1、灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 1 工业品营销的渠道策略 工 业 品 的 渠 道 一 般 较 短 ， 传 统 渠 道 模 式 大 体 有 两 种 ： 直 销 和 代 理 。 两 种 各 有 千 秋 ， 其 主 要 特 征 如 下
2、表 所 示 ： 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 2 工 业 品 营 销 的 实 际 中 ， 为 了 解 决 企 业 间 的 信 任 问 题 ， 用 户 大 多 希 望 与 生 产 厂 家 直 接 接 洽 ， 以 便 获 得 产 品
3、 在 技 术 、 质 量 、 交 货 期 、 售 后 等 方 面 直 接 的 保 障 和 信 任 。 主 观 上 ， 直 销 的 形 式 易 于 建 立 直 接 的 信 任 关 系 。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 3 然 而
4、， 用 户 和 生 产 厂 家 的 信 息 不 对 称 以 及 中 国 特 殊 的 国 情 下 销 售 中 摆 脱 不 了 人 情 关 系 ， 形 成 了 代 理 模 式 存 在 的 必 要 。 客 观 上 ， 代 理 的 操 作 实 用 性 较 大 。 因 此 ， 无 论 是 直 销 或 是 代 理 在 实 际 市 场 运 作 中 都 存 在 着 较 大 的 困 惑 。 只 有 同 时 具 有 两 种 传 统 销 售 渠 道 的 优 势 ， 还 必 须 规 避 两 者 的 劣 势 ， 才 能 满 足 现 状 的 需 求 。 这 就 势 必 要 求 一 种 新 的 渠 道 模 式 产 生 。
5、立 体 渠 道 模 式 及 其 作 用 直 销 和 代 理 在 市 场 控 制 与 销 售 激 励 两 个 方 面 存 在 巨 大 差 异 。 如 下 表 所 示 ： 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 4 因 此 ， 在 同 一 个
6、 平 面 上 很 难 找 到 两 者 的 融 合 。 唯 有 立 体 的 渠 道 模 式 ， 方 能 实 现 两 者 兼 容 的 “形 式 上 的 直 销 ， 操 作 上 的 代 理 “. 立 体 渠 道 模 式 ， 其 核 心 是 “市 场 导 航 、 销 售 突 围 “. 市 场 导 航 ， 生 产 企 业 集 中 一 切 有 形 的 无 形 的 资 产 以 及 优 势 资 源 与 一 点 ， 用 强 大 的 市 场 功 能 来 统 领 、 指 挥 、 监 控 、 服 务 渠 道 的 销 售 活 动 ， 实 现 对 外 形 式 上 的 “直 销 “. 销 售 突 围 ， 渠 道 成 员 凭
7、 借 其 拥 有 的 优 势 资 源 ， 按 照 风 险 与 收 益 对 等 的 原 则 实 现 自 我 费 用 控 制 、 自 我 管 理 回 报 。 自 我 销 售 激 励 实 现 “操 作 上 的 代 理 “. 销 售 犹 如 战 场 上 的 步 兵 。 要 是 战 斗 获 胜 ， 必 须 要 使 得 步 兵 都 获 得 最 大 的 战 斗 激 情 ， 也 就 是 说 要 使 得 销 售 人 员 能 够 自 我 激 励 和 自 我 管 理 。 划 小 核 算 单 位 、 自 我 控 制 费 用 、 自 我 管 理 回 报 ， 操 作 上 代 理 无 疑 是 最 好 的 方 法 ； 灵希观
8、察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 5 然 而 ， 如 今 在 产 品 同 质 化 市 场 激 烈 竞 争 的 今 天 要 想 取 得 胜 利 ， 还 得 要 有 空 军 来 掌 握 制 空 权 ， 而 空 军 的 组 建 和 投 入 是
