员工监控技巧动作分解.doc

1、学习课程：员工监控技巧动作分解 单选题 1.以下哪一项措施能够加大检核力度( ) 回答：正确 1. A 采取定期或不定期的方式不断检查执行情况 2. B 经常变换检核方法 3. C A 和 B 都正确 4. D A 和 B 都不正确 2.关于差旅费包干的说法正确的是: 回答：正确 1. A 差旅费报销企业不采取报票的形式，而是为员工包干 2. B 不需报销发票 3. C 员工要自己省、自己挣、自己花 4. D 以上说法都正确 3.“让员工动钱”容易使他们走上两条不归路： 回答：正确 1. A 一条路是先挪用后补洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱 2. B 第二条路也是先挪用后

2、补洞，但是还没致富就进监狱了 3. C A 和 B 都包括 4. D 以上答案都不正确 4.管理者一定要形成以下哪些理念: 回答：正确 1. A 学会反求诸己 2. B 充分认识到管理的前提是检核，检核的前提是知道 3. C 必须要做到让被管理者知道“你们在前面跑，我会在后面查 ” 4. D 以上答案都包括 5.早会最重要的目的是: 回答：正确 1. A 布置工作任务 2. B 造出一种“杀气” 3. C 工作总结 4. D 以上答案都不正确 6.企业的制度主要来源于: 回答：正确 1. A 法律法规 2. B 前人的经验 3. C A 和 B 都包括 4. D 以上答案都不正确 7.外资和内

3、资的区别在于 ( ) 回答：正确 1. A 新品研发能力 2. B 业务人员素质 3. C 促销手法 4. D 制度和标准 8.管理混乱的第一个表现会是 ( ) 回答：正确 1. A 财务报销慢 2. B 经理不理朝政 3. C 经理无所事事 4. D 经理利用财务控制漏洞敛财 9.制度监控的初步是( ) 回答：正确 1. A 不相信员工的自觉性 2. B 满足员工的任何要求 3. C 禁止员工再为自己找借口 4. D 激发员工的主管能动性 10.管理者为了提高企业的执行力，首先要攻破 回答：正确 1. A 制度关 2. B 心理关 3. C 业务关 4. D 以上都不正确 11.解决外埠员工

4、虚报差旅行程、费用的办法有( ) 回答：正确 1. A 电脑交通报销凭据核对 2. B 票号审核、年度审核 3. C 电话拜访、电讯网络 4. D 以上都正确 12.制度监控的生命力在于 回答：正确 1. A 与时俱进 2. B 时刻监控员工 3. C 员工的遵守 4. D 以上都正确 13.某公司在全国拥有 15 个分公司，无销售月会制度，销售模式为允许赊销，市场费用是 3%提留，差旅费按不同级别标准包干，销 售人员绩效考核为业绩提成制. 此公司的问题在于 ( ) 回答：正确 1. A 人员失控, 管理混乱 2. B 分公司经理可能利用财务漏洞敛财 3. C A 和 B 都正确 4. D A

5、 和 B 都不正确 14.公司规定客户买一箱可乐就送客户一把伞，但销售人员只给客户几瓶几瓶卖，这把伞没有送给客户而是被销售人员据为己有了。 这种现象被称为 ( ) 回答：正确 1. A 漏单 2. B 漏访 3. C 大单化小单 4. D 消极怠工 15.以下关于赊账说法正确的是 ( ) 回答：正确 1. A 赊账对企业来说是无法避免的 2. B 必要时可每天打一张应收账款日报表，显示今天有几个客户信用额度超期超限，同时制定追讨方案 3. C 企业如果不但赊销，而且没有月会,分部的经理独立掌管人财物大权，一盖章就能赊销，时间一长，自然是钱对不 上货，货对不上账，账对不上款。 4. D 以上都正

6、确 第 1 讲 员工监控技巧动作分解（一） 【本讲重点】 1 1 企业常见的 20 个管理制度漏洞（上） 2 2 企业常见的 20 个管理制度漏洞（下） 企业常见的 20 个管理制度漏洞 外资和内资企业最大的区别不在新品研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。 许多从外企走入国企的人才，在刚刚踏入新环境时往往会被制度混乱的现实吓到。正是因为在制度管理上存在很 大的问题，管理者为了提高企业的执行力，首先要攻破的就是制度关，学会如何利用制度来监控员工，让企业存 在的问题一一得到解决。 下面是一个案例，通过对这个案例的分析，我们可以了解到制度管理的重要性。 【案例】 某公司在

