1、 第 1 页 修订历史： 版本号 修订日期 主要改动原因 修订者 V1.0 2002-1 制订 周宗辉 V1.1 2003-1 进一步完善 周宗辉 市场部、工程部、 采购部管理手册 数码技术（深圳）有限公司 目 录 第 1 页 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述 .5 1.1 市场部部门职能及岗位描述 5 1.2 工程部部门职能及岗位描述 11 1.3 采购部部门职能及岗位描述 17 2.1 市场部工作流程 19 2.1.1 市场部工作总流程 .19 2.1.1.1 初始销售业务管理流程 20 2.1.1.2 商务工作流程 21 2.1.1.3 工程项目售前工作流程 23 2.1.1
2、.4 项目投标工作流程 25 2.1.1.5 签单后续工作流程 26 2.1.2 相关制度 .27 2.1.2.1 日常管理 .27 2.1.2.2 出差管理 27 2.1.2.3 客户资源管理 27 2.1.2.4 业务招待费用管理 27 2.1.2.5 销售收款管理 28 2.1.2.6 合同管理 28 2.1.2.7 市场部新员工培训管理 .28 2.2 工程部工作流程 30 2.2.1 项目管理流程 .30 2.2.1.1 工程项目前期实施流程 32 2.2.1.2 工程项目中期实施流程 33 2.2.1.3 工程项目后期实施流程 34 2.2.2 相关制度 .35 2.2.2.1 日
3、常管理 .35 2.2.2.2 出差管理 36 2.2.2.3 工程项目实施细则 （ 结 合 项 目 流 程 及 规 范 使 用 ） .36 2.2.2.4 工程部处罚条例 40 2.2.2.5 工程师、施工队项目自检制度 40 2.2.2.6 施工队守则 42 2.2.2.7 工程部文档管理规定 43 2.2.2.8 工程部新员工培训制度 44 2.2.2.9 工程部外包工程发包规定 45 2.3 采购部工作流程 46 3相关表格式 .47 3.1 市场部相关表格式 47 3.1.1客户巡访登记表每天提交 47 3.1.2区域市场调研报告每月底交 48 3.1.3重要商务谈判记录即时提交 4
4、9 第 1 页 3.1.4项目登记表 立项申请用 50 3.1.5客户需求分析表立项后提交 51 3.1.6投标文件任务分解进程表 52 3.1.7客户接待日程安排表即时提交 53 3.1.8客户接待工作总结 54 3.1.9项目实施交接表 55 3.1.10合同评审表 56 3.1.11每周工作总结 57 3.2 工程部相关表格式 58 3.2.1工程师周报每周提交 58 3.2.2工程部人员月考评表 每月未交 59 3.2.3工程部施工队月度考核表 每月未交 60 3.2.4工程项目费用控制表 61 3.2.5 施工进度计划表 .63 3.2.6工程师项目实施过程自检表 65 3.2.7
5、合布线工程完工测试报告 .67 3.2.8项目汇评表项目结束提交 69 3.2.9项目实施交接表 70 3.2.10合同评审表 71 3.2.11 工程项目中常用 22 种表格 .72 表 1 工程开工申请单 .73 表 2 工程施工进度计划审核签证 .74 表 3 施工组织设计审核签证 .75 表 4 工程开工令 .76 表 5 工程变更通知 .77 表 6 工程额外增加工程通知单 .78 表 7 工程暂停工通知 .79 表 8 工程复工通知 .80 表 9 工程延长工期申报表 .81 表 10 付款申请表 .82 表 11 工程变更费用更改核定表 .83 表 12 工程结算核定表 .84
6、第 1 页 表 13 材料数量及质量报验单 .85 表 14 工程质量事故处理审核意见 .86 表 15 进场设备数量及质量报验单 .87 表 16 施工监理质量问题通知书 .88 表 17 监理工作月报 .89 表 18 监理工作周报 .90 表 19 工作会议纪要 .91 表 20 分项工程验收申请单 .92 表 21 分项工程完工预验收监理意见 .93 表 22 全部工程完工预验收记录 .94 第 5 页 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述 1.1 市场部部门职能及岗位描述 1.1.1 部门结构 部门名称：市场部 直接上级：总经理 岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客
7、户经理、客户经理、售前工程师、 市场部助理 部门本职：负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收 合同款及服务费等 1.1.2 部门主要职能 认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度； 收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划； 根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划； 根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市 场销售渠道； 根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动； 负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定； 定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。 1.1.3
