1、福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page1 文献步行街招商统一说辞 第一部分 客户接待流程 第二部分 莆田地理区域介绍 第三部分 文献步行街项目介绍 第四部分 项目十大优势 第五部分 周边商场优劣势对比 第六部分 现阶段客户常见问题解答 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page2 第一部分 客户接待流程 为了更好地指导整个招商接待流程，规范招商人员的接待服务，提升服务质量，明晰信 息公示，在保证信息全面的基础上保证信息沟通的有效性，得到最终的提高客户满意度，特
2、 做以下招商接待流程指引，以客户为本，从客户对招商接待人员的感知出发，通过整个接待 流程一步一步完成对客户从陌生到熟悉的过程，使得客户在接待过程中接受招商人员、接受 文献步行街。 环节 行动内容 语言规范 客户关心问题 注意事项 1、轮班台接待 轮班的招商员在入口 接待台等候，见客户 进入招商大厅，应主 动热情打招呼，微笑 接待，递出名片。 “您好，欢迎光临文献步行街”请问 “您是第一次来吗？”，得到肯定的 回答之后：“我是招商顾问*，这是 我的名片。后可问客户：“请问我该 怎么称呼您呢？” 对招商人员的第一 印象，是否值得信 任，是否专业 招商员精神饱满，着 装正式，面带微笑。 2、区域地图
3、 引领客户至区域地图 及沙盘 介绍项目位置、区域现状、交通情况 及规划利好。 对项目所在区域的 大致了解，关注区 域经济、人流量、 消费力 招商员需持激光笔进 行讲解，每讲一段话， 都用眼神与客户交流， 征询客户是否有疑问。 口齿清晰，语速适当。 3、项目情况讲 解 业务员站在与客户 保持 1 米左右的沟通 距离 介绍内容包括：1、项目整体数据 2、 项目周边规划介绍 3.产品类型及特点 对项目亮点的关注， 如定位、业态规划、 后期经营管理、引 进的品牌等 每讲一段话，都用眼 神与客户交流，征询 客户是否有疑问。口 齿清晰，语速适当不 宜过快。初步建立客 户对招商员的信任。 福建汇鑫商业运营管
4、理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page3 4、客户登记 客户登记要求在沙盘 讲解完后，引导去看 商铺的时候在前台登 记。 “为了更好地为您提供后续的服务， 需要耽误您几分钟时间在这里做一下 登记。我们保证对您的资料将完全保 密。” 是否会保密资料 让客户做登记时掌握 好时机，客户登记时 消除客户的芥蒂，尽 量让登记资料齐全， 客户不想登记时不要 太过强求。初步与客 户建立朋友的关系， 系统的了解客户的个 人资料。 5、引导去现场 客户登记完后，引导 客户去看商铺，将客 户送出门，然后陪同 客户去看现场。 边实地看铺，边介绍铺位的结构、业 态规
5、划、品牌组合等。针对客户业态 推出适合铺位。 对铺位位置、结构、 人流动线、硬件条 件的初步判定，能 否开店 面带微笑，举止礼貌。 6、洽谈沟通 轮班招商员在门口等 候，招商员引导客户 在洽谈区坐下，由原 招商人员递上茶水。 首先询问，“*先生/女士，看完商铺 回来之后感觉怎么样？我给您推荐几 个位置怎样？”，其次根据客户的需 求和客户意向的特点，让客户对比判 断。 租赁条件、意向铺 位的进一步沟通 本着“三分询问，七 分聆听”的原则，为 提高客户的满意度， 了解客户的需求，给 出专业的意见。适时 用眼神与客户交流。 7、客户离开 客户离开招商中心， 一定要送客户到门口， 并目送客户离场。 “