7、全国拥有 15 个分公司，无销售月会制度，销售模式为允许赊销，市场费用是 3%提留，差旅费按不同级别标准包干，销 售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？ 所谓市场费用 3%的提留就是销售额为 100 万元人民币，只需要回款 97 万元，其余的 3%可留下来做市场费用； 所谓差旅费包干就是差旅费报销企业不采取报票的形式，而是为员工包干，比如经理出差一天差旅费为 150 元， 员工出差一天 100 元，而不需报销发票，员工要自己省、自己挣、自己花；业绩提成制就是售出多少，就拿多少 提成。 类似案例中的管理在目前的国企中可谓很常见，差旅费一旦包干必然造成员工

8、不出差、市场价格秩序混乱的 局面，因为公司制定的包干费用让员工无法在档次稍高的旅店居住；而且分公司的经理是他所负责地区的首脑人 物，拥有很大的权限，案例中的制度会让这些经理在管理中出现以下问题： 1.懈怠和茫然会导致工作质量下降 部分经理会关外逍遥、不理朝政；另外有些经理因为与经销商关系密切，往往工作不努力也能完成销售任务， 但是这样的销售经常是有量无质，会导致价格乱、终端差、实际销量少、单品销售、重心下移、产品滞多、政策 执行不力等后果。 通过压货、冲货进行销售，最后达到的结果是终端铺货率不到位，而大量的货物残留在通路、批发、经销中， 致使库存层层转移。 单品销售就是只抓住一个成熟品项拼命卖

9、，致使该品项价格不断降低、销量不断上升，通路利润却一再下降， 然后把该品项卖死了。 2.人员失控、管理混乱 管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事，市内业代三单现象。所谓的市内业代三单是指漏单、漏访和 大单化小单。漏单就是销售人员一天本来应该按照规定的步骤拜访 50 个零售店，但是有些销售人员却省略掉应有 的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这样必然导致订单数量不够；漏访则是销售人员跑了几个零售店后提早 完成了任务量，所以放弃了应该继续拜访的零售店；大单化小单就是公司规定客户买一箱可乐就送客户一把伞， 但销售人员只给客户几瓶几瓶卖，这把伞没有送给客户而是被销售人员据为己有了。 外埠业代出假工

10、是管理混乱的第二个表现。比如销售人员根本没有出差，而是拿回几张发票用来报销；这会 造成二三级市场无人拜访、信用审核不严、滥用费用、货款沉淀的结果。 赊销对企业来说是无法避免的，如果控制不好，就会造成上面的问题。企业一定要建立严格的信用额度和信 用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一个客户。例如可每天打一张应收账款日报表，显示今天有几个客 户信用额度超期超限，同时制定追讨方案；每一周再打一张应收账款周报表，显示这周有几个客户信用额度超期 超限，再制定追讨或停货计划，而且销售部要每个月给财务做一次述职报告。销售部每个月要把自己的账款一笔 一笔地对清，只有这样天天挤、日日挤、周周挤，才能慢慢地将

11、赊销的水分挤干，才会赊销而没有烂账。 企业如果不但赊销，而且没有月会，试想一下，那些分部的经理独立掌管人财物大权，一盖章就能赊销，又 没人为其开月会，时间一长，肯定会忘乎所以的。结果自然是钱对不上货，货对不上账，账对不上款。 3.利用财务控制漏洞疯狂敛财 分公司的经理还有可能利用财务控制漏洞疯狂敛财，这就涉及到营销行业的黑暗面。他们会和客户串通，截 流赠品、报假票、假促销、假报市场动态；会开假客户、吃空响、私人借贷、借款；会丢失、挪用、坐支货款， 收款不入账；会串通财务将出货价提高或者干脆代理其他产品；会套银行，盗用公司的印签、账号做生意等等。 上面的案例存在的一个大问题是“市场费用是 3的提

12、留” ，这就意味着这种做法违背了一个基本的财务观点 收支一定要两条线，坚决不允许员工动钱。 “让员工动钱”容易使他们走上两条不归路：一条路是先挪用后补 洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱；第二条路也是先挪用后补洞，但是还没致富就进监 狱了。 通过对上面案例存在的问题进行分析，我们可知，企业如果缺乏制度监控会出现很多很大的问题，特别是出 现巨大的管理问题，既会使管理人员和员工陷入迷途，更会给企业带来致命的损失，所以，企业一定要建立和完 善制度监控。 第 2 讲 员工监控技巧动作分解（二） 【本讲重点】 1.管理大忌是相信员工自觉性 2.防止员工出假差的十招 管理大忌是相信员工自

13、觉性 不要相信员工的自觉性 管理者如果要寻找制度盲点，就要先给自己洗脑，当你从系统的角度去思考的时候，才能做出正确的决策。 当员工犯错时，一名合格的管理者不是先去斥责员工，而是先问自己“我有没有从制度上给他犯错的机会，如果 有，那么错不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果从制度上我没有给他犯错的机会，我已经在监控他，那 么错在他不在我，我应该处罚他。 ” 当你能从制度上反省自己的时候，你才是一个管理者。团队没有完善的制度， “兔子们”总是和“乌鸦”斗心 眼，所以，永远不要寄希望于员工的自觉性。 管理者一定要形成这样的理念：学会反求诸己，充分认识到管理的前提是检核，检核的前提是知道，也就是 管