8、 岗位描述 1.1.3.1 市场总监 职务名称：市场部总监 直接上级：总经理 直接下属：市场部经理/副经理 工作目的：公司市场营销 工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责： 1、市场总监主要工作职责 根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了 解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议； 第 6 页 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作 伙伴关系； 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发； 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控； 负责渠道的规划和渠道开发，
9、建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道； 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 做到及时上报下传，接受公司上级领导； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任： 对市场部工作绩效负责。 权利：行使市场总监权利 衡量标准： 市场份额拓展； 内部管理能力； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 根据市场变化做出及时正确的市场策划； 如何提高公司市场份额占有率； 如何搞好市场部门团队工作。 工作禁忌： 对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势； 不能及时正确的反馈市场需求； 在下属面前流露消极情绪。 职业发展方向：总经理 任职要求：
10、 营销类或相关专业本科以上学历； 五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验； 良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高 压力的能力； 熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队； 第 7 页 擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介； 对全国性市场和渠道销售有明显能力； 有较强的拓展业务的能力。 1.1.3.2 市场部经理/副经理 职务名称：市场部经理 直接上级：市场总监 直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师 工作目的：公司产品营销与实施管理 工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责： 1、市场部经理/副经
11、理主要工作职责 参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发 展战略，协调各部门的关系。 组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度； 根据业务发展要求制订公司销售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务； 全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整； 对销售产品的开发和研制能提出建设性报告； 对销售团对的销售管理及培训； 建立并维持有效的营销队伍； 进行商务谈判及公关工作； 领导、管理市场部的日常工作。 负责监督检查顾客投诉的处理情况 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导；
12、 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任： 对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责 权利：行使市场部门经理权利 第 8 页 衡量标准： 销售业绩； 上交报告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 如何提高销售业绩； 如何根据已有信息，提出产品营销策略； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌： 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势； 不能清楚反馈市场发展需求； 在下属面前流露消极情绪。 职业发展方向：市场总监 任职要求： 营销类或相关专业本科以上学历； 三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验； 具有出色的表达能
