1、既不增加成本又能增加卖点的 100 种做法 “价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下，探询既能降 低成本又能增加卖点的方法，既有利于发展商，也有利于消费者。现根据多年的操盘经验而整理出 100 种 做法，供大家参考。 1如果规划对车位数量有严格的规定，可改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本低、采光 好、更便于管理。如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。 2可能的话，尽量采用地面停车。特别是 Townhouse 或小别墅项目，如果一味地追求室内或独立车 库，必将增加销售面积，也就失去了项目的本性定位，增加了消费者的购房支出。将车辆停在树木掩映下
2、的入口广场或窗下，客户也能接受。 3可以利用项目的红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次的消费选择。过于追求“ 人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成本，也就相应地增 加了消费者的购置成本和生活成本，也不符合未来社区的发展趋势。 4尽量降低停车库层高，层高 2.2 米以下不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。 5对于中小城市的中档楼盘来说，其客户的私车拥有率较低，因而车辆往往成为炫耀的物品，站在 阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在楼下玩，十分满足、惬意。因此，地面停车比地下停车更受消费者 欢迎。 6水景社区的水岸，如果采用硬而高的岸堤，则只能临水而
3、不能亲水，甚至更不安全，最好采用自 然坡。 7减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面 安砌，让草自然地向人行道延伸，更具品位。 8拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千和木马对 所用人都是童年美好的回忆。 9多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。 10人工水池尽量要浅：因为地下水资源是珍贵的，政府也是不允许开采的。而在没有中水的情况下 ，使用自来水肯定不是长久之计。在北方，浅水池除了夏天赏水外，冬天还可观石或作为溜冰场。 11减小空旷的大广场，增加楼间的庭院绿地：因为人们更喜欢在楼根下或树
4、荫下玩乐，更喜欢庭院 绿地。想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。 12一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提高价位。 13进深较大的多拼型 Townhouse，可在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增加不了多少，却是很 大的卖点。 14通常，多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫生间的 窗子开大，增加直接采光面积，能提高卫生间的档次，有利于销售，还可丰富外立面。 15外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图，然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费 ，而效果可能大相径庭。 16复式房屋的客厅部分，可设计两层挑空：既可降
5、低所减计面积的税费、出让金等，又能增加卖点 。 17多层的办公物业也要尽量用电梯：电梯能增加物业的档次，提高售价，减小楼梯面积。如果不设 电梯，单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。 18允许的话，用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感 ，更受有“大院情节“的人的欢迎。 19户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。 20智能化报警系统的误报率很高，而且越多越“智能”误报率越高。因为一只宠物猫就可能造成误 报，因此可增加人工巡逻，只安装基本的报警系统即可。 21电话插座最好三个，分别在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。 22调
6、查显示，人们对书房的关注程度已大于餐厅。因此，在面积允许的情况下，最好设计有书房。 当然书房一定要大，但最好能观景，以便于休息。 23主卧不要太大（开间不低于 36 米，最好 39 米；开间进深比 1：2 左右），但功能要多，如 可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。 24客厅不要太大，但利用率要高、开间要宽，更要有足够的供视听电器、落地灯、空调等使用的各 类插座，而且位置要合适； 25非直线型板楼的梯形空间可当作客厅，既可突破传统的矩形空间，做成曲线或梯形客厅，又可利 用丰富的空间设计出家庭吧。 26佣人房不宜太大，要尽量靠近厨房，以便于主佣分道。 27眼睛是心灵的窗子，窗子是房子的眼睛
7、。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好。例如， 改平窗台为飘窗台。由于窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了，视野也增大了，还可摆放花草等东 西。费用增加不了多少，却是大大的卖点。 28绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树，别自己种。因 为十年树木的花费更高，绿化效果也不如前者。 29销售就象唱歌，一个声调是不行的，也要有高音、低音。因此，销售节奏一定要把握好，要有高 低潮，从而减少销售费用和期间费用，而促销效果更好。 30社区会所 90%以上经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，一定要进行差异 性功能设计，即与社区周边的设施要有差异性，不
8、要重复雷同。 31规模小的社区最好不要配套游泳池，因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较低。而且，竞争楼 盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。 32规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，因为师资、生源难有长期保障。可与其它学校甚至 贵族学校联建，将本社区的生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一所要划算得多。 33阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增加销售面积。 34阁楼一定要匠心设计，要将设计合理的样板空间充分展示给客户，而不是简单的宣传“买一送一 ”。 35屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致，不宜太刺眼；价格不一定越贵越好，但要确保施工质量。 36慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳
9、台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面 流下，污染墙面，影响整体的美观。 37广告的诉求目的要明确：广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能 看得见的实惠，才能效果好；否则，还不如不做。 38施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程的条件之一） 。 39严格控制建筑模型的制作：一定要选择一家品牌制作单位；一分前一分货，尽量选用进口模型材 料；在单价确定后，一定要要求制作单位精心制作，而且要有至少三个月的质量保证期。 40对变更工程量采用会鉴制：传统的“一条龙“签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而会签制是 工地代表、监理单位、施工单位、工程造
10、价人员四方会签、能最大程度地避免。 41围墙尽量一步到位：一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装，给客户以信心，还能减少多次拆砌 的费用，只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。 42墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有利于楼盘包装，也可减少二次浪费。 43利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除 的浪费。 44供客户参观的社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序的感觉，又可避 免安全事故。 45在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整体设计，以便于取物；洗衣机位设于生活阳台，使用便利； 滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放