9、很 大 的 且 收 益 是 滞 后 的 ， 更 是 未 来 长 久 取 得 不 败 战 绩 的 必 要 保 障 。 追 求 局 部 利 益 最 大 化 的 销 售 渠 道 是 没 有 动 力 和 能 力 来 打 造 市 场 航 空 兵 的 ， 为 此 只 有 生 产 企 业 来 负 责 投 入 和 组 建 了 。 有 了 生 产 企 业 的 市 场 航 空 兵 的 导 航 ， 加 上 销 售 渠 道 自 我 激 励 释 放 战 斗 的 激 情 ， 也 就 形 成 了 立 体 作 战 的 渠 道 模 式 。 立 体 渠 道 模 式 在 工 业 品 营 销 实 践 中 具 有 以 下 作 用 ：
10、1.大 力 加 强 市 场 研 究 功 能 、 全 面 提 升 代 理 商 销 售 能 力 ， 从 而 解 决 销 售 定 单 的 不 确 定 性 形 成 的 系 统 不 完 善 问 题 。 强 化 渠 道 的 稳 定 性 ， 实 现 利 益 空 间 有 限 时 的 销 售 增 长 ， 打 造 稳 定 共 赢 的 渠 道 团 队 、 集 中 优 势 资 源 ， 强 化 品 牌 。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最
11、新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 6 2.培 育 销 售 人 员 或 者 代 理 商 的 企 业 家 经 营 思 维 ， 用 “ 管 理 “来 作 销 售 。 渠 道 销 售 商 开 始 尝 试 用 管 理 企 业 的 思 路 来 经 营 自 己 的 经 销 事 业 ， 习 惯 于 用 “管 理 “的 方 式 方 法 来 做 市 场 。 擅 长 于 利 用 各 种 资 源 做 好 市 场 ， 善 于 利 用 一 切 现 实 的 和 潜 在 的
12、资 源 为 自 己 （ 企 业 ） 办 事 。 3.密 切 与 生 产 厂 商 的 合 作 关 系 ， 渠 道 商 保 持 与 生 产 厂 商 的 密 切 合 作 关 系 ， 获 得 诸 多 优 惠 政 策 和 市 场 支 持 ， 充 分 共 享 并 利 用 生 产 厂 商 的 资 源 ， 快 速 扩 充 自 身 实 力 ， 赢 得 市 场 机 遇 。 4.利 用 当 地 人 脉 关 系 。 渠 道 商 很 好 的 利 用 当 地 的 人 脉 关 系 ， 在 当 地 区 域 内 精 耕 细 作 ， 做 深 做 透 。 他 们 总 是 与 当 地 相 关 政 府 部 门 关 系 融 洽 ， 贴
13、近 当 地 用 户 ， 熟 知 他 们 的 喜 好 ， 并 能 扬 长 避 短 ， 抓 住 竞 争 对 手 的 短 肋 ， 建 立 起 较 高 的 进 入 门 槛 ， 使 得 生 产 企 业 的 市 场 战 略 在 区 域 内 得 以 迅 速 有 效 的 实 施 ， 获 取 销 售 利 润 。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工
14、业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 7 立 体 渠 道 模 式 如 何 导 入 ？ 首 先 ， 梳 理 公 司 的 营 销 资 源 以 及 功 能 模 块 分 析 。 企 业 要 明 确 哪 些 功 能 ， 对 于 营 销 战 略 的 成 功 是 至 关 重 要 的 ， 比 如 ： 面 向 客 户 的 迅 速 交 货 、 个 性 化 制 造 等 等 。 经 过 梳 理 ， 明 确 本 企 业 为 获 得 最 佳 业 绩 而 所 需 的 重 要 功 能 。 这 些 所 需 功 能 中 哪 些 是 弱 项 ， 企 业 存 在 的 重 要
15、 功 能 弱 项 ， 是 否 可 以 由 外 部 机 构 ， 即 分 销 商 来 弥 补 。 自 我 能 够 控 制 的 资 源 和 功 能 模 块 需 要 企 业 自 我 强 化 ， 不 能 或 暂 时 不 具 备 资 源 优 势 的 必 须 由 销 售 渠 道 商 来 弥 补 。 功 能 模 块 分 析 包 括 ： 产 品 属 性 与 采 购 特 征 分 析 、 市 场 竞 争 态 势 与 企 业 位 置 分 析 、 营 销 步 骤 与 过 程 分 析 、 营 销 影 响 因 素 与 成 功 功 能 模 块 分 析 、 各 成 功 功 能 模 块 投 入 分 析 、 营 销 过 程 中 各
