1、恒明创业计划 一、执行总结 1.1 市场分析 通过市场调查我们发现，衡器作为称重仪器，在机械、冶金、建筑、商业 等领域有着颇为广泛的应用。而传统的衡器数据是通过手工处理的，随着计算 机的日益普及，越来越多的衡器用户，提出了使用计算机代替手工处理的要求， 一方面是为了提高数据处理的效率，节约人力、物力和生产成本，另一方面是 为了提高数据处理的准确度和生产的规范性，防范公司由于计量不准确而造成 的财务损失。现有的软件也多是衡器制造商自行开发的，由于技术力量有限， 这些软件普遍存在着通用性差、功能单一等缺点。至今为止，市场上尚未出现 针对衡器数据处理的专业软件。我公司利用这一机遇进行创业，现已开发出
2、了 针对动态轻轨衡称重的管理软件系统，今后我公司将以此技术为依托，进一步 开发与其它衡器数据处理的相配套的专业软件，以填补国内衡器数据处理配套 专业软件的空白。 1.2 公司的简介和公司的优势 恒明软件开发有限责任公司，以 IT 技术在衡器数据处理领域的应用为依托， 将计算机技术、控制技术有机的结合起来，立足于衡器数据管理领域中 CIMS 的 信息集成、功能集成、过程集成以及管理目标。公司以技术为资本，始终坚持 客户的满意是企业第一生命的信条，注重企业形象的形成、企业文化的培养。 公司在创业初期，将公司产品定位于专业的衡器数据处理软件。通过市场 调查，我们发现此类产品在市场上虽然有，但都是衡器
3、制造商应客户需要，临 时开发的，存在着软件功能单一、通用性差，开发周期长，开发费用高等问题。 而本公司专门从事此类软件的开发，在技术方面具有绝对的优势，一方面我们 拥有多种即买即用型通用软件，另一方面，我们可以在短时间内通过改造本公 司的通用软件，满足客户的特殊要求。从而为衡器制造商节约大量的开发费用， 同时也缩短了衡器用户从提出要求到软件投入使用的等待时间，间接为双方创 恒明创业计划 造了经济效益。 1.3 产品优势 (1)功能强大，通用性好 现在所使用的衡器数据处理软件，多为衡器制造企业自行开发的，由于缺 乏开发高级程序的专业人员，开发的软件大多功能单一、通用性差，我公司开 发的软件恰好弥
4、补了这缺陷，具有了很强大的数据处理功能和良好的通用性。 (2)开发成本低 由于我公司的业务，在创业初期主要针对衡器数据处理，所以在开发技术 上较竞争对手而言具有很大优势，从而大大缩短了软件开发周期，节约了大量 的开发成本。 (3)更贴近用户 由于公司提供的软件相当成熟，通用性好，因此，购买的企业可以实现在 购买后，稍加修改就能投入使用，从而大大缩短了衡器投入使用的周期，一方 面降低了衡器制造公司的开发成本，另一方面也为用户提供了便利。因此，我 们客观地认为我们的产品将得到用户青睐。 1.4 营销策略 衡器作为称重的仪器，在机械、冶金、建筑、商业等领域都有着颇为广泛 的应用。在公司起步阶段，我们
5、的目标市场主要定位于衡器的销售和使用领域。 为此我们制定了详细的营销策略，通过产品策略，价格策略，促销策略，分销 策略，逐步占领市场。 市场进入阶段：通过市场调研，瞄准清晰的市场需求与具体的目标市场， 实行推销人员分区负责，达到市场需求与供给基本一致。 市场占领阶段：巩固已有目标市场，对顾客实行分类对待。分析顾客资料， 建立顾客行为、态度、需求、特性等方面的数据库。 维护市场占有率阶段：强化以客户为中心，提供细致周到的售后服务和个 性化的经营管理理念。 恒明创业计划 1.5 公司战略 立足本公司的实际和产业背景，把经营战略的重点放在衡器数据处理软件 这一目标市场上。为该特定的市场编制软件产品、
6、提供服务。同时依托可靠的 质量、良好的售后服务，逐渐在衡器领域树立良好的公司形象，建立稳定的客 户群。依照三步走的战略来发展公司。 第一步，公司在创业初期，以奠定公司长期、稳步发展的基础为目的，主 要开发针对各种衡器数据处理的软件。积极吸引资金，增强企业的综合实力， 提高公司在国内衡器领域的知名度，建立自己的客户群。 第二步，随着公司综合实力的增强，将业务由单一的衡器领域扩展到针对 所有涉及数据处理的领域。 第三步，以多样化发展策略为指导，兼并或入股其它企业，使公司业务向 多元化领域发展，最终成为跨地区、跨行业的大型集团公司。 1.6 财务分析前景 本公司主要经营衡器数据处理软件，据市场调查显
