1、牙医要如何跟患者介绍诊所里的业务、是一个很有争议的话题、首先如果你想 找出一种可以一招致胜、一逸永劳的秘笈我只能说那不实际、因为人是多变的、 每个患者的性格、地位、经济能力、和对牙齿保健意识都不一样、所以需要灵 活应变、一般来说、目前治疗牙病收费会比较少、赚不了多少钱、做收复如烤 瓷牙、贵金属牙会好很多、相信这话没错、所以同样的设备硬件不变时、要提 高营业额重点就是深度开发每天来到诊所的患者了、现在说的例子主要是私人 诊所、医院比较不适合、但也可以将就的看看、当我是在抛砖引玉吧。 在治疗时如果你检查到患者的口腔里有缺陷牙位或有必要修复的牙齿、或者说 口腔里的牙剩下不多了、需要做义齿收复吃东西用
2、力更平衡、这个时候你就要 建议他镶牙、正常他会问你要怎么做、做什么牙好、你想让他做烤瓷牙、但有 时并不会那么尽人意、患者的心理是复杂的、即怕做的假牙质量不好又怕花了 大把的钱换来的是劣质材料做的假牙、常有犹豫不决的表现、所以如果你能说 得病人两眼发光、或者能明确的说出烤瓷牙等的优点、让病人把本想做钢牙的 想法改变做成烤瓷牙理论上和实际上都是会增加营业额的、 比如有个患者当你跟他介绍了钢牙和烤瓷牙的价格后、患者想了想后说我做钢 牙吧、接下来你怎么做呢？你会怎么想？“矣、又是钢牙 ”、然后备牙起模做钢 牙呢？还是继续建议他做烤瓷牙？你要判断患者的想法、是自身经济条件不好 不想做“贵一点”的假牙呢、
3、还是觉得没必要做那么好的牙？或者曾经的道听途 说然后对牙医行业有偏见、认为这是暴利的行业、做太贵的材料也没用、普通 的假牙还不是一样可以吃东西？错误的认为奔驰车和 QQ 车都一样、能拉你到 达目的地就行。其实不管是经济问题、还是觉得没这个必要做那么好、都是相 对而不是绝对、患者中不管是好人坏人、穷人、富人只要他觉得哪一种对自己 有利他就会做出对自己有利的选择。 作为牙医一个重要的任务就是解除患者的疑虑、要把钢牙和烤瓷牙的优缺点说 出来、优点可以多说吧、缺点也要说、但可以相对少说点、因为很多病人不做 烤瓷牙其实并不是没钱、（如果他觉得值、真没钱他也会想办法、也有可能会 把最近的预计开支先用在镶牙
4、的费用上）主要是对这项业务不了解、心里没底、 不想花太多的钱、如果你把烤瓷牙的优点都说出来、比如色泽自然、美观大方、 使用寿命长、戴的时间长了一般也不变色不缺损、更是现在的流行趋势、很多 以前做了钢牙的人为了美观宁愿拆掉钢牙重新镶牙、换成烤瓷牙等、也不是钢 牙不好、主要是考虑到个人形像的问题等、不过钢牙也是很牢固、使用期限也 很长、只是影响美观、装钢牙感觉年纪都老了些等等、 如果患者觉得烤瓷牙太贵了、可以解释一下什么这么贵、是因为制作工程烦锁、 要经过很多的流程、连里边的基面钢都是进口的 NP 钢或钛钢、不是一般的 普通钢、本身就是贵重金属、纯度高对牙龈的相容性好、刺激性小、时间长了 牙龈比较
5、不会变黑暗淡、镶牙国外现在也都用这材料等。外层的瓷面是进口瓷 粉需经过技工几遍的堆瓷上色、雕刻成形后高温烧作后修饰而成、具有颜色逼 真、硬度高、不易变形等、国内外现在都做这烤瓷牙了、只要经济能力能做得 到、一般的钢牙很少人做了、这是高科技带来的好处、要是在以前牙齿缺陷、 要修复牙齿还没有好的材料可以挑选、有钱也没用、做出来的牙齿容易变形、 易磨损、色泽、硬度、相容性、等效果不是很好、寿命不长、很麻烦、换来换 去对牙龈和基牙都会造成很大的伤害、现在不一样了、只要你肯花钱、就可以 享受这种优质材料做成的牙齿、而且还有保修、一年里有什么问题可以免费重 做、一年后有什么问题仅收适量维护费、质量上有保障
