1、1 （一）新人创业说明会操作提纲 班名 新人创业说明会 目的 1、让末入司新人认识平安、认同平安、加盟平安； 2、让新人认识了解什么是保险 3、向新人宣导寿险营销的前景广大，让他们意识到加入该行业 实施单位 营业区 对象 招聘中填表，尚末入司的新人 人数 不限 时间 1.5 小时 授课方式 宣讲 讲师要求 有营销经验 有激情、鼓动力 助教一名（负责放背景音乐） 课室要求 场地大小视人数而定，突出寿险营销氛围，平安企业文化特色 场地布置要求有标语口号、张贴画 教材 无 教辅工具 平安组歌 CD（平安颂、峰会会歌） 歌曲“真心英雄”CD 考核 无 备注 *标语口号： 一人走进平安，换取众人平安 以
2、平凡创造卓越，用今天把握未来 只有做好人，才能做好事 我为众人服务，众人助我成功 信心是成功的开始，恒心是成功的方法 *张贴画：平安标志，峰会宣传画 *预先准备两名成功业务员发言 一、目的 1、让未入司员工认识平安，认同平安，加盟平安； 2、让新人认识了解保险，懂得保险的意义与功用； 3、向新人宣导寿险营销事业的前景广大，让他们意识到加入该行业可以获 取成功。 二、组织 以营业区为单位，由营业区牵头，培训部配合。 三、对象 招聘中已填表，尚未入司新人。 四、场地安排 1、场地大小视人数而定，突出平安企业文化的特色，寿险营销氛围。 2、场地布置标语、张贴画。 1）标语口号： 一人走进平安，换取众
3、人平安 以平凡创造卓越，用今天把握未来 只有做好人，才能做好事 2 我为众人服务，众人助我成功 信心是成功的开始，恒心是成功的方法 2）张贴画：平安标志，峰会宣传画 3、背景音乐：平安组歌（平安颂、峰会会歌） ，歌曲：“真心英雄” 五、时间：1 个半小时 六、讲师 主持人一名 负责：1）通知授课讲师 2）放背景音乐 3）维持课堂秩序 七、流程 时 间 内 容 主讲人 8：509：00 放“平安颂” 主持人 9：009：40 专题：寿险是不是我值得从事的行业？ 讲师 9：409：50 休息 10 分钟，放“峰会会歌” 9：5010：30 专题：平安是不是我应该选择的公司？ 专题：营销是不是我能够
4、胜任的工作？ 讲师 10：30 放“峰会会歌”或“真心英雄” 主持人 八、课程纲要 （一）寿险是不是我值得从事的行业？ 1、寿险是一项爱心事业 工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦 人性会提升（得不到别人理解、认同，但还要去做） 有很大的选择，自由度 能得到很大的利益 2、中国的寿险市场前景广阔 全国人均保费低 国家医疗、养老体制改革，政府重视 很多人已经买了保险，而更多的人打算要购买保险 （二）平安是不是我应该选择的公司？ 1、平安简介 2、当地平安简介 （三）营销是不是我能胜利的工作？ 1、加盟平安，一定会在寿险营销事业上获得成功，平安给你最好的培训、 商品、技巧、晋级机制 2、一切尽在掌
5、握 寿险营销具有挑战性，需要强者，选择全在你自己 九、附件 3 范例：上海平安创业说明会 首先，我谨代表中国平安保险上海分公司，真诚地欢迎各位的到来。 我想各位所希望听到的，是一场关于寿险行业，关于平安公司，关于营销 工作的真实的说明希望听到一些让你真正有所获的东西，而不至于浪费各位宝 贵的时间。 从在座各位朋友的眼中，我看到了许许多多的问题，正如每个刚入门者一 样，我想大致可能有这样三个疑惑： 1、寿险是不是我值得从事的行业？ 2、平安是不是我应该选择的公司？ 3、营销是不是我能够胜任的工作？ 各位朋友，假如我问你一只狗熊与一条鳄鱼发生争斗，谁会赢？你可能会 说这关键要看是在哪里打，如果是在
