1、 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-4 文档来自实惠网外贸论坛（ ） ，外贸心得版块手把手教你如何做外贸。 欢迎加入外贸交流 QQ 群： 112301572 与更多外贸人互相讨论， 免费外贸 b2b 平台-实惠网（ ）注册轻松获得美金，机不可失。 大量外贸技术性文章尽在外贸博客：( ) 外贸出口流程详解 外贸出口流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、报检、报关、装船、提单、 交单、结汇。用几个字来简单概括的话，就是“约-货- 款-运-单”。和国内贸易相比，多了 或更强调“单”即运输单据，比如发票、装箱单和提单等，其中海运提单是货权凭证，一定 意义上提单就是货也是款，这是由国际贸易的政
2、策、运输、货币等特殊性决定的。 一、报盘 在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“询价、报价”，但实际 磋商的内容包括：所购产品量的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、 交货期的要求、运输方式，然后是价格。 常用的报价基于三种贸易术语： FOB“船上交货”、CNF“成本加运费”、CIF“成本、保险 费加运费”。 在一份专业的报价中，价格术语是核心部分之一。选择以 FOB 价成交，在运费波动不稳的 市场条件下对我们有利。但在由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商 对出口货物的控制力小，而且延船等因素会造成我们相应的费用或损失。 在 CIF 价出口的
3、条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的控货 权、灵活性和机动性，而且在运输和保险上也可赚一点差价，出口盈利才有保障。但一些 大的进口商，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以 FOB 价成交， 就是在保证自己的控制权。所以即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。 所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要， 要看出口商的着重点与眼光。 作为一名业务人员，只懂外贸或仅通单证、航运，有可能会挂一漏万，真正高水平的业务 人员，总能利用各种贸易属于扬长避短，CIF 和 FOB 的选择就是最好的证明。要想在国际 贸易这
4、一难度高、风险大的行业中立于不败之地，重视对信息情报的收集也是相当重要的。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-4 而从报价过程中以及与客人商定价格中，最能看出一个业务员的综合水准，总的来说：一 要选择合适的术语，二要了解价格组成的结构，三要掌握报价空间与层次性策略。 二、接单（签约） 贸易双方就报价达成意向后，一般需签定购货合同(Sales Contract)，约定商品名称、 规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这 标志着出口业务的正式开始。但是这是正式的做法，一般适合于在与大、中型国外采购商 做生意的情况下。随着现在国际贸易的发展，双方在这一环节上都追
5、求灵活性和效率性， 所以一个新客户通过 Email/Fax/MSN 发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可 以下发定单，你确认了“合同”也就成立了，当然这也符合合同法的规定的。但在没有 和客户签订正式购货合同的情况下，为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作， 很多公司都要给客户开个形式发票(Proforma Invoice)，上列型号、规格、数量、价 格、包装、装运期、目的港口、付款方式等。 三、付款方式 最常用的国际付款方式有两种，即 LC 和 TT。 1、LC 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类，但最常用的还是跟单信用证，即附有指定单据 的信用证。简单地说，信用证是保证出口商
6、收回货款的保证文件，是银行信用。远期和即 期信用证的选择，不一定即期的就好，要根据具体情况而定：如果做即期又对开证行信用 或不符点担心则最好要求客户安排保兑，就成了“双保险”；做远期的话，银行都提供贴现 的融资业务，不过要收取贴现率，目前一个月约是信用证金额的 0.5%，如 LC90Days 则 为 1.5%，这个要在定合同的时候与客户协商好，需由客户承担。 2、TT TT 付款方式是以外汇现金方式结算，由客户将款项汇至贵司指定的外汇银行账号内，有前、 后 TT 之分， “前、后”是相对于（排产或）船期来讲的。 注意：如果对新客户采取又是 LC 远期或不保兑的即期，或者说对老客户采取远期 D/