16、 功 能 风 险 分 析 。 务 必 把 生 产 企 业 的 优 势 资 源 集 中 起 来 ， 编 制 成 资 源 手 册 ， 使 得 销 售 渠 道 商 能 够 在 第 一 时 间 共 享 并 及 时 传 递 给 用 户 。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵
17、希观察官方网站 欢迎在线订阅! 8 其 次 ， 对 现 有 营 销 体 系 的 调 查 、 评 估 与 渠 道 选 择 。 对 销 售 员 或 代 理 商 调 查 和 评 价 ， 包 括 ： 客 户 对 销 售 员 / 代 理 服 务 的 满 意 度 、 销 售 员 /代 理 存 在 的 最 大 困 惑 、 销 售 员 /代 理 的 市 场 开 发 能 力 、 所 在 区 域 市 场 占 有 量 分 析 、 销 售 员 /代 理 商 的 整 体 竞 争 力 。 对 销 售 员 /代 理 渠 道 进 行 从 市 场 、 管 理 、 人 员 、 资 信 等 全 方 位 进 行 调 研 与 评 估
18、， 整 体 把 握 渠 道 情 况 ， 为 决 策 提 供 研 究 。 定 期 对 渠 道 销 售 进 行 一 次 沟 通 培 训 服 务 。 通 过 沟 通 了 解 渠 道 伙 伴 的 发 展 目 标 和 发 展 潜 力 ； 通 过 沟 通 了 解 双 方 的 经 营 目 标 、 核 心 能 力 、 竞 争 优 势 、 经 营 需 求 ； 建 立 相 互 信 任 、 相 互 尊 重 的 合 作 关 系 ； 与 合 作 伙 伴 建 立 共 同 的 前 景 目 标 ； 设 计 一 个 整 合 的 商 业 计 划 来 完 成 现 有 的 共 同 目 标 ； 与 代 理 商 共 同 监 控 和 评
19、估 计 划 的 进 程 ； 有 意 识 的 和 建 设 性 的 行 使 渠 道 权 利 ； 公 平 的 解 决 或 避 免 冲 突 。 制 订 选 择 销 售 渠 道 的 标 准 ， 并 据 此 进 行 渠 道 选 择 和 整 编 。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获
20、。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 9 最 后 ， 制 定 销 售 渠 道 政 策 。 制 定 销 售 渠 道 管 理 办 法 ， 严 格 销 售 渠 道 管 理 ， 强 化 公 司 对 关 键 营 销 资 源 的 掌 控 能 力 。 协 助 、 规 范 并 辅 导 区 域 销 售 渠 道 制 定 区 域 市 场 开 发 计 划 ， 从 而 强 化 市 场 功 能 ， 增 强 市 场 开 拓 能 力 ， 从 根 本 上 强 化 市 场 竞 争 能 力 。 渠 道 销 售 政 策 中 必 须 明 确 回 答 的 问 题 有 ： 业 务 流 程 问 题 、 价 格 确 认 问 题 、 费 用 分
21、 摊 问 题 、 风 险 分 担 问 题 、 对 于 失 败 的 投 标 的 双 方 责 任 处 理 问 题 、 回 款 责 任 问 题 、 信 息 分 享 问 题 、 特 殊 项 目 的 报 价 原 则 问 题 、 排 它 性 协 议 的 执 行 问 题 以 及 结 束 合 作 后 双 方 互 尽 的 义 务 问 题 。 工业品营销的战术素养 工业品营销的特色就是单兵战术素养特别重要，不论 是首次拜访，还是临门一脚的谈判，无不对个人素质要求 极高。可以说工业品营销战略目标实现的情况十分依赖于 个人战术素养的高低。 遭遇战 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的
