1、工业品大客户营销策略营销策划 前序：中国工业企业发展的基本状况 据工业和信息化部运行 监测协调局、中国社科院工业经济研究所、最著名的咨询策划公司 联合发布了2009 年中国工业经济运行夏季报告数据显示，09 年 1 月至 7 月，规模以上工业增加值同比增长 7.5%，尽管增速比去 年同期回落 8.6 个百分点，但从月度数据看，1-2 月增长 3.8%， 3、4、5 三个月增速回升到 8.3%、7.3%和 8.9%，呈现出止跌回升的 运行态势，6、7 两个月增速进一步达到 10.7%和 10.8%，继续向好 的方向发展。 工业经济运行呈现以下特点： 1、轻工业运行相对平稳，重工 业回升态势明显。
2、 2、效益下滑状况有所改观，多数行业利润实现增长。 3、东、中部地区回升加快，西部地区保持较快增速。 4、出口大幅下降，国内需求成为拉动增长的主要力量。 据最著名的咨询策划公司统计电子制造业在“家电下乡” 、提高 出口退税率等鼓励消费、稳定出口政策和 3G 建设的带动下，电子 信息产业生产下滑趋势逐步得以遏制。1-7 月，规模以上电子制造业 增加值同比增长 0.8%，扭转了上半年下滑的势头；5、6、7 三个月 增速分别回升到 4.3%、6.5%和 5.3%，出口供货值降幅由一季度的 15.5%缩小到 7.1%、5.8% 和 6.2%。但是，当前我国经济发展面临的 国际国内环境依然严峻复杂，工业
3、企稳回升的基础还不牢固，运行 态势还不平稳，民间投资跟进滞后，产能过剩等问题突出。世界经 济复苏漫长曲折，外需不足仍然是制约我国经济发展的重要原因。 报告指出，国家将继续鼓励和支持企业运用先进适用技术改造提升 传统产业，加大与节能减排和产业技术升级有关的技术改造投入。 同时，要积极引导企业采用国际标准和国内外先进标准，推广国内 外先进管理技术和方法，实施品牌发展战略。 一、工业品营销的本质属性、规律及问题分析什么是工业品？ 工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。对于工 业品，可以分为两大类：第一类工业中间品，也可以称为中间型工 业品( 如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、
4、彩棉、AMD 处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能 是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第 二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产 品。 什么是工业品营销？其实质就是决策链营销、关系营销、方案 营销、服务营销、技术营销、价值营销的总和，是组织间大客户营 销的全流程对接的系统化服务。 主要体现这些特征： 1、采购决策的主体一般是一个小组或委员会。 2、采购决策过程复杂，时间长。 3、采购专业性强。 4、对供应商的信誉和实力格外关注。 5、关系资源起着相当大的作用。 根据最著名的咨询策划公司对工业品营销的问题做出的分析现 今中国许多中小
5、型工业品企业仍采取的过去的粗放式工业品营销模 式，只注重两个过程：产品销售与回款。工业品营销的主要工作内 容就是找关系、找硬关系，会吃喝、送礼，掌握好回扣的秘诀，业 务几乎十拿九稳。但是在中国的工业品企业里存在两个主要的“误 区” ，一就是将工业品营销和“关系营销”完全划上了等号，认为关 系“过不过硬” ，直接决定了能不能成功。忽略了挖掘和满足客户对 产品和服务根本需求。二是中国工业品企业对于品牌观的认知薄弱， 没有重视品牌建设，没有了解到品牌对于营销的重要性。 二、工业品营销的变革出路转变经营理念：“价格竞争” “价值服务”营销大师菲利普科特勒说过这么一句话：“营销并不 是以精明的方式兜售自
6、己的产品或服务，而是一门创造真正客户价 值的艺术。 ” 国内企业急需树立正确的现代经营理念，从简单的价 格竞争，向“提供价值”趋势完成转型，即从满足用户成本、质量、 售后等需求的传统营销观念转变为不仅满足用户需求，还要创造用 户价值需求的新营销理念。重视工业品品牌建设如今，各行各业产 品的同质性越来越强，品牌成为客户选择供应商的一个重要因素， 因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。正因为如此，工 业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企 业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营。 三、最著名的咨询策划公司认为，工业品企业应在经济“危” 、 “机”中，狠练“内” 、 “
7、外”功。 “内”功为建立适合自身发展的大 客户管理系统（CRM） ，树立“以客户为中心，以价值服务为核心” 的经营理念。 “外”功为，规划正确的品牌战略，制定合适的品牌营 销策略，找准定位、厚积勃发。大客户管理系统（CRM）的建立， 把企业的销售、市场和服务等部门整合起来，有效地把各个渠道传 来的客户信息集中在一个数据库里。企业通过大客户管理系统，能 够有效地了解影响大客户行为的关键因素，准确地掌握市场动态， 从而做到依据科学的信息，对大客户实行动态管理，即有效的跟踪 服务、提供有益的建议、及时调整市场营销策略等，最大可能降低 客户和企业的风险。但是，企业 CRM 的建立并不是简单的挑选一 个
8、 CRM 软件，而是一个需要细致化实施的战略工程。在确定实施 以前，企业应完整地分析自身的定位和发展的阶段，选择适合自己 的 CRM 系统软件， “内”功的修炼也将更好的支持“外”功，帮 助企业更好的进行品牌经营，实施品牌营销策略。企业通过 CRM 系统的实施，从市场需求出发，深入了解客户对质量的要求，确保 客户对产品质量的信赖和好评，是企业品牌营销策略的第一步；通 过 CRM 系统的实施，挖掘最有价值的客户，打造自己的样板市场， 通过产品的质量和良好的服务获得客户的全面满意和良好的口碑， 进而完成市场品牌拓展。因为工业品的品牌宣传不同于快速消费品 的品牌宣传，工业企业在品牌宣传上，需要对自身
9、有准确的定位， 在此基础上制定长期的、有针对性的品牌宣传策略。品牌不是与生 俱来的，而是多种因素综合作用，多年努力渐次积累的结果，工业 企业须戒急戒躁，避免盲目宣传，导致费力不讨好。企业应把握品 牌发展循序渐进的规律，更有针对性地挑选宣传方式，如参加业内 影响力大的行业展会、尽量邀请客户参观自己企业的生产基地或展 示中心，考察产品质量和管理方式、注意与行业协会、相关的政府 官员、媒体记者以及权威专家的公关，保持良好的关系等。另外， 通过其他途径和机构，学习和应用新的宣传策略，如通用电气 （GE ） 、英特尔（INTEL） 、杜邦（莱卡） 、利乐包装等普遍采用的 跨位营销，把消费者作为营销工作的核心，通过引导和教育工作， 使产业链发生反作用力，用消费者推动工业品的整个销售。进而提 高企业在整个产业链中的地位，谋求更大的话语权和利润。这应该 是后经济危机时代，中国工业企业努力的方向。而作为企业良好助 力的奥古特品牌营销机构，积累了大量工业品和快速消费品品牌营 销的成功经验，深刻理解不同行业和产品的品牌营销本质，同时善 于从不同行业汲取灵感，用科学的方法，有效的途径和创意的思想， 为中国工业企业的品牌发展之路，保驾护航！ 本文来源于： 。