6、慢走，欢迎下次光临”“下次来记 得找我，我是招商顾问*” 送客户到停车场或的 士，并目送客户离去 才转身。 （一）与客户沟通要点 在招商接待流程的各环节中，信息传达和信息沟通对提升客户满意度有着至关重要的 作用。由于招商员传达的信息量较多，为了有效地为不同类型的客户传达信息，并保证能 够传达最有效的信息，我们以信息沟通的指引表来规范和指引招商人员的接待服务。 新客户 老客户 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page4 区域规划、区域人口、消费力、交通 业态、招商进度 项目十大优势 租赁条件、合作细节 项目定位、业态方向、品牌组
7、合 意向铺位特色、租赁条件 周边商业规划 我司相关优惠政策 （一） 必须传达的内容 招商折页中的内容 简单介绍租售操作模式 项目周边商业情况、市场租金 交诚意金流程、签合同细节 已确定合作的主力商家、品牌商家 交铺标准、进场装修事项、开业节点 （二） 需要主动沟通 （重要） 发展商、经营管理及物业管理公司背 景 管理费标准、经营管理相关内容 （二）客户到访： 1. 您好，请问您是第一次来我们现场吗？(确定是本地客户还是外地客户 ) 2. 之前有别的业务员跟您联系过吗？（客户界定） 3. 我是文献步行街招商部的 XX，请问怎么称呼您？ 4. 之前有没有了解过我们项目？（了解对方获知信息途径） 5
8、. 你可以先了解一下我们项目的基本信息，我可以帮你做个介绍。 。 。 。 。 。 。 。 （介绍项目） （三）电话 CALL 客：（控制在 5 分钟内，层层推进，尽量不在电话里聊太多 项目的细节，把客户约到现场再细谈，主要是约客户来看场。 ） 1. 您好，我是莆田文献步行街招商部的 XX，请问您是 XX 品牌的 XX（老板/拓展负责人） 吗？ 2. 请问之前有我们的其他业务员联系过您吗？ 3. 您近期有开店计划吗？ 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page5 4. 那您之前有听说过我们的项目吗？ 5. （如客户感兴趣，则主动要
9、求客户的电子邮箱、手机号码）您能把邮箱地址给我吗？ 我把项目相关招商介绍发到您邮箱，您可以了解下。 6. 您这周什么时候有空到现场来了解下我们项目，我到时给您做详细的介绍。 （电话里约 定好看铺的具体时间，趁热打铁） （四）上门拜访 1. 对于已预约好的客户，上门拜访，可参照以下说辞： 1) 您好，我是莆田文献步行街招商部的 XX。上回我们电话沟通，了解贵司今年在莆田有 开店计划。今天我特地过来拜访，您可以更多了解下我们项目。我可以先给您简单介 绍一下我们项目的情况，相信您听完了我的介绍会对我们的项目有很大的兴趣。 2) 。 。 。 。 。 。 。 （介绍项目）（介绍项目控制在 5-10 分钟
10、以内） 3) 这是我们项目的一些资料您可以看一下，这是我的名片，我是招商顾问 XX，您看这周 什么时候去现场看下我们项目？（先确定哪天，然后进一步问几点，趁热打铁敲定看 场时间） 4) 您到时到了，记得先联系我，届时我会更详细给您介绍一下我们这个项目，同时推荐 好点的铺位给您。 2. 对于初次登门拜访的客户，上门拜访，可参照以下说辞： 1) 您好，我是莆田文献步行街招商部的 XX。想了解下贵司今年是否在莆田有开分店计划？ 2) （如果对方说有，则继续介绍）我们项目是在莆田商业旺区，规划有 8 栋商业，整个 项目体量近 50 万平方米，现在在招商中。您是否有兴趣？（打开项目总平面图，和 客户介绍
11、,时间控制在 5 分钟内） 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page6 3) （如果对方感兴趣）您看这周哪天有空？到现场，我给您做更详细的介绍，实地看下 铺，推荐好的位置给您。 4) （如果对方不感兴趣，可以把项目的资料留下）希望以后我们有合作的机会，不打扰 您了。 3. 对于跑盘搜集客户时，上门拜访，可参照以下说辞： 方式一： 你们老板（店长）在吗？ （如在，就和老板或店长沟通）老板（店长） ，贵司品牌是否今年在莆田有开分店计划？ （如有，可继续沟通项目简单情况。如无，则留下资料，记得索取其名片。如对方让找代 理商，可进一步
