1、湖南城市学院通信院 09 级电子信息工程专业大学生创业计划书 指导老师：汤勇 网站名称：瑞尔之星电子服务网站 小组负责人：刘秉海 小组成员：杨凯 李仙 联系电话：15576810217 电子邮箱：342266891 二 0 一一年十二月 目录 第 1 章 执行总结 1.1 项目简介.5 1.2 服务简介.5 1.3 市场分析.5 1.4 营销策略.6 1.5 管理策略.7 1.6 财务分析.8. 1.7 风险分析和管理.8 第 2 章 服务打造 2.1 项目计划简介9 2.2 服务内容与服务模式9 2.3 技术介绍9 2.4 服务优势9 2.5 附加产品9 第 3 章 市场分析与预测 3.1
2、电子产品市场需求分析及潜力评估.10 3.2 学生电子产品购买行为分析.10 3.3 市场调查电子产品需求扩大主要因素.11 3.4 竞争分析11 3.5 主要的启示和建议12 第 4 章 营销策略 4.1 销售渠道13 4.2 项目产品服务价格.13 4.3 营销计划.13 4.4 客户关系管理.13 第 5 章 网站战略与管理 5.1 网站文化.14 5.2 网站战略.14 5.3 组织结构.14 5.4 人力资源配置.15 5.5 人员培训.15 5.6 人员绩效考核方法.16 5.7 薪酬奖惩制度.16 第 6 章 财务分析与预测 6.1 初始投资成本.17 6.2 财务预算.17 6
3、.3 投资分析.18 第 7 章 风险分析 7.1 财务风险19 7.2 营销风险19 7.3 管理风险19 第 8 章 法律分析.20 第 9 章 附录.21 第 1 章 执行总结 1.1 项目简介 芜湖方向校园购物网是一家从事大学校园二手交易的专业服务网站，为客 户提供提供线上，线下交易。我们以诚信树立形象，品质铸造信誉，服务搏取 顾客，实力开拓市场。专业的二手交易线上，线下平台在芜湖高校市场属于首 创，我们相信我们在领先的情况下一直领先。 积极吸取先进的经营思路和管理理念，围绕着“人才流、财流、物流、信 息流”的规范化管理，逐步建立一套可靠的、高效的管理体制。 我们将以科学的管理，优质的
4、售后服务，公平的价位，逐步形成覆盖全校 的销售网络和完善的售后服务体系。为大学生热情服务！ 1.2 服务简介 由于我校是三年制大专院校，大三学生在第一学期 11 月份就要出去实习， 很多学习、生活用品也都随着他们的离校而被扔弃，很多同学想要把自己携带 不走但又能够使用的学习、生活用品转手给学弟、学妹们，但苦于没有精力和 时间，往往还是没能成功交易。芜湖方向校园购物网站就是为我校同学提供一 个二手交易的平台。为了完善经营，避免产品过于单一化，我们将引入申通快 递、图书、计算机维护，手机销售等业务，目前收入主要来源于客户的差价利 润。 1.3 市场分析 芜湖方向校园购物网立足校内，辐射全校。未来客
5、户将覆盖学生、白领、 市场领先接受者、各大高校创业实践中心、社会各阶层消费者等。并且逐渐扩 大规模和完善业务，将来把业务做到各个高校，形成自己的联盟体系。 网站成立初的前 3 个月将制作海报、宣传单投放全校，其一为了提高关注 度，其二收集市场信息，了解市场需求。在网站正式运营前，将通过网络，户 外广告派等针对本网站做大规模的广告宣传，将全校师生的好奇心勾起，等时 机成熟，将直接进入市场。 网站的目标客户是在校大学生或青年人士，逐步扩展到社会人士。网站会 积极举办和参与一些校园活动，树立网站的品牌形象和履行网站应有的责任。 传递一种思想，让大家理解，我们做的不只是网站，我们做的是服务，是文化，
6、是为人们提供便捷生活方式的文化。在经营过程中网站将不间断的以多种广告 形式宣传网站，并致力于培养潜在的消费群体，在客户心中树立网站品牌。 网站在不断扩展业务、大量进行宣传的同时，针对消费者的特点，推出不 同系列的促销方案，积极培养潜在的消费群体 1.4 营销策略 在校内虽然各种学习、生活用品都能够购买到，但便宜的二手用品还是同 学们的首选，我校在校生有 8000 多人，按照 6 人购买一件二手产品计算也是一 个庞大的数字，二手交易市场潜力巨大。同时，校内的二手生活用品需求量大， 校内经营商良莠不齐，无法满足市场需求。芜湖方向校园购物网将逐步建立完 善一系列体系，弥补市场缺陷。 （1）产品 从客