22、高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 10 拜访客户不是一个战略问题，是一个战术问题。但这 个战术问题在工业品营销中占据了重要地位，不论把客户 拜访提高到多高的地位都不为过。因为在工业品营销中， 拜访既是销售员主要工作，也是营销部门的核心工作。无 论我们掌握多少工业品营销理论，拜访客户前做了多少准 备，收
23、集信息也好，分析需求也好。在我们拜访客户时， 尤其是前几次拜访，会仍然感觉像遭遇战。我曾经拜访一 个汽车公司，拜访的前一天还不放心，查资料查到第二天 早上三点，自认为已经抓到其主要需求了。第二天上午拜 访老总，发现所有我准备的问题，在他那里都不是问题， 而他提出的问题却让我哑口无言。在昏头涨脑地走回宾馆 的路上，我突然想到我的产品的另一项功能非常适合解决 他刚刚提出的问题。于是回到宾馆就发了一个长长的说明 电子邮件。还好，基本挽回了被动局面。这种遭遇战的感 觉相信不仅仅是我一个人的，原因在于客户需求的复杂性， 甚至可以说人性的复杂性。既然是遭遇战，就是指无准备 情况下的突然情况。从打仗的角度来
24、看，遭遇战对部队的 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 11 战术素养要求就极高。这里并不是两军相遇勇者胜那么简 单。如何根据不同情况去应对还是有方法的，譬如：迅速 抢占制高点是大多数军队都懂的基本战术原理。最近，出 于兴趣看了枪杆子
25、 1949 。为了表示没有浪费时间，这里 参考林彪指挥四野的战法，总结一下工业品营销的战术素 养。 一点两面 进攻时只攻一点，包围两面，或者多面。譬如：攻城 部队在采取“两面对攻“ 的基础上再加上第三面佯攻。使敌人 难以判断我军的主攻方向，难以应对我军从各个方向的突 破。四野攻打天津，就是典型的一点两面，一点是天津市 内的金汤桥，林彪指示哪个部队先攻上金汤桥，就以金汤 桥命名该部队。然后是两面，西南方向以 1 纵为主攻，另 一面，由东向西，7 纵副攻。结果 29 小时拿下天津。三野 的部队攻打上海时，在城内就打了 4 天，一个小小苏州河 就能挡阻它的前进，就是因为没有坚决的采取“一点两面“ 两
26、面对攻“的打法。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 12 攻客户也是一样，由于工业品客户内部从操作层、管 理层到决策层都会对订单有影响，所以必须至少在两个个 层面都获得认可，才能拿下订单。攻击就必须在两个以上 的层面同时开始。上面那
27、个汽车公司的案例，在我説服决 策层后，过于自信，没有考虑清楚管理层需求和决策层的 差别导致的失败，而且难以挽回。 三种情况三种打法： 根据面谈三种不同情况（接受、不确定、拒绝） ，采取 三种不同的攻击方法（争取承诺，争取进一步接触，维持 可再接触的状态） 。 接受：争取承诺，确定下一步运作步骤：如：签订合 同、诊断。 本人在做管理咨询销售的时候，没有按照管理 咨询公司的一般流程：面谈-提交项目建议书- 签订合同。 而是采取了面谈-探讨签订合同，把中间提交项目建议书 取消了。原因有：第一，首次见面已经获得对方初步认可， 就要立即争取对方有效承诺：签订合同。第二，项目建议 书前期即使有几天的诊断，
28、也难免片面，而且在提交项目 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 13 建议书时的演讲让本人的感觉不舒服：凭什么由非专业人 士给专业人士提意见？同意接受项目建议书的承诺在多数 情况下跟没有得到承诺一样。 不确定：大多数情况下得到的是不确
29、定的答复。在这 种情况下，不宜于勉强对方做任何承诺。做两方面工作： 一是放低姿态了解问题的核心在哪里。并顺带了解还有那 些关键人物，这次能否见到，争取下一步“一点两面”工 作的信息收集。二是发展内线，譬如：秘书等工作人员。 下次见面前可以找内线先了解一些情况。 拒绝：马上停止强行推销，缓和气氛，维护关系，争 取把自己没有说到的优势辗转表示一下。只要自认为已经 把全部优势介绍清楚了，就没有可以后悔的。留下再接触 的可能。同时，发展内线，以便今后侧面了解项目进展情 况。 抢占制高点 大家都非常熟悉的南征北战抢占凤凰岭，是大部队的 战斗。在这里抢占了制高点，就居高临下火力封锁了敌人 灵希观察 中国工