12、索要代理负责人电话） 方式二： （店老板不在，则和店员沟通 ）你们店有名片吗？我想加盟你们这个品牌。 （如果店里没有名片，留下店长电话及店面电话。并索要代理负责人电话） 第二部分 莆田介绍 讲解要求：介绍项目的位置，区域情况，交通情况及规划利好。讲解时间控制 3-5 分钟。 目的:让客户了解片区的同时凸显片区的价值和商业价值潜力。 讲解内容建议： 1、莆田地理区域简介（外地客户）： 1、我们先来了解一下区域的情况，莆田位于福建省的中部，是连通长三角、珠三角、东 南亚的要地，也是距离台湾最近的城市。莆田民间资本较为雄厚，是福建省重点的侨乡， 拥有一批千万甚至超亿元资本的莆籍民营企业家队伍。莆商的
13、足迹遍布全国，莆田优势产 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page7 业集群包括民营医院、林业加工、鞋业、电子、能源产业等。 2、近年来，莆田市 GDP 增长速度均保持 15%左右的速度增长，2013 的 GDP 达 1342 亿元，增速为全省前列。现有人口约 320 万人。莆田作为海西发展的重要区域，经济辐射 闽西、闽东、闽北，是海西经济发展的重要枢纽，迎来投资的黄金机遇。 2、莆田交通规划： 1、莆田的整体规划主要围绕着“三横三纵”展开着。 “三横 ”即八一五大道、胜利路和学 院路， “三纵”即梅园路、文献路和蒲阳路，交通
14、、商业、市政配套都是围绕着这“三横三 纵”向外延伸进行开发的。 2、未来，本项目将会在地下规划公交总站和大型停车场，届时每日将会有数十班公交车 往返，日人流量近达 30 万人次，辐射范围莆田城乡城区的各个角落的人流。您再看下我 们这里，将会开通一个快速车道，届时，大量车流会通过快速车道，于文献路、胜利路地 面再增加近 1000 个地面停车位方便消费者购物泊车。 3、随着莆田交通规划不断完善，有利于吸引省内省外人流、物流、资金流的聚集，利于 莆田商业的快速发展。 第三部分 文献步行街项目介绍 讲解要求：介绍项目情况时，顺序应依次是客户来时的路、售楼处所在的位置、项目 总体规划和商铺特点。每讲一段
15、话，都可以用眼神与客户交流，征询客户 是否有疑问。口齿清晰，语速适当使讲解控制在 5-8 分钟。 讲解内容建议： 1、您现在所在的位置，也就是我们的营销接待中心是这里 F3 的位置。我们是海西最大的 城市综合体项目。整个项目占地约 7.3 万平方米，总建筑面积约 48 万平方米，商业面积 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page8 达到 23 万平方米。 2、不同于以往的城市综合体，我们项目参照全球著名的商业步行街为样本进行打造，不 论是商业建筑形态、商业环境营造还是业态划分，都是具有超前性的。 文献步行街打破传统，通过成熟的
16、商业环境，便捷交通体系，超大空间尺度、充足的停车 位，形成集大型超市、五星级酒店、国际购物中心、世界名品旗舰店基地、金融街、洒吧 风情街为一体的一站式购物核心街区，8 栋商业楼体通过连廊、主题广场，有机联系在一 起，成为莆田的地标新名片。 3、我们项目位于莆田新街口核心商圈、商业旺地，项目紧邻文献路和胜利路两条黄金大 道，是莆田车流、人流最多的主干道。项目北侧是新街口，紧靠已建成大唐广场，每天约 有 10 万人往返于此；西面遥望凤凰山，连接文献西路，每天约有 10 万人流经过。东侧为 传统的商业步行街，也就是莆田老步行街，是莆田人流最集中的区域，也是莆田人心中传 统的购物区，每天约有 15 万
