1、 1 / 2 市场代表高效拜访零售店的七个步骤 随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助 经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市 场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的 SALES 也是负责管理促销员， 做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。 但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。即便是使用，也 不一定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成 企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训
2、a、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售 店的七个步骤。 步骤一：事前计划 事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端 POP 的维护、 是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的 时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停 留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规 定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态 记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本
3、的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客 户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识” 。还要注意携 带一些相关活动的 POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在 9：00-9 ：30 这个区间， 或者是下午 1：00-1：30 的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。 如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场 代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老 板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访
4、会显得不专业，影响拜访效果。 步骤二：掌握政策 有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如 IT 行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜 访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店 的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以 准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事 情，确定和零售店老板沟通的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行 到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸
5、引老板 的注意。 财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己 客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是 公司最大的风险。 步骤三：观察店面 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务” 。没有仔细观察店面。 观察店面可以看到自己 POP 的摆放情况，可以看到竞争对手 POP 的情况，可以看到竞争对手促销活 动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代 表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道
6、老板的精神面貌，和这个店销售的 状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题， 2 / 2 从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验 的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训 a 打下基础。 步骤四：解决问题 零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。 所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动 中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在 什么地方；需要什么方面的培训 a
7、 和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务 人员共同解决。 通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行 监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。 步骤五：催促定货 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上 升的；零售店老板和我们的理念是一致的；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货， 只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结 构，如果货源不足就要要求进货。一般来说“见面三分
8、情” ，市场代表已经在那里了，店老板也不会 进竞争对手的货。 步骤六：现场培训 a 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代 表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品 以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地 方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场 代表的产品。所以培训 a 老板和店员就是市场代表的一项核心任务。 主要培训 a 的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法； 介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训 a 工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？ 谁会不主推老师的产品？ 步骤七：做好记录 一般来说，市场代表一天要拜访 15-40 家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息 等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场 解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻 5W1H 的原则，要 记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 销售培训网站百训网编辑整理
