1、2008 年秋季广交会个人小结 2008 年 10 月 15-19 日我很荣幸能够第二次代表集团参加了广交会，本届 广交会我集团共争取了四个标准展位，共 36 平方米的精装展台，此次规模之大 也是我集团前所未有的。因此本届广交会我司一共派出 5 名业务员参加，我们 配备了统一的制服，保持了良好的精神面貌，同时由于多种新产品新型号在广 交会上首次亮相，引起了不小轰动，引来了很多客人驻足参观和询问。对于我 们来说心中更加增添了一份自豪感，也对这几天的参展工作更加信心满满。 下面，我对此次参展工作做一下小结： 一、 参展准备工作 早在去广州之前，我们所有业务员便做好了充分的展前准备工作，包括： 1、
2、 熟练掌握所有产品的型号、参数、价格，要确保在广交会上对答 如流，在客人面前展现出专业精神。对于我来说，不仅要掌握专 业知识的中文说法，还要对俄语和英语的说法也同样掌握，这对 我是一次锻炼也是一次考验。 2、 在展会开始前将我们的展位号告知给自己的老客户，邀请他们在 广交会期间参观和洽谈。但有少数国外客户由于各种原因不能来 中国参加本届广交会，我们会把新产品发布的情况和我们的参展 情况及时告知给他们。 3、 准备好自己的名片、服装、工作笔记以及其他展会需要用品。 二、布展工作 这次我集团申请的展位特别的大，位置也很好，因此布展工作显得尤为重 要。我们所希望的风格是不仅要美观、气派、专业，而且要
3、引人注目，能够吸 引住客人的眼光，在华丽之中又能够不失重点，展示出产品的特点。 1、 展位的整体色彩一定要显眼，但是不能刺眼。此次我们选择的是红 色和橙色，和我集团的 LOGO 相呼应，而且暖色调给人温暖和稳 重的感觉，这和我们的产品所传达的精神也是相一致的。 2、 产品的展示区域是设计的重中之重，因此我们在展位中央有一面硕 大的展示墙，展示墙的上方悬挂了一面巨大的集团展示图，很多客 人对此赞不绝口，称赞我集团规模大。我们一共展出了十六件不同 型号的产品，在本届广交会上我们是同行业里展出型号最多，规模 最大的厂家。 3、 客人在展位上的停留只是短暂的，所以为了让客人对我们留下深刻 的印象一定要
4、下足功夫。这次展会我们不仅准备了充足的产品宣传 样本，上面对各种产品型号、参数都有最详细的描述，而且我们还 特地租用了液晶显示屏幕来播放工厂的生产流程影片，让客人不仅 在静态上对产品有所了解，而且对动态形象上也留下了深刻印象。 4、 外国人往往喜欢自由的感觉，不喜欢过于拘束的风格，因此我们的 设计里不仅有圆桌式的洽谈区，还特地设计了吧台式的洽谈区，给 客人一个轻松的洽谈氛围。 5、 在注重整体感觉的同时，也要对细节方面特别注意。这次我们特别 设计了灯箱式的展示方式，把一些产品展示图用灯箱悬挂在墙上， 不仅感觉很气派，而且让人看着很舒服，印象深刻。 6、 同时，一些绿色植物也起了很大的作用，给人
5、一种生机勃勃和积极 向上的视觉感受。 三、 展会过程 此次广交会为期 5 天，参展商以外国客户为主，走在大厅内能看到络绎不 绝的外国客人，让我感觉仿佛置身于国外展会上。我司的展会高峰期集中在中 间 3 天，我们共接待新客户 150 余名，客人主要以俄罗斯及部分前苏联国家、 伊朗及部分中东国家为主。 1、 此次展会上大多数客户感兴趣的产品仍旧是铝制产品。对于新型号 客户的询问度很小，但弧形产品却引来较大关注。此类产品关注度 较高的是欧洲客户。 2、 在价格方面，此次广交会上的厂家普遍报价偏低，这也给我们带来 很大的压力，不过我相信质量取胜的道理，客户在比较中会发现我 们产品的优势。 3、 此次新
