1、 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！ 更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 家装公司营销方案_业务员工作流程 制订个人目标体系 在一个大型家装公司中，业务团队的成员达到 20 多人。但是每个月业务之星（当月签单额最高的业务员）都 被一个 30 多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，这个女业务员没有多高的文化素质，只是一个初中毕 业的下岗女工，相貌长得也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色的，公司里招聘的业务员多数都是中专、大 专文化水平，沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是，且多数人都比她要年青，正是 20 来岁风华正茂的时候， 为什么在业务上都
2、做不过她呢？ 在一次月度庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说： 我也没什么业务的诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不 了家人。我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪，长年卧病在床，每个月都需要花费两千多元的医药费，我的孩子 现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近 500 元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好， 而且我父母只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以，我只知道每个月必须挣到 5000 元以上，才能够维持家庭 的生活，否则我就要去借贷，象我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以
3、我在做业务的时候，心里没 想别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于 5000 元。我想，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月 要想挣到 5000 元，就必须签单达到 20 万元以上，也就是要签 5-8 个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个 月必须能量到 25 套房子，差不多一天就得量一个。我出去做业务什么也不想，就要想办法见到客户，想办法量房。 所以，我觉得自己能在公司做得还不错，每个月都超过了自己的原来目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得没 什么诀窍，就是一句话：必须要干！ 在家装界的业务员当中，很多人既没有她那么大的经济压力感，也没有她那股子拼劲，所以业绩不理想，是 很正常的。
4、 做业务的诀窍，或者说成功的诀窍，说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”！没有这 两点，任何技巧、任何技能都是苍白无力的。所以，如果你想做一个成功的家装业务员，你想取得更好的业绩， 首先要做的，就是梳理自己的目标，并为实现自己制订的目标，下最大的决心： 一、个人梦想体系 1、我需要什么可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要 去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一个地方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的 钱，为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命 的保险；挣更多
5、的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人 可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人； 贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！ 有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面生活（父母、子女和自己都能照顾好的 话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够 200 万元以上。所以说，我们每一个人，不管是做业务员也好，还是 做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？ 2、我为谁而做 在很多业务员的潜意识当中，好象自己做业务是为公司而做的，事实虽是如此，但你更要知道：你是
6、在为自 己而做！你希望通过做业务锻炼自己也好，你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好，总 之，你是在为自己而做。因此，如果你认真勤奋地工作，也可以说是对自己人生态度的尊重；如果你不够敬业， 没有业务上更高更好的追求，事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。 所以，今天我们之所以选择到这个公司来工作，也是自己选择的一种创业方式。 3、我是想要还是一定要 生命源于想，成于做！ 每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务做好，大多数人是做不好的。 所以，我建议你在做业务之前，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把 大禹家装培训
7、网 装饰行业培训管理咨询顾问！ 更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 业务做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！ 二、个人业绩目标体系 目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些家装业务员，没有 明确的业务目标，因此每天都不知道自己要干什么，虽说也是每天都出去，但今天要达成什么结果，能不能去办 一些其它的杂事，自己并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使我们的生命更充实，使我们每一天都会产 生紧迫感，使我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率。 1、我（一定）要签多少单 列出自己
8、每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一 个月，你不妨定下一个单，第二个月再将目标提高到两个或三个。但定下目标不能太脱离实际，一个月签 10 个单， 20 个单。 2、我（一定）要量多少房 然后根据公司的签单率，反推出需要量房的数量，比如签单率是 30%，那你想签 3 个单，就至少要量 10 套房 子，为了保险起见，你的量房目标应该是 12 个或更多，也就是说行动的计算一定要大于结果，以免因其它人员的 失误或自己的过失，使最终结果没有实现。 3、我（一定）要接触多少客户 同样也采用反推法，假定每接触 5 个客户，会有一个客户量房，那这个月要量 12
9、 套房子，就必须与 60 个客 户进行有效的接触和沟通，平均每天要接触 2.5 个。这样就知道自己每天的工作了，如果你完成了 2.5 个目标，你 才可以稍做放松，否则你就要全力以付。一般来说，作为业务员，为防止意外事件发生，应该把月初、周初的工 作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，这样中旬和下旬的工作才能确保完成，也就是说只能比目标多做而 不能少做。同时，业务员要抓住机会，比方说，月初某小区交房，你就要趁此机会多接触客户，以免中下旬没有 小区交房或很难接触到客户。 三、个人能力目标体系 业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面，如果你只定业绩目标，而很少去参加培 训和学习
10、，不去提高自己的能力，那么要想实现自己制订的业绩目标，也是很困难的。所以陈安之说，成为行业 里的专家就能成功。做家装也是这样，如果你对家装的知识一窍不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自 己在公司里成为业绩冠军呢？ 1、家装知识 我们在第一章和第二章对家装方面的知识进行了简单地描述，但那些知识仅够与客户进行一般性的沟通，因 此，要想业绩做得好，最好你要通过家装六项全能训练 。 2、沟通与表达能力 做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力，因此你要借助于 公司里的早会平台，主动在内部进行锻炼，自己也要利用一切时间，去学习有关沟通的技巧，提高自己的音质和 即兴表达能力。 3、个人综合能力 功夫在诗外。家装业务谈得好，也不是仅靠专业知识就行，与人沟通关键在于自己的综合素质，业务员平时 应该多看一些报纸、杂志，了解国内外的大事小情，并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资。多读书多学习， 成为一个博学多才的人，到处都能受到客户的尊敬和喜欢。 能力的提升，也有一个逐步的过程，因此，每个月给自己制订一下能力提升目标，并在工作中不断提升对自 己能力的要求。
