1、很多行业在销售过程中都会遇到一个淡旺季的问题，手机行业 也不例外。如果是旺季，不用说，大家都皆大欢喜。可是往往旺季 只是昙花一现，更多是漫长的萧条期。那么我们该如何应对手机行 业里的淡季呢 ？ 那么我们如何去应对销售淡季呢？我想保证淡季不淡是我们首 先要考虑的问题，然后我们得学会遵从“旺季做销售，淡季做管理” 的管理思想；第三，我们要考虑的就是如何为旺季来临做好准备。 一、淡季不淡 面临淡季，经过暑假的学生购机热潮和国庆黄金周的销售爆破， 消费需求减少；厂家、代理上减少了广告促销的费用预算，零售卖 场总部在在这方面的费用同样锐减。那么处于公司压力和需求减少 的夹层的门店管理者该如何保持淡季不淡
2、呢？ 商者逐利，是我们无法回避的现实，作为零售管理者，我们 的责任是想尽一切办法把钱从顾客的口袋拿出放进自己的钱囊，这 就是我们要追求的毛利，但为了更长远的打算，也就是能长期的拿 钱，我们又必须适当放弃一部分毛利，作为扩大市场占有率和更有 效的拉拢顾客，夸大销售的筹码，这就是我们要说的量利均衡，那 么我们如何做到，我想要从以下几个方面简单阐述： 1、库存梳理 库存是头痛的问题，做生意不可能没有库存。库存多了不好， 库存周转率降低，积压资金，甚至部分库存因为走势不好沦为滞销 品；库存少了也不好，库存少了就是应该赚的钱没有赚到，库存结 构不合理也势必影响销售，那么库存梳理是保持淡季不淡的首要任 务
3、 我们首先要对库存进行 ABC 分析，把商品分为以下几类，A 是既能跑量又能创造高毛利的；B 是不能跑量但能创造高毛利的和 能跑量但毛利不高的、C 是没利润，但能跑两的、最后是没毛利不 跑量的，对于 A 类商品，我们一定要保证足够多的库存；B 类商品 保证有货，能持续不断货；C 类库存，我们一定要尽快处理，能退 则退，不能退的通过促销、降价等方式尽快处理。 其次，我们提高周转率，根据实际行情结合销售经验，提高单 位产出，对于 A 类商品，我们一定要放在最好的位置，出样陈列， 并进行适当的人员布置，大进大出。 最后，我们一定要充分理解先进先出原则，通过一系列手段保 证先进先出，减少库存滞压，这里
4、要特别处理 C 类商品，因为其中 可能就是在销售旺季被淡忘的商品，就是滞销商品，我们在这时候 一定要注意对该类商品的处理。 2、有效激励 现在的消费者太难搞定了，营业员在店里日行万里，更有甚都 讲的口吐白沫，无论是优秀的营业员还是一般的营业员，都是很辛 苦的。在感谢营业员的同时，提高营业员的积极性，对员工进行业 务分组，将新老员工、优秀和一般的进行分组搭配，对优秀组合进 行适当奖励，这样一能起到传帮带的作用，又能激发员工销售积极 性。当然奖励的方式很多，包括分班评比、A 类商品销售奖励、毛 利奖励 但这时候一定要注意一个问题，就是前面提到的量利均衡，销 售淡季时，经常在门店看到这样一个现象，不
5、管是员工，还是门店 管理人员，看着店里生意惨淡，就似乎忘记了毛利才是给大家发工 资的根本，看见有顾客，推介的产品都是好卖的商品，而恰恰最好 卖的东西，可能就是毛利最低的商品，再或者就是看见有些毛利， 顾客一讲价，马上就放了而这恰恰步入了一个误区，越是在销 售旺季，我们可以大胆的放量，因为这时候进店的客人多，这个没 成，我们还有补充的客源，但淡季不一样，走了一个顾客就少了一 个顾客，也就缺失一份毛利，我们这时候就一定要重点做好转换、 转移工作（低毛利转高毛利），要求营业员做好守门员工作，学会 主动出击，重点推介 A 类商品。 3、宣传和营销政策 作为老板（如果是店长可向公司申请）可采取做一些特殊
6、的促 销，以扩大手机店的知名度，为门店吸引客流提高销量。那么有人 要问了，促销，做什么促销呢！我个人认为，促销可分为长期型如： 生日促销：但凡进店买手机的用户只要凭身份证在自己生日购买手 机的可享受一定的折扣优惠或送一些特殊的礼物。此一举不但体现 了商家对客户的人文关怀。而且会在客户心中留下一个比较好的印 象，只要赢得了客户的心，何愁他不会再次光顾，甚至介绍身边的 朋友来。短期型如：周末特价机拍卖，每周 2 款超低特价机型限量 销售幸运抽奖，猜谜，等有互动性的小游戏等记得准备小礼品哦； 其次有组织的安排员工到工业区或人口较密集地区去派发宣传单页 （不过可得小心城管哦）！还有记得在销售过程中留下