6、客户情况。俄语为母语国的客人特别多，因此对会俄语的我 来说这是一次很大的考验，也是很大的机会，所以我特别主动和积 极。接待客人的过程让我学到了很多，我明白了这个过程不是单纯 得回答客户的问题，而是要和客户进行交流，让对方能够记住你， 能够记住我们的产品。可能他只来一次，我们便要想方设法让他来 第二次，甚至是回国后也能记得和我交流的这段过程。 4、 如何接待新客户。如果客人在门口驻足观看，我们应该热情招待， 请客人坐进来详细介绍，认真回答客户提出的每个问题，客户不提 问的时候我们主动介绍产品给对方，把每一个细节展示给客户看。 毕竟每一个大客户都是从潜在客户培养起来的，我们不留住，就会 被其他厂家
7、拉走，商场如战场，我们要时刻警觉。 5、 但我并不赞成对每一个客户进行轰炸，这样不仅效果不大，而且严 重损伤精力。所以我们应该通过业务员的敏感度和观察力来对客户 进行分类，选择潜在用户，比如有的客户他同时拿了几种产品的样 本，或者问的问题是这个产品是什么之类的不专业问题，我们只需 按照客户的要求介绍产品即可。当然或许他们中也有未来的潜在客 户，现在只是在了解过程中，所以我们只需留下对方名片，归类在 三级潜在客户中即可。 6、 通过我们的观察重点筛选有购买意向的客户。比如一行好几人，穿 着正式，甚至配私人翻译，或者手上握有好几本其他散热器厂家的 资料信息，总之需要我们根据自己的敏锐度去判断，把此
8、类客户归 为重点培养客户，积极发展争取做大做强。 7、 把客户的名片、资料收集好，编好号，注明客户要求，比如对某类 型号特别感兴趣，购买意向，数量等，为展会后的开发工作打好基 础。 四、 客户开发工作 对广交会收集的客户名片进行分类，对于有购买意向且量比较大的客 户列为一级潜在客户，对于有购买意向但量相对较少的客户列为二级潜在客 户，对于无购买意向只是了解产品的客户列为三级潜在客户。 对于不同潜在类别的客户的先后顺序发邮件联系，时间就是金钱，就 是机遇，因此我们要在展会结束的几天内就开始联系客户，我们不抢先一步， 就会被其他厂家抢先。一级潜在客户先联系，然后再二级和三级依次联系， 以此来留住客
9、户。 对于不同语言国家的客户用不同语言交流，俄语类国家的客户我会用 俄语写邮件，或者交流，这样会给客户亲切感，也能更直接更方便得和客户 交流。对于英语类国家的客户，我会用英文写邮件交流。 开发工作是重中之重，因此我要特别注重这一块工作的方法，以提高 工作效率和效果。 五、 会后感想 在一片繁荣景象的表面，我们也要看到危机和薄弱面。最近受到国际 金融危机的影响，我国的外贸出口行业遭受到了严重的冲击，明显感觉到此次 广交会的客户严重减少，特别是一些来自欧美国家的客户更是少之又少。最大 的特点是一些有实力的老客户都来了，而新客户来得不多，这样新一轮的开发 工作显得特别严峻，这给我们带来了一种危机感，
10、同时也敲响了警钟。 但是我们不能因此而悲观，毕竟中国由于低成本劳动力和生产资料作 为世界工厂这样的现实是无法改变的，而且在前几年突飞猛进的发展带动下， 我们还会有一个缓冲的进步，只是在这个缓冲的过程中，我们企业要调整好自 己的产业结构和发展战略，这对于中国企业尤其重要，谁做好了真正的调整， 谁才能在这场竞争中胜出，顺利度过这次危机。因此这给我集团带来了严峻的 挑战和考验，提醒我们不能墨守成规，没有创新，否则会举步维艰。 新的国际形式给我们提出了新的课题，我们是有实力的企业，这一点 我们要首先肯定自己，然后再一起团结起来，为了我们的目标，实现全年的计 划而一起努力。 我只是集团中渺小的一分子，我的力量很薄弱，但是如果每一个小分 子都积极起来，贡献出自己的全部力量，那么这份力量将是坚不可摧的，我们 企业的未来也是不可估量的。 XXXXX 2008-10-29