7、示衡器产品的应用领域 十分广泛，但与之配套的专业数据处理软件且比较缺乏，故产品拥有很大的潜 力市场。经初步财务预算表明，公司一旦投入运行，第一年即可盈利 254 万， 第二年便可达到 2314 万，由此可见，公司具有良好的发展前景。 恒明创业计划 二、创业背景 2.1 产业背景 本公司的业务主要是针对各种衡器开发专业的数据处理配套软件。 衡器是指计量物体质量（重量）的器具和装备，是应用范围最广泛，品种 数量最多的计量装备。据统计，世界上有 60%以上的产品都要经过称重计量。 衡器广泛应用于工业、农业、商业、外贸、交通、医疗保健、国防建设和科学 研究等各种领域。在我国，衡器被列为国家重点管理的法
8、制计量器具。 进入 20 世纪 80 年代后期，除轻工系统原有 200 来个衡器工厂外，另有机 械、电子、航空、航天、化工、冶金、煤炭、交通、铁路、计量、农业、饲料、 物资等十多个部门和一些地方乡镇企业约 400 多个企业，纷纷跨入衡器制造行 业。 根据中国衡器协会 1999 年行业统计，全国生产衡器总量 500 万台（不含杆 秤和袖珍手提秤），总产值和年销售总额均在 20 亿元左右，年出口额约 9700 万美元。全行业实现利税总额 1.4 亿多元，年利润总额约 4000 万元。 由此可见，衡器市场的发展前景是广阔的。与此同时，我们发现虽然衡器 业到目前为止已发展的相当成熟，但与之相配套的数据
9、处理软件却尚处于起步 阶段，很多衡器使用部门对称重数据仍处于手工处理阶段，现有的软件也大多 是衡器制造商自行开发的或委托第三方协助开发的。前者由于技术力量有限， 开发出来的软件存在着质量差、功能单一等缺点。后者由于对衡器行业的不了 解，势必造成开发周期长，开发成本高，延误用户的使用等问题。本公司的这 次创业正是建立在这样一个产业背景之上。 2.2 产品概述 恒明软件开发有限责任公司在创业初期的主要产品，是针对各类衡器开发 的配套数据处理专业软件。较同类产品而言，本公司产品在技术含量、功能、 通用性，以及售后服务等方面都有明显的优势。 计划在 3-5 年内，将公司软件开发的领域由单一的衡器数据处
10、理领域拓展 到整个数据处理领域，开始研发其他涉及数据处理行业的专业软件。 5 年以后，利用自身的品牌效应，开始跨行业投资，投资重点是衡器制造 恒明创业计划 业，产品由软件扩展到各类衡器。 三、市场调查与分析 3.1 市场分析 据调查结果显示，衡器作为称重的仪器，在机械、冶金、建筑、商业等领 域都有着颇为广泛的应用。而传统的衡器数据是通过手工处理的，随着计算机 的日益普及，越来越多的衡器用户，提出了用计算机代替手工处理数据的要求， 一方面是为了提高数据处理的效率，节约人力、物力和生产成本，另一方面是 为了提高数据处理的准确度和生产的规范性，防范公司由于计量不准确而造成 的财务损失。 但到目前为止
11、，还没有出现与之相配套的专业数据处理软件。究其原因， 主要有如下几个方面：第一，大多数的衡器制造商把技术力量集中在了芯片的 研发上，而在类似于数据处理之类的高级程序开发方面，技术力量相当的薄弱。 第二，各衡器制造厂之间缺乏技术交流,因此即使开发出软件，其通用性也较差， 专业性不足。第三，衡器数据处理，从传统的手工方式向计算机方式的转变在 很多应用领域才刚刚起步，且绝大多数软件公司尚未发现这一商机。 由此我们公司认为，研发衡器配套软件是一个颇具潜力的市场。 3.2 竞争对手分析 本公司软件的竞争对手主要是衡器制造商自行开发的或委托第三方协助开 发的衡器数据处理软件。这些软件产品，大多是根据具体用
12、户的实际需求临时 开发的，虽然可以做到满足个别用户的使用需要，但开发出来的软件一般属 “点对点”型即仅适用于一个单位，因此，开发出来的产品通用性差，且开发 成本高、周期长。本公司正是利用这一缺口，创立了研发专业衡器数据处理软 件的高科技公司。 3.3 目标市场分析 恒明创业计划 目前市场上存在的衡器数据处理软件，普遍存在着功能单一，通用性差， 开发成本高，周期长，延误用户使用等问题。我们公司的衡器数据专业处理软 件的研发成功正好弥补了这一市场缺陷。无论是从衡器生产商还是用户的角度 看，选择我们公司的软件，都会为他们节约大量的研发资金和时间。因此我们 客观地认为本公司产品的市场潜力是巨大的。当公