17、人汇集到步行街逛街购物。老步行街曾经的繁华，主要是因 为它是莆田市第一个也是唯一个提供人们休闲、娱乐、购物于一体的商业步行街街，但现 在老步行街即将通车，其地段、昭示性、购物环境、经营管理不及我们项目；项目南面是 南门，目前是连接莆田市区和涵江区、黄石、秀屿、仙游县的一个交通枢纽，带动莆田其 他区域的人流来此消费。 区域总结：大量人流将会从凤凰山、新街口、南门三大主要区域汇聚至我们项目，从文献 路、胜利路、快速干道以及老步行街涌向本项目各个主次出入口，加上公交站、地下停车 场至下而上所带来的滚滚人流，总共高达人流量 30 万从四面八方涌向本项目，实现外围 与内部，地下与地上，横向与纵向的人山人
18、海商业购物氛围，大大地保障我们后期运营的 成功。随着我们项目超前规划的落实，将成为莆田商业地标，势必成为最具影响力的商业 项目。在诸多利好的齐发力下，莆田文献步行街未来值得想象！ 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page9 第四部分 项目十大优势 对比其他的商业项目，我们项目具有明显的优势 1、项目地段和体量： 莆田一直缺少一个有代表性的大型购物广场，已经开业的文献路周边的大唐广场、金鼎广 场、正荣时代广场等因体量小，业态不全，未能全部辐射到足够多的消费人群。而文献广 场 50 万的体量，几乎等于大唐广场、金鼎广场、正荣时代广
19、场三者体量的总和。大洋 百货的知名度和品牌影响力，几乎可以垄断莆田消费市场几十年。 2、规划： 项目由美国道琳公司操刀，融合东西方成功的商业元素，旨在打造集购物、娱乐、休闲为 一体的理念“在公园中购物，在购物中休闲” 。项目商业部分 23 万，由地上 5 层和 地下 3 层组成。项目整体由 2 条 L 形的内外步行街、2 万 的休闲广场，各楼层间通过露 台连廊等衔接，使人流量最大化。 项目商业业态规划更是吸收了全国各大成熟综合体之精华，如上海国金中心、恒隆港汇、 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page10 深圳华润万象城、广
20、州天河城与太古汇、重庆北城天街、北京大悦城等等，集中了包含购 物、休闲、娱乐、餐饮美食、生活配套、家电数码、民生产品、最具地方特色的工艺美术 品城、文化教育、旅游等多项功能，打造“在休闲中购物，在购物中休闲”的现代消费理 念。 3、超强品牌组合： 文献步行街作为莆田市的标志性工程项目，莆田市的地标及名片，项目将形成以华润万家、 大洋百货、大地影院、HM、施华洛世奇、国美电器、中博手机城、国际工艺品城、等知 名连锁品牌占据主流消费市场，辅以约占商业总面积的 35%的餐饮、休闲、娱乐等知名品 牌，吸聚人流，同时紧抓莆田市场占有率较高的各大业态的主流品牌，确保每个莆田人， 都能在文献步行街买到他所需
21、要的服务和产品，同时，也能吸收其他竞争对手的人流到此 购物、休闲、娱乐。 4、物业自持：80% 的商业开发商自己持有。本项目周边商业售价与租金是全省最高、全 国较高，文献步行街价格段 500-1500 元。前期，为支持享誉社会的各大知名品牌和最优 秀的商家，我们给出非常优惠的招商政策，实现 100%全面开业，共同把商场经营成功。 5、60 亩公园： 为弥补莆田商业与休闲相结合理念的空缺，公司投入巨资打造 60 亩的公园，其中高达 2 万平方的中心公园广场，更是莆田市中心最大的公园。大型商场中更是不可能有公园式的 购物体验，文献步行街以独特的文化视角诠释新的商业高度。 每层都设有休闲广场和公园，