14、理者要想管人，必须要做到让被管理者知道“你们在前面跑，我会在后面查” 。管理者必须明确每一个员工在每 小时、每分钟的行踪，这样第二天才能检查，第三天才能发表对检核结果的意见。 真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物。早会是管理员工的一个重要时间，对销售管理来说尤为重 要。早会最重要的目的是造出一种“杀气” ，管理不是靠“杀”来管人，而是靠“气”管人。 简而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在” 。 制度要与时俱进 管理其实应该倒过来叫“理管” ，理就是建立制度的过程，例如让业务代表填写日报表，让其将一天的行踪记 录下来。通过建立日报表、周报表，建立仓库进货、冲红

15、、退货等各种管理制度，让公司内部井井有条。当一家 公司对其员工的监控制度有效建立之后，公司的管理就顺畅了。 经理是制度的缔造者，当一个经理开始从制度、从系统的角度思考的时候，他才是一名称职的管理者。不要 去抱怨公司的制度不完善，制度永远都有漏洞。企业的制度主要来源于前人的经验，而经验总有保质期，所以制 度永远都不完善，需要与时俱进。 只有根据问题亲手去建立制度才能做到与时俱进，下面以控制外埠人员的行踪为例，来说明如何让制度与时 俱进。 案例分析如何控制外埠人员的行踪 【案例】 如何控制外埠人员的行踪 存在的问题：外埠员工虚报差旅行程、费用 解决方法： 交纳有经销商盖章的工作日报表 让经销商参与

16、到对销售人员的工作监督中来，第三方介入能降低销售人员作假的可能性。 电脑交通报销凭据核对 是 指 出 差 的 业 务 员 报 销 发 票 的 时 候 ， 不 准 报 销 面 额 票 ， 而 是 要 报 销 电 脑 交 通 票 ， 因 为 必 须 去 长 途 汽 车 站 拿 电 脑 交 通 票 ， 而 且 票 上 有 时 间 和 起 止 地 点 ； 还 可 以 用 电 脑 交 通 票 和 住 宿 票 相 对 照 ， 如 果 二 者 地 址 不 符 ， 就 证 明 销 售 人 员 存 在 问 题 。 票号审核、年度审核 比如长途车票的票号如果在 30 个以内不给报销，也就是第一张票的票号减去第二张

17、票的票号，差值如果不到 30，就不为其报销； 为了预防员工买一本发票先撕第一页，再撕最后一页，可把每一个员工的票装在一个信封中，年底随机抽取 5 个，检查一年之中有没 有连号，这就是年度审核。 电话询踪 经常打电话询问出差情况并对每次电话内容做好记录，等到员工月底报销发票时进行相关内容的核对。 周行程计划、看板管理 周行程计划、看板管理尤其适合分公司经理监控分公司员工。比如公司可以把 10 名员工的名字写在黑板上，在每个员工的名字 下面挂一个小木牌，每一周让他们上报周行程计划，然后由内勤把每个人的周行程计划抄在木牌上，将木牌挂在公司人流量最大的地 方，要求所有经理级以上的员工每天完成三个抽查。

18、 彩信手机 公 司 可 规 定 随 时 要 求 销 售 人 员 在 两 秒 钟 之 内 用 手 机 拍 一 张 照 片 ， 发 回 给 公 司 。 电话拜访、电讯网络 现在中国移动、中国联通都有全球卫星定位业务。只要把手机放到身边，这个信号就一直可以被追踪。 检查电话单和银行刷卡纪录 通过电话单和银行刷卡记录，也可以轻松地查到外埠销售人员在某段时间的大致位置，如果与其报销的位置不符，则可证明其在 虚报差旅费用。 走动管理、不定时现场突击检查 例如，让即将出差的员工报出周行程计划，然后派人到出差地去，如果在当地无法马上见到该销售人员，则证明其在出假差。 第 3 讲 员工监控技巧动作分解（三） 【

19、本讲重点】 1. 体会：员工的反侦查手段 2管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在” 身在千里之外，法眼无处不在 管理者一定要形成这样的理念：学会反求诸己，充分认识到管理的前提是检核，检核的前提是知道，也就是 管理者要想管人，必须要做到让被管理者知道“你们在前面跑，我会在后面查” 。管理者必须明确每一个员工在每 小时、每分钟的行踪，这样第二天才能检查，第三天才能发表对检核结果的意见。 真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物。早会是管理员工的一个重要时间，对销售管理来说尤为重 要。早会最重要的目的是造出一种“杀气” ，管理不是靠“杀”来管人，而是靠“气”管人。 简而言之，管理者一定要完善制度