13、司发展到转型期，依托公司 在发展前期建立的企业形象和品牌效应，市场前景依然看好。 恒明创业计划 四、公司战略 4.1 公司概述 公司名称：恒明软件开发有限责任公司 企业类型：有限责任公司 经营业务：主要开发针对与衡器的数据处理配套软件，并逐步开发其它领 域的数据处理软件。 注册资金：600 万 4.2 总体战略规划 （1）拓展战略 依据业务的特点，本公司决定在创业的初、中期，选择密集型市场机会， 即一个企业把自己的营销活动伸展到供、产、销不同环节而使自身得到发展的 市场机会。作为自己的增长机会，待公司发展成熟之后，再转向多样化市场机 会即企业例行的经营范围之外的市场机会。 ) 利用密集化市场机
14、会时期，公司主要采取密集型发展策略，在现有的经 营范围内求发展，主要通过市场渗透如扩大现有产品的销售量，实现企业业务增 长、市场开发、产品开发三种基本形式来实现。 ) 在利用多样化市场机会时期，采取两步走策略： 第一步，采用水平多样化策略。企业针对现有的市场需求，开发非衡器行 业的数据处理方面的软件，以扩大业务经营范围。 第二步，采用综合多样化策略。即集团多样化策略，将业务拓展到与现有 市场、技术、产品都无联系的多样化经营活动中，如创立或兼并衡器制造公司。 （2）投资战略 制定投资组合计划，对各项产品业务进行分析、评价，确认哪些应当发展， 恒明创业计划 哪些应当维持，哪些应当缩减，哪些应当淘汰
15、，并相应的做出投资安排。目标 是使企业有尽可能多的市场占有率、业务增长率均很高的业务。 4.3 发展规划 （1）近期规划(1-2 年) 目标：奠定公司长期、稳步发展的基础，吸引资金，增强企业的综合实力， 提高公司在衡器领域的知名度，建立自己的客户群，为公司上市做好准备。 策略：完善企业组织结构，提高企业各部门之间的相互协作的能力，充分 发挥各部门的职能作用。 积极营造企业文化，塑造公司和产品的良好形象，展示公司和产品的优势， 提高公司和产品的知名度，吸引更多风险投资商的加盟。 一方面引进高级技术人员，实现在短时间内提高公司的技术水平，另一方 面重视对员工的技术培训，提高公司技术的整体水平。 重
16、视产品质量和售后服务（主要指软件维护服务）的提高，以用户的满意 作为我们开展业务的唯一宗旨，为建立自己的客户群打下基础。 建立和完善公司内部人员的各项奖励制度。 （2）中期规划(3-5 年) 目标：以密集型发展策略为指导，开发新的系列产品，不断壮大公司规模， 使公司的知名度得以进一步的扩大。实现规模经济、效益最大化、公司上市。 策略：进一步巩固、完善企业文化制度，提高员工的整体素质，使之充满 活力，富有创造精神。 不断完善企业的经营管理，建立现代企业制度。 重视用户的信息反馈，不断对现有产品进行完善，积极研发市场占有率、 业务增长率高的新产品。 巩固现有客户群，利用公司良好的知名度，开拓新的市
17、场。 （3）远期规划(5 年以后) 目标 ：以多样化发展策略为指导，兼并或入股其它企业，使公司业务向多 恒明创业计划 元化领域发展，最终成为跨地区、跨行业的大型集团公司。 策略：巩固自身在衡器软件领域的优势地位。 在多元化初期，公司采用水平多样化策略，即在市场调查的基础上，兼并、 入股一些有发展前途的衡器企业，从而进一步占领衡器市场。 在多元化后期，公司采用综合多样化策略，即发挥自身的品牌效应，投资 于衡器以外的领域，使公司步入规模化、集团化。 重视高级管理、技术人才的培养和引进，不断提高产品的科技含量，并积 极扩大公司在国际上的影响力。 4.4 经营战略规划 公司在市场分析的基础上，结合本公
18、司处于创业初期的实际，客观的认为 有限的资源在短期内难以使企业形成规模经济效益，所以决定采用重点集中战 略。把经营战略的重点放在衡器数据处理软件这一目标市场上。为该特定的市 场编制软件产品、提供服务。同时依托可靠的质量、良好的售后服务，逐渐在 衡器领域树立良好的公司形象，建立稳定的客户群。 利用公司发展前期建立的 品牌效应，计划在 3-5 年内，将公司软件开发的领域由单一的衡器数据处理领 域拓展到整个数据处理领域，开始研发所有涉及数据处理行业的专业软件。5 年以后，开始跨行业投资，出于对衡器业的了解和发展前景的看好，初步计划 将投资重点放在衡器制造业上。 恒明创业计划 五、公司的管理体系 5.