13、力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的拓展业务的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本 部门相关工作。 1.1.3.3 片区客户经理 职务名称：片区客户经理 直接上级：市场部经理 工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈 工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责： 与客户联络，发现潜在客户或行业大客户； 了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务； 根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须 向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表 ，并协助售前工程师为 客户提供详细的解决方案及报价； 第 9 页 协助销
14、售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关 工作； 协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作； 完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜； 反馈市场信息，发展合作伙伴； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成公司及上级安排的其他作。 衡量标准： 本人或负责地区市场的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况； 协助销售代表的业绩完成情况 工作难点：如何推动地区市场的发展 工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势 职业发展方向：市场部经理/副经理 任职要求： 营销或相关专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业销售或实施
15、工作二年以上； 精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表 达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。 1.1.3.4 客户经理 职务名称：客户经理 直接上级：市场部经理 工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈 工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责： 与客户联络，发现潜在客户； 了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务； 根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须 向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表 ，并协助售前工程师为 客户提供详细的解决方案及报价； 第 10 页 负责售前的其他工作以及售后支持协调、监
16、督工作； 负责合同款及服务费的即时催收工作； 完成与用户签订销售合同等事宜； 反馈市场信息； 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准： 本人的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况； 工作难点：如何利用资源提高销售业绩 工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势 职业发展方向：市场部经理/副经理 任职要求： 营销或相关专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业销售或实施工作一年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛， 仪表端庄。 1.1.3.5 市场部经理助理 职务
17、名称：市场部经理助理 直接上级：市场部经理 工作目的：协助市场部经理做好相关工作 工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责： 协助市场部经理对各项市场活动的跟进工作； 协助市场部经理执行市场部各项日常管理工作； 协助市场部经理监督管理传统媒体投放、活动炒作计划及广告计划等实施工作； 负责对公司所有广告、活动的收集、记录和整理建档； 负责市场信息资讯收集，同行情报了解，市场动态分析； 负责公司宣传品资料文案的撰写； 负责公司投标项目商务标的制作； 第 11 页 负责公司销售合同管理及销售业绩的整理； 负责督促销售人员即时将合同款项收回，并统计合同收款情况； 与公司各业务部门的沟通协调
18、及互动配合。 衡量标准： 各项内部工作的有效性、条理性； 市场部商务、技术资源的清晰性； 对各部门沟通与协调的服务质量； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 工作方法的不断改善； 工作效率的不断提高。 工作禁忌： 计划性不强 不清楚职责与目标 缺乏经验，不善思考，不爱钻研 职业发展方向：市场总监助理 任职要求： 大学专科以上学历，具有 1 年以上的工作经历； 具有较强的协调管理能力； 对 IT 项目工程具有一定的认识； 具有很好的口头表述能力和书写能力。 1.2 工程部部门职能及岗位描述 1.2.1 部门结构 部门名称：工程部 直接上级：市场总监 岗位设置：工程部经理/副经理、项目工程