7、户手中收购学习生活用品，并进行二次销售。 （2）包装 设计统一商标，为部分的产品和服务包装，并设计相关的企业文化内容和 相关的用品，突出企业文化内涵。网站的面对的主要是大学生因此要做到服务 到宿舍，做好最后 10 米的服务满足客户的需求，增加企业的产品附加值， 以客户服务为核心。 （3）定价策略 分析在校大学生经济水平，当下消费水平还处于较低阶段，所以网站采取 低价占领市场的定价策略，以低廉服务打动市场和消费者。 （4）分销策略 在全校公寓、食堂、教学楼等人流量大的地方贴宣传海报，分发传单，提 高网站的知名度，在学校专业报刊上做广告，树立品牌效应。 （5）促销策略/市场推广策略 网站实行会员制
8、，根据积分数的不同，分为普通会员、中级会员、高级会 员，不同等级的会员享受不同层次的个性化服务。网站促销策略如下： 病毒式营销：网站发 展 第 一 批 消 费 者 ， 再 依 靠 消 费 者 自 发 的 口 碑 宣 传 ， 提 升 网 站 的 人 气 ， 积 累 客 户 信 息 ， 记 录 客 户 数 据 ， 提 取 相 关 信 息 ， 用 于 留 住 老 客 户 和 挖 掘 潜 在 客 户 。 专题推广：在各大节日，进行优惠打折活动，调动消费者的购买欲望与积 极性。 1.5 管理策略 （1）团队概述 网站初期创业团队成员由几位在校学生组成，在性格和工作上可以达到互 相配合和互补的佳境。我们拥
9、有一股奋斗的激情、新颖的理念、真诚的互助和 坚定的信念使之凝聚成一股不易分离的向心力，打造全新的网络服务平台，同 时，网站邀请计算机及网络专业老师、营销学专业老师、市场分析师等多位专 业人才作为网站的顾问团，给网站的项目和运营提供宝贵的意见和指导。 （2）组织形式 网站采用直线质组织结构。 1.6 财务分析 需要启动资金 30000。其中： 1、固定设施及经营设备 合计：500+800+100+500+500+220+150+8000=10070 元 2、经营成本以及经营费用总计：10000. 剩余部分用作其他开支。 1.7 风险分析和管理 （1）外部风险 市场风险与竞争风险,即在不可预知的未
10、来，当网站的经营模式取得成功和大众 认可的前提下，保持网站在行业内的领先性，同时做好客户服务，时刻以客户 的需求为最高宗旨。 （2）内部风险 财务风险 营销风险 管理风险 （3）解决方案 面对网站可能引发的财务问题，网站会在完善自己的服务理念的基础上寻 找大型企业筹款、向银行贷款或适当降低网站广告费用来化险为夷。网站财务 部也要完善财务管理体系，使网站帐目清晰，网站正常运转； 第 2 章 服务打造 2.1 项目计划简介 我们将立足校园, 经营的产品有台灯、懒人桌、自行车、乐器、运动用品、 图书等。以诚信树立形象，品质铸造信誉，服务搏取顾客，实力开拓市场。积 极吸取先进的经营思路和管理理念，逐步
11、建立一套可靠的、高效的管理体制。 我们将以科学的管理，优质的售后服务，公平的价位，逐步形成覆盖全校的销 售网络和完善的售后服务体系。 2.2 服务内容与服务模式 针对大学生市场消费需求，我们将深入老生宿舍收购用品，同时将针对大 一用户推出几种性价比最高，需求量最大的产品，以及申通快递、图书、计算 机维护，手机销售等业务。服务模式以柜台销售为主，加上网络销售，以及配 套的售后服务。 2.3 技术介绍 我们的特色是价格低，我们收购老生的物品后会进行二次包装，最进行销 售，价格大大低于市场水平。收入主要来源于客户的差价利润。 2.4 服务优势 我们的创业计划投资成本较低，价格优势明显，可行性突出。大