22、下沉式广场给百货和商场提供了互动的空间，通过每天都有 的主体性活动，营造整个项目的商业气氛，将极大的为综合体带来巨大的人流和人气，刺 激消费。 6、超大型停车场+公交停靠站： 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page11 超大型停车场： 海西超大停车场，大型停车场总共 3000 多部。地上近 1000 部；地下约 2500 部； 非机动车位地上地下 38000 多个。 项目负三层挑高 5.75 米，全部规划停车场，海西都为罕见，是目前海西最大的地下停车 场。同时，由于层高较高，如遇停车场随着社会发展，还可以改造为夹层停车场。
23、我们在原旧车站区域规划有公交站，每天大量公交车，短途车辆都将在改区域停靠聚集， 为我们项目带来 10 万人流。 7、钢结构+空中步行街： 文献步行街全钢结构建筑： 追逐 2008 奥运会鸟巢的建筑工艺，由中国建筑行业巨头中冶天工操刀。每层的层高保持 在 5.75 米，柱间距更是保持在 9 米。 空中连廊空中步行街： 项目通过露台、连廊，上百部扶梯相互交汇贯通，形成项目每个铺位都没有死角，使得项 目的商铺价值最大化，同时，消费者在商场逛街购物的时候，体验到前所未有的视觉上和 心理上的震撼感受，区别于莆田其他所有商场的购物体验。 8、超大型液晶巨幕+璀璨外立面： 文献步行街项目拥有莆田最大的液晶屏
24、幕，是莆田唯一、福建少有的对外宣传的窗口。同 时，开发商投入近亿元巨资打造璀璨外立面，能够在不同的时节变换不同主色调，充满时 尚、前卫、潮流的都市快感。 9、双首层概念： 项目沿胜利路利用地势高差，打造一个双首层，即具有两个一层的功能，实际面积已有九 千多平方米，对于业态等的排列和利用更加合理。 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page12 一方面，双首层的概念，可以提升项目的商业价值，提升商铺的销售价格； 另外一个方面，因为拥有两个一层，可以吸收更多优秀的品牌入驻。 10、联袂国际一线团队 项目由中、美、日、英多个国际一线团
25、队共同联袂打造：发展商祥宇集团、美国道琳规划 公司、中冶天工、第一太平戴维斯、香港汇鑫商业管理公司、日本和苿装饰公司、北京中 外建等。 项目之规划公司 美国道琳集团世界十大知名规划公司之一。 项目之建设施工 中冶天工集团有限公司 中国冶金科工股份有限公司的核心企业，是拥有国家住房和城乡建设部核定的工程施工总 承包特级资质、设计行业甲级资质和国家商务部核定的对外承包工程资格的大型国际化经 营的现代化创新型企业。 “全国五一劳动奖状 ”获得者，连续多年荣获 “全国优秀施工企业” 、 “全国建筑业先进企业 ”、 “中国建筑业双百强 ”、 “天津市文明单位 ”、天津滨海新区“社 会责任贡献奖” 等荣誉
26、称号，先后荣获多项国家级鲁班奖(含海外工程鲁班奖） 、金奖、银 奖，数百项部优、省优工程奖，其中有三项工程入选新中国成立 60 周年“百项经典暨精 品工程” ，两项工程荣获 “国家优质工程奖 30 年精品工程“称号；先后与力拓、艾芬豪、安 格鲁黄金、巴斯夫、联合利华、宝洁、云顶、诺和诺德、中美史克、百事、卡夫、百盛、 通用等知名海外客户在多个领域合作，并建立了良好的战略协作关系。 代表作：北京奥运会鸟巢。 项目之物业管理 第一太平戴维斯 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page13 自 20 世纪 80 年代进入中国，第一太平
27、戴维斯即建立了其不可动摇的市场领导者地位， 为客户提供创新的地产方案，满足客户的需求。第一太平戴维斯通过全中国 12 家分公司 为客户提供综合性的地产服务包括写字楼、商铺、住宅、酒店式服务公寓、估价、物业管 理、资产管理、投资、市场研究及开发顾问、市场传讯服务。在中国 4500 多名员工的支 持下，第一太平戴维斯凭借其丰富的国际经验及敏锐的市场洞悉力，成为地产界毋庸置疑 的领导者。 项目之运营管理 福建汇鑫商业运营管理有限公司 福建汇鑫具有商业地产、商业零售业资深策划、招商、运营、管理实操经验的专业化商业 管理全程机构。福建汇鑫在进行大量的实践操作及理论积累的同时，也积淀了深厚的商业 管理资源