19、师 部门本职： 负责产品的设计和开发； 负责为产品有关要求的评审提供相应的技术文件； 负责产品的检验； 负责产品的交付及交付过程中的防护； 第 12 页 负责不合格品的评审及其处置； 负责项目的具体实施； 负责管理和维护公司局域网、自用电子设备； 负责顾客所购设备信息的收集、管理工作； 负责对顾客所购产品的售后服务工作； 负责对顾客进行产品、服务等满意度的调查工作； 1.2.2 部门主要职能 认真贯彻并严格执行公司的管理制度； 收集产品技术情报、向公司提供相应的产品技术发展调查报告及产品选型建议； 负责工程项目实施和管理工作； 做好工程项目外包和施工队评选、管理工作； 公司网络及办公设备的维护
20、； 负责所有工程及产品的售后服务和客户满意度调查； 负责员工的技术培训； 定期向公司提交工程进展情况报告及工程项目费用报告； 外购产品的检验和测试。 1.2.3 岗位描述 1.2.3.1 工程部经理/副经理 职务名称：工程部经理 直接上级：市场总监 直接下属：项目工程师 工作目的：公司工程项目实施与管理 工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责： 1、工程部经理/副经理主要工作职责 在市场总监领导下，管理工程部日常工作； 遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督； 负责制定部门内部规章制度，并监督执行； 合理分配和使用工程部各种资源； 定期和不定期检查
21、工程师工作情况，对所有项目负总责； 负责对部门内部员工培训； 负责处理顾客对部门员工的投诉； 接受市场总监的评估。 第 13 页 建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度； 领导、管理市场部的日常工作。 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任： 对项目工程师的工作绩效负责 权利：行使工程部门经理权利 衡量标准： 工程项目的管理状况； 上交报告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 如何提高工程项目的优良率和控制项目
22、施工成本； 如何有效分配和利用资源； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌： 对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题； 不能清楚了解工程项目的开展情况； 在下属面前流露消极畏难情绪。 职业发展方向：市场总监 任职要求： 计算机相关专业本科以上学历； IT 行业 5 年以上工作经验； 有相应的专业技术认证证书； 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的项目管理的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工 作。 1.2.3.2 项目工程师 职务名称：项目工程师 直接上级：工程部经理 工作目的：工程项目实施与管理 第 14 页 工
23、作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责： 工程实施前进行现场勘探； 负责工程项目的实施与管理； 合理使用分配给项目的资源，对项目实施监督与控制，保证按时达到预期效果； 与工程经理进行有效的沟通，及时汇报项目的进展情况； 对项目实施负全责； 收集产品技术情况，做好各种产品的检验工作 严格执行工程项目管理制度； 积极、主动的与顾客沟通，建立良好的业务关系； 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准： 本人负责工程项目的评估情况； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 如何提高自身全面的专业技术知识； 如何做出低成本高质量的优秀工程项目。 工作禁忌：不能控
24、制工程现场情况，积极主动解决各种问题 职业发展方向：市场部售前经理、工程部经理 任职要求： 计算机或相关电子工程专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业技术支持或实施工作二年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，精力充沛。 1.2.3.3 售前经理 职务名称：售前经理 直接上级：市场总监 直接下属：项目工程师 工作目的：公司工程项目实施与管理 工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责： 1、工程部经理/副经理主要工作职责 在市场总监领导下，管理工程部日常工作； 遵守公司的规章制度，负责对部门
25、内部员工的管理、监督； 负责制定部门内部规章制度，并监督执行； 第 15 页 合理分配和使用工程部各种资源； 定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责； 负责对部门内部员工培训； 负责处理顾客对部门员工的投诉； 接受市场总监的评估。 建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度； 领导、管理市场部的日常工作。 2、其它 负责对下属的培训、指导工作； 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩； 做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督； 完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任： 对项目工程师的工作绩效负责 权利：行使工程部门经理权利 衡量标准： 工程项目的管理状