12、学校园消 费能力强，乐于接受新事物，市场广阔，在运营同时，项目会积极接受各方面 的回馈，能及时提升项目业务的不足，也能满足市场的要求。 2.5 附加产品 我们将引入申通快递、图书、计算机维护，手机销售等业务，满足不同消 费者的需求。 第 3 章 市场分析与预测 作为耐用品的电子产品在该区域的市场前景很好：在校园里，电子产品市 场进入经济周期成长期的成熟期，在今后还会有较快的增长；而校园电子产品 服务市场才刚刚进入成长期的前期，在今后有很大的发展空间。学生的购买行 为也呈现出多样化。电子产品的需求在学生需求提高、电子产品价格下调等众 多因素的促使下还有望扩大。所以校园内的电子产品服务和经销商还可
13、以在电 子产品进入校园市场饱和期之前适当的扩大自己的经营规模。 3.1 电子产品市场需求分析及潜力评估 （1）电子产品拥有量现状分析 近八年城市学生电子产品拥有量的统资料表如下： 表 1 学生电子产品拥有量统计表 （台/百户） 年份 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 拥有量 65.6 69.7 73.2 75.5 77.6 79.4 81.2 82.8 增长率 （%） 4.1 3.5 2.3 2.1 1.8 1.8 1.6 统计数据来源于统计局 由表 1 可以看出：2004 年到 2011 年，该地城镇的电子产品的普及率都在 60%80%的范围之内
14、，电子产品属于耐用品，有一定的经济增长周期，由于此 时电子产品的普及率大于 60%，小于 80%，说明电子产品在这些年间处在经济增 长期的成长期后期，到了 2009 年电子产品市场刚刚进入了经济增长期的成熟期， 由于电子产品市场才刚刚进入经济增长的成熟期，所以，电子产品的消费市场 在该地的城镇依然具有很大的发展空间，也就是说电子产品的需求依然很大。 虽然电子产品的的环比增长速度一直呈现下降的趋势，但是到了 2008 年后电子 产品的增长速度基本上趋于稳定，到达 2010 年电子产品的需求率依然达到了 1.6%。在今后几年内依然有较快的增长。 3.2 学生电子产品购买行为分析 学生购买行为 （1
15、）学生首选的电子产品规格是中等规格，并有向大规格甚至是超大规格 发展的趋势。 通过分析问卷调查结果（允许多选） ，整理学生对不同规格电子产品的欣赏 度及不同规格的电子产品需求进行 ABC 分类，分类结果如下表： 表 3 不同规格电子产品需求 ABC 分类表 类别 A B C 比重（%） 62 38 10.2 由表 3 可知，学生对中等规格的电子产品最受青睐，虽然对最大规格的电 子产品目前的需求还处在 C 类，但是，由于超大规模的电子产品中不断涌现出 的新产品的出现使得学生对大规格的电子产品的需求加大。 （2）学生购买电子产品的首选档次为中低档次，对进口品牌的高档次的需 求今年内大幅度增大。 （
16、3）学生对电子产品的平面选择表现出多样性。 （4）学生购买电子产品的价位主要是趋于平价，对高价位的品牌需求逐渐 增大，需求率达到了 10.4%，超过了 10% 3.3 市场调查电子产品需求扩大主要因素 （1）学生消费持续增长，预计增长率将保持 10.2%左右。 由于在该区域，作为耐用品的电子产品市场周期都是处在经济增长周期的 成长期，电子产品市场还没有达到饱和。在耐用品没有达到饱和的情况下，耐 用品电子产品会随着收入的增长，需求率就会增大。由于收入的增长率有望达 到 10.2%，所以，明年电子产品的需求将会在消费需求的拉动下也会有较快增 长。 （2）电子产品供大于求，价格下调可望刺激电子产品需
17、求。 通过对学生的购买行为分析可知：城乡学生在购买电子产品时都将电子产 品的价位作为比较重要的因素之一。在电子产品供大于求的情况下，价格下调 必然会刺激电子产品需求，逐渐改变学生的消费需求结构。而且，价格下调也 将会填补学生对高价位、进口品牌的需求空白。 3.4 竞争分析：波特五力分析 （1）同行业竞争者：由于是以概念产品为主的电子商务服务，在目前尚不 成熟的市场，很难说有非常强劲的对手，因此面对客观现状，大家都处于同一 起跑线上，都在探索一条适合自己发展的路，但是同样以电子商务第四种模式 C2B 发展起来的招招看，同样引起了大众的高度关注。招招看定位于服务行业， 即需要产品加劳力结合的行业。