28、和商业市场实战经验，形成了多种成熟、完备的管理系统，建立了一支高效、团 结、具有极强战斗力与核心竞争力的专业团队。 项目之景观规划 北京中外建建筑设计有限公司 成立于 1992 年，目前持有建设部颁发的建筑行业（建筑工程）甲级；风景园林工程设计 专项甲级资质、城乡规划编制乙级资质，以及国家旅游局颁发的旅游景区规划资质。设计 业务遍及除西藏、台湾外的各地建筑市场。公司成立以来来共完成各类工程设计约 2000 余项，设计业务还涉及部分海外国家和地区。 代表作：上海世博会 项目之内部装修 日本和茉（日本 arterior） 日本 ARTERIOR 株式会社是亚洲公认的最顶尖的商业规划设计公司，已有
29、38 年的历史。 截至目前，在亚洲设计过的百货店、购物中心超过 302 个。在亚洲，绝大部分著名的商业 中心均为 ARTERIOR 株式会社的作品。例如：韩国明洞新世界系列、乐天百货系列；台湾 新光三越系列和汉神巨蛋系列；中国内地久光系列、万千系列；日本东京大丸、水户京城、 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page14 京阪、涩谷东急、札幌 ESUTA 购物中心等。 第五部分 周边项目分析对比 1、租金对比 莆田市区主要商业项目租金对比表 对比项目 楼层 租金（元/月/） 备注 一层 200300 二层 130200 三层 7
30、090 四层 6070 金鼎广场 五层 4060 一层 150220 二层 5070 三层 3050 正荣时代广场 四层 自持 大唐广场 一层 200450 二层以上以联营扣点 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page15 一层 100180 二层 6080名店女人街 三层 4060 古谯楼-胜利路（西段） 4501500 古谯楼周边（中段） 300600老步行街 古谯楼-北大路（东段） 100220 2、优劣势对比 优势 劣势 大唐广场 1、地段优势。新街口位置，属市中心 核心地段。 2 大唐广场成名较早，在莆田有了一 定的
31、影响力。 3、商场内以联营为主，因为经营的风 险降低，能最大限度吸引到商家。 4、进驻了一些知名品牌（如 only、moda、selected、jackjones 等） 。 1、规划问题。成功的综合体或购物 商场，都有一个标志性的入口广场 和外立面。大唐二者都不具备。 2、品类不全，品牌组合差，缺少餐 饮，电影院等，动线规划不合理。 3、停车不方便。 4、沿街商铺均已销售，无法统一规 划，门面主要位置品牌差。 三信金鼎 购物广场 1、地段优势。老步行街东头，属市中 心核心地段。 2、目前属比较新的购物中心，业态相 对齐全，购物环境优雅。 3、物业全部自己持有。 4、租金相对便宜。 1、业态规划
32、不全，缺少珠宝、化妆 品、女鞋、大型餐饮等商场必备品 类。 2、公摊高，超过 35%。 3、停车不方便。 4、缺少主力百货，在未来商业竞争 中，处于劣势。 名店女人 街 1、筱塘市场的周边住宅密度高，一直 缺少一个购物商场（超市） 。 1、定位不清晰，物业已经销售。 2、首次招商不成功，服饰类基本以 首次开店的商户为主，缺乏经验。 3、体量小、品类缺少严重。 4、偏离市中心。 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page16 5、停车不方便。 泰然商场 1、主攻女性消费区，属目前莆田女性 服饰较集中的商场。 2、联营为主，统一管理