7、客户的联系 方式和姓名等信息，公司有什么新产品，搞什么促销活动一定要通 知他们。增加与老顾客的沟通，让这些客户知道。我们一直没有忘 记你。这样也会给顾客留下一个较深的印象的。还有一定要了解当 地主要消费群体的大概发工资的时间，在他们发工资的前一周开始 做大量的宣传工作，包括海报，宣传单页，短信对老客户回访等工 作。抢先一步让这些发了工资想买手机的了解本店的相关营销政策 和精品推介。 不过酒香也怕巷子深，我们有活动就一定要通过各种途径告知 顾客，比如 POP、短信平台、电话回访、横幅等等。 二、基础管理 旺季的时候，大家都在忙，都在计算自己的高额薪水，满心喜 悦，自然精神饱满，激情高涨，自然在各
8、方面都能配合公司政策， 顾客也能受到感染，销售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季 来临，门庭冷落，很对战斗在一线的员工经常会跟我这样说：我们 不怕忙，就怕闲，一闲就想睡觉。是啊，也就是这样，我们的员工 就会慢慢的放松自己，一些意识包括组织纪律、礼仪形象等。而正 是因为这些东西的缺失，员工的信心不足了，积极性也没有了，顾 客的销售欲望自然也就大打折扣了。那么我们这时候，我们充分理 解忘记做销量、淡季抓基础的管理思想。作为管理者，就一定要赶 跑员工的瞌睡虫，提高员工积极性。这时候，我们就更要纪律严明， 做好 6S 管理，进行企业文化培训考核。 在正常的上班时间：店长一定要有目的地制造很好的气氛，
9、要 制造一种店内和谐、热烈的购物气氛，增加员工间的团结和互助性， 让员工生活在一个温暖的大家庭里。做好产品摆设、吊旗，堆头以 及门面的修饰、门店卫生、物品整理等。如果是一家有规模的店， 一定要加强礼仪规范，服务的热情和周到。并坚持它们。还有一个 细节很重要，就是店内的音乐。如刚上班，或者中午上班的时候， 一定要播放一些比较有激情的歌曲。在快下班的时候放一些舒缓的 曲子。根据不同的时间，播放不同的音乐也一定会达到不同的效果！ 还有每天 2 会必须要开。早会，激励大家的斗志，明确一天的工作 任务。晚会，对一天的工作完成量和经验做一个总结。只有不断总 结的人才会比别人成功的更快。这样保证每天都有进步
10、。何愁生意 不好！ 员工培训和激励：请各位老板，店长谨记店员永远是店里最大 的财富。那么怎么样让这些财富来赢得更多的财富呢，只有提高员 工素质和销售技巧。所以各位老板店长一定要有目的 、有组织系统 的地让员工学习新的营销政策和销售技巧。在日常的工作中不断应 用，发挥和完善这些技巧。反复在工作中出现的问题，要相互交流 共同探讨解决。要温故而知新，对员工手册要组织员工在人流量少 的时候和晚会上集体学习。加强员工的参与性，让员工对公司新的 营销政策出谋划策提高员工的主人翁意识。激励：激励什么？为什 么要激励。试想一下一匹千里马如果你只让他日行千里，不给他及 时补给饲料，只给他鞭子，不给他爱护。他还会为你日行千里吗， 一定不会。所以一个好的老板或店长应该时常从物质和精神上给与 员工激励。这样他才会成为你忠实的千里马。 三、为旺季的来临做好准备 产品到达消费者手中，最关键的是人！人是主宰万物的神。销 售过程中人所涉及到计划任务、销售技巧、促销等众多因素。所以， 在淡季，我们要练好内功，为旺季的来临做好准备，利用淡季，对 人员进行调整和培训。 销售行业，人员的流动性是最大的。虽然江 山代有人才出，但员工实力参差不齐，对于长期培训仍然不能得到 提升的，要坚决予以换岗或者做其他处理。而对于留下的员工，则 一定要优待并根据各自不同的特点，进行培训。