26、况； 上交报告的时效性和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本； 如何有效分配和利用资源； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌： 对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题； 不能清楚了解工程项目的开展情况； 在下属面前流露消极畏难情绪。 职业发展方向：市场总监 任职要求： 计算机相关专业本科以上学历； IT 行业 5 年以上工作经验； 有相应的专业技术认证证书； 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的项目管理的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工 作。 第 1
27、6 页 1.2.3.4 售前工程师 职务名称：售前工程师 直接上级：市场部经理 工作目的：工程项目售前支持 工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责： 配合销售人员了解客户详细需求并进行现场勘探及讲演工作； 负责售前技术方案及客户技术资询等相关工作； 负责制作工程项目的投标方案及工程项目的预算报价工作，并对其作利润进行评 估（原则上低于 5的利润的工程不接）工作； 及时向部门经理汇报工作进展； 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准： 本人协助销售代表的销售业绩； 上交报告的时效和建设性； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 如何提高自身全面的专业技术知识； 如何做出低成
28、本高质量的优秀工程项目方案。 工作禁忌：对待客户不细心周到不了解客户的需求，做出超成本的工程预算报价 职业发展方向：市场部售前经理、工程部经理 任职要求： 计算机或相关电子工程专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业技术支持或实施工作二年以上； 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛， 仪表端庄。 第 17 页 1.3 采购部部门职能及岗位描述 1.3.1 部门结构 部门名称：采购部 直接上级：总经理 岗位设置：采购部经理、采购员 部门本职：负责公司产品及项目的材料采购、采购合同的签订及付款、供货商管理等 1.3
29、.2 部门主要职能 根据工程部及市场部人员采购申请单 ，安排产品的采购进货。 负责制定和管理采购订单。 管理供货商应付款和供货商进行应付款核对。 计划用款，安排采购结款。 客户关系管理，建立和完善供货商名录。 采购商品及服务数量金额统计及分析工作。 1.3.3 岗位描述 1.3.3.1 采购经理 职务名称：采购经理 直接上级：市场总监 工作目的：工程项目采购工作 工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责： 根据工程部及市场部人员填写的采购申请单 ，制定采购订单并安排产品的采 购进货。 负责供货商应付款回收工作及与供货商进行应付款的核对。 负责供应商评审管理工作，建立和完善供货商名录
30、。 负责采购商品及服务数量金额统计及分析工作。 负责售前工程师提供的售前工程材料成本询、报价工作。 及时向部门经理汇报工作进展。 完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准： 第 18 页 采购货物的时效性及货物成本控制； 对相关部门沟通与协调的服务质量； 公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点： 如何提高自身全面的工程材料专业技术知识。 如何降低货物成本。 如何建立完善的采购体系。 工作禁忌： 计划性不强。 采购的货物价格超高以及不能即时到位。 职业发展方向：市场部经理、总经理助理 任职要求： 计算机或相关电子工程专业大专以上学历； 曾从事 IT 行业技术支持或实施工作二年以上； 有实际相关
31、工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛， 仪表端庄。 第 19 页 2.1 市场部工作流程 2.1.1 市场部工作总流程 初始销售业务 市场人员 丢单总结 工程项目 具体需求 工程项目信息 设备需求信息 招标信息 项目立项 审批通过 编制方案、 工程报价 客户攻关 签单 审批未通过 失败 购买标书 相关人员开会划分 各自的编标任务 整合投标文件 投标 中标成功 A 处 A 处 未中 设备详细需求 （型号、数量等） 设备成本询价 采购部 市场人员 设备报价 客户攻关 成功 A 处 失败 获得客户 需求信息 商务活动 通知