33、。 3、女鞋区的品牌比较强势也比较多。 4、商场人流动线相对目前莆田其他商 场，较为合理。 1、体量太小，无主力店。 2、品类欠缺严重，缺男装，童装， 化妆珠宝餐饮类。 3、档次不高，除了 only、moda、拉 夏贝尔等，无知名的品牌。 3、停车不方便。 万达广场 1、开发商实力强，全国商场的数量最 多。 2、品牌号召力，特别是餐饮相对比较 强势。 3、整合推广力比较强势，全国范围内 影响力都较大。 1、地段不好，交通不便，地处郊区， 商圈需要较长时间培育。 2、主力店一般，弱于文献（以大洋 百货为例，其单店业绩=福建省所有 万达百货业绩总和） 。 3、物业费高，50 元/月。 4、周边商业
34、和生活配套都差，购物 氛围不够浓厚。 文献步行 街 文献步行街十大优势 1 地段体量、2 规划、3 品牌组合、4 合作团队、5 LED 屏幕和璀璨外立面、 6 双首层、7 钢结构和空中步行街、8 六十亩公园、9 超大型停车场、10 物 业自持 1、相对于万达，品牌知名度稍低， 但地域性品牌知名度高； 2、相对于万达，之前缺少商业品牌 资源，但实际上目前进驻品牌的数 量、知名度已远超万达。 第六部分 现阶段客户常见问题解答 一、工程进度（开发商是不是遇到资金问题）？ 1、项目 2010 年 10 月份动工，到 2014 年下半年才 4 年时间。我们现在已经完成了商业 主体部分，住宅年底会全部封顶
35、。 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page17 2、项目有地下部分有 3 层，层高保持 5.75 米，土方较多，施工难度大。 3、目前我们的主要施工力量都放在地下部分和地面各楼层的装潢方面。地上部分的公共 装修差不多结束，消防、暖通、水电也基本到位；近百部的观光梯，扶梯都已正在安装。 二、进场装修时间？ 1、项目主体商业已经全部结束，设施设备也基本采购到位，按目前情况，现在就可马上 进场装修。 2、但是，考虑到项目住宅部分还在施工，公园景观正在设计中，商业配套还需要一段时 间完善，我们即将安排商户进场装修。 三、开业时间？
36、1、依照我们现在的工程进度和招商计划，我们将在 2014 年 10 月全部交铺，下半年全 部一次性开业。 2、华润万家超市和大洋百货基本都是今年已进场装修，半年多的装修期，所以整体开业 时间定在 2014 年 12 月左右是比较合理的，届时将全面开业，满铺开业，一炮走红！ 四、百货签约了吗？（之前不是说王府井的吗？） 1、大洋百货已经签定意向。本次莆田市政府在投洽会以招商引资的方式，结合国家的海 西战略，引进大洋百货。 2、我们之前谈的王府井百货，因为其有央企背景，实力雄厚，但考虑到其在福建省的两 家百货虽签约已久，但都延迟未正式开业，这也是我们比较担心的。 3、大洋百货和王府井百货，在福建省
37、的影响力，大洋百货优胜一筹。大洋是在福建省福 州市起家，品牌影响力大，莆田和福州相邻，所以消费习惯和生活习惯较为相似，大洋百 货在莆田更能为人接受。 目前大洋百货在福建省有 5 家门店，且东街口大洋百货，销售额 13 亿元，很多莆田人也 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page18 是大洋百货的忠诚客户，占据了该商业总销售额的 30%以上，平均单店年营业额是超 8 亿， 几乎等于福建省所有万达百货业绩的总和。 五、现在都有什么主力店？ 1、项目已经签订的主力店：大洋百货、华润万家超市、大地影院、国美电器旗舰店、英 雄会动漫城、
