1、如何鉴别销售队伍中的“白骨精” 来源:820 思想 销售管理讨论 qq 群：17436377 甄选销售人员是一个非常让人头疼的问题，选对的概率很低，选错的概率却很高，如 果选错人代价是非常高昂的。这里不光是直接的经济损失，更主要的是在市场、特别是客 户层面造成的损失几乎是无法弥补的，因此能否在甄选的时候，保证能够选到合格的销售 至关重要。 “相面”与“火眼金睛” 一般的情况下，企业招聘过程中，甄选销售人员的环节大体上包括以下部分：简历筛 选、电话筛选、面试筛选、考试筛选等几个步骤，不同的企业可能有所不同，这些招聘程 序看似是有一定的流程，甚至有一定的系统性，但是他们大多是按照“相面”的方式进行
2、 甄选。什么叫做“相面”的方式，就是通过察言观色判断其人的状况，很多外资企业的销 售招聘过程，表面上看似乎是非常严格，究其根本仍然离不开察言观色，就是都需要有经 验的人进行一对一的沟通，甚至有时候是多对一。这很象孙悟空的火眼金睛，他是凭借多 年的经验以及自己的独特能力，观察并发现人的本质，准确的辨别“白骨精”。多数企业 就是采用这种“相面”式的甄选方式。 如果从准确性方面来看，孙无空的这种“相面”方式，明显的有很多的问题。首先、 这种“相面”式的招聘方式，对于久经战场的销售人员，也就是老白骨精来说，无疑是小 菜一碟。他们有很大迷惑性，即便是孙悟空也不能保证 100%的选对人。他们在行业内修炼
3、了很长时间，精于世故，同时不乏能力，单纯的从经验及能力上没有问题，但是他们可能 从骨子里面和企业就不是一类人，这些人如果进入公司早晚要出事。 其次、如果一个白骨精还可以应付，如果几十，甚至是上百的白骨精，孙悟空根本就 难以招架，更不用说如何有效辨别了。曾经有某企业的高层向我抱怨，由于招聘销售目前 是公司重点工作，所以派他亲自招聘，他发现一天之内要是见 10 个以内的销售人员，他还 能坚持仔细谈谈，如果多于 10 个他发现他的脑袋都要打了，根本就没有兴趣在谈下去，更 多的是问一两句就打发他走人。这种相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得怀疑，即 便是有所谓的程序、系统作保证也一样。 第三、孙悟空
4、毕竟是少数或者说根本就没有什么孙悟空，很多招聘者很可能是猪八戒。 孙悟空的这种能力是嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，别人就干不 了这件事，就是干了也干不好。孙悟空也有懒惰的时候，也有不负责任的的时候，如果他 不负责任，所有的人都要跟着他倒霉，这种把选人放在一两个人的身上的做法肯定不妙。 “系统”与“老君炉” 我们说了这么多，并不是说以上所有的东西都是不好的，事实上以上的工作是必需的， 只是单凭以上的甄选方式，并不能解决根本问题，比如对于销售人员的品质、经验、技能 等等的审查，还仅仅是间接的。模压式训练系统中的初级训练系统可以作为甄选销售 人员的良好手段。 应当说，训练本身是对
5、销售人员有效甄选的良好方法，只是企业以往没有这样看待这 个问题，经常认为甄选就是甄选，训练就是训练。事实上，初级入门训练系统与其说是一 个训练系，不如说他是一个严格的甄选系统，这个甄选系统的特点在于，首先，由于是在 训练中的甄选，所以能够通过有效的行为表现，观察这个人的真实能力，比简单的察言观 色要直接的多。其次，由于是训练，所以有一定的延续时间，可以在相对较长的时间里， 鉴别哪些根本无法在瞬间鉴别的品质，比如：诚实、勤奋等等。第三，由于训练是连续的， 在整体的训练过程中的任何一个环节，都有可能被淘汰，而这种淘汰基本上都是人员主动 提出的，避免了应试时的一刀切，能够考验出销售人员的最大潜能，过
6、关的人是少数。我 们管这个初级入门训练系统叫“老君炉”。 这个老君炉凝练了企业的训练精华，且具有相当的挑战性，从训练强度、技术难度、 心理难度都经过了精心的安排，能够出色完成甄选、训练两项内容，也就是说，他即是一 个优秀的训练系统，也是一个优秀的甄选系统。白骨精可能能够逃过火眼金睛，但是他是 逃不过老君炉的，在这样的强大压力下，什么样的白骨精都会现形。 曾经有一家企业，他们是做快速消费品行业的，需要大量的渠道销售及导购人员，以 前全部是人力资源的专员负责面试选拔，由于需要的人员数量很大，上岗之后的淘汰率又 很高，人力资源疲于应付，效果一直不好。后来我们指导他们建立了初级入门训练系统， 无论是什
7、么样的人，只要初步合格，就要强行接受 7-10 天左右的模压式入门训练，他们发 现这种训练系统的淘汰率是非常高的，真正能够合格留下的只有 20%左右，但是，这 20%的 人他们上岗之后成活率却高达 80%，而且基本上维持在这个状态。这从根本上提升了企业 选择销售人员的能力，剩下需要做的工作就是不断的精练完善这一甄选系统，并且使其成 为企业能力。这要比火眼金睛牢靠的多。 “老君炉”的建设原则 首先、要足够的严酷。严酷才能够试探出来这个人是否真的适合我们，该坚持的条件 一定要坚持。所谓的严酷，在某种意义上可以理解为折磨，当然这种折磨是有目的的，在 强大的精神与肉体的折磨向下，很多人的品质会暴露出来
8、。 其次、要系统。通常的初级训练系统，包括礼仪、知识、技能、管理等等基础内容， 这些基础内容一定要企业自己总结，不要从外面直接引进。内容不在于多少，甚至也不在 于是否真的严密，只要是能够满足企业要求的就可以。 第三、行为为主。我们所谓的训练决不是培训，培训以说为主，训练以行动为主。销 售人员是一个以行为导向的职业，你想的再好，说的再好，最终必需做出来，如果不能转 化成销售行为是不行的。同时对人的认识，只有靠行为才能够看的更真切。 第四、合适的人。尽管老君炉可以少用孙悟空，但是，还是要有一些专业人员去干的， 当然这些人水平可能就不需要那么高了，他们只要能够严格按照标准要求，执行老君炉的 操作就可以了。 结论： 1、面对销售里面的白骨精，光有孙悟空是不够的！ 2、保险的话一定要有“老君炉”，他可以保证 90%的白骨精被消灭！ 3、建立甄选系统是企业的长期努力的能力！