32、工程部 第 20 页 2.1.1.1 初始销售业务管理流程 说明： 1、 初始销售业务是指销售人员对所辖区域的销售对象进行市场调研工作，了解项目 的需求、决策程序、资金、信用等信息。 2、 所有销售人员必须在每天下班前填写客户巡访登记表交市场部助理处存档， 市场部助理于每周一早上统一报市场部经理。 3、 片区客户经理必须在每季度底向市场部经理提交区域市场调研报告 。 4、 市场部经理必须每半年提交一次全国区域销售策划交市场总监。 客户巡访登记表 收集客户 需求信息 每天 市场人员 市场部助理 每周一早上 （例会前） 市场部经理 存档 市场部经理 每半年 市场部总监 市场部助理 存档 全国区域销
33、售策划 片区客户经理 每季度底 市场部经理 区域市场调研报告 市场部助理 存档 市场部总监 第 21 页 2.1.1.2 商务工作流程 2.1.1.2.1 客户考察接待工作流程 流程说明： 1、 销售人员在接到客户提出考察申请后，与相关部门协商编制客户接待日程 安排表后报市场部经理审批。 2、 征求客户对接待日程时间安排的意见，并将确认的客户接待日程安排表 打印出来发客户。 3、 通知相关主管和部门做好相应准备工作。 4、 接待工作结束，执行接待工作的市场人员须编写客户接待工作总结报市 场部经理，并将该总结存市场部助理处。 未通过 通过 接待工作总结 接待费用预算 通知相关部门 做好接待准备
34、考察申请 客户 客户接待日程表 市场人员 市场部经理 即时 陪同客户 进行考察 市场部经理市场人员 增求客户日程 安排意见 考察结束 市场总监 汇报 市场部助理 存档 第 22 页 2.1.1.2.2 商务活动工作流程 流程说明： 1、 市场人员应养成良好的商务活动记录习惯，对重要商务活动市场人员应填写 重要商务活动记录 ，并向市场部经理如实描述同客户的交谈情况。 2、 每次商务活动开始前，市场人员应明确本次商务活动的目的，并认真详细策划 本次商务活动的实施过程，商务活动结束后要认真总结分析每一个细节工作， 做好下一步工作计划。 3、 市场人员随着项目的跟进应即时补充或修改客户详细资料 ，并将
35、有关重要 信息随时报给市场部经理。 商务活动 市场人员 重要商务活动记录 即时 市场部经理 市场总监 汇报 市场部助理 存档 第 23 页 2.1.1.3 工程项目售前工作流程 流程说明： 1、市场人员人员获取工程项目信息后填写项目登记表报市场部经理审批，通过审批 后交销售经理签字安排售前负责人负责项目售前支持工作。 2、将该项目立项登记表存市场部助理处。 3、在做技术方案与报价前由售前技术人员与市场人员一起了解详细客户需求和现状，并 市场人员 项目立项登记表 售前经理 市场部经理市场部助理 存档 审批 未通过 通过 安排、通知 客户需求分析表 售前工程师 一起了解详细客 户需求和现状 市场人
36、员 了解需求及现行 项目技术能力 工程部经理 编制工程方案、 设备选型等 采购部 设备清单 进行设备询价， 并向售前报价 工程方案及预算完成 售前经理 审核未通过 通过 市场部经理 确定市场报价 市场人员 向客户递交 方案与报价 第 24 页 由市场人员填写客户需求分析表的各项要求内容。 4、售前技术人员将客户需求分析表中的详细内容与工程部经理即时沟通，使工程部 对该项目情况有所了解，并与工程部确认公司技术能力后撰写方案。 5、售前技术在做工程预算时，设备价格部份交由采购部人员询价协助完成。 6、售前工程师做完项目方案及工程预算后交售前经理审核，若无误则上交市场部经理审 批，并由市场部经理确定
37、对外工程报价； 7、市场人员将最终确定的项目方案及工程报价报客户，并跟进此项目随时将此项目进展 情况向市场总监汇报； 8、销售人员每月须对自己负责的每个项目最终结果做个项目总结汇报。 附注： 1. 任何销售人员，不得以任何方式私自调用售前售后技术人员进行项目支持，必须 填写项目立项登记表经市场部及售前经理同意后统一安排。 第 25 页 2.1.1.4 项目投标工作流程 流程说明： 1、市场部经理将招标书买回，由市场部经理安排的项目负责人牵头组织编标讨论 会，根据标书要求划分参与编标人员的工作任务，并据此填写任务分解进程 表 。 2、各支持部门以接受的投标文件任务分解进程表为依据，按时完成相关部
38、分 内容的编写工作，并对该部分标书的科学性、质量负责。必要时项目负责人同 每个子任务的责任人讲解客户需求，提醒完成时间。 3、项目负责人对标书编写过程中遇到的需要协调的疑难问题（对客户）进行处理， 并应及时发现标书编写过程中的进度及其它需要协调的问题，并向市场部经理 反应，最终标书及相关附件在项目负责人处定稿、装订并递交。整个投标过程 中，项目负责人是组织者、协调人，对整个标书的进度、完整性总体负责。 4、标书技术部分在该项目的售前处集中，交工程部经理进行初审；商务部分由市 场部助理负责编写，交项目负责人进行审验。 5、初审后的标书技术部分在技术总监/主管技术副总处复审，并最终定稿；售前 经理
39、、技术总监/主管技术副总，对技术方案的合理性、一致性、完整性、先 进性负责； 6、市场部经理负责对整合的投标文件进行校验工作。 7、项目负责人负责标书整合、装订及投标工作。 投标文件任务分 解进程表 整合、校稿、装订、投标 购买标书 组织编标 讨论会 市场部经理 项目负责人 编制技术标 售前工程师 市场部助理 编制商务标 实施 项目负责人 第 26 页 2.1.1.5 签单后续工作流程 流程说明： 1、市场人员签单后通知售前人员与工程部，开始进行工程实施准备阶段。 2、负责该单售前工作的售前工程师填写项目实施交接表交工程部经理。 3、工程部经理接到项目实施交接表后开始安排工程实施。 市场部人员