18、招招看网站也是一个基于 Web2.0 的、具有线上、 线下互动功能的 C2B 电子商务平台 (2)供应能力：在此理解为新型概念产品或服务的开发。在瞬息万变的网 络世界，新产品或服务的开发一定要达到网络的发展速度。前文所述，信息的 质量收集，产品的创新以及数据挖掘，提供个性化的特色服务也就是服务行业 的核心竞争力。 (3)潜在的竞争者：该行业的特点是进入门槛较低，开发一个服务型站点将 花费一笔资金，建成后每年还需要一笔资金作为维护。但随着不断发展，在该 行业成熟期到来之时，肯定会有相当多的同行竞争者出现。 （4）替代产品：服务真正意义上的替代产品是服务形式的创新，服务内涵 表现多样化。把具有潜在
19、卖点的服务手段科学的用人们乐于接受的方式经过包 装和策划，生动展现，并获得很好的效果。因此我们会不断通过数据挖掘，收 集、分析客户，提供特色服务甚至个性化服务，树立品牌忠诚度。 (5)购买者：购买者就是客户，机构树立一切以客户需求为中心的服务理念， 要走出门，主动与潜在客户交流，倾听意见，根据客户的需求适时调整自身的 工作计划，确保客户信息的准确性和保密性。 3.5 主要的启示和建议 （1）电子产品在该区域的市场还没有达到饱和，该地的电子产品制造商还 是可以适当的扩大生产规模。 （2）适当的价格下调能有效的抢占还有很大销售前景的校园市场。 （3）努力开发新产品，采取以旧换新的方式扩到刚刚进入成
20、熟期的学生的 需求率。 （4）提高产品本身质量和服务质量，用高质量和高服务来抢占电子产品的 消费市场。 第 4 章 营销策略 4.1 销售渠道 销售渠道（channel）,所谓销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经 过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品 由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠 道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服 务机构（如经纪人、交易市场等） 。 我们的项目的销售渠道属于二级渠道： 生产者批发商代理商消费者 我们属于代理商，从批发商那里低价拿到产品，然后销售给消费者，从中赚 取其
21、中的差价。 4.2 项目产品服务价格 优质 3G 资费卡 套餐一：30 元 套餐二：50 元 套餐三：65 元 有线网卡 80 元 游戏点卡 26 元 电话充值卡 48 元 游戏影视光盘 10 元 手机配饰 10 元 4.3 营销计划 我们的项目采用短期计划，针对该项目进行多方面的计划划分，从渠道计 划、促销计划，定价计划等着手进行。瑞尔之星将逐步建立完善一系列体系， 弥补市场缺陷。 4.4 客户关系管理 客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对 产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。我们的目标就是 留住老客户，为客户提供高质量服务，严把产品质量关，加强
22、客户的信息即时 互通在管理上最重要的是与客户沟通，提供知识信息，让企业的服务或营销人 员控制协调好客户关系，传达好客户的要求、意见。大力吸引新客户。 第 5 章 网站战略与管理 5.1 网站文化 网站文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰 富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中 的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的 价值观念。我们秉承着诚信待人，童叟无欺的理念，认真对待每位消费者。 5.2 网站战略 我 们 瑞尔之星（Really Star ）将以科学的管理，优质的售后服务，公 平的价位，逐步形成覆盖全校乃至全国