6、、 这效果远非以前的一般树脂牙等可以比拟的$%&%&($&*、这样患 者一般都会动心的、但有个前提就是你说烤瓷牙好切忌不要把钢牙说得什么也 不是、万一那个患者真的很穷、本来就铁下心来要做钢牙、你把钢牙说得一文 不值、让他感到迷茫、那就什么都做不成了、烤瓷牙确实舍不得做、钢牙又不 好、真的不知要做什么牙了、可能会找个借口如我考虑一下、过段时间再做、 或改天再来、等等、很有可能一去就不回头了、不会再来了、煮熟的鸭子飞 了、如果你说无所谓、那肯定是假的、碰到这种事、谁愿意这结局呢。 注意有个重要的技巧就是不管你技术多好、口才多棒、但刚开始患者也不知道、 所以你在八字还没一撇时就跟患者说价格有些准患者
7、可能会选择离开、（不排 除本来就是仅要询问价格的）因为你不了解这个患者、不清楚他的性格、不知 道他对修复牙齿有没有偏见、（如以前曾经印象不佳的看牙经历）也不知他的 情绪处于什么状况、在沟通时很容易产生分岐、造成生意泡汤了、所以最好不 要一开始就谈到价格等敏感的话题、而是要在患者情绪比较稳定后慢慢向他介 绍一些优点后才谈到价格、并且说话的速度不要太快、要以医患平等的口气来 交流、不要以我懂得比你多的口气说话。要知道当你说服不了患者、就有可能 被患者说服、（记住患者是可以说服的） 最好是全口检查一遍后、比如你用棉球帮他消毒后、或者患者已经决定要补牙 了、具体是做钢牙还是烤瓷牙还没有定下来、二选一的
8、时候、你可开始备牙了、 反正做钢牙或烤瓷牙都需要磨牙、我的意思是说患者不会突然的说我还有点事 要先去办还是改天再做吧、等等推辞的理由、进入了状态后现在剩下的是患者 跟你交流具体是做钢牙还是做烤瓷牙的问题了、这样你就有主动权了、可以慢 慢的介绍烤瓷牙的诸多好处了、患者“也有耐心” 和时间听你介绍了、谈的内容 要让患者有选择余地、不要一锤定音、没得商量。当患者拒绝做好一点的如烤 瓷牙或贵金属等时不能马上放弃初衷、要有耐性引导他的思路到“正确的方向” 这里边的细节、时间等控制很关键、就像煮饭一样、猛火可能煮糊了、文火又 可能成夹生饭、平时需要多一些实践用心体会、正所谓大到一个国家的领导、 小到一个公
9、司的管理、再再小到一个诊所的经营、能够做到众望所归、人心所 向、左右逢源、如鱼得水、无非在于人心的把握而与、如果你有生动的言语、 又能敏感的体会出患者的思维变化、你就会有更大的可能性说服患者、患者做 出的最终选择会随着思想改变而改变。” 有些医生对诊所生意不好感到很失望、营业额不多、每月做的烤瓷牙、贵金属 烤瓷牙量很少、每天仅有少量的患者光临、来的又都是牙齿疼才来治疗牙病、 并不是要来补牙的、其实这里边可以深度开发、如果患者来看牙病、你可以详 细给他做一下全口检查、如果他口腔里有空缺牙位、可以建议他补牙、拿个小 镜子给患者让他自己看看、告诉他“你的下牙大磨牙空缺了很久了怎么没有补起 来？”看看
10、他怎么说、如果他说忙没空补或目前不想补、你就告诉他没有及时补 牙的危害性、如下牙 6 缺少、邻牙 5、7 会颂斜、上牙 6 会伸长下来、造成牙 列变形、会造成刷牙刷不干净、牙齿更容易发生龃齿、产生口腔异味、时间长 了会影响到咀嚼功能和脸部的变形、学英语发音还不准、严重影响美观、 等（后面略去十多句） 平时手头上最好备有几个像这样错位情况严重的石膏模、也就是以前患者补牙 后留下的模型、拿出来给患者看看、有实物可增加可信度、真实感、让患者知 道没有及时补牙的危害性可不是开玩笑的、正常患者以前是不会很关心自己的 牙齿健康情况的、就算偶尔有照照镜子也不懂得怎么去理解、所有当患者意识 到有那么严重时、应