20、屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在” 。 制度要与时俱进 管理其实应该倒过来叫“理管” ，理就是建立制度的过程，例如让业务代表填写日报表，让其将一天的行踪记 录下来。通过建立日报表、周报表，建立仓库进货、冲红、退货等各种管理制度，让公司内部井井有条。当一家 公司对其员工的监控制度有效建立之后，公司的管理就顺畅了。 经理是制度的缔造者，当一个经理开始从制度、从系统的角度思考的时候，他才是一名称职的管理者。不要 去抱怨公司的制度不完善，制度永远都有漏洞。企业的制度主要来源于前人的经验，而经验总有保质期，所以制 度永远都不完善，需要与时俱进。 只有根据问题亲手去建立制度才能做到与时俱进，下面以控

21、制外埠人员的行踪为例，来说明如何让制度与时 俱进。 案例分析如何控制外埠人员的行踪 【案例】 如何控制外埠人员的行踪 存在的问题：外埠员工虚报差旅行程、费用 解决方法： 交纳有经销商盖章的工作日报表 让经销商参与到对销售人员的工作监督中来，第三方介入能降低销售人员作假的可能性。 电脑交通报销凭据核对 是 指 出 差 的 业 务 员 报 销 发 票 的 时 候 ， 不 准 报 销 面 额 票 ， 而 是 要 报 销 电 脑 交 通 票 ， 因 为 必 须 去 长 途 汽 车 站 拿 电 脑 交 通 票 ， 而 且 票 上 有时 间 和 起 止 地 点 ； 还 可 以 用 电 脑 交 通 票 和

22、住 宿 票 相 对 照 ， 如 果 二 者 地 址 不 符 ， 就 证 明 销 售 人 员 存 在 问 题 。 票号审核、年度审核 比如长途车票的票号如果在 30 个以内不给报销，也就是第一张票的票号减去第二张票的票号，差值如果不到 30，就不为其报销； 为了预防员工买一本发票先撕第一页，再撕最后一页，可把每一个员工的票装在一个信封中，年底随机抽取 5 个，检查一年之中有没 有连号，这就是年度审核。 电话询踪 经常打电话询问出差情况并对每次电话内容做好记录，等到员工月底报销发票时进行相关内容的核对。 周行程计划、看板管理 周行程计划、看板管理尤其适合分公司经理监控分公司员工。比如公司可以把 1

23、0 名员工的名字写在黑板上，在每个员工的名字 下面挂一个小木牌，每一周让他们上报周行程计划，然后由内勤把每个人的周行程计划抄在木牌上，将木牌挂在公司人流量最大的地 方，要求所有经理级以上的员工每天完成三个抽查。 彩信手机 公 司 可 规 定 随 时 要 求 销 售 人 员 在 两 秒 钟 之 内 用 手 机 拍 一 张 照 片 ， 发 回 给 公 司 。 电话拜访、电讯网络 现在中国移动、中国联通都有全球卫星定位业务。只要把手机放到身边，这个信号就一直可以被追踪。 检查电话单和银行刷卡纪录 通过电话单和银行刷卡记录，也可以轻松地查到外埠销售人员在某段时间的大致位置，如果与其报销的位置不符，则可

24、证明其在 虚报差旅费用。 走动管理、不定时现场突击检查 例如，让即将出差的员工报出周行程计划，然后派人到出差地去，如果在当地无法马上见到该销售人员，则证明其在出假差。 以上的例子说明管理者要善于根据现实的需要不断地更新制度，其实，无论多么严格的制度总会有破解的方 法。实际上，制度不是用来管人的，而是威慑人的，制度监控最重要的魅力就在这儿。 很多问题不会一次根治，但也不是没有解决的方法，只是看你有没有积极去做。建立制度壁垒，提高监控力 度，增加防错误的成本，最终会从渐变到量变、到质变！ 【自检】 请管理者填写下表，从而探寻自己的制度盲点： 测 量 指 标 执行情况 改进计划 A 从系统制度的角度

25、进行思考 有 无 B 不相信员工的自觉性 有 无 C 充分认识到“管理的前提是检核， 检核的前提是知道” 有 无 D 学会“理管” 有 无 E 善于根据现实的需要不断地更新制 度 有 无 计划 1 计划 2 计划 3 【本讲小结】 管理者为了提高企业的执行力，首先要攻破的就是制度关。了解制度监控的原因所在和学会如何利用制度来监控员工同样重要。 缺乏制度监控的企业会出现很多很大的问题，特别是出现巨大的管理问题，会使管理人员和员工陷入迷途，更会给企业带来致命 的伤害。不相信员工的自觉性是制度监控的初步，保证制度监控的与时俱进是制度监控的生命力所在。总之，企业一定要建立和完善 制度监控。 【心得体会】 _ _ _