6、深潭里鳄鱼必赢无疑，若在陆地上则熊的 赢面大。是的，重要的是选择一个适合自己的场所。我们每个人为了赢得人生 这场战斗，同样首先要选择一个理想的行业，有道是“男怕入错行，女怕嫁错 郎。 ” 那么寿险是不是一项值得从事的行业呢？我们可以从这两个角度来看： 第一个角度：寿险的产生是因为人性的需要。 （关于风险的对话）寿险是个 充满人性需求的行业，她因人的需求而产生并永恒。 每天都有婴儿诞生，而孩子的成长离不开教育金，当获得第一份工作，结婚 成家，提薪升职，医疗保障以及补充养老金的准备我们说，只要人就会有 寿险的需要。 第二个角度：中国是世界是最后一块最大的寿险处女地，而金融保险业已 日益成为中国政府
7、高度重视并支持的行业。中国人以前缺乏寿险的观念，是因 为有国家作医疗、养老等福利的保证。现在不同了，打破了大锅饭，中国人必 需学会自己养活自己。很多人已经买了保险，而更多的人打算购买保险。因此 寿险业在中国有广阔的天地，如同一轮朝阳冉冉升起，而被誉为行业。 我们要选择一个有前（钱）途的行业里生存，更要选择在一个活力的公司 里发展，这才是希望所在。 那么平安是不是一家应该选择的公司呢？ 平安，一个十年的新公司也可以历史悠久。 平安的股东 *中国工商银行*中国远洋运输集团公司 *中国国际信托投资有限公司*招商局蛇口工业区 *美国摩根士丹利亚洲投资公司*美国高盛投资公司 平安的顾问 *台湾国华人寿*
8、日本第一生命 *美国林肯国民*德国 DKV 健康保险公司 平安的管理 *巨资聘请美国麦肯锡企业管理咨询公司 平安：一个站在巨人肩膀上快速成长的保险公司。 上海平安，中国平安保险公司成功典范。94 年起步，96、97、98 上海寿险 个人营销三连冠，98 年市场占有率高达 47%，现有客户量 160 万。 我们的口号和目标是：将上海最优秀的寿险公司平安，带入充满希望 4 的二十一世纪！ （两名成功业务员个人感受各 10 分钟） 今天，我们在这里其实是要作一个选择，每个人都在选择，因为选择而充 满了机会！（美国人的选择题：在下面的三个工作中，你会选什么？一、工作 要求不高，但工资也不高；二、工作有
9、一定技术要求，但薪金也相应提高；三、 工作具有挑战性，而薪水也由自己掌控，高不封顶。美国人最多选择的是一， 选三的只占 10%）而寿险营销工作正是第三种工作，她能让平凡的人变得不平 凡，成功的人更成功，当然还有很多人屡屡受挫，一蹶不振，最终自我放弃。 那么营销是不是你能够胜任的工作呢？ 恰当的回答应该是：你可能成功，也可能失败，这完全取决于你！人寿保 险绝不是每个人都可以成功的行业，但她绝对是每个人都可能成功的行业。她 的成功需要勤奋、热忱，人际关系，最关键的是面对挫折的心态。如何看待客 户的拒绝？其实我们每天都在拒绝别人。 （举去商场的购物的例子）遭人拒绝很 平常，关键是看你如何对待。市场，
10、你不必担心，我们拥有无限需求的客户； 商品，你也不必担心，我们拥有领先同业的险种；技巧，你同样不必担心，我 们拥有全面最好的培训：从如何寻找客户开始，如何与客户接触，如何说明商 品，到最后如何促成签单以及如何售后服务，你都得到有效的训练。所以不要 问自己行不行，而是问自己要不要！如果你想要，我就让你行！ 梦想，人类因梦想而为得伟大爱因斯坦 各位亲爱的朋友，你有什么梦想呢？富裕的生活，美满的家庭，成功的事 业而你现在的收入能够实现你的梦想吗？你现在的工作还打算做多久呢？ 你要怎样，多久，才能让梦想成真呢？ 每个人心底里最后一件生的武器，就是希望。点燃心中的希望这盏灯，黑 夜开始光明，明天变得美好