19、1 组织形式 公司初期采用矩阵制的人员管理形式，矩阵制是一种由纵向和横向两套系 统交叉形成的复合结构组织，纵向是职能系统，横向是为完成某项专门工作而 组织的项目系统，它随着项目的进展，根据工作的需要，从各职能部门抽调人 手参加，这些人员在做完自己的工作或整个项目完成后，仍回到原来的部门。 本公司属于高新技术产业，创业初期人员与资金都是有限的，而要赢得 市场的认可，显示出较竞争对手的优势，又必须做到，在保证产品和售后服务 质量的前提下，尽可能的缩短产品的生产周期。矩阵制充分体现了统筹学的思 想，有助于充分发挥公司每一位成员的作用，增强成员间的互助、协作的能力， 适应了本公司在创业初期的发展需要。
20、 具体的如图所示，表示横向和纵向发生了关系，如，项目 A 涉及到生产、 财务、研发、人力资源四部门参与，项目 B 则是需要销售、人力资源和财务三 方面的人手协助完成，项目 C 则抽调了生产、销售、人力资源和财务四方面的 人员共同工作。由图还可以看出，财务部门的力量需分成三部分分别配合不同 项目的实施，而研发则可集中力量全力支持项目 A。矩阵结构如图所示。 C 项目经理 总经理 生产 销售 财务 研发 A 项目经理 B 项目经理 矩阵制人员组织形式示例 总裁 人力资源 恒明创业计划 待公司发展到有实力创办分公司的时候，总公司与分公司间按照如图所示 的，以事业部门制划分的公司结构来组织人员。 5.
21、2 部门职能简介 总裁 树立企业理想与企业文化，策划企业发展方向与战略，布置发展 步骤，组织经营团队，制定合理的薪资制度和员工激励机制，监督业务正常进 行并积极与董事会沟通。 总经理 负责公司业务的实施、协调和监督。 财务部 负责企业财务规划、资本运作和日常财务事务执行、监督和管 理。 产品研发部 企业的技术与研发，制定产品的研发计划，并根据既定的 时间表将产品推向市场。 生产部 厂址选择，制定生产计划，企业内部的生产、质量、设备、物 资以及成本管理。 总裁 总经理 副总经理 副总经理 副总经理 副总经理 华北地区 东北地区 华东地区 西部地区 各分公司 各分公司 各分公司 各分公司 以事业部
22、门制划分的公司组织结构示例 恒明创业计划 市场部 负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对 营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务 等。在公司发展成熟后，负责领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进 行市场开拓与销售 ，分设市场、公关、销售、客户服务部。 人力资源部 负责公司员工的招聘、录用，劳工关系的协调，员工技术 培训的培训，以及企业文化的营造，以实现增强公司无形资产的目的。 法律顾问 负责公司的法律事务，对公司的法律纠纷代理诉讼并提供建 议。 5.3 人力资源管理 企业是社会重要的微观经济组织，企业的可持续经营与发展既是企业自身 的需要，也是
23、构成社会可持续发展的系统要素。企业的经营与发展，固然离不 开外部社会环境的影响和支持，但企业的内部因素往往起着基本的作用，其中， 起决定性作用的无疑是企业人力资源及其梯队的构造与运作。企业的可持续发 展要求与人力资源自身可持续发展要求的协调统一，是企业建立和保持人力资 源梯队的有效途径和有力保证。 （1）构建人力资源梯队 企业致力于人力资源梯队建设，建立能够保证企业正常运转，同时面向市 场和社会的内部支持系统，以实现企业可持续经营和发展。这种内部支持系统 将是稳定与递进、适应与开放、有形与无形的有机统一，主要由一系列的动态 梯队构成，而人力资源梯队的建设是其中最为重要的因素和任务。 （2）人力
24、资源培训 人力资源的全员培训是实现企业人力资源结构和队伍优化的内在要求和必 要手段。通过企业正式和非正式的教育培训来形成和完善人力资源质量，建立 真正符合企业需要的员工及其队伍组合，把企业的对外应变能力建筑在员工的 适应能力基础上，使企业获得和保持良好的经营状态以及发展态势。 恒明创业计划 （3）人力资源的合理流动 人力资源的合理流动是保持企业人力资源乃至整个企业活力的必然过程和 外在象征。改变过于强调队伍稳定这种不适时宜的观念和做法，鼓励员工积极 向上，并给予提供进步的可能性和实际机会；企业通过招募补充有理想、有激 情、有活力的员工，让那些不再适宜于本岗的员工离岗等，来保持企业的活力。 （4