30、业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 14 行进路线。同样，作为单兵作战，抢占制高点也是基本的 战术素养。印象深刻的是看到一个日本军人的阵中日记关 于抓捕东北抗联领导人杨靖宇的情景。讨伐队是从山坡南 侧摸上来，林子里静悄悄的。几乎处于半昏迷状态的杨靖
31、宇突然觉察到什么，像狮子一样跳起来，并迅速向山顶撤 退。杨靖宇冲到的最高处现在已经修了一个亭子，这里是 一道山梁，有经验的战士一般抢先占领山梁，第一视线开 阔，第二是方便撤退，但杨靖宇发现敌人已经抢占了制高 点，只好从山梁的另外一侧撤退下来。 领先占领制高点的个好处是不用费劲仰攻，牺牲小， 成本低。工业品营销也是这样，首先搞定决策层，比从操 作层一步一步仰攻到管理层、决策层的难度要小很多。让 一个采购员去预约总经理是很难的，而让总经理叫采购员， 甚至采购经理上来谈话是很容易的。所以，以尽量短的时 间接触到决策层，居高临下了解管理层和操作层的关键人 物， 并凭借良好的战术素养説服决策层是降低工业
32、品营销 成本的关键。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 15 添油战术 添油战术在大部队运动战中，是贬义词，别人吃掉你 一个师，你再调来一个师是愚蠢的行为。但在攻坚战中， 攻防采取聚焦一点突破的过程中，采用添油战术又是正确 的。首先
33、派出一个尖刀排或尖刀连，打完了，再派新的连 队上去。这样进攻面窄，伤亡相对就小。一旦突破，大部 队再在突破口那里一拥而上，迅速扩大战果。 在工业品营销方面，我们把一般业务员比作尖刀排， 首席代表比作大部队。在这里，见老板绝对不能用添油战 术，必须大部队上，一次搞定。而在信息收集，项目跟踪 方面就要靠尖刀排，直到项目到了招投标阶段，要形成突 破了，大部队首席代表才出现。 大炮不能上刺刀，工业品营销取胜还要靠步兵。谁能刀 刀见血，就看他的战术素养了。 工业品营销从新人到精英 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一
34、个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 16 作为初进入工业品营销领域的新人，如何在短期内快 速融入到企业中，做出自己的业绩并成为公司的业务骨干 呢？我想这个问题应该是许多新人在来到公司后考虑最多 的问题了。笔者在国内一家著名的汽车电子企业就职，作 为一名过来人，深感国内目前有关工业品营销新人成长的 文章论述比较欠缺，因此在这里结合自身的经历和大家一 起探讨一
35、下新人如何快速度过磨合期、做好准备工作、做 出业绩并有效提升自己，以期抛砖引玉，望各位同仁不吝 赐教。 一、凡事预则立，不预则废 有句话说，上帝只垂青于有准备的人。这句话非常有道理， 工业品营销需要比较专业的技术知识，基本业务能力也需 要很扎实。所以新人必须要做好自身的积累和准备。只有 自己做好了这些准备，才能把握住机会，否则，只能眼睁 睁地看着机会流失掉了。那么，新人需要从哪几个方面做 准备呢？ 首先，在思想上要认同公司的企业文化，愿意将个人的发 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学
36、习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 17 展与公司的发展融为一体。 “厂兴我荣，厂衰我耻” ，只有 公司发展好了，自身才能更好，如果公司发展的不是很顺 利，很难想象自身的价值能得到提高。因此，在这种思想 下，努力地深入了解企业的发展历史，深刻地理解企业的 文化，从而在自己的行为上也深深的烙上企业的印记。 其次，在心态上要快速地转变自己的角色定位，尽快地从 象牙塔里那种理想化的色