23、高校的销售网络和完善的售后服务体系。 为大学生热情服务。 5.3 组织结构 网站初期拟采取直线制的组织形式 如图所示： 总经理 营销经理 采购经理 财务经理 5.4 人力资源配置 5.5 人员培训 我们将加强人员培训投入，使员工能够很快融入团队，了解经营文化。 内容如下： 1、 介 绍 企 业 的 经 营 范 围 、 主 要 产 品 、 市 场 定 位 、 目 标 顾 客 、 竞 争 环 境 等 等 ， 增 强 新 员 工 的 市 场 意 识 ； 2、 介 绍 企 业 的 安 全 措 施 ， 让 员 工 了 解 安 全 工 作 包 括 哪 些 内 容 ， 如 何 做 好 安 全 工 作 ， 如
24、 何 发 现 和 处 理 安 全 工 作 中 发 生 的 一 般 问 题 。 3、 企 业 的 文 化 、 价 值 观 和 目 标 的 传 达 。 让 新 员 工 知 道 企 业 反 对 什 么 、 鼓 励 什 么 、 追 求 什 么 总 负 责 人 柜台销售 采购上货 网络销售 武 兵 杨景荣 管 慧 季 华 李东华 马可西 4、 介 绍 企 业 以 员 工 行 为 和 举 止 的 规 范 。 如 关 于 职 业 道 德 、 环 境 秩 序 、 作 息 制 度 、 开 支 规 定 、 接 洽 和 服 务 用 语 、 仪 表 仪 容 、 精 神 面 貌 、 谈 吐 、 着 装 等 的 要 求
25、。 5.6 人员绩效考核方法 提到绩效，往往会涉及两个名词：绩效考核和绩效管理。绩效考核的作用 通常是作为标尺，衡量大家的业绩，从而进行绩效奖惩。绩效管理则是一个过 程，在整个管理环节中，通过管理者与下属的沟通反馈，改进与提升员工的业 绩。绩效考核与绩效管理的区别在于，前者是以考核的结果为重，而后者则是 重在考核过程中的沟通与反馈。 5.7 薪酬奖惩制度 科 学 有 效 的 激 励 机 制 能 够 让 员 工 发 挥 出 最 佳 的 潜 能 ， 为 企 业 创 造 更 大 的 价 值 。 激 励 的 方 法 很 多 ， 但 是 薪 酬 可 以 说 是 一 种 最 重 要 的 、 最 易 使 用
26、 的 方 法 。 它 是 企 业 对 员 工 给 企 业 所 做 的 贡 献 所 付 给 的 相 应 的 回 报 和 答 谢 。 在 员 工 的 心 目 中 ， 薪 酬 不 仅 仅 是 自 己 的 劳 动 所 得 ， 它 在 一 定 程 度 上 代 表 着 员 工 自 身 的 价 值 、 代 表 企 业 对 员 工 工 作 的 认 同 ， 甚 至 还 代 表 着 员 工 个 人 能 力 和 发 展 前 景 。 我 们 秉 承 公 平 性 原 则 、 遵 守 法 律 原 则 、 效 率 优 先 原 则 、 激 励 限 度 原 则 、 适 应 需 求 原 则 进 行 绩 效 管 理 。 当 员 工
27、 出 现 问 题 时 以 教 育 为 主 ， 如 不 改 正 则 进 行 口头警告、罚款、扣分罚款、停岗、降级处理、辞退、追责等措施。 第 6 章 财务分析与预测 6.1 初始投资成本 需要启动资金 13370。其中， 1、固定设施及经营设备 A、店面装修费用： 柜台一个（收银台）500 元 货柜兼原料储备柜 800 元 店面招牌 100 元 墙面粉刷已经装饰壁纸等 500 元 水电安装及其他 500 元 B、设备费用： 专业贴膜仪器、配件：220 ;凳子 50*3=150 元 C、租赁费用：8000 元（其中按年签订租赁合同，按季度付租金每季度 2000 元） 合计：500+800+100+