25、）人力资源开发管理体系 人是企业的主体，是企业最重要的资源，企业人力资源的数量、结构、综 合素质，对企业可持续发展具有决定性作用。企业将建立人力资源开发管理体 系，培养人才，储备人力，进而推动企业不断向前发展。主要有：建立人力资 源战略规划系统；建立人员招聘录用系统；建立开放式的全员绩效考评系统； 建立全员教育培训系统；建立调配安置管理系统；建立富有竞争力和吸引力的 薪酬福利系统。从而建立起适应本企业的人力资源开发管理体系，达到“事业 留人、感情留人、利益留人” ，推动企业的可持续发展。 恒明创业计划 六、企业文化 6.1 企业精神 协作拼搏，创新求上；敢于挑战，自强不息。 6.2 核心价值观
26、 客户带来价值，员工最为宝贵，创新铸就未来。核心价值观体现了具有时 代特征、行业特色的“客户观” 、 “员工观”和“创新观” ，充盈着朝气感。 6.3 企业文化建设指导思想 紧紧围绕公司改革、发展、服务、稳定，坚持“以人为本” ，对内增强核心 竞争力，对外扩大社会影响力，逐步培育具有时代特征、行业特点的公司文化 氛围。坚持企业文化建设实事实办的务实精神，积极从理念层、形象层、制度 层三个层面上推进。 6.4 营销文化 在公司文化理念的基础上，逐渐形成富有自己特色的营销文化。赋予企业 文化以营销功能，通过企业文化的外向传播，得到消费者的广泛认知和认同， 提高消费者对产品的信任度和忠诚度，刺激消费
27、量的增长。 6.5 拓展员工团队精神内涵 建立内部资源配置的市场化机制，鼓励员工在企业的发展中发挥才华，增 长才干，实现自己的人生价值，从而达到企业和员工“双赢”的目的。 恒明创业计划 七、生产管理 生产管理是整个企业运作的基础和后盾。公司将花大气力对生产进行优质 高效的管理，以保证整个生产过程顺利进行，进而为市场销售提供品质优良的 产品。 7.1 产品研发 （1）产品研发的步骤 产品研发的主要流程如下图所示 通过对市场的调查、分析、评估，产品的研发人员对评估产生创意，在技 术可行性和经济可行性上进行分析论证，评审委员会对论证的结果进行审评， 来裁定是否通过，如果一致赞同，则创意可以付诸实施。
28、接下来就是对该创意 进行总体规划，制定系统的总体技术方案： )子系统的划分 子系统的划分的根据主要有：功能、顺序、过程和时间等。一般来说是根 据业务处理的功能来划分的，优点是便于连接，容易修改，可读性强。 )子系统的结构设计 子系统结构设计的任务是确定划分后系统的模块结构，并画出模块结构图。 这个过程应考虑的问题是： 如何把子系统划分成多个模块 创意 可行性分析 产品设计 实质改进 生产改进 用户 市场评估 产品研发流程图 恒明创业计划 如何评价并改进模块结构的质量 如何设计子系统的模块结构图 )软、硬设备及其配置 在子系统的划分后，就能确定各子系统的设备，在此应该充分利用现有的 设备资源，从
29、而确定整个系统的配置。 由此对原有的软件系统进行实质性的改进，这些工作主要由软件产品的研 发人员来完成。生产部门根据详细的设计说明书来进行生产。 （2）缩短产品研发时间的途径 )产品的标准化 要提高产品的标准化首先必须制定产品生产流程规范，对生产人员进行统 一培训。由于本公司的产品就是软件，所以在代码的编写方面更应该按照统一 的规范进行，以提高成产品的标准化。 )产品模块化 产品在设计过程中应根据功能划分成相对独立的模块，之后对各个模块进 行详细设计，考虑模块间的调用关系。以提高软件的生产速度。 )模块的通用化 将产品按功能特征分解成相对独立的功能单元，并使他们的接口标准化， 使他们可以成为互
30、换、可按不同用途加以使用组合的标准模块。这些模块的不 同结合，或模块与模块的组合能构成各种变型产品，以满足不同的订货需要。 7.2 生产过程组织 （1）厂址选择 公司的厂址选在青岛市黄岛高新技术开发区，靠近山东科技大学新校区， 技术力量雄厚，并享受“两免三减”的优惠政策。 （2）生产布置 由技术部人员根据市场需求设计程序，进行生产，由于软件产品的特殊性， 我们的生产将与市场密切结合，总体上按照下图所示的步骤进行生产布置： 恒明创业计划 7.3 生产计划 根据用户订单与市场预测综合制定软件品种及产量计划，并在生产指标， 销售指标，利润指标之间进行综合平衡。 7.4 质量管理 公司创建之初，我们根