11、会重视会询问该怎么办？这时就可以跟他介绍烤瓷牙和钢 牙或别的修复体、你可以问他打算做好一点还是普通一点、把这二种的价格简 单说一下、然后看看患者有什么看法、有些比较粗鲁型的可能会说“天啊、怎么 那么贵、”因为超出了他的心里预期、若他提了什么让你意外的问题、不管你心 里舒服不舒服、也不要反驳他的问题、可以先赞成他的观点、那样他会注意听 你说的话、这时你可以跟他说现在做这材料的人很多了、我说的还是中档价格 的、更好的也有呢、不过没关系、具体要做那一种你可以选择、你要做普通的 也可以、普通的便宜很多等、（其实你并不希望他做普通的、（普通也就是最 没钱挣的了、呵呵）这么说只是缓解他的紧张心情、起到缓冲
12、的作用、革命尚 末胜利、仍需努力） 再解答他为什么会这么贵的原因、让他觉得不是贵、而是物有所值的原因、让 他理解“贵” 是合理的、若是年纪大点的或舍不得花钱的也可以跟他说一些人生 观、比如以前的人生活比较苦一辈子都是挣钱、有钱也舍不得花在自己身上、 现在年纪大了、但身体条件越将一年比一年差、需要补充适量的营养、但牙齿 不好会影响到咀嚼不细、会增加胃的消化负担、胃要是消化不好、营养不会全 面吸收、食欲会大大减少、这样会影响到全身的健康、身体肯定不好了等、所 以牙齿的问题一定要重视、别舍不得花钱、这是最直接、最正确的健康投资等、 现在不重视太委屈自己了、现在的口腔健康条件还不错、要是等变差恶化了、
13、 以后后悔也没用了等、当然有些话不用全说、这里说的只是一个思路、话太多 成老太婆了也不好、只要让他体会感到你说的话一点不假、感慨嘘唏现实确是 这样、也就会接受你的建议下决心顾大局了。呵呵。 一般经济能力强的患者的会关注询问烤瓷牙贵金属等的详细情况、这时就把烤 瓷牙的优点全部简单的说述一遍、钢牙也说说、可以补充的说一些钢牙跟烤瓷 牙的区别、当然是烤瓷牙比钢牙好、因人而异、如果经济做得到、大部分人是 选择做烤瓷牙等、老年人很多都要做烤瓷牙、年青一代的更不用说、以前做 钢牙的也很多拆掉换成烤瓷牙等、让患者感到做烤瓷牙是一个正常的选择、做 钢牙好像是过渡或过时的感觉。这样大多会接受做好一点的修复体。
14、但是说得容易做时就不是这么容易了、有些患者考虑到花的钱太多、会心疼、 很可能坚持要做钢牙就行了、这时你不用一直跟他说烤瓷牙的好处、说得太多 反而不好、你可以说钢牙也不错、做的人也不少、你要做钢牙我就给你做钢牙 吧、这是你自己选择、我说的是给你建议而与、具体的决定是你自己的、然后 可以备牙、但请不要放弃、正常在这种情况下、很多医生会选择做钢牙了、一 般我会边磨牙边跟他谈话、甚至可以疑惑的问问他、你为什么喜欢做钢牙等？ 呵呵、其实患者选择做钢牙并不是他真的喜欢做钢牙、只是无奈的选择、不是 感到烤瓷牙比较贵、就是怕磨牙体太多、或怕黑店乱收费、心里没谱、或者有 些患者以前好像没有听别人说过这么贵等、没
15、有思想准备、一时很难接受做牙 齿竟然要花这么多的钱、大多是这些原因造成不做“好一点的” 、 比如贵地如果收费水准是约每颗普通烤瓷牙 250 元、每颗普通钢牙 40 元、若 你心里预计患者可能仅会做每颗 250 元的那种时、介绍的时候要要让患者详细 的知道 250 仅是中档的、并不是最高档的、高档的要 400 到 1000的、更贵 重的材料做的还有更好的也有、正常情况下很多人的潜意识里会有一个共识、 就是我并不需要做最贵的、但太差的我也不放心、正常是选择折中、也就是选 中间的价位。所以你打算让患者接受每颗 250 可以让他知道还有 400 -1000、 或更高的 要让患者接受 400 元价格的、