7、P、D/A 甚至 OA 这样的方式，有一个办法可以既规避收汇风险又可以留住生意甚至扩 大生意，那就是投“出口信用保险”。我们目前就在和中国信保在合作，他们的网站是 。 四、备货 备货在整个贸易流程中，居于举足轻重的重要地位，技术、品质、数量和交期须按照合同 逐一落实，尤其在 LC 付款条件下交期更显重要。业务员必须要在整个过程中紧密关注并 做好协调，尤其对生产和品质比较弱的企业。 五、包装 很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工用产品，包装都是产品的重要组 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-4 成部分，必须要在保护性、唛头标识上做到合格和专业。 六、报检 1、属法定检验的出口商品，
8、须办出口商品检验证书，这是出口报关的前提。目前我国进 出口商品检验工作主要有四个环节：报检-接受报验-抽检-发证。 2、有的客户还会要求第三方机构的检验证书或自己派验货员过来检验，我们也需要及时 联络、送检（或接检）和取得证书，在 LC 付款方式下，此检验证书也是需要提交的重要 单据。 七、报关 须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同 副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。但是，很多公司目前都是由委托货 代来做报关的，为了效率和专业。 八、装船 无论做 FOB 还是 CIF，我们都要积极与货代联系定舱，越早越好，让货代选择价格优惠、 信誉好、船
9、期、航程合适的船公司，应在交货期两周之前向货代发出书面定舱通知，随后 尽早确认拉柜（也叫做箱、做柜）日期。 装柜日确定后，我们要与生产更紧密沟通进度确保装柜。在装柜日，最好亲自或安排监装， 如果要客检那同时还要提前安排好时间的衔接。 柜拉了，海关放行了，装船了，船开了，要配合货代认真对单，CIF 情况下要安排好付运 海运费，要确认货代及时给你投保了，从而第一时间取得正确的提单和保单。 注：整柜的截关时间一般与拉柜日要隔 2 天，否则冲关的话有可能爆舱或被甩柜。需要熏 蒸的话，截关时间与拉货日还要再多预留 1 天。走散货的话，截关时间与拉货日还要再多 预留 2 天。 九、交单结汇 提单是出口商办
10、理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇 所用单据。 提单的审核非常重要，否则回导致很多麻烦。着重审核： 提单种类、份数、抬头、收货人、通知人、出单人、承运人、指示方、装货港、卸货港、 货物描述、转船分批装运描述、清洁性描述、装船批注、背书描述，原则是要符合信用证 要求、事实和常理。 要确保提单是物权凭证，降低风险，就须要求提单是：“由船公司签发的三分之三全套已装 船清洁海运提单”，也就是：Ocean B/L 或 Marine B/L、Clean、Shipped On Board、3/3 Full Set；要提高灵活性，就允许提单可以背书流通。 按照信用证规定，将内容正
11、确且份数一定的提单，连同商业发票、装箱单，如果客户有要 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-4 求还须及时备齐原产地证等文件，在确认货款全部 TT 到帐后寄给客户或 LC 收妥无误后交 银行议付结汇。 当然，单证和财务人员还需要办理出口收汇核销和退税手续。 以下是一个外贸公司的出口流程全图，我的珍藏，拿出分享。 以上说的是获得客户源后的业务工作(Sales)，完整的外贸工作至少还包括前端的国际市 场开拓(Marketing)。在有的公司一个外贸业务员身兼这两种职能，有的还承担了高阶的 Project Management 职能，但在外企一般都是分工细化了的。无论如何，外贸业务工 作，首先要对外贸
12、流程有总体的把握，外贸业务环节要专和精，单证和航运知识要在统筹 了解的基础上积极深入学习并总结，这是真正成为外贸高手的必经之路。 附:国际贸易付款方式汇总 代码 付款方式名称 英文名称 说明 1 信用证 LETTTER OF CREDIT 信用证 L/C(Letter of Credit) 2 托收 COLLECTION 付款交单 D/P(Documents against Payment) 承付交单 D/A（Documents against Acceptance） 3 汇付 REMITTANCE 信汇 M/T(Mail Transfer) 电汇 T/T(Telegraphic Transfer) 票汇 D/D(Demand Draft) 4 现付 IN CASH 银行本票 P/N(Promissory Notes) 现金支付 (In Cash) 现金支票 （Cash Draft） 5 记账 OPEN ACCOUNT 记账 O/A (Open Account) 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-4 6 免费 FREE 免费不是实际付款方式，考虑到在国际贸易业务和管理、统计方面的需要，用在样品、赠 送、捐赠、援助等不付款的情况。/P