31、据 ISO90002 质量体系标准，推行全面质量管理，严 格把好质量关。 7.5 劳动组织 公司坚持“以人为本”的管理体制，将充分调动员工的积极性，通过科学 的配备劳动力，完善工作环境和劳动条件，并对职工进行具体劳动过程及技术 培训，以不断改进劳动质量，提高劳动效果。 7.6 物资与设备管理 （1）物资管理 实行物资管理责任制，保证每种物资的采购，运输，储存，发送，使用都 由专人负责。 （2）设备管理 定时维护，并结合生产的实际需要，适时完成设备的改造和更新。 市场调查、营销 产品研发 厂内产品测试 产品生产实地产品测试 生产布置总体规划 图 恒明创业计划 八、市场营销 进军市场是实现一个公司
32、的最终目标，也是公司成功的场所，因此，市场 营销在公司发展中占有举足轻重的地位，本公司根据“一切需求来自市场，一 切工作为了市场”的大原则，对市场制定了公司市场发展模式图如下表示： 8.1 营销策略 营销策略主要包括宣传策略，产品策略，价格策略，分销策略。 （1）宣传策略 ）利用营销人员、专业素质广告、网络杂志等对产品进行宣传和介绍， 提高本公司在衡器领域的知名度。 ）运用各种手段，如：社会公益事业，企业服务理念等，树立公司和产 品的良好形象，提高企业与产品的知名度和美誉度，以争取较大的市场份额。 ）参加国内外产品博览会，加强交流。同时公司公关部将成立“行业俱 乐部” ，客户购买本公司产品后自
33、动成为会员，其他客户可申请加入，以此加强 与客户的联系。使企业以对社会负责和健康，可持续发展的形象屹立，在市场 竞争中处于不败之地。 市场调查 市场分析 市场拓展 公司总部市场反馈 用 户 市场营销总负 责部门 业绩、需求等 市场发展模式图 恒明创业计划 （2）产品策略 实行“订单”销售模式，一方面可以缓解公司在创业初期资金不足的问题， 另一方面公司可以立足于用户需求，及时调整新产品开发策略，做到生产与研 发同步，形成合理的新老组合，保持企业的活力。目前我公司在衡器数据处理 软件开发方面，技术已经相当的成熟，已开发出针对轻轨衡的数据处理软件， 在煤矿计量部门已得到了应用。 （3）价格策略 在产
34、品进入市场初期，利用其技术上的巨大优势，可提高价格，尽快回收 研发成本。到市场成熟阶段，随着技术附加值的降低，可降低价格，利用品牌 效应继续占领市场。具体步骤体现在以下几个方面： ）产品导入期 充分利用我们现有技术和经营上的优势，迎合客户心理，迅速占领部分市 场份额。同时，由于部分潜在的客户对产品优势以及可能给他们带来的效益不 太熟悉，推销费用大，而且公司创业初期产量比较少，因此我们利用满意价格 策略力求使双方均感合理，企业定价时取适中价格，兼顾衡器生产商、用户的 利益，以做到稳扎稳打，步步为营。 ）产品成长期 企业发展到此，其成本迅速下降，市场竞争者较少，产品销路已经打开， 销售是成上升趋势
35、，企业处于主导地位。因此，我们将采取目标利润价格策略： ）产品成熟期 这一个阶段我们的生产成本将进一步下降，但会出现一些竞争对手，因此 企业要根据市场情况对产品做不同程度的降价，同时辅以一些非价格竞争的手 段以扩大销售，使企业立于不败之地。 ）产品衰退期 目标利润=总投资额 目标投资利润率 目标销售收入=总成本费用 目标盈利率 恒明创业计划 进入这个阶段，我们公司的新产品替代品不断研制开发出来，而厂商和客 户也对老产品逐渐失去兴趣，这个时期产品的价格，主要着眼于最大限度收取 利益和快速回拢资金，尽可能发挥在寿命最后阶段的经济效益。一般采取驱逐 价格策略和维持价格策略。 （4）渠道策略 根据市场
36、变化及时调整策略。再利用广告、公关等手段提高企业知名度的 同时，在服务上力争作到优质、周到，树立良好的品牌形象。主要从以下方面 着手： ）巩固已有的目标市场，对厂商、中间商和一般客户进行分类对待，重 点突出大客户，仔细分析目标市场的环境，进行综合考虑。同时，以客户满意 率、产品销售额，贷款回收率为主要参考指标，对市场开发有功者予以激励， 以充分调动公司员工的积极性和主动性。 ）拓展其他目标市场，通过已有市场的渗透、辐射，以不断开拓市场， 提高市场覆盖率。 ）进行区域市场的开发，形成多层次销售网。通过定点销售、代销、直 销和买断经销相结合的多种方式，根据我们公司的生产能力和销售能力，分批 推进。
37、 （5）促销策略 ）巩固已有目标市场，对公司管理纳入规范化，对业务员进行专业培训， 进行划区承包，明确权利和责任，对不同客户采取不同措施，对老客户的需求 尽快反馈到公司，充分巩固已有的市场份额。 ）开拓市场份额巩固已有的目标市场基础上进一步提高市场占有率，充 分调动业务员的积极性，激发业务员的工作热情，根据业务员的销售情况，对 销售员管理制度化，实行奖励制度。 ）根据本公司人力资源部和生产管理部的计划要求，我们根据实际要求 招收业务员进行培训。 8.2 售后服务 始终以顾客的满意度和忠诚度为基本原则，为顾客提供周到、切实、优惠 恒明创业计划 的服务，具体体现在以下几个方面： （1）保持老客户的