16、要让他知道还有 600 1200 或以上等、 这个方法成功率不错、当然这是针对大部分的人群、还可以适当举些例子、这 里就不全说了、怕太罗索了、如是一些生活水平高、要求高的患者、你就得重 点告诉他最好最高档的如贵金属、全瓷等材料。这又是另一回事。不要混淆了。 说个例子、我曾接到一个患者、检查后决定做七颗牙、他好像是货车司机、他 的口腔健康状况是可以做烤瓷牙的、他对烤瓷牙不感兴趣、好像还有点排斥、 我跟他建议做成烤瓷牙、他说不用了做钢牙就好了、反正钢牙也可以吃东西、 沟通了一会儿、他就是坚持要做钢牙、我举了一些例子给他听、前不久有个年 纪很大的患者、做了一排的钢牙、本来我也建议他做烤瓷牙、但他觉得
17、价钱太 贵了、就坚持要做钢牙、后来做好了、回去后他家里人都说钢牙颜色不好看、 患者自己就想要改做烤瓷牙、但已晚了、错过了机会等、 然后我说你跟他的条件有点像、你要做钢牙也好做烤瓷牙也好、我都会认真的 做好、不过我还是建议你做烤瓷牙比较美观、但最终还是你自己决定、趁现在 还没有开始印模型、你想想看选择要做那一种牙、他还是说做钢牙就好了、该 说的都说了、具然如此、就按钢牙的标准给他起模了、后来过了几天他的钢牙 做好了、到在约定的时间来戴牙了、一边试戴一边跟他闲聊、还是一些老话题、 你的口腔条件不错、没做烤瓷牙很可惜、你年纪不大、才不到 40 岁做成钢牙不 好看、现在这年头连老年人都要做烤瓷牙了、感
18、觉你对牙齿的美观很不重 视、 试戴了一会儿还满意、我把粘固粉和粘固液也倒在搅拌板上、并擦干了基牙、 就要完成最后一道工序了、要开始粘合了、他竟然说要不现在改做烤瓷牙可以 吗？让我感动一丝意外、呵呵、看来我的一片苦心没有白费、我说这只是钱的 问题而与、只要你愿意当然可以、那天建议你做烤瓷牙你不做、现在钢牙做好 的、换成烤瓷牙这些钢牙就成废品了、不然这样吧、烤瓷牙价格另算、这钢牙 已做好了你补贴我一半的价钱就好了、他想了一下、觉得可以、我就重备牙重 起模了、过了几天来戴牙他自我感觉很满意、我也顺便赞几句、很好看、这样 好多了等、这事说明虽然几天前的建议虽然没有接受、但我的建议患者回去后 还是一直在
19、思考、已影响到他的自我判断、左右了他的初衷了、这是一个成功 改变患者想法的例子。 事在人为、大家都可以试试这些方法。当然前提是不能有欺骗性、最好是在患 者乐意温馨的气芬况态中完成的。这里说的是技巧、跟医德是二回事、有些人 很喜欢评论医德等、好像只有他有医德、别人都没有医德似的。以前跟一个朋 友说过这事、他说这好像没有医德。晕死、我想什么叫医德、他自己都弄不清 楚。 我有很多次在患者牙疼来就诊时、本没有心理备要镶牙时、或打算做钢牙的过 程中、经过我负责热心的引导到了最后改为做如烤瓷牙等、或者年青人牙位不 缺的、但有龊洞、建议他把龊洞充填、一般适合充填的大都是用光固化树脂、 材料好价钱自然高一点了、呵呵、当然这些就是智者见智、仁者见仁了、这其 实也是为患者负责、说得远一点、最终的受益者还是患者、曾经有个口腔健康 条件很差的患者深有体会的告诉我说、“你做事很详细、我以前在别的诊所也治 过牙、医生都没有这么详细全面的告诉我、并有点遗憾地说、如果早遇见你、 我的牙健康情况就不会像现在这么差了。 常常用这种思维考虑、并用在日常工作中、时间会证明一切、相信营业额每月 都会有所增加的、正常情况下、如果患者不是很“特别” 、一般会生效的、这是 提高诊所营业额直接有效、立竿见影的方法！