40、 通知已签单 项目实施交接表 安排工程实施 售前经理 售前工程师 工程部 第 27 页 2.1.2 相关制度 2.1.2.1 日常管理 1 应尽职尽责，维护公司的声誉和形象，严守公司商业及技术秘密； 2 遵守公司各项制度，服从工作指导与协调，与其它部门保持良好沟通； 3 热爱本职工作，不断学习，用销售人员应有的活力与持久的韧性开拓市场，完成公司下 达的销售目标； 4 外出联系业务时，必须告之市场总监助理或市场部总监，并在前台填写外出登记，与公 司随时保持联系，除特殊情况外，每天上下班必须按公司规定到公司报到，特殊情况不 能按时到公司上班时，必须向部门经理请示。如因事不能上班，应向市场部总监请示
41、并 办理请假手续。 5 外出联系业务回来后要即时填写客户巡访登记表交市场总监助理备案，否则一律按 旷工处理。 6 每周一之前所有人员向市场部经理提交每周工作总结 。 2.1.2.2 出差管理 1. 出差申请：业务人员因业务需要出差，须先填写出差申请表 ，经部门经理批准方可出 差； 2. 出差费用；按公司员工手册规定执行； 3. 工作汇报：业务人员出差期间，须随时与公司保持联系，同时每天汇报出差工作进展， 出差结束时，须向部门经理提交出差工作报告 。 2.1.2.3 客户资源管理 1销售人员对新联系的客户，须在客户巡访登记表上详细写明客户的相关资料（单位、 联系人、联系方式、业务进展状况等） ；
42、 2严禁销售人员对已有客户资源不实报现象，客户资源是公司的资源，而不是销售人员私人 所有，严禁销售人员炒单，违者重惩，严禁销售人员及售前； 3销售人员的客户归属遵照“先登记注册、先确认”原则。客户归属以注册确认为准； 4客户注册有效期为 3 个月，对于注册已达 3 个月仍没有签单的客户，销售部有权对该客户 资源进行重新分配； 5销售人员在需要售前支持前要到售前处填写客户资源表及项目登记表，没有填写售前一律 不准支持。 2.1.2.4 业务招待费用管理 1. 数额规定：按公司员工手册规定执行。 第 28 页 2. 客户回扣：销售人员不能擅自决定给客户的回扣，必须报经市场总监审核（回扣数额根据 实
43、际情况具体商定） 。 3. 费用报销：按财务部规定的费用报销程序执行。 2.1.2.5 销售收款管理 1. 收款时间：合同签订后，应根据合同规定的收款时间执行业务收款，非分期收取的业务款 项，在合同签订后，依合同条款一次性收回，销售人员无权决定分期收款，如遇特殊情况 须报部门经理或主管副总经理批准。 2. 收款方式：在公司所在城区内，只能收取支票，不得以现金方式结算，如对方要求必须以 现金方式结算，则交款地点在对方单位，应由公司财务人员前去收款。交款地在本公司， 应由对方出纳前来交款，业务员无权收取现金。在总部或分公司以外的地区，结算业务可 以采用汇票、电汇、密码转账等方式，特殊情况下采用现金
44、结算的，必须经市场部经理或 财务部经理同意方可进行。 2.1.2.6 合同管理 1. 合同评审：产品销售合同应以公司的标准合同为范本，标准合同一式四份。业务人员不得 随意更改标准合同条款，如有附加或补充条款必须先向部门经理汇报，且销售人员在合同 签订前必须填写合同评审表 ，经相关部门审核并经总经理审批同意后方可签约。 2. 合同签订：销售人员无权签署任何合同，所有合同必须由市场部经理或市场总监及总经理 签署，或者由市场部经理或市场部总监及总经理签署委托书给销售人员，销售人员才能签 合同。 3. 合同保管：公司签订业务合同一式四份，属公司保存的业务合同原件统一由财务部和行政 部统一归档保存。市场
45、部由市场助理统一保管合同复印件一份存档。 2.1.2.7 市场部新员工培训管理 一、公司培训 1、公司采用集中方式对新员工进行公司历史、发展方向及公司制度、个人福利等培训。 2、以上培训由行政部安排完成。 二、部门培训 1、市场部对本部门新来员工的部门管理手册及部门各项工作制度、规范的培训。 这一部分培训结果后要对新进销售人员进行一次培训考试，考试成绩将根据公司人事制度处理。 2、 业务技巧培训，由本部门经理完成该项培训。 以上考核主要有市场部来完成，重点是考核市场部的制度及规范。 三、相关部门培训 1、 其他部门业务培训 第 29 页 由公司其他部门的主管或是指定人员安排培训，可以采用集中方
46、式培训。 四、考核 1、 公司制度及相关情况培训考试 让员工了解到制度的严肃性，要求在日常工作中要主动遵守执行。 2、 市场部内部制度及要求培训考试（重点） 注重项目管理流程的考核，使员工真正掌握，以便在实际中能够执行好。 3、 市场部商务知识及业务技巧的考核 注重考核商务知识及业务技巧掌握情况。实践的考核结合实际问题。 4、 综合素质评价及考核。 新员工在试用期的工作及生活情况，部门经理及员工均要了解。注意新员工的人品等相关素质指标。 5、 考核时间 一般情况下，试用期为三个月。如果新到员工素质及能力好，实践经验比较成熟，经考核其他指标合格， 可以提前转正。 第 30 页 2.2 工程部工作
47、流程 2.2.1 项目管理流程 售前 SALES 共同制定 合同实施控制表 施工费用表 工程材料表 人员安排表 施工进度表 维护文档 验收报告 材料签收 工程变更 工程总结 客户评价 信息反馈 费用结算 项目实施方案 填写工程材料清单 工程部经理 项目负责人 合 同 实 施 表 施 表 项目负责人 合 同 实 施 表 施 表 项目负责人 项 目 任 命 书 合 同 实 施 表 施 表 工程项目费用控制表 工程现场勘测 与原设计是否 相符？ 施工过程检验登记表 施工过程控制表 项目负责人 项 目 任 命 书 合 同 实 施 表 施 表 采购部 项 目 任 命 书 合 同 实 施 表 施表 合 格 人员安排及进度表注意材料及工程 费二次预算 项目负责人 合 同 实 施 表 施 表 项目实施中，注 意现场的增补时 间及数量控制。 项目前期 项 目 负 责 人 工程更改登记表 顾客