38、信誉度，定期向其发布更新版本升级软件，建立与其联 系的网络，统计老客户使用情况，及时的向生产部反馈客户软件使用信息，大 大节约企业的营销费用。 （2）开展个性化服务。遵循“以人为本”原则，将服务从面向产品功能转 向为面向使用过程，最终成为面向客户感受的转变。 （3）实现 ISO9000 认证。实现服务产品的升级，将服务变成产品，使其标 准化，建设服务品牌。 （4）建立健全完善的售前服务体系，通过建立客户购买日志，建立免费服 务电话等手段，来加强与客户的联系，确保优质的售后服务。 （5）在各大城市建立服务网点，以确保软件在出现问题的时候，信息可以 及时反馈到服务网点，使软件的漏洞问题在最短的时间
39、内得到解决。 （6） “行业俱乐部”及时将期刊送到会员手中，向会员介绍行业的国际国 内动向，并让会员了解我们公司的发展状况，以及新产品的特点等公司信息， 以确保会员可以轻松地把握行业动向，走到行业前列。 8.3 市场发展过程阶段本公司的面临情况及预测 （1）刚进入市场阶段 )问题 企业刚刚起步，由于本公司知名度不高，且没有成型的顾客关系网，不 能吸引预期客户来进行咨询服务。 企业在成立之初，整个营销运营网络还没有建立、完善，因而不能开展 系统的营销计划。 由于资金及势力的限制，许多行之有效但规模不是很大的营销活动不能 开展。 )机遇： 刚进入市场初期，公司面临的是本衡器软件的市场几乎是空白，完
40、备的 营销计划易取得成功。 公司拥有众多高素质的兼具衡器知识和软件开发能力的高科技人才，故 恒明创业计划 具备快速开发高品质软件的能力，市场适应性强。 )主要措施： 本公司采取地区结构式人员推销结构，由不同的推销人员负责不同的目 标区域市场为主，并以营业推广为辅。 （2）市场占领阶段 )问题 随着市场份额的扩大，公司初期采用的地区结构式人员推销方式使的营 销方式使的营销费用急剧增大。 在此阶段，公司靠单一的营销策略已难以打开市场。 营销人员队伍的扩大，使诸如管理、利润分配等问题在运营过程中显现 出来。 )机遇 公司市场占有率持续增长及众多通用性好、功能强大软件的推出，使公 司在目标市场上的影响
41、、竞争力大增。 公司实力的增长，使得我们有实力开展一系列系统有效的营销计划。 )主要措施： 建立网络数据库，对我们已有的顾客进行个性化的接触，持续的互动， 顾客的反馈，整合和分析顾客资料，建立顾客行为、态度、需求、特性等方面 的数据库，使之转变为有效的营销决策支持信息。 对推销人员的推动措施 利润提成 公司在一定时期内从企业的销售利从企业的销售利润中提成作 为奖金。 推销竞赛 推销竞赛内容有推销数据，推销费用，市场渗透，推销服务等， 规定奖励的级别，与奖金的数额，用以鼓励推销人员。 适当的在用户集中的区域内开成果展示会，吸引合作伙伴，赞助社会公 益事业，提高用户数量，加强社会知名度。 （3）扩
42、大和巩固市场占有率阶段 )问题 公司达到行业经营高峰，必须将经营内容、经营范围进行扩大，但是这 恒明创业计划 往往与实际情况矛盾，有时会有“力不从心”感觉。 企业一旦实施多元化经营后，企业形象的一贯性、统一性、品牌效应等 逐渐下滑。 国内同类行业数量剧增，同类行业竞争力加大，需要迈向国际化经营道 路。 )机遇 在目标市场已经形成了一定规模效应，使得竞争者面对坚强的市场壁垒， 从而难以对我公司形成威胁。 成熟完善的营销网络有利于公司开展一系列新型的营销方式。 )主要措施 整合企业文化。 在公司数据库资源业已经强大的基础上，为客户提供全方位数据咨询服 务。 在公司势力允许的基础上，导入 CRM 客
43、户关系管理系统，强化以客户 为中心，个性化经营服务的经营管理理念，从国际化战略的高度上，统领营销 决策。 多方招揽行业拔尖人才，加强与国内外相关的知名高校联合开发科技攻 关项目。 加强售后服务强度，提高产品知名度。 恒明创业计划 固 定 资 产 组 成 图 办 公 用 房 汽 车 电 脑 办 公 用 桌 椅 等 九、财务分析 9.1 投融资估算 （1）固定资产估算 公司拟定购置办公用房一套，电脑 48 部，业务用车 5 部以及办公桌椅等若 干。同时根据市场预测销量分段扩大生产规模，公司在创业前期，尽可能节约 固定资产投入，预计需 279 万元，此外，生产设备因价格太高，拟定租用，并 于第五年扩