11、在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连接比较方便。 46景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次，又显自然。 47广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费，而广告效果要好的多。 48要要求广告公司设计 A、B、C 三稿，因为同样的设计费用，却能择优刊登。 49要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面。 50L 型厨房最佳：面积不大（183 米净尺寸），利用率较高，最适合一人作饭的“家庭分工” 。 51装修的连保方案：集中采购的装修材料，要求供应商负责为客户保修，发展商作担保。 52售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责免费提供样品和布置；如果还做
12、材料生意，还可借机 取得材料的地区代理权。 53电视广告放在 21：00-22：00 比 19：00-20；00 效果更好，因为这一时间段可能正是客户刚刚回 家打开电视的时间。 54大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板。 55为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也是一种长期投资（ 今后可以转让）。 56绿化外包时，要按照成活率支付费费用：既能提高成活率，又能降低费用。 57复式房屋的楼梯设计有时，可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺术品的壁 龛。既能减少工程量，又能增加客户的想象力，显得有艺术品位。 58景观设计
13、中尽量不做或少做大理石石球：因为它摸不得（有落尘）、爬不得、扒不得（很危险） 。 59在大城市，与其全种欢赏树，不如辟出一块地种果树，更有田园风光，也有教育价值。 60可在楼间设一个花房：一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利，一举三得，又能增加卖点。 61在普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎，而且价格便宜得多。 62起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名，能节省许多广告费，又能有效营销。 63除非未定价，否则广告就要有价格：过多的来电和来访并不有利于销售，有明确的价格更有利于 销售。 64一定要选择一家好的监理公司，而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格 的现场管理，使施工
14、工地整洁有序。 65各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工，防止多次填挖；样板区的管线尽量一步到 位。 66社区大门要精心设计、开盘前做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。 67利用新材料、新工艺尽量使增大室内空间：留给客户的改造余地大，也增加了出房率，客户普遍 欢迎。 68有概念总比没概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如 SOHO 现代城。因为好的概念可 达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的 BOBOS 族，将项目命名为“BOBOS 天地”。 69新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。 70除非与规划的建筑物相冲突，否则
15、一定要保留原土地上的大树，特别是古树。第一、古树不花钱 ；第二、古树不是花钱就能买来的；第三、能提高社区品位、增加卖点；第四、能落个保护环境的好名声 。 71查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值，利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大，既是独 特的卖点，又能起到事半功倍的销售效果，如“耕天下”。 72立志长远的发展商，要编发客户通讯，以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系， 有利于老客户带动新客户。 73要经常组织客户联谊会，并要求客户能一带一（新潜在客户）。当然，组织的活动有新闻点，随 后能播发新闻更好。 74令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传，如北京“
16、苹果社区 ”。 75可与其他发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用，又 能提高效果，还可能引起轰动效应。 76要善于不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、 “市长召开现场会”、拍卖、抢购等。 77商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再见诸新闻，能起到羊群郊应。 78与媒体联合进行市场调研：由媒体免费提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双方共享。 79经常召开“媒体互动会”或相关活动，让媒体认可公司及项目开发理念，使媒体以新闻的形式不 自觉地对公司和项目进行宣传。 80公司可设专业“写手”，持续宣传公司或项目
17、品牌，毕竟软广告比硬广告效果更好，价格更低。 81要学会并善于危机公关：通过危机公关，将坏事变成好事，从而公众认为公司是“勇于承认错误 ，负责任”的公司。 82将客户服务工作视为最重要的工作，加强客户服务，最好设“客户服务中心”，并将其与销售处 在地理上分开。 83加强施工管理、增强工程管理人员的责任心，尽量减少返、复工，因为进度提前也算是降低成本 。 84定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。 85具备基本条件项目要努力争取申请建设部的“国家康居示范工程”，既有利于销售，也有利于公 司的品牌建设。 86根据公司发展战略和项目的具体情况，可参与本地的“明星楼
18、盘”评比等活动。 87如果参加房展会，一定要精心设计和装饰展位，因为增加的促销效果远比投入大得多。否则，不 比不知道，一比想逃跑。 88员工是“公司、项目、个人”的代表，是内部顾客，是公司的资源，所以一定要尽量提高员工满 意度，让员工认可公司的价值和项目开发理念。要知道，同样的薪水支出而业绩可能天壤之别；要记住， 内部的不良消息传播出去，对项目可能是致命的。 89日常特别是活动或节日期间，设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行定向派送 ，费用比广告低，而效果却好得多。 90看楼车的车体要精心装饰，如将车窗装饰的似灯箱广告，又似温馨的家，那么售楼车就成了一道 流动的风景线，也是最便宜
19、的户外广告。 91物业管理要变被动为主动服务，要注重细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼梯扶手 、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义的多，以不断提高客户的满意度，形成较高的美益度。 92充分利用围墙这一免费的广告载体，将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充分展示项目 形象的、能承载项目宣传主题的艺术画卷。 93要利用沿街的楼房主体，在楼体上挂项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一免费的广告载 体，又能美化工地。 94项目的 VCD 宣传片，一张才二元左右，其图象、画面和解说词远比楼书的信息大，而且显得时尚 、品位，比费用高、灵活性差的楼书更受客户全家的欢迎。当然，户型图等
20、更适宜用平面楼书来展示。因 此 VCD 配上楼书效果更好。 95建立公司的网站，让客户在网站上尽量全面地了解公司和项目。 96户型设计可单独招标，户型要充分体现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则，真正做到以人为 本。有创新的户型能降低很大的促销费用，又是大卖点。 97根据项目和客户定位，特别是以面向二次置业者为主销售时，尽量提供精装修。精装修时附加的 项目卖点，而成本却比客户自己装修要低。 98设计一个好的项目标志，申请几部有规律号码的售房电话，促销效果同样事半功倍。 99慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。如利用毛面大理石做 2-4 厘米深的嬉水池，更受儿童欢迎。 100马上剪下本文并记住以上内容。
