1、工业品销售，注意大客户的关注点 时间：2005-03-06 21:05:56 阅读数：1 作者：奔信 会员级别： 给作者留言 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为 用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务， 它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给 品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面 都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的 企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需 要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分
2、析， 我提出一些个人看法，以做参考。 1、大客户对工业用品采购流程不同 工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规 模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计 部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经 理或许会进行干预做最后决定。 在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里， 但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购 买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是 怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品 的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需
3、要拜见许许多多的人，并 考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 2、大客户对工业用品的购买动机不同 和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品 消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是 很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东 西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业 采购员的责任之所在。 尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐 久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会 考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老 总时，
4、可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率， 从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争 力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。 3、大客户购买工业用品一般有预算 以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设 备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值 几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它 们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化 的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们 都知道如果
5、生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短 的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业 管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可 以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处， 因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 4大客户认为销售工业用品需要长期的关系 有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽 非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否 插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你 一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你
6、就像树 起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久， 新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有 契约义务，在旧合同期满前没有购买权。 当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动 做得好，高层的互动比较容易获得定单。 5大客户比较强化谈判协商 在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。 在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行 协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。 谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真 正的谈判对于大客户的销售
7、非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧 列在大客户销售培训中的原因。 6大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同 (契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往 都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方 式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结 果。 7大客户对工业用品更需要售后服务 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施， 是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多 情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买
8、了你 的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维 修这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所 谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务 是多么的重要。对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。工业用品 销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业用品销售员应当 切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能 因小而失大。 8大客户对工业用品的技术非常关注 在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术 交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤
9、其是那些并不想制 造初级产品的工业公司理是如此。 一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装 盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印 刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不 太会被抢走。 9工业用品对大客户销售要抓住时机成交 大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运 转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如 果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领 导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。 总之，工业用品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是 “机不可失，时不再来”，工业用品的客户都十分重视发货时间。 所以，在工业用品销售中，这九个方面是大客户非常在乎的。