44、大投资 180 万元，用于更新设备。 （2）流动资产 为了保证产品及货币的流通，防止存货积压，根据每年的状况以及本产品 的特征所确定的生产量及销量的变化，流动资产的需求情况如下： 时间 资金（万元） 第一年 240 第二年 260 第三年 350 类型 资金 比例 办公用房 160 59.269% 汽车 85 31.481% 电脑 22 8.148% 办公用桌椅等 3 1.112% 合计 270 100% 恒明创业计划 第四年 300 第五年 300 （3）人力资源投 资 公司作为软件开发服务公司，需大量的科研人才。公司将在原有规模上， 每年投入 50 万元用于吸引招纳优秀技术人才，改善职工工
45、作环境，每年投入 20 万元用于支援的业务素质的培训，以提高工作效率，从而提高整个公司的效 率。 （4）融资方案 公司共需资金 600 万，资金在建设初期一步到位，具体资金构成如下表所 示： 来源 形态 金额（万元） 产权比例 风险投资 货币资金 240 40% 银行借款 货币资金 120 20% 内部职工筹资 货币资金 100 16.667% 专有技术 无形资产 90 15% 发起人筹资 货币资金 50 8.333% 总计 注册资本 600 100% 融 资 比 例 图 40% 20% 17% 15% 8% 风 险 投 资 货 币 资 金 银 行 借 款 货 币 资 金 内 部 职 工 筹
46、资 货 币 资 金 专 有 技 术 无 形 资 产 发 起 人 筹 资 货 币 资 金 流 动 资 产 图 240 260 350 300 300 0 50 100 150 200 250 300 350 400 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 资 金 （ 万 元 ） 恒明创业计划 9.2 成本费用估算 （1）人员设置 公司设总裁，总经理各一人，以及其他部门主管各一人，各部门外设职工 若干，总共 58 人详细情况见下表 定员 部门 经 理 职 员 小计 总裁 1 1 总经理 1 1 生产部 1 16 17 技术开发部 1 10 11 财务部 1 3 4 市场部 1
47、16 17 人力资源部 1 5 6 法律顾问 1 1 合计 8 50 58 （2）成本费用预测中的财务假设 )公司前三年销量为 600 套2000 套，第三年，第四年，第五年，因 产品的改进，费用增加，从而售价提高，销量有所减少，分别为 1200 套、1600 套、1800 套，根据每年期末存货两分别为 20 套，30 套，30 套，30 套，30 套， 每年产量为 620 套，1980 套，1230 套，1600 套，1800 套（假设第二年间原先 产品售完，不再生产原先产品，第三年再生产改进产品） 。 )管理人员,即总裁、总经理、各部门主管，工资按 8 人计算，平均每人 每月 1 万元。
48、)固定资产折旧采用平均年限法，产房为 20 年，其他为 10 年，预计净残 值为零。 )无形资产按直线法摊销，期限为 10 年。 人员设置表 恒明创业计划 )修理费按折旧额的 50%计取。 )职工工资按 50 人计，平均每人每月 5000 元。 )科研开发费按销售收入的 4%提取。 )生产成本的固定部分只与生产规模有关，与产量无关。 )原先产品预计售价 2 万元，改进后，预计 3 万元。 （3）根据市场调查与分析，公司未来五年销量如下表 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销量 600 2000 1200 1600 1800 单价 2 2 3 3 3 销售收入 1200 4000 3
49、600 4800 5400 （4）公司产品的成本和费用 主要包括固定资产折旧，员工的工资薪金，水电费，差旅费，广告费， 接待费以及其他相关费用。公司未来五年生产成本和费用估算如下表 变动 固定 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 原材料 6 10 9 10 12 公司预计销量情况表 单位：万 元 成本费用表 单位：万元 项目 销 售 收 入 图 1200 4000 3600 4800 5400 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 销 售 收 入 恒明创业计划 分类 生产工人 工资 96 96 96 100
