售漏斗管理 如何提高项目赢率与项目金额 第三讲 大客户的采购流程与关键人的开发策略 如何关注客户的组织结构和决策链 内部客户中的 8 种关键人及其开发策略 如何分析关键人心态将并其及时转化为教练 第四讲 大客户销售中的产品介绍技巧 不卖产品卖解决方案； 先找买点？先找卖点？ 介绍产品的正确流程 如何介绍产品的特征、优点、利益、证据 联系方式 张理军 博士 手 机： 13306408844； 13301355058 E-mail： 13301355058 助 理 李田田小姐 手 机：13969122010 E-mail：tiantian