28、500+500+220+150+8000=10070 元 6.2 财务预算 1、经营成本以及经营费用 A 优质 3G 资费卡：30 元/张*20 张=600 元; 50 元/张*20 张=1000 元;65 元/ 张*20 张=1300 元 B 手机配件网卡点卡等采取代销方式，缴纳 2000 元保证金（根据市场调查 2000 元保证金给予 3000 元货物）分别如下 网卡： 80 元/张*10 张=800 元 点卡: 26 元/张*20 张=520 元 电话充值卡： 48 元/张*20 张= 960 元 手机配饰： 2000 元游戏影 视光盘： 300 元 总计：3300. 2000 元货品如
29、出现滞销，可以支付 2%的手续费进行退货或替换等价商品。 笔记本电脑由个人承担费用，属个人财产（节约成本）. 6.3 投资分析 以一家总投资额为 3 万元的电子产品店为参考对象，每月支出分为：1.房 租 2000 元；2.产品成本 3000 元；3.人员工资 1000 元；4.水电等杂费 700 元左 右；5.设备费 2000 元，设备折旧费按 3 年计算，每月为 55 元左右。 据行业人士分析，一家走上正轨的电子产品店（线上和线下同时经营）， 通常情况下每日至少会接待 20 名消费者，按每人平均消费 50 元计算，日营业 额则为 1000 元，月营业额可达 3 万元，除去成本，小店每月纯利润
30、近 2 万元。 若前期投资 1.5 万元，下半年基本能收回成本开始盈利。对于资金充裕、讲究 规模效应的投资者而言，虽然要承担较大的风险，而一旦打开品牌连锁的渠道， 亦有不可估量的发展。 第 7 章 风险分析 7.1 财务风险 网站面临的财务风险主要是指融资风险。网站在萌芽、成长、成熟的过程 中，需要通过几次融资完善网站理念，进行网站平台的研发维护以及大量广告， 保证网站运营。但网站在雏形未建立的情况下吸引风险投资的难度很大。 7.2 营销风险 网站对中低高档次的划分和定价不当（过高过低）都不利于网站的营运， 其次网站前期为了宣传会投放大量资金进行广告轰炸，一旦这些广告轰炸没有 取得预期的效果，
31、网站将损失大量资金，从而阻碍网站接下去的发展。 7.3 管理风险 网站内部管理人员的无序性、无技术性、无责任心等都会给网站的管理和 发展造成很大损失。 第 8 章 法律分析 随着我国市场经济体制的不断完善，企业的经济行为越来越严格地受到法 律的规范和约束。而随着企业经济活动的日益复杂化和全球经济一体化，市场 竞争更加激烈，企业面临的市场环境发生了巨大变化，法律风险也越来越大。 市场竞争在给项目带来发展机遇的同时，也带来了日益增多的风险。 1、项目设立中的法律风险 在建立项目的过程中，项目的发起人是否对拟建立的项目进行充分的法律 设计，是否对项目设立过程有了充分的认识和计划，是否完全履行了设立项
32、目 的义务，以及发起人本人是否具有相应的法律资格，这些都直接关系到拟设立 项目能否具有一个合法、规范、良好的设立过程。因此，设立项目时应当考虑 到可能发生的各种风险，及时进行规避。 2、合同法律风险 指在合同订立、生效、履行、变更和转让、终止及违约责任的确定过程中， 合同当事人一方或双方利益损害或损失的可能性，当合同利益的取得或者实现 出现障碍，一种根源于合同利益的损失风险就展现出来，因此，项目进行过程 中应当注意合同法律带来的风险。 3、知识产权法律风险 知识产权是蕴涵创造力和智慧结晶的成果，其客体是一种非物质形态的特 殊财产，要求相关法律给予特别规定。本项目实施过程中应意识到或没有关注 知识产权的深入保护，从法律风险的解决成本看，避免他人制造侵权产品比事 后索赔更为经济。 第 9 章 附录 第三代移动通信技术（3rd-generation，3G） ，是指支持高速数据传输的蜂窝 移动通讯技术。3G 服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百 kbps 以 上。3G 将会给生活带来全新享受。 3G 就是出租车里的视频会议； 3G 就是你坐 火车也不会错过的肥皂剧；3G 就是从现场发回总部供分析用的图像 瑞尔之星的经营目标就是让顾客更好的和世界沟通与交流，让信息化更加快速 的来到你的身边。同时经营的周边产品会给广大学生和青年消费者带来便利与实惠。