37、彩中走出来，与现实市场接轨， 通过脚踏实地的工作和年轻人的激情冲劲结合起来突现自 己，展示自己，从而缩短“磨合期” ，为自己的营销生涯打 下一个良好的发展基础。很多大学生刚进企业时没有摆正 好心态，眼光总是对着企业存在的问题，整天怨天尤人， 不愿意虚心去学习，最终自己无法得到公司的认同，更别 提做出业绩了。记住，当你不能改变环境时，那就去适应 它吧。 第三，新人要以一种“归零”的心态虚心学习，充实自己 的知识结构，提升自己的素质和能力： A. 产品知识、技术知识:公司产品的类型，名称，结构 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将
38、企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 18 是什么形式，主要的竞争力在哪里，大致可以分为哪些模 块，各类模块的价格构成，不同的产品价格区分等知识。 B. 财务知识：记得以前我们的营销总监曾经说过一句非 常经典的话：业务人员必须要深刻认识到自己是个商人。 既然是商人，那么对财务知识就必须要有个基本的了解， 比如对于现金、承兑汇票的了解，对于
39、回款的了解，对于 毛利，利润率，盈利平衡点等知识的了解，对这些财务知 识的掌握能够使得自己真正象个商人那样去思考问题，分 析问题，解决问题。 C. 商务、社交礼仪及营销知识和技能：商务活动中非 常注意外在形象和言行举止，这是一个人是否职业化的体 现，也是个人素质涵养的外延。这就需要新人努力掌握说 话的艺术，商务礼仪如着装、递名片、自我介绍，演讲及 各类社交礼仪等。另外，新人需要努力培养自己的营销知 识和能力，深刻领悟工业品营销的精髓，用现代化的理论 知识武装自己，现在大多数公司都有新人入职培训，在接 受培训期间要多学、多问，熟悉公司体系流程如何运作、 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资
40、讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 19 各方面事情对口的部门和人员及其所需要的手续，同时大 概熟悉一下国内众多车厂合作方面的业务流程。熟悉了以 上这些知识及流程手续等，那么实际运用的时候才会得心 应手。 D. 初步掌握自己所在行业的发展历史、行业发展趋势、 主要竞争对手等信
41、息，还有公司主要区域市场的客户信息、 对手信息。这可以从一些公开和正常的渠道如网站、行业 媒体等发布的信息得到，也可以从领导或者同事那里得到。 对这些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你对自己 所在行业的全局性理解和把握。这些信息有利于你对所在 行业的独特文化的理解，从而使自己做到“行业中人” ，也 是职业化的体现，这些也正是客户理解问题的角度和高度， 是你和其交流、沟通、合作及换位思考的基础。 “凡事预则立，不预则废” ，这是亘古不变的真理。尤其是 当今市场竞争越来越激烈，对营销人员的综合素质要求越 来越高，营销新人对此更加不可忽视。 二、梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出 灵希观察 中国工业
42、品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 20 当你到达所在的区域市场，你要做的就是尽快进入角色， 迅速了解你负责的这个区域市场。首先，展开市场调研进 行摸底，这时如果能够和原区域的负责人当面沟通探讨或 者和你一起去拜访客户那是最有效的，也是最省时间和力 气
43、的。这样可以迅速大致了解本公司在此区域该如何定位： 是属于市场领导者还是市场追随者？客户对我司的评价如 何？本公司在此区域的客户名单、联系方式、主要竞争对 手，当地的风土人情，本公司的市场占有率；可以知道目 前所存在的困难与近期急需解决的事情等，从而达到事半 功倍的效果。 其次，做好初步的摸底工作之后，利用 SWOT 工具分析自 己的市场：本公司的优势在哪里，劣势在哪些方面，机会 在哪里，威胁有多大？公司在此区域应该实行怎样的战略 进行市场维系及拓展？“没有调查,就没有发言权” ，切记不 要两眼一抹黑什么都不清楚就直奔市场而来，这是兵家大 忌！ 接下来就要逐步和客户的各个部门建立良好的关系。工