38、以及 agogoKTV。 六、公园什么时候做好？ 2014 年下半年，我们将对 60 亩的内外公园进行景观设计，按照南京水游城的休闲购物 理念，打造集在公园中购物，在购物中休闲的全新体验。在商家装修同时，对 60 亩内外 公园进行装修设计，在全面开业前，投入使用。 七、A、B、C、D、E 住宅什么时候完工？裙楼商业是统一开业吗？ 1、A、B、C 安置房部分，已全面封顶。 2、裙楼商业部分是统一开业的。 八、退款问题。 步骤 1、现在我们的商铺基本全部招商完毕，地上部分首层、一层至四层已经全部招满。 地下部分的商业，负一层和负二层仅剩余小部分位置，规划用来做潮流服饰（约剩 1 万平 方米） 。您
39、这么信任我们，我们十分希望您最后能在文献开业，赚到钱。 步骤 2、目前公司有规定，都不能退款。如果您这边确实有困难，我先帮您跟领导申请一 下。 步骤 3、我们退款需要先报备，跟财务对接。我们也十分尊重您的想法，把意向金款项退 还给您。这需要一定的时间和流程，商场全面开业前，我们会把钱退还。 九、商铺层高 5.75 米，可以做阁楼吗？ 1、餐饮客户，原则上可以做阁楼，但在不影响二次消防的基础上，不超出使用面积的一 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page19 半。图纸先发过来，需要公司先审批。 2、百货服装类商铺，为统一形象，维
40、持商场档次，一般不允许做阁楼。 十、商户进场后，营业执照等文件，开发商统一办理吗？ 1、公司正在积极的做这一方面的努力，如果条件允许，公司会予以统一办理。 2、公司会跟相关的工商税务部门合作，给到每个客户办理相关证件的流程。 3、商场是由香港汇鑫商业公司统一运营管理。所有外来的部分到商场检查，都要先经过 商场运营方的同意。 十一、负一层公交站撤销的说辞 原规划负一层设计有地下公交总站，但经地产联盟精英、商业规划翘楚、政府部门资深专 家等各界领袖经过多次深入研讨、广泛论证后得出在地下设计公交总站会存在诸多问题， 比如公交车站点普遍存在的脏、乱、差形象与项目国际、现代、高端的形象不相符，公交 车尾
41、汽在地下室难于排放等；综合考虑，所以不在负一层设计公交总站，但为了方便消费 者，在政府支持下，莆田所有公交车将在沿文献路和胜利路方向各设置一个公交站点。 十二、商铺有没有销售？ 主体商业部分全部自持，比例超过 80%。全国所有成功的商业体，都是高比例自持的， 比如厦门 SM、深圳万象城、上海恒隆港汇、北京大悦城、广州天河城等等。我们通过高 比例自持，实行统一招商、统一运营、统一管理，一方面引进全福建最活跃、最知名的品 牌结构，实现海西最浓厚的品牌商业氛围，同时，也通过统一运营管理，为消费者打造最 好的购物环境，为商家营造最公平、最具竞争力的经营环境，实现最大的回报。 十三、万达广场比你们更快开
42、业！？ 1、万达 2012 年底开业。文献步行街是今年开业，时间错开。但由于莆田万达地处偏僻 的郊区，为所有福建万达系统位置最差的店，且莆田以本地消费为主，千百年来形成的文 福建汇鑫商业运营管理有限公司 地址：福建省莆田市新街口（文献路与胜利路交汇处） 邮编：351100 Page20 献消费商圈，不会动摇。所以，万达需要非常长的培育期。 2、纵观福建所有万达广场，乃至全国万达广场。因为万达的品牌推广前期投入较多，所 以，很多万达广场都只是表面风光而已，福建省的任何一个万达，包括福州仓山万达、鳌 峰洲金融街万达，以及厦门的湖里万达，刚开业的时候的确很火爆，但也仅能维持 3 个月， 到了六个月的时候，都进入常化的商圈培育期，较为冷清。甚至很多沿街店铺都倒闭了。 3、我们项目在 2014 年下半年开业，万达正处于衰弱期，不影响文献步行街的一炮走红。 十四、负三层停车场，如何到达地上楼层？ 1、在 F 区两翼的端头部分和新街口广场入口，都设有扶梯、景观体，从负三层直达四层。 2、原旧车站附近，负二层华润万家超市出入口的手扶梯也可直接通向各楼层商业。 3、E 区部分，设有景观梯直达各楼层。 福建汇鑫商业运营管理有限公司 文献步行街招商部 2014 年 3 月 5 日