11、，生命充满活力！ 我坚信我们所在座之人都是充满希望的，生命当自强，自强创辉煌，让我 们一起来为明天作出正确的选择！ 最后一个故事（手中的小鸟）一只小鸟的死活完全捏在自己的手中，而人生 成败的选择也掌握在自己的手中 。有句广告说得好：一切尽在掌握！欢迎各位 朋友的明天从平安起步，祝愿各位的梦想在平安实现！ 5 （二）新人岗前培训班操作提纲 班名 新人岗前培训 目的 1、建立学员敬司爱岗的主人翁责任感 2、促使学员对寿险及寿险推销产生浓厚的兴趣，建立“做保险 就是做人”的理念，激发推销欲望 3、了解保险对家庭的功能，乐于推广宣传保险理念 4、帮助学员掌握寿险基础知识和推销技能，养成良好的作习惯 对
12、象 新人入司尚未上岗的寿险业务员 人数 20-60 人 /班 时间 6 天 实施单位 分支机构培训部（室） 授课方式 讲授 70% 推销演练 20% 通关 10% 讲师要求 培训专职讲师、组训、优秀业务员 课室要求 上课式 教辅工具 新人岗前培训讲师手册 新人岗前培训学员手册 新人岗前培训投影片 考核 笔试 通关演练 备注 课程纲要见新人岗前培训讲师手册 创业说明会也可安排在岗前培训班的前一天宣讲 每天应有优秀业务员成功经验分享 6 新人岗前培训（五天班）课程安排表 时 期 时 间 内 容 第一天 1.52H 招聘说明会 第二天 8：309：00 9：009：50 10：0010：50 11：
13、0012：00 14：0014：50 15：0015：50 16：0017：30 开训 公司简介 平安企业文化与展业礼仪 寿险营销体制介绍 寿险的意义与功用 寿险基本知识 成功经验分享 30 50 50 50 50 50 60 第三天 8：309：00 9：1011：00 11：1012：00 14：0015：00 15：1017：30 课程回顾 寿险商品及其功能 寿险核保核赔知识 寿险专业化推销流程 主顾开拓 30 110 50 60 120 第四天 8：309：00 9：1010：30 10：5012：00 14：0015：30 15：4016：30 16：4017：30 课程回顾 接触前
14、准备 接触 说明 促成 成功经验分享 30 80 70 90 50 50 第五天 8：309：00 9：10-10：30 10：4012：00 14：0015：00 15：3016：30 课程回顾 拒绝处理 售后服务 寿险营销员基本素质 笔试 30 90 80 60 60 7 第六天 36H 通 关 8 （三）新人衔接培训操作提纲 班 名 新人衔接培训 目 的 1、提升业务员推销实践技巧和生存能力 2、丰富业务员展业状况 3、树立业务员对寿险推销的良好的心态 对 象 参加岗胶培训后，转正前的新时业务员 人 数 3540 人 时 间 三个月每周半天 授课方式 讲授 40% 研讨与演练 25% 功课与反馈 20% 活动管理与个案研讨 15% 讲师要求 部经理 18% 主任 55% 绩优业务员 9% 专职讲师 18% 课室要求 五组岛屿式安排 张贴海报，悬挂标语以宣染气氛 教辅工具 白板、投影仪、扩音设备（视场地要求） 考 核 报表检查、周检讨 备 注 严格实行小班制教学，最多学能超过 40 人 原则以营业区为单位实施培训 每班配备一个班主任，由组训人员担任 原则上要求新人岗后一周内即参加衔接培训，最迟不超过 2 周 课程大纲见新人衔接培训讲师手册