44、业 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 21 品营销主要涉及到客户那边的采购部、技术部、质量部、 财务部，当然还有其他部门的人，新人必须充分了解客户 各个部门他们的职责权限、运作体系流程，一件事情该找 哪个对口部门，哪个负责人，都必须
45、了若指掌。新人需要 注意的是，在和各个部门的接触中必须坚持普遍客户关系， 建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至 少不能让他们成为你的敌人，否则，做事会非常费时费力 甚至卡壳。华为老总任正非在迎接挑战，苦练内功，迎 接春天的到来中对此强调的非常恰当、质朴：“我们每 层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一 票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使关键 的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同 样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别。小公司就 是很势利。 ” 同时，新人对自己所在区域市场的管理需要做好以下几个 方面的工作： A. 及时制定有适当挑战性的月度
46、销售计划，季度销售 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 22 计划，年度销售计划，甚至对区域市场进行战略规划。只 有这样，你才能不断给自己施加压力，从而使得区域市场 能够持续发展。 B. 建立好区域内的产品质量信息档案，出现任何质量
47、问题或者新项目中的进度或者状态变更等问题一定要及时 给予有效的反馈或者解决方案，绝对不能给客户造成办事 拖拉，不负责任的印象。如果实在无法满足客户的要求， 一定要有效地给予解释并且得到他们的理解。 C. 建立健全区域市场的收货，发货记录单，时刻保持 对销量、库存等有效监控，防止库存数量过大，也要避免 断货的危险，这就需要和客户的采购部、生产制造部维持 有效的沟通渠道。 D. 建立健全区域市场的财务记录，如开票金额，回款 金额，市场上的索赔金额，一个优秀的营销人员必须时刻 对这些数字指标保持敏感，否则无法对市场做到掌控。 E. 建立健全区域市场客户档案，做好客情关系的发展 和维护，同时注意结交客
48、户那边的关键负责人。 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品 营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研 究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 23 工业品营销新人上手不会特别困难，但真正要做好必须做 好很多基础性的、细化的、繁琐的工作，虽然这样很苦很 累，但只有这样，你才能比竞争对手做的更好，你才能赢 得客户。 三、
49、欲穷千里目，更上一层楼 当你已经逐步熟悉了市场，并且对这个市场也比较熟悉并 能有效的管理时，新人可能会觉得工业品营销不过如此， 并无特别之处。但是要从合格到优秀，从优秀到卓越，新 人需要做的工作还很多，自身也需要明确方向，多方面提 升自己，只有这样，才能更上一层楼。 第一、进一步挖掘市场的潜力，如公司产品在客户这边的 供货比例能否更高？本区域市场是否还有其他客户尚未开 发？这就需要拟订一套有效的营销方案，做到维系老客户 增加份额拓展新市场。 第二、及时了解公司的动态，做有效的信息传播者。比如 公司在行业媒体上的正面新闻，公司技术方面的重大突破， 或者签定了分量很重的大单，这些，都可以作为一种有效 灵希观察 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强
